模拟实验报告（精选27篇）
一、实训项目背景
本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。
复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。
谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。
二、商务谈判的准备阶段
1 瑞士龙沙集团公司企业环境
龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。
龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。
龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量。
龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素B化合物、个人护理有机成分到农用化学品，从工业防腐剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。
1897年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有40多个核心生产基地和研发中心并拥有约10000名员工。20__年，龙沙的销售额约为36亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制药与生物技术、特殊成分。
2 上海复星医药公司企业环境
上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。
复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。公司研发专注于新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位。在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者。
经过为期五天的创业之星公司运营模拟，让我对生产型企业的运营流程有了一个大致的认知。而运营好一个公司的必要条件之一，就是必须要有一个良好的管理团队，而我有幸在一个优秀的团队之中。
我所在的小组为第八组，我的身份是总经理，确定公司总的发展方向并进行经营决策。费菲作为财务总监，负责对公司财务记录、分析和控制，避免不合理的支出出现。俞培卿是营销总监，负责开拓市场、每个市场的产品投放种类和数量。刘卫是生产总监，负责产品分析和生产。吴芳芳是技术总监，负责产品研发，同时辅助其他方面的工作。梅一洲是人力资源管理总监，负责工人与销售人员的雇佣，同时辅助决策产品投放市场的数量。虽然有这些具体分工，不过实际参与时，还是鼓励每一个人参与讨论，为决策提供建议。因为团队本身比较小，工作量也不大，不需要太过细致严格的分工，所以以上是大致分工。
我们组有明晰的经营流程，这是在第一次做玩具市场之后形成的经营流程，而我们在做手机市场时付诸实践。以第一季度为例，我们的经营流程大致如下：第一，我们通过产品报价确定市场需要哪些产品类型以及本季度对不同产品类型的需求数量。第二，确定本季度研发的产品种类，并结合现存的现金确定生产数量。第三，考虑到长期发展，确定租用厂房的大小以及生产设备的优劣。第四，进行产品研发、原材料的采购、招聘生产和销售人员，并将产品投产。结合所处阶段，还要考虑其他问题，例如在资金充裕的情况下尽可能早的进行资质认证和市场开发，防止到后期因为资质不足无法进行商品销售或者市场太过狭窄过度竞争导致销量大幅降低。以上一到四点就是主要的经营流程，每个季度都大致按此流程进行，适时地进行调整，尽可能让资金价值发挥到最大。
再谈谈模拟经营过程中的心得体会。在经营策略中，在做到尽可能考虑周到的同时，还要善于发现别人不大可能发现的商机。例如第一季度的手机市场，由于需求量较小而且由于使用较高档材料的商务型、科技型、时尚型手机需要研发周期，因此大多数公司都在集中生产实用型手机，而市场需求远远低于9个组的供给量，因此实用型手机的竞争会非常激烈。所以我们改变策略，由于使用低档材料进行研发不需要研发周期，因此我们选择研发低档材料的时尚型、商务型手机抢占这部分市场。抢占这部分市场的同时，我们也参与了实用型手机的竞争，另一方面我们也对需要研发周期的使用高档材料的时尚型、商务型、科技型手机进行研发，用来抢占后期市场份额，同时开发新市场，以相同的方式用低档材料做的时尚型、商务型手机去占领新市场，由于低廉的成本和较高的售价以及极少的竞争者，为经营初期积累了大量资金，为后期发展奠定了良好的基础。由此可见，在经营过程中，必须要让自己经营的企业有一定的竞争优势，也许产品功能很强，但如果不能对准适用人群，较高的售价会丧失订单，高昂的变动成本也会让公司资金周转困难。所以，分析市场、填补市场空缺很重要，这一阶段正是凭借暂时的垄断地位获得高额利润，完成初期资本积累，奠定发展的基础。
在模拟期间我也发现了软件本身设计方面的不足，例如，在做电脑市场的时候，我发现从低档到高档的生产设备产能分别是50、80、100，设备升级只会提高成品率不会提高产能。而从低档设备到高档设备所需工人人数分别是4、2、1人，工人有三个级别，普通、中级、高级技工的产量分别是40、60、100。这样最低档设备用一个普通工人便能基本满足产能，设定最大工人数为4人实属多余，因此我认为这是软件的一个设定缺陷，需要改进。
通过本次经营模拟，学到很多。每一个重要的决策都会影响到企业生存，经营公司的每一步都要小心谨慎。书本上学到的知识运用到实际中也会很有成就感，也让我认识到专业知识的重要性。
1 绪论
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的基本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现，我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。
2 实验内容
2.1 谈判背景
我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年，位于连云港市通灌南路，是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主，现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉，并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场，如：上海、广州、深圳、北京等。公司秉承"顾客，锐意进取，共同发展，实现共赢"的经营理念，坚持"客户第一"的原则为广大客户提供优质的服务。
我们的谈判对手是日本索尼公司，创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。
由于临近年末，婚庆、节假日较多，国内市场需求将增加，E时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视，并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判，并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。
此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。
2.2 谈判准备阶段
我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。
在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种，即汇付、托收和信用证，其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较安全，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是安全性比起信用证差点，费用高，一般是SWIFT之间的流动。就托收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式。
有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中，价格战将是不可避免的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。
由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述，有比较充分的准备。
2.3 正式谈判
11月29日下午2:10，谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组，坐在谈判桌前，不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景，市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后，我们双方开始讨论第一个问题，也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。
在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致。然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置。
接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的，因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金。
总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。
3 模拟谈判评价
谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点：
1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味。
2、我方在压价时，所叙述的理由没有达到层层递进的效果，第一轮的压价所阐述的理由很充分，但是在对方给予反驳后，我方显得有些局促，以至于在气势上有些处于劣势。
3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害。
4、在运输、支付等问题上的确定过于草率，且并不细致。
当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了基础。
我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验。
4 结束语
国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。
1、广博的综合知识
由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。
2、很强的专业知识
熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机，因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位。
3、语言表达能力与随机应变的能力
虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的
想到解决方案。当然，想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。
通过这次模拟商务谈判，我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性，同时，谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对我们来说是一次很好的历练，相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处。
一、实验时间、地点、角色、经营过程（简单阐述）
实验时间：11月12日——12月4日
实验地点：机房5楼（erp沙盘模拟实验室）
担任角色：财务总监
经营过程：负责日常会计核算，定期检查企业经营状况，核算企业经营成果，编制现金预算表，掌握现金流动情况；掌握资本流转如何影响损益；；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率，还有负责日常现金收付和现金流量的记录，定期清查现金，保证现金的安全完整。
二、实验心得和总结
这是我们第一次接触erp沙盘模拟，起初大家都很好奇什么是沙盘模拟？这是干什么用的？在听了老师第一堂课的讲解后发现，这课程是一门全景式的仿真操作课，让我有种大展宏图的欲望。可实战与想象，差距何其大，雄心与现实，残酷何其苦。经过模拟实战，学到的知识，将受益终身，获得教训，将永值鞭策。
我们小组，人人悍将，摩拳擦掌，跃跃欲试，决心做到一马当先，一骑绝尘。并为公司起名为“旭日集团”，寓为旭日东升，希望我们的公司能有一个辉煌灿烂的未来。然而，现实与幻想终究是存在距离的，我们原本构筑的美好的宏图，早在开始的不久就被打得遍体鳞伤。随着我们的错误经营，终于，我们的公司也走到了万劫不复的地步。集体讨论，拟以破产清算结局。为保留些许面子，以“破产清算，总结经验，以利再战”为口号，任人清唱“如今思项羽，不肯过江东”。在经过这次为期不久的erp课程后，我通过这“血”的教训中总结出了一下的经验：
一、在错误中学习：从错误中来，到正确中去！
中国有句古语叫“一将成名万骨枯”，这句话除了对战争残酷性的批判之外，还揭示了一个更加深刻的管理学问题，那就是完全依靠管理实践在实战中培养管理者，其代价是极其惨重的，任何组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本。战场上的火线历炼固然可以培养攻无不克的将军，大范围的岗位轮换也是培养经营型管理人才的有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承受极大的失败风险。
但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。
二、构建战略思维：谦虚立足现在，大胆创想未来
原以为战略思维只是一个企业的ceo指定的企业发展方向，是一个很概括，不好度量的概念，通过这次的实践我看到战略思维是从始至终都应该在组织成员的意识和行动上有所把握，即从整体上来思考问题，远比各管一摊有效率得多。
另外，如何建立一个企业的战略也是一个相当重要的问题，不可以被无视。企业长期发展的“当期”意识制约管理者战略思维的形成，对企业持续发展和长期利益构成直接伤害。现代优秀的职业经理人必须树立基于现实的未来意识，因
为只有这样中国的管理者才能走出势利与卑微，才能回归责任与诚信，管理者的价值才能得以体现，中国的企业才能持续发展、走向未来。
沙盘模拟培训的设计思路充分体现了企业发展必然遵循的历史与逻辑的关系，从企业的诞生到企业的发展壮大都取决于战略的`设定。要求管理团队必须在谋求当期的现实利益基础之上做出为将来发展负责的决策。通过学习，让我深刻体会到了现实与未来的因果关系，管理者必须要承担的历史责任，学习运用长期的战略思想制定和评价企业决策，而且必须有诚信的职业操守。
三、受用于群体决策：团结就是力量
经过了这次的时间，我发现企业迫切需要走出独断决策的传统误区，因为我们聆听过太多能人的成功史，感染了过分浓重的企业英雄主义情结。在昔日的英雄们一次一次地上演着同一出悲壮的霸王别姬和愚蠢的承诺升级的今天，结论已经显而易见：仅仅依靠特殊资源构建竞争优势的老路已经走到了尽头，企业的竞争越来越趋向于组织整体智慧的较量。而且一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。
在这个过程中，我扮演着我们公司cfo的职位，我相信在这个团队中我发挥了很重要的作用，但是我发现仅仅只是做自己分内的事是远远不够的，我往往还要参与到企业的决策中去，大家集思广益，依靠团结的力量，利用各自的优势，共同为企业出谋划策，只有这样才能把企业做好。
四、我的角色——财务总监
在沙盘模拟实验的过程中，我担任的角色是财务总监。我想财务总监的工作是一项具有挺大挑战性的工作，想要扮演好这个角色，首先就要具备过硬的财务知识还要和各个部门很好的协调。因为我对自己在财务方面并没有什么经验，所以心里觉得很大的压力，但是我喜欢有挑战的工作，而且财务总监可以运用以前学过的财务知识，是对理论的一种实践，我便接受了这个职务，并告诉自己要认真谨慎的态度做好这个角色。
财务总监的工作范围很广泛，它既是ceo的得力助手，在日常业务中与ceo并肩作战，及时监督企业的运作状况，必要时给予企业一个合理的建议；又要与运营总监进行有效的沟通，听取关于生产的规划方案，并给予最有利的支持；还要合理安排并支付采购总监拟订的采购计划；同时，每年年初还要给营销总监最大的财政支持用于广告费用等的支出。总之，财务总监的每件工作，都是别人无法替代的。并且有些事情是无法授权给他人的。
1,.我的日常工作：
（1）总管公司会计、报表、预算工作。
（2）负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准。
（3）制定和管理税收政策方案及程序。
（4）对企业将要进行的战略规划，提出意见，并给予财务预计支持；
（5）规划企业的贷款业务；
总体平衡企业的各项指标；
（6）年终做出企业年度利润表、现金流量表、资产负债表；
（7）对下年度的总资金额、各项支出进行评估和预算。
2.我的自我评估
在这为期不长的几次erp课程中，我因为家里的原因，缺席了一次课程，虽然我们组有两名的财务总监。但是我那一次缺席也给另一名财务总监的工作带来了不便，增加了他的工作量。同时也导致了在之后那次课程对自己小组的情况不熟悉。给之后的工作带来了不便。同时，在其他的一些工作上我也出现了或多或少的小错误。但是正如我之前所说的，从错误中来到正确中去。我相信下次我可以做的更好！经过此次的企业经营的模拟训练中，我了解了企业的经营运作过程，树立了良好的全局意识，认识到了erp系统在企业管理中的重要作用。我从实训课程中学到了很多书本上没有的东西，为步入社会顺利开展工作打下了坚实的基础。还从而领悟到，游戏就是生活，每个人应做好自己的人生规划，不要走一步算一步，做好每一天，为以后的成功铺下基石。
我相信：成功，总是将机会给予有准备的人。
三、对实验的建议和看法
1、勿纸上谈兵
2、，团队精神很重要
3、市场分析要做好来
4、全局观念、稳扎稳打
5、听从指挥，不要瞎干
整体战略方面：事先要了解游戏规则，评估内部资源与外部环境，制定长、中短期策略，预测市场趋势、调整既定战略。
rd方面：产品研发决策，必要时做出修改研发计划，甚至中断项目决定。
生产方面：选择获取生产能力的方式（购买或租赁），设备更新与生产线改良，全盘生产流程调度决策；匹配市场需求、交货期和数量及设备产能，库存管理及产销配合，必要时选择清偿生产能力的方式。
市场营销与销售方面：市场开发决策，新产品开发、产品组合与市场定位决策，模拟在市场中短兵相接的竞标过程，刺探同行敌情，抢攻市场、建立并维护市场地位、必要时做退出市场决策。
财务方面：制定投资计划，评估应收账款金额与回收期，预估长、短期资金需求，寻求资金来源，掌握资金来源与用途，妥善控制成本，洞悉资金短缺前兆，以最佳方式筹措资金，分析财务报表、掌握报表重点与数据含义，运用财务指标进行内部诊断，协助管理决策，如何以有限资金转亏为盈、创造高利润编制财务报表、结算投资报酬、评估决策效益。
团队协作与沟通方面：如何在立场不同的个部门间沟通协调，培养不同部门人员的共同价值观与经营理念，建立以整体利益为导向的组织，这是重点，也是难点感受和想法
通过此次的erp沙盘模拟比赛，最大的感受，就是“决策是如何影响结果的”，以及在市场中你要熟悉它的“游戏规则”并且认真地遵守这些规则。“数据很重要”给我们留下了深刻的印象。就要对市场有着准确地判断，但是判断的依据就是数据了，经过此次的企业经营的模拟训练中，了解了企业的经营运作过程，树立了良好的全局意识，认识到了erp系统在企业管理中的重要作用。从实训课程中学到了很多书本上没有的东西，为步入社会顺利开展工作打下了坚实的基础。
还从而领悟到，游戏就是生活，每个人应做好自己的人生规划，不要走一步算一步，做好每一天，为以后的成功铺下基石。机会总是给有准备的人的！
实验剧本：张老板如何与ka打交道实验周期：4？季度实验时间：第11周至第13周
小组名称：第六小组，练习：004
小组成员、学号及分工：
1、李想20xx5124040？KA卖场管理人员
2、郭柯20xx5124038？KA卖场采购人员
3、许琴琴20xx5124039？经销商代表
4、孙玉瑞20xx5124041？经销商代表
一、实验目的：
1、通过课堂实践，学习如何识别重点客户，了解重点客户的类型，掌握管理重点客户的过程，维护与重点客户的关系。
2、通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作。
3、学习应用大量的重点客户管理技能和方法。
二、实验内容：
1、了解KA卖场的基本情况。卖场基本情况包括卖场的投资来源，分店情况，经营状况。
2、对卖场和供应商合作的具体事项进行了解和分析。了解卖场对供应商的需求，了解卖场现阶段的商品结构，供应商与卖场进行洽谈合作，了解卖场的结算体系。
3、进行供应商与卖场人员的模拟谈判，拟定谈判文案，促成谈判和交易。
4、对本次模拟实践进行小组内部评价和总结。
三、实验过程：
第十一周
（一）了解卖场的基本情况
卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。KA卖场的分店情况包括：分店数量、分店布局、分店所在区域、分店面积等。充分了解卖场的分店情况，收银台结账情况以及卖场陈列状况判断其经营状况。掌握了以上基本情况，就可大致确定是否有合作的必要。
（二）对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析
首先，了解卖场对供应商的要求，一般来说，KA卖场对供应商的要求主要
有三个方面：
1、供应商性质（是否为生产厂家或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商，因为可以得到最优惠的价格，其次是一级代理商。KA卖场对供应商的欢迎程度随授权权限的递减而相应递减。
2、供应商的经济实力。对于KA卖场来说，有经济实力的供应商才可以保障充足的货源，才有能力把生意做大。
3、供应商的专业程度。这里的专业包括：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。KA卖场欢迎专业程度高的供应商。有好的专业知识，相互间的沟通可以减少摩擦，简化合作环节，使合作过程顺畅而简单。
其次，了解卖场现阶段的商品结构。要了解在这家卖场里，哪些商品是重点商品，哪些又是配套性商品。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入多少，以防“入不敷出”。
再者，在与卖场洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。
第十二周
重视第一次谈判，了解、熟悉KA卖场的采购人员并给对方留下良好的第一印象，为以后的实质性谈判打好基础。第一次谈判的重点可以作如下概括：周密准备、态度诚恳、安排合理、张弛有度、预留空间。在此，针对如何开展与大卖场的第一次谈判，我们从准备、人员两个方面进行：
（一）准备
准备工作大致包括如下几个部分：
1、了解该卖场的基本情况和工作流程。具体包括：卖场的性质是合资还是独资；投资方背景；采购权限是全国集中采购还是地方采购；经营特色是什么；卖场的定位是高、中端还是低端；进场的门槛高不高；合同条款包括哪些内容等等。
2、了解该卖场的商品构成。必须了解卖场的定位，然后考察实际的卖场商品结构状况，预计一下自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。
3、了解该卖场对证照文件的要求。大概来说，完备的资料包括：税务登记证〈国税/地税〉、营业执照、银行开户许可证、质量合格证、一般纳税人资格证书、授权委托书。
4、了解卖场的结算体系。在第一次谈判的时候就要确认面临的合同结算是什么样的。
5、了解该卖场负责你这个类别商品的采购个人情况。了解卖场采购的性别、大概年龄、爱好、脾气、做事的风格、业内的口碑等等。不同的人用不同的方法接触，只要你用心，就能因人而异地去攻破壁垒。
（二）人员
一般来说，第一次谈判派业务经理级别的人去比较合适。一是由主管级人员出面，会让采购觉得这个谈判你很重视，他就会调整自己的心态。二是从综合素质和专业度来讲，主管级人员胜任的可能性较大，对局面的把握能力更强。三是有一定的级别可以有相应的权限，而业务员一般只能起到传声筒作用，而采购不会喜欢跟“传声筒”打交道。
第十三周
这一阶段主要是进行业务人员的自我锻炼。一般来说要与采购良性沟通，业务员可以从以下几方面进行“修炼”：
1、提高自己的基本素质。业务员需要提高自己的专业素质，包括沟通能力，谈判能力，语言表达能力。
2、培养良好的职业习惯和礼仪。要注重仪容仪表的整洁，这是对公司形象的展示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计划，提前预约，并遵守时间，让采购做好充分的准备工作，增强沟通的效果，切忌贸然造访，在匆忙之中采购只会采取应付的态度。
3、保持冷静，明辨是非。在充分了解卖场需求的基础上，判断采购所提要求的合理性，如果不合理且违背公司政策，应表明自己的立场，坚持原则；将人与事分开，避免与采购发生不必要的冲突。
4、适当地理解，换位思考。设身处地为采购考虑，在公司能够承受的范围内尽力满足采购所需。。只有你给予的是采购需要的，才是有效的付出，如果你立足于为采购解决困难，就更容易博得采购的信赖和好感，当然就会得到更多。
5、成为行业内的专家，指导采购的工作。业务人员有三个层次：第一个层次是与采购人员保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，借助感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购提升个人能力，在深层次上取得采购的认同和信任。
四、实验结果：
在供应商与KA卖场人员的接触，磨合，巩固，建立较为巩固的关系过程中，双方人员都充分准备，进行了精彩的谈判演练，最终两者谈判成功，找到了实现合作共赢的最佳途径。
五、实验总结：
KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与KA卖场打交道成为供应商非常关心的问题。
一般来讲，供应商跟KA卖场的接触和发展要经过四个阶段。
供应商每个阶段和KA卖场的接触时间、合作深度不同，因此每个阶段的工作重点和特性也不一样。
（一）形成期
这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：
1、了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；
2、了解该卖场的商品构成（卖场的定位，实际上货状况）；
3、了解该卖场对相关证照的要求；
4、了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况（个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等）；
5、了解该卖场的结账信誉状况（结账期、结账流程、结账信誉等）。？这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
（二）磨合期
磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步，与KA卖场接触。主要工作包括以下几方面：
1、根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；
2、预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；
3、准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；
4、准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；
5、把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。
第二步，进行合同谈判。
1、事先了解该KA卖场的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）；
2、不要急于表态，一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方；
3、根据行业、卖场、同行竞品、自身情况确定谈判的着眼点和突破口（要清楚自己的优势、卖场的需求点）；
4、了解负责和自己谈判的采购在该KA卖场的个性特征、工作风格、目前的工作困难，从而确定自己的谈判方式和目标；
5、循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）；
6、达成合同意愿。
（三）巩固期
此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。
1、定期拜访客户（合作正常化以后，定期的拜访非常重要）；
2、保持与采购的经常交往和良好沟通（供应商与采购的良好沟通和交往是持续合作最重要的推动力，也是供应商要大力做好的工作）；
3、不断加强促销力度（供应商与KA卖场的合作基础是产品，产品销量是决定合作融洽程度的主要因素）；
4、争取KA卖场合理的投入与支持（每个卖场都在核算自己的收益，会根据供应商的收益贡献状况给予相应支持）；
5、根据KA卖场的作业流程和要求设定自己的经营计划，以便配合更加顺畅。
（四）成熟期
这个阶段双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。
此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，供应商应注重以下三方面：
1、采购的个人提升，在这个阶段除了关心经营成果之外，要意识到合作关系的成长与采购个人的成长是相互促进的关系，将负责自己产品的采购推到更高的位置，对自己更有利。而且在这个互相促进的成长过程中要与采购建立深厚的感情。
2、深度的合作计划，在同类商品的供应商中，建立深度合作关系，巩固与KA卖场的合作，使自己脱颖而出，建立自己在同类产品的独特地位。
3、战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等。
一、实验目的
本次企业经营模拟实验的主要目的是为了让学生了解企业的运作和管理，让学生通过实际操作来了解企业经营的各个环节，从而提高学生的实际操作能力和管理能力。
二、实验背景
在市场经济的高速发展背景下，企业经营的竞争越来越激烈，为了在市场中立于不败之地，企业的经营者需要具备一定的经营能力和管理能力。而企业经营模拟实验就是为了让学生在模拟的情况下学习企业的经营和管理知识，并通过实际操作来锻炼学生的实际操作能力和管理能力。
三、实验流程
1、确定企业经营的主题和目标
在模拟实验开始之前，需要确定模拟实验的主题和目标。主题和目标的确定，将有助于学生理解模拟实验的重点和重要性，并为学生提供了一个明确的目标，从而更好地发挥他们的操作和管理技能。
2、制定企业经营计划
在确定了企业经营的主题和目标之后，需要制定企业经营计划。制定计划是企业经营的关键，也是模拟实验的重点之一。在制定计划时，需要考虑市场需求、竞争情况、资金等诸多因素。
3、实施企业经营计划
实施企业经营计划是模拟实验的核心，也是考察学生实际操作能力的重点。在实施计划时，需要注意市场竞争的激烈程度、市场反应和进展，还需要根据企业的实际情况和市场需求，不断调整和完善经营计划，以适应市场变化。
4、评估企业经营效果
在完成企业经营计划后，需要对企业的经营效果进行评估。评估的重点是企业的收益、市场份额、竞争力等多方面的指标。通过评估，可以了解到企业在市场中的地位和竞争力的情况，为进一步的经营提供重要的.参考。
四、实验要求
1、始终保持谨慎的态度，严格遵守模拟实验的规定和流程。
2、充分了解企业经营的各个环节和因素，制定科学合理的经营计划。
3、在实施企业经营计划时，根据市场需求和实际情况，及时调整和完善经营计划。
4、重视实际操作能力的培养，注意跟进市场的变化，及时调整经营策略。
5、多方面考虑企业经营效果的评估，从多个方面评估经营效果，提高经营效益。
五、实验心得
本次企业经营模拟实验对我的启示很大，让我对企业经营和管理有了更深的认识。在实际操作中，我发现制定合理的经营计划是企业经营的关键，要考虑市场需求、竞争情况、资金等多方面的因素。同时，在实施企业经营计划时要及时了解市场的反应和进展，不断调整和完善经营计划，以适应市场变化。
在模拟实验的过程中，我更加深刻地认识到企业经营的各个环节和因素的重要性，也同时发现了自身在实际操作能力上需要加强的地方。通过模拟实验的实际操作锻炼，我相信我的实际操作能力和管理能力会得到更进一步的提高。
摘要：
企业如何选择适宜的会计核算方法，以保证会计信息的决策有用性，是现代企业财务管理的基本要求。会计核算方法的选择贯穿于企业会计确认、计量、记录、报告的全过程。
关键词：
会计 报告 核算 方法
1、会计的确认
1.1 筛选过程中具体标准的选择。究竟哪些数据能够进入会计信息系统，其选择、确认的标准有：
①可确定性，指与该项目有关的未来经济利益是否能够流入或流出企业。如果不能产生经济利益或者产生的经济利益不能流入或流出企业，这样的数据不能进入会计信息系统。
②可计量性，指只有能够用货币表现的经济业务产生的数据才能进入会计信息系统。该标准简化了会计处理的程序，方便了会计操作，它是会计信息得以量化的基础。
③相关性，它强调会计信息要满足不同信息使用者的需要，增强了会计信息的有用性。
④可靠性，即会计信息是真实的、可核实的、中性的。
1.2 定性过程中具体标准的选择。这个阶段涉及两个问题：
①时间的确认，指进入会计信息系统的数据，是在本期进入还是在以后期间进入。现代财务会计是以权责发生制及由其派生出来的收入实现原则和配比原则作为确认依据的。如果确认依据选择不当，将会直接影响会计信息质量。
②“身份”的界定，即确认数据进入哪种会计要素。首先要判断经济业务使哪些会计要素的内容发生了变化，进而确定所产生的数据归入哪些会计要素中。如果“身份”的界定不明确，就将对会计信息质量产生严重的影响。
2、会计的计量方法
2.1 计量属性的选择。
①选择历史成本作为计量属性。由于历史成本是取得资源的原始交易价格，因而具有可靠性，并且其计量的理论和实践经验很丰富。这些优点保证了会计信息的真实性、可靠性。但是，在物价变动时，其可比性、相关性下降，收入与费用的配比缺乏逻辑统一性，经营业绩和持有收益难以分清，非货币性资产和负债出现低估现象，难以揭示企业真实的财务状况。
②选择现行成本作为计量属性。这种计量属性能避免价格变动虚计收益，反映真实财务状况，客观评价企业的经营业绩。但是，确定重置成本较困难，无法与原持有资本完全吻合；同时，它仍然不能消除货币购买力变动所带来的影响，也无法以持有资本的形式解决资本保值问题。
③选择现行市价作为计量属性。以现行市价作为资产的现时价值，能评价企业的财务应变能力，消除费用分摊的主观随意性满足决策相关性的要求。但是，它无法反映企业预期使用资产的价值，因而并非所有资产、负债都有变现价值，并且它违背了持续经营假设的基本前提，即假设企业随时处于清算状态，动摇了会计核算的基础。
④选择可实现净值作为计量属性。虽然这种计量属性能反映预期变现能力，体现了稳健性原则，保证了会计信息的可靠性，但它不适用于所有资产。例如，无形资产的可实现净值就很难确定。
上述四种计量属性，各有其优缺点，对会计信息质量既有正面影响又有负面影响，因此在操作中应该具体问题具体分析，切忌全面否定或者全面肯定。
2.2 计量标准的选择。计量标准(计量单位)指计量对象就某一属性进行计量时具体使用的标准量度。可供选择的计量标准有两种：①名义货币单位；②固定货币单位(指实际购买力不发生变动的货币单位)。
这两种计量标准也各有利弊，对会计信息质量的影响是辩证的。选择名义货币单位，虽然可以简化会计核算，在一定程度上保证了会计信息的可靠性，但是存在通货膨胀时，名义货币贬值，很容易造成会计信息的失真。采用固定货币单位，可以增强会计信息的可比性、一致性，但是增加了核算的环节，会计信息的反映更加依赖于会计人员的'素质，这在无形中增加了人为因素对会计信息质量的影响。
2.3 计量模式的选择。计量属性和计量标准不同的组合就构成了不同的计量模式，计量模式有十种。这十种计量模式各有利弊，应在认真分析的基础上作出选择。
3、记录方法选择
3.1 记录方法的选择。在记录过程中，经常采用的核算方法包括：复式记账、账户设置、编制会计分录等，这些都是为了规范会计信息形态而设置的。除此之外，还可以通过会计核算方法的设计和使用达到提供特殊信息的目的。如企业在购进存货时对销货方给予的现金折扣，采用什么方法、通过什么科目来记录现金折扣的取得或丧失。在总额法下，购入材料按折扣前的总价确定成本，取得折扣作为入库材料成本的减项或作为理财收益；如果由于财务管理不力，资金不能及时到位而导致超过折扣期付款，不能取得折扣，在账面上无需做任何反映。而在净额法下，购入材料按折扣后的净额确定成本，取得折扣在账面上不做任何反映；如果由于超过折扣期付款而不能取得折扣，则要将丧失的折扣额计入“现金折扣损失”账户，其正好反映了企业财务管理的低效率。《企业会计制度》要求企业采用总额法对现金折扣进行会计处理，但为了改善财务管理，也为了减少存货成本中计价存在的不确定性，提倡采用净额法进行存货核算。
3.2 记录手段的选择。《会计法》关于记账规则的规定并没有涵盖所有具体的会计业务，各单位需要根据法律规定，结合本单位会计工作实际，在与《会计法》的规定不相抵触的前提下，制定单位内部的会计核算和会计管理制度。由于会计电算化的普及，许多企业开发了电算化会计信息系统。使用会计电算化方式进行会计核算，大大提高了会计工作的效率和会计信息的质量。现代网络技术正在改写传统的信息交换方式和时间。在互联网上披露财务报告顺应了全球网络化发展的需要，其具有时效性强、信息量大、发布面广、成本低、披露规范、减少失真等优点。
一、前言
管理的重心在经营，经营的重心在决策，决策的重心在信息。如果我们以此作为三段论的前提的话，不难推断出“管理的重心在于信息”这个结论。会计报告的目标是提供决策有用的信息。
企业会计报告分为外部财务报告（即财务报告)和内部管理报告(管理会计报告MAR)。多年来，不论理论界还是实务界，人们更重视外部财务报告，却忽视了管理会计报告是会计报告的组成部分的理论价值及其在经济决策中的应用价值。
目前，管理会计报告研究尚处于探索阶段，实务界对系统的管理会计报告体系有迫切的现实需求。本文以此为出发点对众多学者的观点进行比较综述，以期为管理会计报告研究的发展尽一份微薄之力，使管理会计信息的作用在新环境下得以充分发挥。
二、管理会计的目标定位及选择
明确基于决策的管理会计报告目标是构建其体系首要解决的问题。由于财务会计目标已逐步由受托责任观转变为决策有用观.一个完整的会计报告系统包括财务报告(即外部报告)和管理会计报告(即内部报告)组成，且对外报送的财务报告是以反映企业内部会计行为的管理会计报告为基础，因此决策有用观的编制要求不仅适用于财务报告，也同样适用于企业内部的管理会计报告。基于以上分析，确定基于决策的管理会计报告的目标为面向企业内部管理者，从决策价值创造的角度为企业的管理层提供及时、有效和相关的财务信息，满足管理者决策和控制的信息需要。
具体来说，基于决策的管理会计报告目标可以分为最高目标和基本目标两个层次。最高目标应符合企业追求企业价值最大化的经营目标，要求提供的信息具有足够的价值相关性，跟踪，反馈和预测企业的价值信息，对企业的价值创造活动进行事中和事后控制，理想是满足事前控制的目的。从根本上为优化资源配置和实现资本保值增值提供信息保证。基本目标的确定围绕终极目标，主要概括为以下两条主线:第一是为企业经营管理供信息，帮助管理者制定各项决策，第二是参与企业经营管理，对企业各项活动进行有效地控制。
综上所述，基于决策的管理会计应该为企业的决策和控制活动提供充足信息，并且提供的信息应与企业价值创造活动相关，时刻围绕价值创造的目标提供价值信息。最终建立更为透明协调统一的企业财务管理体系，以有利于企业管理者更为有效地发现并确定价值创造的渠道、优化资源配置、提高企业的运作效率。
三、决策导向对管理会计报告内容的要求
孙建强、朱妍(20__)认为管理会计报告的设计应该主要解决报告的内容和报告的服务对象。平衡计分卡和作业管理思想可以解决这两个问题。企业按照平衡计分卡所涉及的四个方面设计管理会计报告的内容;按照作业管理的思想，将企业划分为多个编报单位，首先形成以各编报单位为基础的次级报告，使之贴近基层管理实践的管理人员，再以此为基础编制提供给高层管理者的整个企业的管理会计报告，进而形成一整套管理会计报告体系。王玉红（(20__)认为内部报告是信息传递的载体，站在决策视角，提出了构建基于决策的内部报告体系框架，包括筹资决策报告体系、投资决策报告体系和经营决策报告体系。张先治(20__)基于会计相关性理论，认为内部报告信息可以从会计要素、会计相关性和企业价值创造目标三个层次进行分类，分别构建三大内部报告系统，即基于会计要素的内部报告系统、基于会计相关性的内部报告系统和基于企业价值创造的内部报告系统。
从目前的研究现状可以看出，管理会计报告在企业内部决策中的重要性逐渐得到重视，关于管理会计报告系统的研究也初见成果。但企业内部所需的决策信息众多，而将作为内部信息载体的管理会计报告系统化、理论化，并与实务相结合，是目前管理会计理论发展的客观要求，也是实践应用的迫切需要。
四、构建管理会计体系的要点
(一）基于决策的管理会计报告的编制主体
基于决策的管理会计报告必须明确其编制的主体，即由谁负责组织管理会计报告的编制。由于决策指标在理论上可以计算并有助于于企业各部门之间沟通理解，但要将其应用到企业实践中却并不容易。在决策价值管理的实践中，决策指标不仅要拆分细化成为基层员工提供日常业务中执行业务简单易用的工具，还要使管理者能够明确影响企业价值创造的关键经营要素，以对具有持续价值创造能力的项目予以重视，逐步淘汰侵蚀企业价值的项目。因此要求财务人员不仅要精通财务会计的原理、方法及相关的政策法规，而且要全面理解企业财务管理知识;准确把握决策的计算方法和理论内涵。不仅要熟悉企业的状况，而且要对整个企业经营中的价值驱动因素有全方位多层次了解和把握;根据已掌握的资料和信息对企业的经营活动做出事前预测或规划。由于企业内部价值管理所需信息的复杂性，企业财务人员还必须寻求其它管理人员的协助，编制出能够满足企业进行价值管理需要的管理会计报告。
企业管理层必须相互配合相互协调，以做到信息提供的价值相关性，为满足管理会计报告能够满足企业管理层的决策符合企业价值最大化的目标共同努力。在编制基于决策的管理会计报告时需要考虑管理者的层级，形成上情下达或下情上报双向沟通的桥梁。由于企业的管理者的层级分为基层管理者、中层管理者和高层管理者三个层次，相应的将编制主体分为对应的.三个层次。具体来说.
(1)基层管理者是处于企业组织的末端的特殊人群，如生产线线长或工长。他们是企业管理系统的基础，职责是直接指挥和监督现场作业的工作人员，主要汇报对象是中层管理者，目的是保证上级分派的工作任务圆满完成。基层管理者在基于决策的管理会计报告体系中主要编制作业报告，收集日常工作的信息。从而及时掌握作业人员实际与标准或者与历史业绩之间的差距。
(2)中层管理者包括处于基层和高层之间的各个管理层次的管理者，如财务会计人员、部门经理、项目主管、工厂厂长。他们是企业战略规划的执行者也是参与决策者，同时中层管理者需要在企业管理中起到承上启下的作用，对上下级信息畅通无阻地沟通和保证令行禁止等方面有重要责任。因此，中层管理者主要负责编制经营报告、提供控制反馈和业绩评价信息，为企业高层管理提供预测、决策的信息以及控制过程信息以及时发现问题并有针对性的分析。
(3)高层管理者承担制定宏观决策、为整个企业制定计划和目标的责任，需要长期关注并维系企业组织的生存、成长和有效性，是一个企业的高级执行者并负责企业整体上的管理。高层管理者，如执行副总裁、总裁、管理董事或首席执行官，他们在基于决策的管理会计报告编制中主要是编制企业战略报告，提出企业如战略目标设定、产品(或劳务)的市场前景、竞争者威胁和市场份额，客户满意度与忠诚度和企业业绩评价标准的设定等涉及重大宏观决策方面的信息。
综上所述，基于决策的管理会计报告编制要充分考虑管理者的层级，充分了解他们工作性质和所需信息，根据汇报层次和信息的传递程序，保证管理者明确自己何时编制和收到何种报告。
(二）基于决策的管理会计报告的编制原则
基于决策的管理会计报告要求企业从决策价值管理的角度指导决策并执行控制职能，确定企业的价值驱动因素，而不是过多地多关注冗长的会计科目调整。因此其编制原则应包括传统管理会计报告的编制原则和适应决策价值管理模式应用的原则：
(1)重要性原则。由于基于决策的管理会计报告的核心是决策指标，由前文决策理论介绍中阐述的公式可知，为准确计算决策，税后经营利润的计算涉及冗长复杂的会计调整事项以消除会计准则的影响，并且具体调整科目和调整幅度受行业特征和主观因素的影响，调整过程并不遵守公认的企业会计准则。并且在计算投入资本成本时由于权益资本成本的估算模型存在严格的假设前提以及计算过程较为复杂，使得资本成本计算的准确度存在问题。因此在编制报告时，只有当涉及的调整或计算项目对于企业来说金额是重大的，且如果不进行调整或计算会严重扭曲企业的真实经营情况的，才需要做出调整和反映。
(2)成本效益原则。由于决策指标调整和计算的复杂性和特殊性，会造成企业管理成本的增加，因此基于决策的管理会计报告的编制应重视成本效益原则，即企业管理层为获取决策和控制所需信息所造成的成本只有在小于其增加的收益的情况下才是可行的。如果为获取这些信息的成本高于其收益，则是与企业价值最大化的经营目标相背离。
(3)可理解性原则。可理解性原则要求基于决策的管理会计报告提供的信息应该清晰明了。只有管理者正确理解这些信息，才能有利于其进行决策和控制，实现基于决策的管理会计的报告目标。报告提供的信息专业性较强，要求企业在编制时权衡可理解性原则和重要性原则的关系，对管理者决策和控制重要性高的信息详细披露，对重要性低的信息则应简单提供或省略提供。
(4)相关性原则。张先治教授在20__年提出管理会计报告需要保证报告信息与管理所需要的决策和控制等信息保持高度相关性。并非将基于决策的管理会计报告所提供的信息局限于遵循企业会计准则的会计信息，只要是对管理者决策和控制相关的重要信息，都可以纳入到报告体系中。
⑸及时性原则。基于决策的管理会计报告提供的信息同样要求时效性，因为只有及时的信息才有利于企业管理层做出正确的决策，过时的信息不但对决策无效甚至还会造成决策失误。及时性原则要求企业不必拘泥于企业财务报告按月分季编制的方式，可以应根据管理的需要定期或不定期地灵活安排，按月或季甚至按每周每日或每时提供决策和控制信息。
(三）构建基于决策的管理会计报告体系框架
基于决策的管理会计报告反映企业决策价值管理的全过程，其编制重点在于记录创造价值的活动过程与结果进而预测企业创造价值的潜力。据此梳理和组织重要的企业价值信息，为信息使用者提供更完整和有用的价值信息。
(1)基于决策的决策报告体系。股东价值的创造，是由企业长期的现金创造能力决定的。按照企业现金流量的不同性质把企业的活动划分为投资决策、筹资决策和经营决策三类。因此基于决策的决策报告体系相应地包括经营决策报告体系，筹资决策报告体系和投资决策报告体系三个体系。
筹资活动的主要是为了满足企业对资金的需要，渠道主要包括债务筹资和权益筹资两种途径，广义来说筹资活动还包括利润分配过程。筹资策略服从投资决策，满足投资对资金的需要。筹资决策是指通过对筹资途径、数量、时间、成本、风险和各种方案进行评价和选择，从而确定一个最佳资金结构并取得最低资本成本的分析判断过程。筹资决策报告的职能是反映企业筹集资金46的来源渠道，确定最低的资本成本和最佳资本结构。筹资报告体系包括分为资金成本报告、资本结构报告和利润分配报告。
投资活动对企业价值创造至关重要，投资决策报告服务于管理者的投资决策，是基于决策的决策报告体系中最重要的一部分。投资活动包括对将企业闲置资金投入到财产项目为赚取利息、股息或红利的活动，如以购买其他公司的债券或股票。也包括对内投资，将资金直接投资于企业生产经营项目以获得利润，如构建固定资产、无形资产、更新厂房设备等。因此投资决策报告体系相应地包括对外投资决策报告和对内投资决策报告。具体说来:对外投资决策报告的职能是提供对外投资项目的投资结构、投资期间和投资收益等明细信息，反映企业持有的债券投资、股权投资和基金投资等各类投资的取得、持有和处置等信息。对内投资决策报告的职能是提供企业资本项目投资决策或非流动资产项目投资决策等方面的信息。
经营活动是企业价值创造的基础，价值创造取决于销售收入和成本费用两个要素，收入是造成价值创造增加的因素，成本费用是主要造成价值创造减少的因素。经营决策主要包括供产销三个环节，以市场为导向，以商品盈利为目标。经营决策报告为企业管理经营活动这个核心内容提供相关信息。具体来说，经营决策报告体系包括采购决策报告、生产决策报告、成本决策报告、销售决策报告和经营决策重要事项补充说明。其中，由于决策指标引入管理会计报告体系，而决策明确企业在计算全部成本要扣除资本成本，包括债务资本成本和权益资本成本，因此重点要求企业要考虑股东权益的回报，权益资本不再是免费使用的资本。
(2)基于决策的控制报告体系。决策预算报告是“对企业未来会计期间经营情况的正规定量说明，是未来经营情况的总体预测”。基于决策的控制报告体系将实现股东价值最大化作为起点，分解决策指标确定价值驱动因素，制定控制标准，主要为控制过程及时提供信息并提供信息，并同时生成决策预算报告。
决策分析报告体系基于决策预算报告体系，编制目的在于分析经营管理的实际情况与预算的差异，明确控制重点。以基于决策的差异分析报告体系为核心提供控制差异信息，这也是评价报告体系的核心信息保证。具体内容包括差异计量报告，差异程度报告，差异分析报告以及重要事项说明四个部分。
决策评价报告是连接企业战略规划和日常经营管理活动的纽带，通过运用基于决策的业绩评价方法对预算计划的执行结果进行分析评价，以求有效引导企业管理者的决策向着企业价值最大化的目标前进。决策评价报告体系包括预算评价报告、业绩评价报告和其他重要事项。
五、结论与启示
“经济越发展，会计越重要”，人们越来越意识到管理会计报告在生产经营管理决策中的作用，迫切需要建立一套适合自己的管理会计报告系统，更好的满足其决策的需要。通过基于外部财务报告的管理会计报告研究和基于决策的管理会计报告研究可以给我们建立一套完整的符合决策需要的管理会计报告系统提供一定的借鉴，通过完善企业的决策支持系统，充分发挥会计信息特别是内部会计信息在企业管理中的作用不断提升企业的竞争力，实现企业目标。
一、实训目的：
培养学生的实践操作能力。能够使学生了解会计工作流程，系统全面地掌握制造业主要经营业务的处理，熟练识别、审核原始凭证，并能根据原始凭证编制记账凭证，准确登记相关账簿，编制会计报表并进行会计档案的整理、装订。加强学生对会计基本理论的理解，将会计知识理论和会计实务工作有机的结合在一起。
二、实训内容：
1.熟练会计字的书写。
2.学会如何填制会计凭证和审核会计凭证。
3.学会如何登记账簿。
三、实习操作过程
我们是以《基础会计模拟实训》这本书后面提供的某工厂的发票操作基础会计业务，包括下列各项：
⑴建账。⑵填制审核会计凭证。⑶登记账簿并结账。⑷编制会计报表。⑸会计档案整理装订。
1.经济业务发生后，首先要审核原始凭证，根据原始凭证或原始凭证汇总表填制各种记账凭证；
2.根据收款凭证和付款凭证逐笔登记现金日记账和银行存款日记账；
3.根据各种记账凭证并且参考原始凭证或原始凭证汇总表，逐笔登记各种明细分类账；
4.根据各种汇总记账凭证汇总登记总分类账；
5.将日记账明细分类账的余额与总分类账中相应账户的余额进行核对；6.根据总分类账和明细分类账的记录编制会计报表。
四、操作要领
1.期初建账：
（1）建总账时，
1.设置账簿的的封面与封底：
2.填写账簿启用以及经管人员一览表；3.填写账户目录；4.填写账页，将上一年或上一本的期末余额作为本次的期初余额，进行账目登记。
（2）建明细账时，将上个月或者是上一年总账中，所涉及到的相应的明细账的余额，分别填制到新账簿的分户账中，并标明科目，账户名，及余额和余额方向。
（3）建日记账时，建立现金存款日记账时，将上一年或上一个月的库存现金总账中的余额，填到新建的库存现金日记账中的余额栏中；银行存款日记账，将上一次的银行存款总账的余额，填到新建账中的相应的银行存款日记账中的余额栏上；
2.审核或填制原始凭证
（1）填制原始凭证的时候，要记录真实（记载的经济业务必须与实际情况相符），手续完备（必须符合内部牵制原则的要求，内容齐全（基本内容和补充内容要详尽的填写齐全），书写规范，还要及时填制（不拖延，不积压）；
（2）审核：要审核其原始凭证反映的经济业务的合法，合规，合理，审核其填制要符合规定的要求
3.编制记账凭证：摘要简明，科目运用准确，编号连续，附件齐全。
4.登记日记账，对于库存现金日记账，根据审核无误的库存现金日记账的记账凭证，将每日发生的库存现金，逐笔登记到相应的库存现金日记账中，并标明金额及余额方向，同时还要对库存现金日记账进行日结；银行存款日记账，也是根据审核无误的银行存款日记账的记账凭证，将发生的银行存款逐笔登记到银行存款日记账中，并标明金额及余额方向，对银行存款日记账进行月结。
5.登记有关明细账。对发生的经济业务，根据审核无误的原始凭证，将其借贷方登记到三栏式，多栏式或数量金额式的有关明细账上（只限于有二级科目的；无二级科目的，到月底登记到总账上）。
6.编制科目汇总表根据一定会计期间编制的全部记账凭证，按照相同的会计科目进行归类，定期分别汇总每一个账户的借贷方的发生额，病填制在科目汇总表的相应栏内。
7.登记总账根据科目汇总表登记的总分类账，将其表中汇总起来的歌科目的本期借贷方发生额的合计数，分次或月末一次计入总分类账户的借方或贷方。
8.对账
（1）账证核对：各种账簿记录与会计凭证进行核对；
（2）账账核对：总分类账的歌账户的借方期末余额合计与贷方的合计数相符，明细账的各账户的余额合计与总账的余额相符，日记账的余额与总分类账的余额相等，各部门财产物资明细账的期末余额与保管或使用部门的明细账的期末数相等；
（3）账实核对：账面数字与实际的屋子，款项进行核对
（4）账表核对：记账记录与各种会计报表相互核对。
9.结账
（1）检查结账日止以前所发生的全部经济业务是否都已经登记入账
（2）编制结账分录[应当全面清查资产，合适债务；还要做好结账和对账准备，根据规定的格式和要求编制报告，内容要完整，数字真实，计算准确，不得漏报和随意取舍。
11.整理归档对所填制的凭证，账簿，报表进行整理，并装订成册。
五、实训总结
在本次实训中，我熟悉了会计文字和会计数字的写法。用文字对所发生的经济业务简明扼要地叙述清楚，文字不能超过各书写栏。书写会计科目时，要按照会计制度的有关规定写出全称，不能简化、缩写，并且子目、明细科目也要准确、规范。书写字迹清晰、工整。书写文字时，可用正楷或行书，但不能用草书，要掌握每个字的重心，字体规范，文字大小应一致，汉字间适当留间距。中文分为数字（壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖）和数位[拾、佰、仟、万、亿、元、角、分、零、整（正）]两个部分。中文书写通常采用正楷、行书两种。大写金额前若没有印制“人民币”字样的，书写时，在大写金额前要冠以“人民币”字样。“人民币”与金额首位数字之间不得留有空格，数字之间更不能留存空格，写数字与读数字顺序要一致。
利用此次难得的机会我努力工作，严格要求自己，虚心请教，认真学习会计理论和实践等知识，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识，把握了一些基本的会计技能，从而意识到我以后还应该多学些什么，加剧了紧迫感，为真正跨入社会施展我们的才华，走上工作岗位打下了基础。这次会计实训中，我可谓受益非浅。俗话说，千里之行始于足下，最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要远远大于大学本科生，就是因为他们的动手能力要比本科生强。从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个大专生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的目的和意义。
实习时间：
6月14日
实习地点：
erp实验室
实习组人员：
ceo生产总监采购总监销售总监财务总监
实习设备：
erp实验设备工具，erp沙盘模拟对抗学员手册
我的工作：
我在erp沙盘模拟实验过程中，扮演销售总监的角色，主要工作是参加销售会议，结合市场预测及客户需求制定销售计划，投放广告争取订单，开拓市场，争取更大的市场空间实现销售，力求在销售量上实现增长。
实习过程：
沙盘模拟实习目的是让大家通过实习的机会了解企业运作过程。现实中做企业也不简简单单就是赚钱，建立良好的企业间的关系，建立良好的人际间关系都至为重要。做企业要有战略长远规划，不能到处树敌，成为众矢之的，只有这样企业才能做的长远。
在我们企业发展过程中一直比较低调，广告费除了第一年投入较多，后来五年都较低，产品每年销量都不是最大，韬光养晦，埋头苦干，所以权益也比较低，但我们没有进行恶性竞争，最终也没有破产注资，坚持到了最后。
在沙盘实习中由于市场容量巨大，产品种类多，如果各企业都能做好在战略规划分清市场范围，在广告费上理性一点，应该都能得到很好的成长发展，但遗憾的是我们做的'并不理想。
由于前两年订单不多销售做不上去，我们的只能将精力和时间、现金用于开拓市场和投资生产线、进行产品研发，开发无形资产上，为今后几年做中长远规划。在对比了各产品和市场的销售预测后，我们终于决定了产品和市场的方向，重点研发p1和p3产品，开拓本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场四个市场。建设了两条半自动生产线，再加上原来的两条手工生产线，我们就有四条生产线可以投入使用。第一年我们贷了一桶短贷，虽然第二年有沉重的还贷负担，但也正是这一桶短贷使我们在第一第二年的现金流始终没有中断，使企业能够持续经营下去。筹集资金在整个六年运作中至为重要。
第三、第四年大家广告费趋于理性化，我们的订单也多了起来，由于前期准备充分，我们拿了几个加急订单，总之产供销运作良好。虽然前三年我们都没有盈利，但是第三年开始，我们已经逐渐上了轨道。
第四年我们又上线了一条全自动生产线生产p3，准备第五年大卖特卖一下产品。由于第三年第四年我们还要还两桶长贷我们只有四处筹集资金，现金流很紧张的我们进行了短期贷款，接大订单等等手段，终于还上了这个巨大的负债，这个过程中锻炼了我们的筹资能力。虽然长贷和短贷都还没有归还完，但第四年开始我们已经开始盈利。
最后一年突然发现市场老大开始转为主打产品p3，但我们只有两条生产线生产p3，产量不会很高。只有最大限度地生产p1和p3，而且我们要尽量拿到适合我们生产量的订单，所以我们在区域，国内和亚洲三个市场都投入了一定的广告费，但是由于p1产品需求量越来越低，订单很少，我们在区域市场上没有拿到符合p1生产量的订单，这就会造成产品的积压，而且我们是最后一年，不能让产成品积压在仓库，只好按成本价出售剩下的p1产品。而在p3的订单竞争上，虽然我们对p3在区域、国内和亚洲都投入了较多的广告费，跟别组的竞争也不是很激烈，但是由于p3产品的订单很多都对iso9000有要求，而我们由于刚开始资金不足并没有开发，所以也没有拿到很好的订单。最后p3产品没有生产出订单上的数量，只好用两倍的价钱收购p3，以用来按期交订单。虽然这大大降低了我们的利润，但是比起不能按时按订单交货要交的违约金，还是这个方案能产生利润。
虽然最后我们的净利不高，资产总计数也不高，但是我们没有破产注资，一直坚持到最后。
实习总结：
通过本次的实习我对erp企业资源计划系统有了一个十分深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理的完整流程，包括物流、资金流和信息流的协调；理解企业实际运作中各个部门和管理人员的相互配合的重要性等。体验到了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用
近年来，会计行业不断发展壮大，对会计职业素质和技能要求也越来越高。因此，作为会计专业学生，必须要进行相关的训练和学习，提高自身职业素养和实践能力。在参加会计训练的过程中，我深刻体会到了训练的重要性和意义。此篇文章就是对我这次训练的总结和感悟。
一、理论和实践相结合
在本次训练中，我们不仅要学习会计理论知识，还要通过实践来巩固自己的知识体系，熟悉并掌握常用的会计操作流程。实践中的问题、疑惑，让我们有了更深刻的认识和理解，为后续的学习和工作提供了必要的基础。同时，通过实践中的岗位模拟，我们了解了不同岗位的职责和特点，积累了宝贵的工作经验。
二、小组协作的重要性
在团队协作中，通过分配不同职责和任务，我们可以发挥成员之间的优势，形成良好的合作氛围和高效的工作流程。在实践操作中，我们可以相互帮助，分享知识和技巧，共同完成各项工作，并及时总结工作中的问题和不足。小组合作不仅加强了彼此的联系和交流，还培养了大家的团队精神和解决问题的`能力。
三、细节把握和严谨认真
作为会计工作的核心人员，我们的工作必须要做到细节把握和严谨认真，确保在重要的财务信息处理中没有任何遗漏和问题。操作的过程中，我们需要仔细审查完整的账薄记录，并在数据上进行核对。确保数据的准确性和一致性，并及时通知小组中的伙伴进行监督。这不仅是对我们自身的要求，也是我们对企业责任的体现。
四、时刻保持耐心和谨慎
在会计工作中，有很多细节和需要注意的点，在繁琐的操作中有时会出现问题。对于这种情况，我们必须保持耐心和谨慎，细心审查数据和操作过程，尽可能避免错误的发生。特别是对于一些重要的交易记录，我们应该加倍核对和确认，确保数据更加准确无误。耐心和谨慎是会计工作中必不可少的品质和能力。
五、持续学习和不断进步
在会计行业中，技术和知识的快速发展和更新需要不断学习和进步。我们不能止步于已经掌握的理论和技能，而应不断开拓新知识和技术，以保持在行业中的竞争力和不断提高自身的实践水平。在后续的学习中，我们将更加关注互联网和电子商务，加强对数字化经济的推广和应用，拥抱更加广阔的发展空间和机会。
总之，在本次的会计训练中，我们不仅掌握了会计理论和实践技巧，还提高了职业素养和组织协作的能力。这些思考和体验将会铭记于我，激励我不断前行和进步，成为一名优秀的会计师。
1、 实验目的
通过市场营销模拟实训，让我们对学习过的市场营销学进行回顾和理论与实践相结合。掌握市场营销的影响因素，如产品开发、定价策略、广告策略、市场开拓等。使我们掌握了一定的市场营销技巧和实际市场营销手段。
2 、实训内容
本次实训主要围绕创建模拟经营企业，在国内不同的七个细分市场进行一系列营销模拟计划，从产品的研发、市场的开拓、品牌知名度的提升到寻找合作渠道、配送发货的整个产品销售营销活动展开。
3、 实训过程
本次实训主要进行对电话机的一系列产品设计和营销，包括公司命名、市场定位、市场开拓、产品定位、产品设计、产品包装和产品销售、配送发货等。从低档产品研发到中高档产品的研发销售，使我理解了产品市场营销的基本策略和和产品分销渠道。我从一开始的单一华北市场到后来拥有华北、东北、华南、西北四个市场。综合利用了超市渠道、商场渠道、自由交易市场、招投标中心多个渠道来实现产品分销。
在第一年里，按照老师的入门介绍和市场把握要求，我开拓了华北为目标市场，并在产品研发和产品技术引进上可以生产中档产品。接着利用广告策略使自己的品牌知名度达到了0.45，符合中档产品的销售知名度。然后在可销售数量上，我通过产品促销策略和市场开拓的方法使自己的可销售数量达到了13500，然后通过超市渠道和商场渠道的分销，我把可销售数量全部卖了出去，这一年里总共生产了四次，第一次四千件低档产品，第二次四千件中档产品，第三次四千件中档产品，第四次五千五百件低档产品。到第一年低，我可销售数量全部用完可生产次数也全部用完，到第一年结算时还有六百五十万的现金流量。综合市场排名排到了我们双学号的小组第一。
第二年，大家都把中档产品定为自己的目标市场，我重新审视了自己的目标市场需求量和自己的竞争对手情况，决定放弃部分中档产品市场，改为开拓高档产品市场，花了220万产品技术引进和产品研发，我在第二年里能够生产高档产品了，在广告策略中花了三十万提升品牌知名度到0.59以后，我给高档产品做了产品包装和市场定价92.5以后就去申请高档产品的合作渠道了。当我发现华北市场还没有其他公司生产高档产品时，我知道自己发现了商机，这是一个暂时没有竞争的市场，只有我这个能生产高档产品的企业才能够弥补市场空缺，换句话说也只有我的公司能够销售高档产品。于是，我赶紧在华北市场的超市渠道和商场渠道申请合作，由于没有竞争而且我的品牌知名度达到高档产品销售要求，区域定价92.5也满足超市和商场的价格，这一年里我又实施了产品促销活动和市场开拓，可销售数量达到了37500件，到这一年年底我卖出了自己的生产的40000件产品中的36000件。可是我发现高档产品的市场需求并没有饱和，于是我去把在市场开拓里的一年、两年、三年的开拓手段全部实施。第二年年底结算的时候，我资金回笼到了五百八十多万，由于研发高档产品所花费的数额太多，我这一年并没有盈利，综合排名也下降到第二名，但是我相信在未来几年里，我的公司将达到一个前所未有的销售高峰和盈利高潮。
到第三年一开始我开拓了东北市场，投入35万广告费是品牌知名度到达可以销售高档产品，通过促销活动和市场开拓，可销售数量达到26500件，东北市场区域订价我定的高一些96.5。而华北市场可销售数量达到了47500件。通过商场渠道和销售渠道的合作，我卖出了70000来件高档产品，盈利大约在200万左右，到年底结算的时候我的现金数量达到了七百九十五万，马上就可以回收成本开始盈利了，综合市场排名回到了本组第一。
第四年，由于我的竞争对手发现高档产品的高利润，开始投入研发高档品，华北市场面临巨大竞争，我又开拓了华南和西北两个市场，同样通过打广告提高品牌知名度，通过促销活动和市场开拓，提高可销售数量，区域定价方面我西北定的100，华南定的95.5。这样一来，其他区域的销售额和利润起来了，华北的竞争压力对公司造成的影响。
目前，素质教育作为一种人才培养模式，已逐渐被我校广大教师所认可。教育观念的更新必然带来教育的改革。鉴于此，我校在进行“农村中小学生模拟创业网站建设”课题实验的过程中请教了许多有经验的老师和教育专家，努力使我们的实验有条不紊、循序渐进地进行。在具体的实践过程中，我们是边做边改边完善，力求使实验更加科学合理。
一、问题的提出
农村中小学生模拟创业网站建设。首先我校从模拟创意入手，指导教师倡导学生将科学、技术与社会的紧密结合。①要向学生输入创业信息，这就涉及到信息源的问题。应积极开发涉及范围更广、内容更充实的创业信息源，②学生接收创业信息的渠道是多种多样的。应组建小组，开展课外活动，组织参观访问等，多方位提高学生的创业意识。③要适应现代社会的的发展，培养学生实践能力和创新能力的需要。
二、指导思想
通过农村中小学生模拟创业网站建设，培养学生的实践能力，使学生形成创造型的素质，提高学生的创新能力，同时培养学生实事求是、持之以恒、奋发进取等意志品质。
三、活动原则
（一）开放性原则。所谓开放性，是就活动的环境讲的，即包括内部和外部环境，也包括思想环境。开放性原则还体现在教师的民主上，建立平等的师生关系，教师鼓励学生与教师争论，发表独特见解。
（二）主体性原则。强调学生是主体，一切活动都要服务和服从主体，这种主体观是符合辩证唯物主义的，其目的是尊重和发展学生个性，开发他们创造性的才能。
（三）独特性原则。活动中发展学生独特的个性，使他们善于用独特的思维方法思考问题，不迷信书本、不迷信权威，引导学生用批判的眼光去对待已有的知识、观点和理论，以发展的观点去创造新的知识、观点和理论。
（四）综合性原则。让学生更多的接触社会，使学生了解走进社会，让学生明白经商与其它学科具有广泛的联系，培养学生综合能力。
四、主要活动设计
活动分阶段安排，每阶段教师都要精心指导，提出具体要求，活动后要认真总结，指导学生搜集整理 好有关资料，弄清相关知识和原理，并受到相应的思想教育。其方案设计如下：
时间安排阶段主题活 动 内 容
20xx。12准备阶段①开题②教师培训
20xx。3创意阶段①学生创意设计②学生创意指导与修改
20xx。4制作阶段完成班级模拟网站主题文字、图片资料，形成中期评估材料
20xx。5修改阶段①完成班级模拟网站主题网站的主题页面②初步验收，形成总结报告
20xx。6结题阶段①上报成果②结题验收
五、活动方法
（一）分层指导
将学生分成三类：能力提高类、综合提高类和基础提高类，实行分层指导。能力提高类。教师按计划分工，利用活动课进行分类指导，取得了良好的效果。
（二）建立活动小组
每班都分类和建立兴趣小组，根据他们的兴趣爱好，开展了一系列的活动。1、专题讲座。2、调查参观。3、专题讨论。4、课外阅读。5、填写创意表格。我们组织学生填写创意表格，并进行优秀表格讲评。许多学生对一些主题作了创新性的研究，培养了他们分析问题、解决问题的能力，促进了学生素质的提高。
以上活动，知行结合，启迪智慧，发展能力，是使学生身心协调发展的有效途径。
六、实验效果
半年多的课题实验，提高了学生的信息素质，丰富了学生的思维方式。
（一）激发了学生的经商意识。
（二）课题实验取得了明显的实验效果。
（三） 推进了教育科研，提高了教师的业务能力和理论水平，使教师由“经验型”向“科研型”发展。
总之，“农村中小学生模拟创业网站建设”课题实验的研究，虽然取得了一定的成果，但仍然还存在一些问题，有待于我们以后不断探索、总结和完善。
姓名：
学号：
班级：
指导教师：
一、实训时间：
20xx.5.31—20xx.6.10
二、实训地点：
学院机房4409x职业技术学院
三、实训角色
我们小组由四人组成，分四个角色,分别为：ceo(总经理) coo（运营总监）cso（营销总监）cfo（财务总监）。
本组成员：王—ceo（总经理）顾—coo（运营总监）邹—cso（营销总监）
铁昌为—cfo（财务总监）
本人角色分配：营销总监cso
四、实训目的：
erp是最前沿的企业管理模式,通过各模板之间数据的相互传递,把对企业的管理上升到系统。学校在我们大二时组织这次模拟实习,是希望通过模拟公司仿真环境,让我们熟悉公司的运作,身临竞争环境,直接参与公司的运作过程和生产流程,模拟生产经营决策,及时处理公司发生的经济业务等。我在实训模拟中担任cso的角色,我主要的工作是主持公司的生产管理工作。
五、实训过程：
在这次实训中主要分为以下几个过程：1、提交广告费，争抢订单。2、根据订单生产和交货。3、生产规模的决策。4、市场拓展和产品研发。5、资金的运作。
1.提交广告费用，抢订单。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，运营总监根据生产线的数量，预测产能，为营销总监的抢单做数据支持。营销总监根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，并与财务总监的沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销总监根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单。
2.根据订单生产，交货。这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，所以采购总监根据订单，从财务总监手中支出资金下料，运营总监根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。
3.生产规模的决策。这个步骤主要是由运营总监、营销总监和财务总监共同完成的。营销总监根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，运营总监根据数据进行决策，生产线的数量，生产线的种类（手工，半自动，全自动，全自动/柔性），以及厂房的闲置和利用。
4.市场的拓展，和产品的研发。营销总监分析市场，预测未来时间内，市场的走向和产品的趋势，根据分析结果，通过与财务总监的沟通，对不同的市场（本地，区域，国内，亚洲，世界）和不同的产品（p1，p2，p3，p4）以及iso9000和iso14000认证做出不同的资金投入。
5.资金的运作。可以说整个模拟中，财务总监是最辛苦的。每一笔资金的流入和流出，都要经过财务总监的纪录。财务总监在每年年初预测整年的资金状况，根据预测决定贷款（长贷，短贷）、贴现、高利贷，保证流动资金的持续。
六、实训心得和体会:
为期两周的erp沙盘模拟实训在忙碌中结束了。在这次实训中我们深深的感觉到了公司经营的不易，特别是存在强大市场竞争中的企业，存亡往往就在一念之间。
首先介绍一下我们的公司的基本情况。我们公司的名称为天地物流，秉着“团结一致，争创佳绩”的经营理验大胆决策和创新。我们公司的领导层由四名高层主要领导人。起先的初始年在沙盘师黄昕老师的带领下，前两个季度我们主要是熟悉市场规则与经营流程，我们都不熟悉，在老师的带领下，我不知情，把厂房，设备，材料都买了，我们的资金一下子只有2800万，直接面临着破产。资金很快就用光了，有的无法再持续经营下去了，老师就把系统重新刷新了，我们重新开始。有了前次的总结，我们谨慎的完成了季度的经营任务。然后就开始做财务报表，很快我们组以第二的速度完成了财务报表的平衡，当送给老师时，我们都很激动。经过老师的合格审查，我们组获得老师奖励的八百万。然后第一年的经营开始了，首先为难我们的就是年初广告费投入的决策。小组仔细分析了市场前景预测之后填好了广告费投入表。拿到订单以后就独立的开始经营。顺利的生产，完工，投广告，参加订单会，交订单，第一年很平淡。可到了第二年，我们才发现，我们还没有生产资格，导致我们浪费了一个季度。在下一个季度开始之前我们分析了失误的原因和下一步需要改进的地方。由于我们谨慎决策，连续获得了
很好的.成绩，第二年我们净利润为10，在小组排名第二，以后几年均盈利，所有者权益一直上升，在小组中连续三年排第二。但是在第五年，我们的原材料购买的不够，我们只好紧急购买，出了双倍的价钱。第六年广告投入不合理，订单不够，最终所有者权益排名第五。虽然我们没有取得好的成绩，但我们还是学到了很多东西，我们觉得很高心的
对我们组的评价：前期我们的职责不够明确，失误较多。后期：我们团队很协作，各司其职，各尽其能。总的来说，做财务的谨慎认真，每一笔帐都作了详细的分录；做营销的对广告费和订单分析相当细致，几次广告投得很不错。做生产的在起初就计算一年的生产能力和原料需求，一次买回所有的材料，节约了现金支出压力。做研发和企划的也很积极的统计其他组的生产能力和研发状况，对我们的决策很有利。
总的来说，这次erp实训让我们感受到了团队就是要团结，就像我们的口号说的“团结一致，争创佳绩”，凭着细致和认真，我们的经营还算不错。并且在这一次的erp实训中，我学到了很多实务知识，把课本的知识应用了一点点，如管理学的竞争能力分析，财务会计的报表，都是第一次在这里应用。这一次实训，我想说的是：很累，很开心，很受益！
通过这次实训，认识现代企业从销定产的全部流程，了解企业管理中各个环节的活动及功能，感受企业盈利实现过程，初步了解财务报告的各要素以及制作过程等，了解到现代企业运作过程。例如：制造型企业的基本要素；企业竞争市场的激烈程度，以及销售产品的流程及规则；企业生产，采购，库存管理的规则，企业财务管理，资金流动的规则，资金的投入过程，感受经营活动中的资金流动及控制。
管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。如果我们做错了其中的一个程序，很容易让公司损失，所以要很认真地去做好每一个程序，不可以出现差错。
在这次实训，让我们学到了很多的东西，如何管理一间公司，如何让公司赚钱等等这些都很重要。在这次的实训中，让同学们之间加深了友谊，加强了大家的团结性，在学习之余，还加强大家的团结，实训让我们很开心.
在这次实训，我们学习了手工erp和电子erp实训，让我们感受并体会现代企业运作过程，了解企业经营的过程，认知市场、产品和市场的定位，感受生产过程管理，认知财务管理的内容及经营核算.
通过这次培训，我在分析市场，制定战略，营销策划，组织生产，财务管理等一系列的活动中，学到了许多书本中没有的知识，开阔了眼界，也让我知道了要经营一个企业是多么不容易。
经过了两周的实训操作，我们对企业的生产的经营过程以及市场竞争又有了更加形象的理解，所谓胜败乃兵家常事，在面对竞争时候，我们应该不要难么多保守和裹足不前，只有勇敢的面对挑战，我们才有进步，否则就要被淘汰。
市场是瞬息万变的，我们也要在确定经营计划的过程中多一点灵活性，管理也要跟得上发展的变化，在需要的时候我们还有又果断的精神，争取更多的时间。同时，组员间的相互配合、协调等工作也非常的重要，良好的合作氛围会为我们的工作带来不少的便利。当然仅仅有合作精神也是不够，我们还需要良好的心理素质，知识素养来作为支撑，只有这样才是一个好的团队，才有去得好成绩的潜力。
在这个实训过程中，我对自己的表现还不是很满意，因为我在实操的过程中忽略了观察对手的这个过程，只是忙着研究自身的发展，忽略了对市场环境的分析，结果在讨论的时候还是没有把对手的情况这一部分考虑进去，仅停留在对资料的研究层面上。而且在其他的知识方面，我觉得自己的知识修养还不够，有些东西只能够简单的分析。所以，还有继续努力挺高各方面的修养，学习更多的理论知识，灵活面对市场的变化，做出更加妥善的处理。
学院：经管学院
专业：会计学
班级：
学生姓名：
学号：090302601
指导教师：
20xx年6月2日
企业经营管理模拟沙盘实验报告
一、实验项目
企业经营管理模拟。
二、实验目的
通过实验模拟，身临其境的进行操作，熟悉企业实际运营过程，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。通过模拟6年的企业经营，使我们在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列的活动中参悟科学管理的规律、提升管理能力，在模拟企业运营的过程中运用和整合所学的知识，在体验中完成从知识到技能的转化，从而提高实验参与者的宏观控制力以及战略眼光。
三、实验时间
20xx.5.28-----20xx.6.1日
四、实验内容和要求
模拟企业6年的经营，要求团队合作制定本企业的战略规划并进行全方面的经营活动。了解企业物流运作的规则；企业财务管理、资金流控制运作的规则；企业生产、采购、销售和库存管理的运作规则；了解企业经营的本质，确定市场战略和产品、市场的定位，掌握生产管理与成本控制，全面计划预算管理。
五、实验步骤
（1）认真阅读企业经营规则，在老师的带领下完成起始年的流程，对经营过程有了一定的了解和熟悉。
（2）开始为期六年的企业经营，根据经营管理需要记下所需要的数据。
（3）在CEO的带领下完成自己相应的任务，同时计算出本企业的产量，并提供给营销总监作参考。
（4）年末根据财务总监计算出的所有者权益提出个人对产量方面的意见，如根据资金的多少来增加不同类型的生产线。
（5）每年结束后，针对上年的经营结果，进行反思，采取更好地方法来提高产量，节约成本。
六、实验用具
ERP沙盘模拟实验室、沙盘盘面、相关道具
七、实验过程和心得
这次课程总的来说，学习到了很多道理，得到了不少收获。各个模拟企业的经营情况不尽相同。我们企业7名成员合作完成了6年的经营任务，虽然有争论有艰辛，但通过模拟企业的经营、老师的指导以及成员间的探讨，我想我们都进步很大。
（一）各年经营过程中出现的部分问题
第一年：我们公司在CEO的带领下，开始独立经营。公司的营运过程中，所要支付的广告费用是一个重要的决定，广告费的多少往往还会决定公司今年所能获得的收益，更有可能是决定市场老大的最好帮手。本年我们开始了新产品的研发投资。我们公司所投入的广告费用是1600万，但并没有拿到很好的订单，导致第一年综合费用过多，减少了本年的利润。
第二年：鉴于第一年广告费投入太多造成的影响，今年在广告
费上的投入相对减少了，然而由于对该年的预算计算不太精确，造成经营过程中盲目借入短期借款，最终发现其实不借此项贷款本年资金也可以周转过来，因此白白浪费了相应的利息费用。
第三年：由于没有对竞争对手的经济实力进行很好的分析，在国内市场研发出来后，为了拿到更好的订单，今年我们在国内市场投入了高于他人很多的广告，虽然拿到了不错的订单，但同时也花费了本来可以节省的部分广告费。另外，由于对产量的判断失误，造成拿到订单后由于存货不够，不能按时交货，不得不在资金本来难以周转的情况下去其他企业购买产品。
第四年：由于前三年没有注重节约成本，导致本年资金周转不过来，加上前几年经营业绩不太好，无法及时获得银行的长短期贷款，造成资金链中断，不得不停止正在研发中的产品，最后连生产都差点中断。接着由CEO做出出售厂房，贴现应收款的决策，解决了一时之急。
第五年：为了继续生产产品，本年向银行借入高利贷，买回了厂房，但因第四年资金中断，造成生产中断，使得第五年没有足够的时间完成订单上的数量，不得不去其他企业购买。
（二）实验心得
通功这次企业沙盘模拟，我对于企业管理有了深入地了解，它并不仅是一个简略的'生产和出售进程，它蕴含着企业的精神、企业的规章。从中我有以下收获：
1、学会用人。用人的技巧在于善于利用他人的优点，心细忠实的人
可让他负责财务，认真负责的人可让他管理生产。工作分配给谁就让谁负责，要相信自己，更要相信别人。
2、市场环境分析。"知彼知己，才能百战不殆"，在实际中，进行战略规划前，要对市场需求和各竞争对手进行市场考察和分析，断定市场的发展方向和趋势，同时也要对竞争对手有详细的了解，这样才能抢占先机，抓住市场机会，发挥自己企业的优势，为企业赢得利益。 3、团队合作精神。通功企业沙盘模拟实验的进行，我亲身领会到团队合作的重要性。只有大家团结在一起拥有共同的目标才能经营好企业。如果在经营过程中由于自己的失误导致企业受损，自己一定不要因过于自责而放弃参与各项决策，另外其他成员也不应进行埋怨，而是应该共同寻找对策，解决问题。
4、不排斥个人观点。企业营中大家意见统一，想法一致固然是好，但有人有不同的想法却不能轻易的抹杀。企业的前进需要创新，正是因为每个人有每个人的思考方式，想出来的方案是不同的，取众之所长应用于企业，才能让其不断的发展壮大。
5.企业内各部门应明确分工、及时交流。每个部门都应各司其职，在做好本部门工作的同时加强与其他各部门的沟通，使各部门的工作能够协调起来。另外应注意，各部门的工作在一定程度上可以有所交叉，但一定不可以分工不明确，否则会降低效率，影响效果。
6.注重谈判技巧和态度。在各企业之间的各项往来谈判中，一定要有灵活多变的谈判技巧和相应的态度，这样不仅会为企业带来利益，而且可能因为双赢给企业添加一个很好的合作伙伴。否则不仅会完不成
公司交给的任务，而且会给企业增加恶性竞争的对手。
6.严格遵守上下级制度。该自己决定的事情可以自己下结论，然而对于不属于自己职责范围内的决策，自己可以提供建议，发表自己的观点，但是一定要由上级做出最后的决定。
（三）总结
通过这个实验课，我最深刻的感受是确定战略，规划方向最为关键；其次，经营过程中要处处节约成本，无论企业的资金是充足还是短缺；最后，企业与企业间应该持有双赢的态度来合作竞争，而不是恶性竞争。
总之，整个公司是一个独立的、权责分明的组织，更加是一个血脉相连的整体，我们在做好部门内规划外，还应该带着全局思考的观念以及长远发展的眼光来进行信息的交互，规划的修订等。通过这次直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况，在我们企业遇到危机时，当我们企业与企业间竞争时，都让我们联想到了现实企业的种种，熟悉了现代企业经营的过程，一定程度上树立现代化企业经营管理的理念。
erp沙盘是对传统教学方法的一种创新，它一定程度上模拟了企业的经营活动，为学生提供了一个实战的平台。在erp课程中，学生能运用各种知识，学会团队合作，培养危机意识、创新精神和提高抗压能力，体会企业经营的艰辛，更重要的是使学生们看到自己知识结构的缺陷，能在剩下的时间内扬长补短，增强自身的素质和竞争力
总体来说，这次的经历收获还是颇丰的，不管在游戏过程中企业的经营结果如何，我还是学到了很多有用的东西，也对企业有了全新的看法，经营一个企业并不是想我们所想象的那么简单，而是非常复杂需要投入大量精力的一个过程。非常感谢许老师能给我们提供这个难得的机会，让我们可以自己动手亲身去体验，虽然过程很累，但真的学到了很多东西，也将课本知识与实际联系起来了，让我对会计这个方向有了更多的感触，希望以后还能有机会参与这方面的活动。 erp沙盘对抗赛既是一场竞赛，也是一种体验式的互动学习。它融角色扮演、决策分析、竞争合作于一体，提高了现场的实战气氛围，在实践中培养学生的操作能力，让人身临其境，真正感受到市场竞争的精彩和残酷，体验承担经营与责任，在成功和失败的中体味市场环境的变化的影响，感受如何考虑企业的收益及可利用的资源，权衡利弊，统筹安排。同时懂得不能没有明确的经营目标而盲目生产，在制定决策前，要计算自身企业的投入和产出。对今后的企业发展方向要做仔细打算，不盲目生产，也不过分保守。
erp沙盘对抗赛必须具备三个条件，其一是要看准，其二是要团结，其三是要镇定果断。说到准，就是我们的投资要投在哪里，如果是投生产线，是投全自动的还是投柔性生产线，如果是产品开发，是开发甲种还是乙种，如果是占领市场，是国内还是亚洲，如此等等。我们要看准，就要有团队的精确的计算，把计算的结果和现在的市场结合起来，看准了要投哪里。说到团结，就是我们要头一个团结的团队，我们的团队要紧密合作，合理分工，倾听意见，再找出合理的投资意见，一旦意见形成，就不要随意的更改，也不要因为和自己的意见不同就不去做，我们要以团队的利益为重，以团队的利益为中心，努力为团队、企业服务。人与人的团结，最终形成企业和人的和谐的人际关系，有了和谐的人际关系，才能产生强有力的团队执行力。说到镇定果断，小一点是一个人的镇定和果断，大一点说就是团队的镇定和果断，维护团队和企业的镇定和果断，这是一个企业应该具备的基本素质。
财务总结：
在这次沙盘大赛中我主要负责处理企业的各种财务问题以及资金周转等问题，通过这次在沙盘上的实际操作，我对企业的经营、整体运作以及财务管理等方面有了新的认识。
首先，一个企业能够正常的运转是要以一个协作的团队为基础的，每个人都应当明确自己的职责，做到各司其职，互相配合。
其次，作为主管财务方面的人员，应当在经营初期做好财务准备，核对账面的实际情况，了解企业目前的财务状况，做好财务分析帮助ceo明确企业决策的
可实施性。同时还应当把好财务关，哪些资金可以动，哪些资金不可以动应当做到心中有数，避免出现资金周转不开的重大失误。
再次，应当做好充分的市场调查，明确市场的发展趋势，资金的流转畅通以及对原材料需求的准确预测才能保证企业正常的运转。
我觉得这次的沙盘实际操作让我学到了很多东西，在会计方面，一个企业在财务方面的管理是很复杂的，并不是我们在书本上所学到的那么单一的，而是要和实际结合起来，将各方面的知识综合运用。同时，在账务上要做到准确、精确，因为财务是企业进行决策时最重要的参考，如果连自己企业的账都做不清楚就更不用谈企业的盈利问题了。我觉得自己作为财务总监的角色在这方面出现了失误，由于课前准备不充分导致企业在经营过程中账务方面出现了很多问题，这是我的失职，但这同时也让我认识到了财务人员的重要性。另外，另一个让我印象深刻的是团队之间的合作问题，每个人都应该坚守自己的岗位，擅离职守不对越权管理也是可以的，如果企业的内部人事结构混乱的话，这个企业无论底子有多好也是没有办法正常经营下去的。
企业的正常运作，包括了生产、销售、财务、会计等多个方面，这就要求管理者要具有完整的知识结构，只有这样，管理者才能从杂乱的信息中筛选出有用的信息。当然，完整并不等于面面俱到，因为面面俱到是不现实的，作为一名出色的管理者更应该是有所特长，同时对其他方面都有所了解。
在我看来，一个企业中，战略决定结果，细节决定成败，财务是细节上的。第一次接触沙盘感觉很新奇，之前也浏览了用友沙盘书，有点摸不清头脑，似乎很难，所以也就抱着实践的态度去学习，希望通过这次模拟实训能真正学会它，这次沙盘模拟分两个步骤，演练部分和实践部分，第一天我们开始分组并明确了各组中各成员的职务及其各自的责任，我担任的是营销总监一职，负责市场分析及选单，起到中流砥柱的作用，在老师的带领下我们熟悉了基本的操作流程，起始年下来感觉还比较简单，欣慰的是我们在第一年的模拟运营中获得了龙头老大的头衔，即使是不作为成绩，但是这对我们来说也是鼓励，接下来的两天就开始真正的较量了，老师给我们的任务是保证6年后要盈利，虽然不是很欣赏学分制要求，不过从另一个层面上说也是对我们的一种激励，让我们不只是完成任务式的去做，让我们有压力，整个两天的时间里给我的体会真的很深刻，期间我们组成员有争吵过，也有想放弃的想法，但是最终我们还是挺过来了，这就是团结的力量吧。
运营之前我们进行了分工，各司其职，分工明确，使整个企业看起来比较有秩序跟活力，我负责的业务主要是对生产线的生产能力进行统计，然后结合考虑市场需求量和市场价格走势，从而确定企业投入广告的费用以及针对选单的数量和账期的选择，综合本企业商业间谍提供的商业情报进行系统的分析，预测其他企业的动向，从而确定本企业的发展方向，为选择开发市场、投资新生产线和开发质量认证方面提供依据，以求达到预期的效果，提高本企业的竞争力，这次的实践对于我来说既是机会也是挑战，考虑到自己缺乏营销经验所以希望通
过沙盘能锻炼下自己，这次操作中我感觉到营销总监对于一个企业兴衰的重要性，营销总监执行力的好坏直接影响到其他部门以及整个企业的运营效率和业绩，所以在整个过程中都很投入的去做，对其中的每一个细节都很注重，希望能把企业切实的运营好，即使有的时候因为一些小麻烦导致有点不耐烦，但是还是自己调整过来了，因为我不只是代表我自己，我要对我们这一组的成员负责，当然最重要的是我学到了很多，这样就够了。
在整个运营的过程中我们的经营相对来说还比较的顺畅，没有出现很大的问题，一些小的问题都得到了解决，大家都很团结，努力的去完成各自的任务，同时也同心协力去工作，使效率达到最大化.保守是我们这个企业运行中最大的缺点，我们一开始没有进行六年的规划，对于怎样投资和贷款都没有什么具体的计划，只是按部就班的，一年做一年，当然这也是为了保险起见，或许是没有经验的关系吧，但最后在我们的努力下还是盈利了，这是我们都值得欣慰的，我觉得我们应该再大胆一点就会更好，这也是一次历练吧，很开心能和我们的组员一起奋斗，当然更要感谢的是教我们的周老师和其他两位同学，正是因为老师的带领和同学耐心的帮助我们才能顺利完成任务，让我相信团结就是力量
感想：
第一、要team不要group。
上erp沙盘模拟这样的课，我总是把它和team这个单词联系在一起。我认为team是强调一个团队，有协作能力的，比如我们推崇的teamwork,可以解释为“团队合作”。而group,更侧重于“一个小组”，不一定是一个有协作能力的团体，很有可能只是一群人凑在一起，却做着毫不相关的事。所以，如果要想做出好的决策，绝对要做team而不是group。每个小组都有着自己成长的故事，虽然有不同的成长细节，但成长阶段却是大致相同的。从磨合到默契，从默契到新的磨合，再到更高层次的默契，总是要慢慢经历的。
第二、具备战略意识。
第三、树立共赢的思想
共赢互利的思想很重要，市场并不是独赢、双赢，而是共赢如果一味想到的是压倒竞争对手的话，自己的利益也不会得到保障，追求双赢，争取把蛋糕做大。
第四，必要的知识结构和管理能力。
企业的正常运作，包括了生产、销售、财务、会计等多个方面，这就要求管理者要具有完整的知识结构，只有这样，管理者才能从杂乱的信息中筛选出有用的信息。当然，完整并不等于面面俱到，因为面面俱到是不现实的，作为一名出色的管理者更应该是有所特长，同时对其他方面都有所了解。管理是企业经营的核心，直接影响企业本身的生存和发展。在拥有必要的管理知识的同时还必须具备相应的管理能力。
erp模拟课程严密而成熟的设计，令我们在实际操作过程中完成了对战略从“无意识”到“有意识”的认识，深刻的体验和课程中实际操作的记忆，让“书本上的知识”和实际工作中的问题很快链接起来。经过2天的模拟对抗，让我们公司的队伍由各顾一摊到从全局的利益出发考虑如何作好自己的事来配合整体的发展。我们由争吵到冷静的坐下来分析；由指责别的部门到仔细检查自己部门的问题；由不断抱怨到为了公司努力克服各种困难。我可喜的看到：两天里每个人的变化、每个人为了团队所做出的贡献，每个人身上散发出来的管理者的气质。这堂课不但给我们提供了实践自己知识的机会，提高我们发现问题，思考问题，解决问题的积极性。同时它也是一个互相交流，互相学习，互相切磋的平台。两天的erp沙盘对抗已经完成了。在着两天内我们打算做完六年的模拟经营，但是由于我们开始对沙盘不算很了解导致我们进度很慢，最后只完成了三的、年的模拟经营。在沙盘对抗中，我作为公司的cmo，管理公司的营销和市场，经历了企业从制定战略到订货到生产到销售的全过程，尤其是对投广告费有了全面的认识。从中既有收获的喜悦也有失败的苦涩，现在简单谈一下作为cmo的心得体会。
公司第一年我们也没有什么战略，全是跟着感觉走。没有丝毫抢市场老大的意识，在投广告费时不是很多也不是很少，导致我们没有拿到市场老大的地位，虽然拿到的定单还比较满意，但是我们还是浪费了几个金币。在第一年末我们借了长期贷款来扩大我们的生产能力。在第二年我们小组的成员经过思考换算对市场预测的分析后，准备生产p1和p2产品。这次我们打算一定拿下p2产品，所以在投广告费的时候多投了几个。这次的决策失误，以致后来的经营我们一直处于不利地位。接下来的广告投入有时有点不理性，看到有一定的现金就投多了，但生产能力却跟不上。这样损耗了不少销售利润。还有加上公司拿到的订单少、生产线投资少未能有效扩大生产能力这样公司的经营业绩不断下滑，资金的短缺连亚洲市场都没有去开发了，，公司在第四、五年的时候出现频繁的贴现，从而折现费用损耗了公司太多的利润，这也是造成公司亏损的'一个原因，这可以看出在资金的运用上是欠规划的。
此次沙盘模拟对抗，有得也有失。现在来谈一下个人心得体会。首先，使我认识到团队合作的重要性。采用小组学习的方式，可以促进不专业同学之间的融合，优势互补，互相学习，从而提高我们自己探索知识和自主学习知识的能力。同时培养了我们的责任感，使我们认识到要对小组任务负责，培养我们为小组任务服务的意识；对小组学习成员负责，合理分配学习任务，使成员之间必须相互合作，相互沟通交流相互帮助、包容。只有大家齐心协力，才能得出最优方案，获得最佳结果。其次，有时候决策并不周全。例如，在进入市场前我们没有下好功夫研究好其他组可能做出的反应，包括广告投入和市场策略等方面，进而针对其不同的反应，调整相应的经营策略，采用最优方案。同时，市场也并非只有竞争，在整个市场经营期内，竞争与合作并存，在处理好生产、财务等内部业务的同时，还要做好外部的公关宣传，以求司在出现经营困难时能得到其他公司伙伴的合作，从而在市场竞争与合作的博弈中获得最好效益，实现双赢。
收获是，深刻体会到生产制造型企业的运转流程。营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算。接着采购原料。要时刻计算现金的流动。在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷款，应付帐款，帐期，贴现，等等了。而当年学过的会计，真是白学了，而营销，涉及市场分析预测，接受顾客订单，甚至与其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位。原来受了错误的经验影响，以为营销总监无足轻重，接下来这份工作的时候还有些不乐意。
后来随着比赛进程的推进，才逐渐意识到最有挑战性和趣味性的工作就是营销了。我也挺喜欢，可惜没有做好。
虽然我是负责营销的，但是其他部分我也参与过，旁观，口算，纸笔计算，出谋划策。说实话，我认为有一定的时间，一个人做计算和决策就足够了……所以也更体现团队合作的意义。在众说纷纭的情况下，在各执己见的情况下，各个总监怎样迅速作出分析决策，并且说服其他人。或者提供数据报表，接受他人意见和建议。现实中离不开团队合作，没有合作精神的个人是会被当今社会所抛弃的。其中，我还深深感受到个人性格对于职业角色的影响。我忽然觉得，其实我还是满喜欢领导指挥别人的……尽管不作学生工作好几年。在困倦中飞快的指出财务部分的错误，我还是满得意的在团队合作中，明确自己的职责是非常重要的。其他人可以帮忙，但是不应该越权。因为自己最清楚自己负责的工作的具体细节。我在他们热心的参与营销部分的工作的时候，其实比较不满。他们没有我清楚市场的走势，甚至都没有我清楚生产能力，就对营销指手画脚，一定程度上拖累了我的工作进度，虽然大家也都是为了整个团队好把（说明合作的不太好）。大家在做好自己的工作的时候，也应当对其他人给予充分的信任。怀疑，猜忌，都是会影响其他人的工作情绪的，尤其是错误的怀疑判断。营销主管，对企业的持续经营起着不可估量的作用，营销主管应该有市场的敏感性和预测能力，对市场的进入选择有一定的准确性，产品的定位也应有正确的选择性，在制定营销策略上要全面、细致，对分析市场的供求关系有预见能力，避免选择供大于求的市场以及产品，在则营销主管还应该有预见的去占领尚未开发且发展潜力较大的市场，营销主管还应与和生产主管形成良好的信息互动性，处理好企业库存产品的积压，以及在开拓的新市场上供小于求的状况，企业的营销主管的“选单”也是很重要的，对企业的资金回笼有关键的作用，定单的回收期长短直接影响企业的资金（现金）的流动性，对于新市场的开拓，新产品的开发等，都有重要的影响。
通过这次模拟实训，深入体会到生产制造型企业的运转流程。营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程,生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算。接着采购原料。要时刻计算现金的流动。在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷款，应付帐款，帐期，贴现，等等了。特别营销，涉及市场分析预测，接受顾客订单，甚至与其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位。原来受了错误的经验影响，以为营销总监无足轻重，后来随着比赛进程的推进，才逐渐意识到最有挑战性和趣味性的工作就是营销了。另外一个深刻体会就是团队合作的重要，在众说纷纭的情况下，在各执己见的情况下，各个总监应迅速作出分析决策，并且说服其他人，或者提供数据报表，接受他人意见和建议。现实中离不开团队合作，没有合作精神的个人是会被当今社会所抛弃的，没有合作精神的团队也不可能经营出一个好的公司。在这点上我们还是做得很好,特别是随着程序的渐进,大家齐心协力,共同奋进,没有丝毫的放松和泄气。
通过erp沙盘模拟，使我们能够把书本学到的知识与实际操作相结合，即锻炼了我们的实际动手能力，又能让我们把书本上的知识掌握得更透彻，对erp有更具体的理解。在这次erp沙盘模拟实训中我觉得很开心，而且收益匪浅。感谢学校给了我们这次实训的机会，我希望以后能多一点类似的实训机会，让我们在实际操作中成长。
连续九周的ERP沙盘模拟实战课程在紧张而又略有激动的气氛中结束了，这门课带给我们每个人的收获都很多，有共同的东西，比如团队协作、各司其职、不轻易放弃的精神，面对困难将损失减小到最小的深刻意识，也有很多不一样的东西，比如大家在不同分工中所学到和体会到的。在这门课上我们通过以一个小组团队来模拟经营一个企业，各自分工扮演不同角色，努力使得企业能够在连续、业绩不断增加的情况下经营下去。这九周的课程中，从第一堂课一片茫然到如今已经完全了解其运作机制、规则，是一个很大的变化。九周的实战经验必须要经过再一次的深刻总结才能将一些经验教训细致化，并且在下次实际操作中才不容易犯类似错误。因此，最后的总结是十分必要，也十分重要的。
一、关于个人分工角色以及感受
我们小组是第七小组，我在团队里担任的是CEO一职，按照原先计划我本应是负责规划策略，布置工作，然后整合各种意见及建议做最终的决策的，但是基于在初期对规则等不是很熟悉，导致在第一轮都是集体讨论摸索，而后来在公司经营的整体规划上，逐渐演变成由财务总监（谢优男）和生产总监（杨小双）负责主要的生产投资的决策工作。而我在初期负责实际的鼠标操作和所有报表的整理、分发，在后期负责的是订单登记、产品销售、综合费用表、无形资产投资表的填写工作，并参与广告投放、贷款、生产线建设、转产等问题的讨论，以及进行组间交易等。总的来说，我们小组的分工并不明确，其主要责任在我本身，但总体下来，结果还算让人较为满意，期间也出现过几次失误，比如由于生产总监的计算失误导致下错原材料订单，或是在广告投放过于超前，投放失误，当然在这些问题出现的时候，大家都没有持续沮丧而是努力想办法把损失降到最小。具体到我自己工作的感受，我想值得反思的很多，主要还是自己做的不够，没能胜任，尤其是在计算这一部分搞不清楚导致决策权都由生产总结和财务总结来决断。这是我觉得极其惭愧的。
关于下一次的规划，首先，我想肯定是先把分工分清楚，生产总监负责生产线、产成品等，采购总监负责原料订单，销售总监负责订单问题和广告投放等，贷款问题由大家共同决定。而我则负责整个流程的操作，在填表时相互协作。实际操作时，首先在第一年年初决定第一年的长期贷款额度。其次是厂房和生产线建设，产品的研发和生产规划，之后包括管理费、维修费、建成后的折旧等计算出现金支出的额度，以此来确定短贷，在前三年销售收入欠缺的情况下保证现金不断流是极为重要的。而到第四年之后基本就不会出现资金断流情况，因为可以贴现，相比长贷高利息和短贷还款紧张，是一个很好的手段。
二、关于团队分工合作方面
其实上面已经基本阐述了我们小组的分工情况，虽然说这部分要详述，但是基于上面已经介绍，现在就简单全面的介绍一下，多余的不再赘述。基于之前所说我们小组分工并不细致，所以实际操作中大家的所负责的并不是名义上的部分。我们小组成员一共六人，我是CEO，在实际操作中负责报表汇总、分发，前期的鼠标操作和后期的订单等表的填写，生产总监（杨小双）负责生产产品记录、原料采购计算，财务总监（谢优男）主要负责决策工作，广告投放以及现金表、资产负债表、利润表的填写；销售总监（唐希光）前期负责填写填写订单登记表、综合费用表等，后期负责鼠标操作；采购总监（许钱乾）负责表的填写。在广告投放、贷款贴现等的重要决策上，大家共同讨论。总的来说，生产总监和财务总结起到了核心作用。当然整体来说大家都十分认真的负责自己的工作，但是最大不足就是作为CEO的我没有分配好工作，导致大家的实际操作中的角色有点混乱。
三、业绩分析
1、筹资分析：关于筹资方面，期初我们已经有70M的本金，这在生产中的花费是远远不够的，因此贷款是最重要的一个筹资途径。因此在长期贷款、短期贷款的数额以及贷款时间成为一个极其重要的关键点。在贷款方面，第一年的贷款数额和形式决定了后面的发展，所以必须谨慎计划。第一年的贷款额要根据第一年及整体发展计划进行确定，如果第一年贷得太多那么每年的利息费会很高，在年末阶段会比较艰难，面临很大的还款压力。但是由于生产线建设、产品研发、广告投入等其他费用花费较多，因此必须贷够足够资金。在第二年初，由于前两年没有任何现金流入，如果第一年贷款数额比较少，此时就要根据自己第二年拿单情况计算出当年的销售额以及最后的权益（按照规则，下年可贷款额是上年权益乘三再减负债），就可知第三年初的贷款额。通常如果第二年销售额高，那么第三年可贷款；销售额低的话第三年就不能贷款或者只能贷很少。由于第二年开始阶段没有产成品入库，第二年的应收账款大部分是在第三年的下半年才能收到。为了在第三年不出现资金断流以及能继续进行发展，第二年是否贷款或者带多少款也非常的重要。公司经过第三年后会有所好转，权益会不断增加，贷款额度也会随之增加，资金压力慢慢减小。长短贷结合时比较好的方法，如果出现问题，可以及时补救。
2、投资分析：投资分析着重看广告投放，无形资产投资以及市场开拓。在对产品的广告投资方面，市场预测图是十分重要的，结合上年各组投放广告的方向及数目来预测接下来一年的市场广告投放情况。在投放广告时，需求少的市场要多投放广告，需求多的市场可少投放广告。前几年最好维持在10M左右，而后期随着产品增加可以提高到15M左右，抓准主要市场。此外，产品的价格，实际中各组的广告投放情况，竞争关系，产品卖出的重要性，某一产品在某一市场的走势，所有产品在某一市场的走势等等都是很重要的，还关系到下一年的市场老大问题。如果某一产品在某一市场的价格高需求少，我们就预计各组都会投较多广告，所以除了在此市场的该产品多投以外，在不降低销售额不浪费过多广告费的原则上集中对此市场投放广告，增大此市场的市场广告额，以此在看重的商品中占得先机。
3、生产分析：从企业发展的长远看，在经营过程中应扩建生产线。因为有生产线才有产品产出，有了产品才能卖出，才有可能提高业绩。在实际中，也要根据自身资金状况建设。在厂房方面，我们采用买大厂，租小厂并尽量早的租转卖。至于生产线的选择，由于手工线、半自动线生产效率较低，虽然成本较低但是为了长远发展最好选择自动线和柔性线。柔性线可以随时转产，到后期可以充分利用这点。在扩建生产线时要尽量选择现金流比较充足时期，以免资金断流。在7年期间最好可以建成10条生产线，这是比较能达到的目标。有了足够的生产线盈利便有了保证。
对于产品的开发，根据市场预测图及自身先进情况合理开发。不要盲目提早开发P3或P4，那样会导致无形资产投资增加，初期权益减少，成本增加但市场需求价格低，入不敷出，不是最佳选择。ISO认证也是如此，对P3、P4进行认证之后价格较高利润也较高。柔性线在后期可以根据需要转产。
4、市场分析：
在期初，产品P1和P2在本地市场需求较大，但逐渐呈现下降趋势，而对P3、P4的需求增加。与此相应的价格走势，P1、P2逐渐下降，P3、P4逐渐上升。区域市场和本地市场相近。在国内市场上，P2、P3的前景持续看好，而P1在需求和价格上都比较弱。P3、P4在亚洲和国际市场上的需求和价格都处于高位。在国际市场中所有产品的价格趋势都较好。
考虑到P3、P4产品利润高，所以在保证前期企业销售适销的P1、P2获取一定销售收入后，三年或者之后应该加大对P3、P4产品生产的投入，增加盈利。其中发挥柔性线转产的作用，和ISO认证的作用。
5、现金流分析：现金流对于企业来说是十分十分重要的，必须保证不能断流，否则直接面临破产危险。因此，在每季度、每年的支出，到账、还贷款、管理费、折旧等，都要详细计算。尤其是应收账款，关键时贴现十分重要的补救。特别地，每一年投广告前，要计算广告费、长期贷款本息、税费的总额。一年所用现金时，要分季、分应收账款更新前、后，以免导致现金断流或者不必要的贴现。在保证现金不断流时，贴现将发挥非常重要的作用，比长贷和短贷都合算。6、盈利分析：关于盈利分析方面，我认为首先最重要的还是生产线，生产线多才能有更多的产出。在拿订单时如果某一产品的数量多，可以拿总价高的，以免卖不出去。数量少可以拿单价高的。当然，账期要特别注意。此外，在销量价格都很好的市场多投，保证订单质量，当然广告费也要节省，以免浪费。ISO认证也很重要，价格高决定了其利润高。
四、课程收获
1、与理论课程学习的关系：企业资源规划这门实践课程在开始并不知道这是一门实践课，与理论课最大的区别便是实践课是自己亲身处境去操作，心里更加兴奋，更积极的参与起来，当然理论来自于实践，并指导实践，通过实践之后又进一步加深了对理论的认识，实践中的经验和教训又演变成重要的理论提醒我们下一次不再犯同样的错误。两者之间并不是孤立的，可以说相互促进，不断完善。
2、对于我个人而言，在这门课上体会到了真正的现代管理技术，作为一名经济学专业的学生，这门课确实受益匪浅，明白企业经营中要面临的种种问题和考虑都要有整体性、全局性，同时还要细化到每一处。
五、意见与建议
1、课程建议：这是一门很有意义的课，在上课的过程中大家十分紧张的进行着，可能会因为一个鼠标失误，一个数字的失误而焦躁、沮丧，也会在拿到好订单之后开心，但是这门课让我们在上课中体会到乐趣的同时也是十分的紧张，课程有点赶，永远听着老师的催促，所以希望课时能延长点。
2、关于心得和收获：其实上面已经写了很多体会，总的来说这门课和别的课很不一样，大家都参与其中，很认真很带劲，但是最让我遗憾的就是自己在整个过程中没有把CEO的作用发挥好，我想这也是我对这门课最大的遗憾。希望以后在面对任何事都能把自己定位清楚，做好应该做的，也非常感谢老师这两个月来对我们的辛苦付出和耐心指导。erp沙盘模拟心得国际贸易实务模拟实验实训报告企业沙盘模拟心得体会
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。 本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。
其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：
（1）货品降价幅度不超过100元每件
（2）运费可由我方承担
（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿
明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。
为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。
谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各退一步，将价格降幅确定为每件80元。随后我们讨论到了货运船期的问题，双方大体商讨了一下，觉得选择十二月船期较为稳妥。随后双方技术和法律代表就合
同具体条款事宜进行了详尽的谈判，最终确定合同中的细则条款。此次谈判终于在一片祥和声中圆满落幕了。
本次谈判进行得相当顺利，超乎我的预期，当然，这也与我们事先充分的准备工作离不开。我将我们本次谈判的出彩之处归纳为：资料信息准备齐全、团队成员配合协调、谈判策略运用灵活这三点。
首先我们收集的都是市场上最新资料和信息，同时参照同行业的其他有关代理加盟的商业模板，仔细分析学习了许多典型案例，在各方面综合考虑之后才决定了谈判的内容并建立了谈判的目标，对谈判的顺序作了合理的安排。其次，为了避免在谈判席上出现自相矛盾和重复问题等情况，我们对团队成员的任务进行了明确的安排。我们配合默契，应对对方提出的各项问题和要求显得游刃有余。对于我方市场部总监对对方企业提出的要求，我方其他人员换积极给予补充说明，以表明我方坚定的立场，同时也让对方企业了解到我方提出价格的合理性以及我方为让此次谈判获得成功而做出的不懈努力。最后，对方企业终于被我们的诚意所打动，同意以每件减价80元，运费我方承担，过季产品以70%价格退还我方的条件达成协议，基本达到了我们此次谈判的目的。
对于此次谈判，我方和对方都有所收获，但我们的表现还是有许多不足之处的，显得不够专业。我方的跨部门合作显得不够积极，在对一个问题僵持不下的时候，同一个团队的其他成员没有很好的提供帮助给予协调，若在正式场合很容易使自己一方陷入被动的尴尬局面。
本次模拟商务谈判虽然为期短暂，但通过本次实验让我学习到许多平时书本上学习不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从实践上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。它既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实力与智慧的较量，是学识和口才的较量。所以，学会商务谈判不单是学会在市场经济规则中如何与人相处、与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭的自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅是需要一个人的努力，更需要调动起团队的积极性，使成员们相互配合。俗话说“众人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步为营地为我方争取最大利益。
关于环境会计的研究大多集中在环境会计确认、记录、计量和报告等方面，主要讨论有关环境资产、环境负债、环境收益、环境成本和环境绩效等问题。国内尚未发现有关环境会计报告成本研究的成果。本文从环境会计报告成本问题的缘起入手，对环境会计报告成本的理论依据、环境会计报告成本核算与分析、环境会计报告收益等进行了探讨。研究表明，环境报告问题是对环境会计报告成本和收益进行权衡的问题，提供环境会计报告能给企业带来超额收益，编制并对外公开环境会计报告将成为企业必然选择。
一、引言
环境问题能否得到有效解决，是各国经济可持续发展的关键，世界各国政府均对此十分重视。研究表明，环境问题的产生源于企业、工厂排放的废水、废气、废渣等污染物;环境问题的本质在于应当承担环境责任的企业将其环境责任推卸于社会。鉴于此，要求企业披露环境会计信息的呼声越来越高。目前企业在进行环境信息披露过程中面临的重大问题是：由于理论和实务水平的限制，环境成本的确认与计量比环境收益的确认与计量相对充分，通常企业所报告的环境成本会高于环境收益。由于环境会计信息对于企业报告业绩的贡献往往为负值，因此，企业缺乏建立实施环境会计信息系统的积极性。同时企业在实际进行环境会计信息报告的过程中还会发生披露成本。在人力资源成本、财务资源成本十分高昂的今天，环境成本会计报告也形成制约企业实施环境信息披露的因素之一。本文以环境会计报告的成本因素作为主要立足点，辅之以环境报告的效益分析，目的是帮助我国的企业更好地认识自愿披露环境信息的成本收益，以改进公司的环境信息披露状况。
二、环境会计报告成本的理论分析
(一)基于作业成本法的理论依据分析
作业成本法是以作业(Activity)为核心，确认和计量耗用企业资源的所有作业，将耗用的资源成本准确地计入作业，然后选择成本动因，将所有作业成本分配给成本计算对象(产品或服务)的一种成本计算方法。通过对所有与作业成果相关联作业活动的追踪分析，为尽可能消除“不增值作业”、改进“增值作业”、优化“作业链”和“价值链”、增加“顾客价值”提供有用信息，促使损失、浪费减少到最低限度，以提高决策、计划、控制的科学性和有效性，最终达到提高企业的市场竞争能力和盈利能力并增加企业价值的目的。环境会计报告的生成需要消耗一定的资源。环境报告信息能够对相关利益主体的决策产生影响，促使其改进管理和增进效益，实现价值增值。所以，作业成本的思想可以运用于环境会计报告的编制过程。
(二)基于成本效益原则的理论依据分析
企业的经营环境日益复杂，不确定性大为增强，用户需要更多、更相关的信息来评价企业的机会和风险，从而做出决策，因而用户对环境会计信息的披露要求越来越高。但企业在考虑是否披露一项新的信息时，除了必须遵循国家法律、法规外，必须对其成本和效益进行权衡。成本效益原则是指以尽可能少的耗费和支出获取最大经济效益或目的的一项原则。成本效益原则作为一项约束性条件(或称修订性惯例)，在西方会计中具有重要地位。但在我国成本效益原则并未得到应有重视，加之环境会计领域在我国也处于起步阶段，所以在环境会计信息的披露方面更应加强对成本和效益的分析。首先，在对环境进行管理和环境信息披露的决策过程中，必须遵循成本效益原则。坚持成本与效益的统一，是要求成本的耗费必须能为企业提供相应的收益或为提供相应的收益创造条件，否则就是对企业资源的浪费。
因此，要避免无效的成本支出，使得尽可能少的成本支出带来尽可能大的收益。其次，收集加工环境会计信息的过程当中应遵循成本效益原则。会计工作中收集加工环境会计信息的过程，其实质就是对会计主体与环境相关的经济活动进行确认、计量、记录的过程。在这一过程中选择何种会计核算方法、如何进行会计处理，除了要遵循一般的会计原则的要求外，必须考虑成本效益原则。最后，提供会计信息必须遵循成本效益原则。
因为环境会计信息也是一种信息产品，提供和使用会计环境信息需要花费成本，这些成本包括收集、整理、编制报表、查核鉴证、分析及解析所花费的代价等，甚至还包括为披露企业经营情况而在同业竞争中所造成的不利影响。至于环境会计信息的效益，对企业而言可能会增加其经营效益、获得资金的融通或吸引投资，从这个角度讲，企业归集和披露环境会计信息的成本不得高于使用该信息所能产生的效益，否则该信息就不值得提供。
(三)基于会计理论的理论依据分析
目前我国会计界对会计的定义存在两种有代表性的观点，即“信息系统论”和“管理活动论”。信息系统论认为，会计是旨在提高微观经济效益，加强经济管理而在企业(单位)范围内建立的一个以提供财务信息为主的经济信息系统。管理活动论认为，合计是通过收集处理和利用经济信息，对经济活动进行组织、控制、调节和指导，促使人们权衡利弊、比较得失、讲求经济效果的一种管理活动。当用这两种观点衡量环境会计时，环境会计的主要任务是提供可用货币表示的与环境相关的各类信息，同时收集、整理其他非货币形式的环境信息，并依据这些信息，经过调查分析，通过科学的思维和合理的推断而得到新的信息，向企业内部和外部报告。于是可以将环境会计信息视为环境会计向企业内部和外部提供的产品，那么就有必要利用投入产出法正确衡量披露会计信息的投入与产出之间的关系。
三、环境会计报告成本核算与分析
(一)环境会计报告直接成本分析 环境会计报告的直接成本主要包括以下方面：
(1)人工成本。会计部门承担编制环境会计报告的工作，就必然会消耗人力从而构成本性支出。这些支出主要出自于以下作业：会计人员需要与技术部门、管理部门等多方协商来确认报告事项，其他工作就绪后负责设计报告版式并撰写报告中的主要内容。此部分的开支可按照作业成本法，将会计人员所有的基本工资、加班费等与编制报告有关的人工成本进行合理分配，计算出环境会计报告人工成本。技术部门为环境会计报告编制提供各种指标数据，如各类有害气体的排放量、能量的消耗量和利用率等，这类数据必须依赖相关技术部门的工作人员进行采集、汇总，与以前年度的'数据进行比较并制作成表，再上报至会计部门。
如前所述，此部分的人力开支同样可依据作业成本法归入环境会计报告成本中。管理部门的部分人工也应当计入环境会计报告人工成本。环境会计报告需要披露企业的环境政策以及政策的执行情况。这部分工作则依赖于管理部门。环境政策的制订不仅涉及企业的内部控制，同样需要与利益相关者(如股票所有者、投资者等)进行交涉、谈判。环境政策制订后，为了改进环境会计报告的编制，满足使用者的需求，还存在向使用者收集整理反馈信息的工作。管理部门的工作人员因这些工作所得的收入都可视为因编制环境会计报告而发生的有关管理部门的成本因素。由于并非每个企业都需要编制环境会计报告，并且有关环境会计报告编制的法规也处于不断的修订和完善中，所以对于正要编制环境会计报告报告和已经开 始编制年度环境会计报告的企业都存在人员培训的问题，包括审计部门和会计部门对法规的学习费用、技术部门对新设备的学习费用。
此处的学习费用不仅包含直接的学费，还包含因培训而产生的交通费、招待费、差旅费等等相关费用。需要注意的是，针对环境会计报告不同的对外公布方式也会存在不同的人工成本。目前几乎所有的大型跨国公司都选择在其网站上公布独立的环境会计报告，这就涉及到网络管理部门的工作人员。他们需要建立一个合适的信息系统以便帮助使用者便捷地获取所需的环境信息，还需要对已建成的信息系统进行维护、完善。也有可能在企业预备将环境事项纳入管理范围之前，就需要建立一个环境管理系统，这同样需要企业的计算机操作人员的协助。与前述原理相同，企业为这部分工时所支出的人工费用应计入环境会计报告的成本中。
(2)设备仪器成本。由于环境会计报告必须披露与环境相关的各种数据指标，而这些数据指标的获得需要借助专用的设备和仪器。此处所言的设备和仪器只要是指各种用于获取数据的大型的测量设备、小型的实验设备(如试管、烧瓶等化学实验用具)，以及用于分析数据的计算机硬件和财务软件等。类似于购置固定资产和采购原材料，大型设备存在安装、调试、投入使用后的维护、修理和折旧等成本因素;软件等小型仪器也存在调试、替换等成本因素。
(3)材料成本。环境会计报告的材料成本是指编制和公布环境会计报告所消耗的纸张、印刷报告所用的油墨、账簿，以及耗费在环境会计报告上的各种其他办公用品(包括所有的工作部门或工作流程中使用的办公用品)等。
(二)环境会计报告间接成本分析
环境会计报告的间接成本主要有：
(1)审计成本。在对环境事项进行管理和报告时，环境审计也是关键要素。由于不同企业在财力和能力上的差异，有的企业自行承担此项工作，有的企业则会寻求外部援助，更多的企业则是在二者之间寻求一种平衡，既有自己的环境审计，又在不同的阶段寻求外部团体对其工作结果进行建议和评价。对于企业自己的环境审计部门的职员，与企业的其他员工一样，会存在基本工资、奖金、津贴等各种开支，这些开支可全部纳入环境会计报告的成本中。对于企业聘任的环境审计咨询师为企业进行环境核查时，除了收取基本的聘用金，对企业而言还可能存在招待费、交易成本等其他费用。所有这些开支同样应该纳入环境会计报告的成本中。
(2)竞争劣势成本。竞争劣势成本是指由于环境信息的披露而有可能导致企业市场份额的减少;由于消费者素质和修养的提高，在选购产品时不仅要看产品的质量、功能和价格，还要看产品本身是否有利于环境保护，这样的消费者被称为“绿色消费者”。此外竞争劣势成本还包括由于环境会计信息的披露而使竞争对手了解企业的生产技术能力，或其他商业秘密，从而采取不利于企业的行动给公司造成的损失，并且在一定程度上这种损失随披露内容的增加而增大。
(3)风险成本。从筹资角度看，随着教育水平的提高，社会和环境意识的增强，越来越多的人要求投资必须尊重其价值观。这类投资一般被称为责任投资、道德投资或绿色投资。责任投资指的是将投资目的同社会、环境和伦理问题相统一的一种投资模式。据1999年出版的《1999年美国社会投资论坛关于美国责任性投资发展趋势的报告》显示，79%的社会投资者在选择投资对象时会考虑其产品、服务及经营方式对环境的影响。根据美国银行业联合会1991年对其1741家成员行的调查，有62.5%的银行曾因可能的环境债务而拒绝贷款申请;有88.1%的银行己经改变了传统的贷款程序以避免潜在的环境债务。与此同时，世界银行、亚洲开发银行等一些国际金融机构也在努力使贷款项目更加符合环境保护的要求。毫无疑问，责任性投资者比一般的投资者更需要企业的环境信息，企业所提供的信息应有助于责任性投资者在有较强的环境意识的企业政策中去评估获得的收益和所涉及的成本，从而有助于其投资决策。
由于信息披露不充分、提供误导性信息，甚至提供有效的信息都有可能导致信息使用者对企业的诉讼，其中，有效信息的错误指控而引起的诉讼成本是环境会计信息披露的成本。企业为应付这类诉讼，往往要花费巨大的诉讼费、立案费、律师费等。由于企业需要对其环境政策进行评价，并且对偏离环境政策的行为所产生的后果进行预测，又因为存在较多的不确定性，预测结果往往不够准确，而如果预测不准导致企业受到外界的抗议，引发股价下跌，企业则可能会面临误导投资的指控。
(4)机会成本。机会成本是指公司进行环境会计信息披露而放弃的其他方面收益，包括企业把资源用于对外信息披露而丧失的在提高其他管理活动方面而获得的收益等。通常来讲，企业在一开始编制环境会计报告时，由于经验不足、没有必要设备等多方面原因，成本都较高。另外，环境信息的披露以及披露后公众和利益相关主体的反馈，有可能需要企业在此方面做大量的解释和调整工作，花费人力、物力和时间，从而使企业从真正关系企业发展前途的问题中转移注意力。
(三)环境会计报告成本核算 环境会计报告成本的汇总方法可分为两种：
一种是依据工作流程进行汇总。如可以把编制环境会计报告的整个工作程序按照工作发生的先后顺序划分为：确定报告事项、建立必要的环境信息系统、收集相关的环境数据资料、设计环境报告的版式、印刷、收集使用者对环境会计报告的意见、做出事后调整和对使用者进行回复。对这些工作成本进行核算、汇总，便可以得到编制环境会计报告所花费的总成本。
另一种方法是按照参与工作的部门进行成本的核算和汇总。将与环境会计报告的编制工作按部门进行分类，然后分别核算成本。可以分为以下部门：会计部门、技术检测部门、管理部门和审计部门。
四、环境会计报告收益分析
(一)筹资收益 企业如果能够进行有效、可靠的信息披露，会降低资金供给者的信息获取成本和风险，因而能够以较低的资金成本获得市场上的资金，或以平均资金成本率获得其他企业不能得到的资金，或者吸引一些潜在的投资者。总之，企业会借助良好的形象从而取得资金的节省成本，环境信息披露企业因此获得筹资收益。
(二)竞争优势收益 企业良好的会计信息披露形象可给市场一个诚实和有所作为的信号，能够增强其竞争力，从而获得高于一般企业利润水平的超额利润或通过边际利润规律扩大产销达到企业利润最大化，这些增加的利润就是企业竞争优势收益。
(三)其他收益 环境信息披露的其他收益包括：建立良好的公共关系、增强员工道德和企业文化信念等。《Accounting for theEnvironment》一书对环境会计报告的成本和效益进行了较为细致的分析，提供了公司经常提到的有关环境报告的好处和成本清单。
五、结论
综上所述，在全球化的今天，提供环境会计报告(或独立提供，或与其他报告融合)将成为企业普遍的责任和义务，进行环境会计报告成本分析和核算既具有经济价值，也具有理论依据。虽然在报告企业环境信息的同时，企业会发生相应的报告成本，但是环境会计报告也必然会给企业带来不菲的收益。因此，关键是要对环境会计报告成本和收益进行权衡。
研究表明，提供环境会计报告能给企业带来超额收益，提供环境会计报告对企业而言利大于弊。目前上市公司是我国环境信息披露的主体，针对我国上市公司环境信息披露方而存在的问题，结合国外政府、非政府组织在环境信息披露建设方而的成功经验，笔者认为，我国企业应当编制和披露环境会计报告。
为确保这项工作的顺利实施，要加强环境信息披露外部环境的建设，主要是健全环境法律、法规，制订环境会计准则和会计制度，以各种方式加大企业披露环境信息的强制力度，力口强环境信息披露内部环境的建设，主要是指加强企业环境意识、提高对环境信息披露的自觉性，同时加强会计人员后续教育。还应及时发现、解决实施环境信息披露体系过程中出现的各种问题。
这次实习虽然只有短短的三个星期，但对我的意义非凡，因为这是我走向社会前在学校的最后一次实习，我十分珍惜，同时也有不同于以往的感触。
经过这些天的实习，使我对会计工作有了进一步的认识，在取得实效的同时，我也在实习过程中发现了自身的一些不足。比如自己不够细心，经常看错或抄错数字，导致核算结果出错，引起不必要的麻烦；在编制分录方面还不够熟练，今后还得加强练习。总而言之，这次的会计实习让我学到了许多在课堂上所学不到的经验，在实践中巩固了知识，也为我们以后走向社会奠定了坚实的基础。同时，期货模拟交易的实习，再次使我们所学的有关证券交易的指标得到巩固，也使什么的知识得到验证。
通过这次的实习，不但检验了我所学知识的理解掌握运用程度，而且给我敲想了警钟，就是扎实自己文化底子，只有这样才能经得住社会发展的考验，才在社会大潮中找到自己的立足之地。也只有牢固的掌握了学校所学的知识才能理论联系实践，才能真正的有所作为，有所建树。
一、独立学院会计专业实践教学存在的问题
（一）实训内容单一化与陈旧 会计模拟综合实训基本上是以某一企业在某一会计期间发生的经济业务为蓝本，要求学生在专业技能上掌握利用会计软件建立账套、对系统初始化、编制凭证、进行期末处理和编制报表等的一整套会计核算方法，不同的实训资料只是在深度上有所差异、侧重点有所不同而己，至于利用会计核算产生的数据，在对企业过去经营活动进行考核、评价的基础上，来对未来的经营活动进行预测、决策和控制的能力培养则很少，甚至没有，无法锻炼学生的职业综合能力。
（二）实训方法简单 在现行的会计模拟综合实训中，会计政策、会计方法是老师已经定好了的，所有的同学都使用同样的方法处理数据，答案是确定的，并且最终都会得到数据相同的账簿资料和会计报表。但现实生活中因为很多会计估计和会计判断具有不确定性，这类会计业务的处理必须依赖于会计人员的职业判断能力，而这在目前的会计模拟综合实训中是做不到的，不利于学生的创新思维和灵活运用知识能力的培养，以致学生在今后真正接触到千差万别的经济业务时往往无能为力。
（三）实训目的不被学生理解 会计模拟综合实训内容单一，仅仅是根据模拟的经济业务进行会计核算和编制报表，没有从企业经营管理的整体角度进行考虑，学生甚至会认为会计就是对过去的经济业务进行核算，对企业经营管理没有什么影响，导致他们对于理论教学中提出的会计是决策和控制的基础感到困惑。而事实上，在信息化环境下，通过计算机的实时控制，可以为企业管理者提供最新的动态数据，从而为正确开展分析、预测和决策提供可靠的数据，使会计在改进企业经营管理、提高经济效益中发挥更大的作用。
（四）实训过程缺少实质性合作 会计信息化岗位责任制、内部牵制制度等健全与否对企业经营管理至关重要。做好会计工作不但要合理分工，还要注重相互协作，但目前的会计模拟综合实训所强化的只是合理分工，如审核凭证的人不能同时担负填制凭证的工作，至于如何与人沟通协调、如何进行团队合作能力的培养则基本上没有涉及。
由此可见，传统的会计实践教学仅仅上升到会计信息化层面的设计思想已经不符合现代企业管理信息化的要求，必须进行改革和创新。ERP沙盘模拟实训顺应了企业经营管理信息化的发展趋势，使会计学专业教学目标与企业人才需求相一致，可以从ERP系统这个更高的角度、更全局的视角去培养学生独立分析问题和解决问题的会计实战能力。
二、ERP沙盘模拟实训对学生学习和成长的价值
（一）参与：在参与中学习 ERP沙盘模拟实训运用形象直观的沙盘教具，结合未来市场可能存在的变数，全真模拟企业整体的运作流程，培养学生在变化多端、竞争激烈的经营环境里，如何正确地进行企业的经营管理决策，从而达到实现企业价值最大化目标的能力。
（二）反思：在错误中学习 在ERP沙盘模拟实训中学生因经验不足、考虑问题不全面等因素会导致错误的产生，如有的学生只看重目前的经营成果，不考虑取得经营成果的内在因素，对新产品的开发、企业销售市场的扩展等不够重视，这样就会影响企业的长远利益。通过ERP沙盘模拟实训，学生在成功与失败的体验中可以发现自身的优势和不足，取长补短，更好地调整企业经营管理策略。
（三）成长：在创新中学习 ERP沙盘模拟实训是一种全新的实训形式，其给学生带来的不仅仅是一个简单的学习过程，更多的是一种解决企业实际问题的思路和方法。在模拟企业的经营竞争中，会碰到各种各样的问题，学生必须分析问题，抓住机遇，制定决策，解决问题。同时，在这个模拟实战过程中能引导学生进行换位思考，加强学生之间的沟通与交流，培养团队协作精神，从而全面提高学生的经营管理能力。
三、ERP沙盘模拟在会计模拟综合实训中的应用
（一）ERP沙盘模拟的实施步骤 ERP沙盘模拟主要是构建仿真企业环境，模拟真实企业的生产经营活动，并利用ERP先进的管理思想对企业的生产经营活动进行全面管理和实时控制，实现财务业务一体化，实现信息流、物流和资金流的协调统一。
ERP沙盘模拟在会计模拟综合实训中的基本步骤是先将参加实训的学生按每组7至8人分成若干个实力相当的小组，学生以小组为单位建立模拟公司，小组中的每个成员根据其不同特点将分别担任公司中的重要职务（如首席执行官、运营总监、财务总监等，并可根据需要轮流交换角色）。在整个实训过程中，每个小组独自经营一家企业，连续从事4至5个会计年度的生产经营活动。面对来自其他模拟企业的激烈竞争，学生必须对瞬息万变的市场做出快速的反应，对公司的融资、投资、生产、销售、分配等进行科学的决策，以迅速占领市场赢得竞争优势。年终通过分析财务会计报告提供的信息，既对管理者的业绩进行考核和评价，也进一步发现企业经营管理中存在的问题，以便更好地制定公司策略，并开始下一年度的经营运作。ERP沙盘模拟实训包括相互联系的四个阶段：组织工作准备；企业初始状态设定；经营竞争模拟；现场分析讲解。现场分析讲解是ERP沙盘模拟实训的重要组成部分，企业管理者要根据每年的经营成果，具体分析经营过程中的成败得失，根据市场和竞争对手的情况，在对企业未来的经营方向、关键成功因素、经营目标进行量化分析和论证的基础上，对企业经营战略进行必要的调整。同时，教师要根据实训的整体情况，对学生普遍感到较难的`问题进行现场解析。
（二）ERP沙盘模拟实训组织过程 如图1所示。从ERP沙盘模拟实训组织过程图可以看到，实训开始，教师先要做好各项准备工作，并介绍模拟企业的基本情况，指导学生设置好模拟企业的初始状态。然后在遵守市场规则的前提下，学生开始模拟企业的经营竞争。为了正确进行经营管理决策，提高决策的科学性，首先必须结合市场竞争状况对产品的需求进行预测，在此基础上营销总监根据运营总监提供的企业生产能力分析报告，决定广告投入多少、拿下多少销售订单；同时，采购总监根据运营总监的生产计划决定采购原材料的数量、批次和时间等；运营总监则招聘生产工人开展生产活动；财务总监一方面要负责生产活动、采购活动和营销活动等所发生的所有支出的核算和管理，另一方面在考虑企业下一步发展的基础上决定企业的中短期筹资、投资和分配方案。在上述各项活动中，首席执行官随时与其他人员进行沟通和协调，在整体上对企业运营进行控制和掌握。年末，通过运行ERP管理软件获得经营结果，在对该结果进行综合分析与评价之后，用以指导、调整下一年度的生产经营活动。
四、ERP沙盘模拟在会计模拟综合实训中的运用条件
（一）实训目标的针对性 会计工作的综合性很强，随着新会计准则的实施和会计环境的日益复杂，学生必须具有较强的会计职业判断能力。实训中要适当减少单纯的会计核算内容，增加比较典型的涉及会计估计与判断的事项，如在考虑企业管理层的风险管理、投资决策等因素的前提下，对一项金融资产是确认为交易性金融资产还是可供出售金融资产等，改变每笔业务都是唯一的、确定的会计处理方法，给学生提供进行合理会计估计和判断的空间，正确选择和运用会计政策，提高学生的会计职业判断能力。
（二）多学科知识的融合性 ERP沙盘模拟实训所涉及和涵盖的知识相当广泛，学生需要综合运用财务会计、财务管理、经济学、市场营销等学科的专业知识。但就一般独立学院会计学专业课程设置和课程内容而言，单科比较突出，内容充实，但各学科之间的联系不够紧密，这就需要通过ERP沙盘模拟实训将这些内容进行整合，打破各学科之间的专业壁垒，将各学科知识紧密联系、相互渗透，并且将这种整合后的知识综合运用以解决实际问题。
（三）教师素质的双面性 选择合适的“双师型”实训指导教师。ERP沙盘模拟实训要求教师必须具备丰富的企业管理实践经验，因此，学校应定期安排教师到企业去挂职锻炼，以拓展视野，积累实际工作经验，提高他们的综合业务索质，加强实践教学的指导性和针对性；同时，可聘请企事业单位的财务总监、会计主管等到学校作兼职实训指导教师或客座教授，定期举办专题讲座，把企业会计一线的信息带到学校，为师生提供更多了解专业前沿发展动态的机会。
（四）考核方式的全面性 ERP沙盘模拟实训的考核方式必须具有阶段性、全方位、多层次的特点，学生成绩的评定不仅取决于企业运营的结果，还要强调经营管理决策的过程控制，通过对学生在实训过程中各种决策制定的考核来全面评价学生的专业实践能力，并且各小组的违规行为也应纳入考核的范围，因为这是会计职业道德修养的具体体现。
ERP沙盘模拟实训给学生提供了很好的学习环境，实训中锻炼了学生融合各学科知识、主动探索和运用知识的能力，并且学生在统观全局的基础上独立分析问题和解决问题的能力得到了很大的提升；当学生在实训过程中产生不同观点时，需要不断地进行沟通和协调，有利于学生沟通技能和团队协作精神的培养。总之，通过ERP沙盘模拟实训培养了学生的职业综合素质，为学生由“学校人”顺利过渡为“社会人”起到了良好的纽带作用。
作为一名ceo，我要对所有的事情负责，特别是在公司的启动阶段。作为一名ceo，也要对公司的成败负责。所以公司运作、市场、战略、财务，原材料采购，广告的投放等等，这一切都落到了我的肩上。
erp模拟实训刚开始时，老师让我们每个小组给自己的公司起个名字，因为这关系到一个公司的形象和名誉，所以我认为必须要取一个有响亮的名字，起码在气势就要吓到其他小组，认真斟酌后，我们团队一致赞成取名为：金霸珠宝公司，秉着“服务第一，质量第一”的经营理念大胆决策与创新。我们公司的口号是：“精诚所至，金石为开；行业老大，唯我金霸”！读一遍感觉超有霸气，还有点押韵。在团队介绍时，就感觉我们组很团结，也只有我们组最默契，最自信。介绍一下我们团队的成员:李担任营销总监（coo）——李总，刘担任生产总监（cmo）——刘总，吕担任采购总监（cbo）——吕总，李担任公司的研发总监（cro）——李总，樊和郝佳担任财务总监（cfo）——樊总和郝总，其中樊负责财务职务，郝负责出纳。
两个星期的erp沙盘模拟实训，在不知不觉中画上了完美的句号。学校安排我们实训，其中主要的内容有：体会了解现代企业运作、经营过程；认知市场、产品的定位财务管理的内容及经营核算等。通过这次实训，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任，也学会了很多书本上学不到的东西，大概知道了作为一个公司的总经理ceo，应该怎样和底下的各个主管高层进行默契的配合，深切体会到团队的精神以及商业中的合作关系，认知了企业各个管理经营人的不易与艰辛。
在这次实训中，作为ceo的我，体会最深，也挺满意自己的表现，另外，通过实训，认识到现代企业以销定产的全部流程，了解企业管理中各个环节的活动及功能，感受企业盈利实训过程，初步了解财务报告的各要素，以及制作过程等。
一、企业运营过程：
这次的erp沙盘模拟实训进行了两轮。
第一轮的时候，因为对操作不是很熟悉，对于现实企业的运营更是知之甚少，所以刚开始对于投资生产线、贷款方面以及广告的投放做的都比较保守，其中也有一些决策性的失误，当第一轮结束后，六个小组中我们小组排名第三，感觉不是很好。了解到其他小组的经营成果，对比后，经过认真分析，总结了一些经验：先进的生产线和广告的明智投放是销售质量的保证；还有，财务方面，必须要做好下年的资金预算，严禁借用高利贷。
借鉴第一轮的经验，第二轮实训对我们组来说，感觉比第一年顺利写，起码财务资金方面比第一年要充裕些。
第一年和第二年，我们组的决策是：大力投资新的生产线，我们在两年期间新添了四条柔性线，将三条手工全部换成全自动。之后老师看了后，说我们组的柔性线太多了，有点浪费，但是我们却不这么认为，因为我们的要求是必须灵活，这样完全可以根据订单生产，做到零库存。因为投资生产线耗费了很多的资金，所以我们决定租用厂房，第一年末的40m长贷全部用于投资生产线，剩下的贷款额度贷短贷，作为应急用。同时研发各种产品，开拓各种市场。做到产品的多样性。
第三年，因为前两年大多用于投资生产线，所以销售额不多，导致资金不够用，所以第二年末的时候，我们将厂房抵押。继续研发产品和开拓市场。今年有一些失误，营销总监拿bery单太多了，最终导致用柔性线生产廉价的bery，造成很大的浪费。
第四年，由于各种产品都可以销售了，各种市场也都开拓完整了。相比而言，我们组的生产能力是最强和最灵活的，所以我们可以根据订单生产所需的产品，这是我们组一个最大的优势。于是我们今年广告的投放也相对多点，很幸运，我们的销售额是最多的。但是，当财务做完报表后，我们才发现，虽然我们的销售额是最多的，但是净利润却不是最多的。经过一番思考，明白了其中的原因：因为生产线是柔性的，所以每年的折旧费很多，维护费也多，今年的广告费也不少，另外，我们的厂房没有买过，所以每年也就比别的小组多付了一些租用费。
第五年，各种市场与产品竞争越来越激烈了，考虑到很多组应该会投放大量的广告，所以我们组决定，今年到年末的时候必须要库存利润较高的ruby和saphire产品。当然，今年的利润也就不是很多，但也不是最少的。
第六年，激动人心的最后一年。公司的每个成员都做好了作战的决策，身上的每个细胞都做好了应战的准备。我们的营销总监跟我们的生产总监今年对于广告的投放做了很详细的分析，财务方面之前也做好了资金的预算。真是皇天不负有心人啊！当订单放在桌上时，所有人都暗喜，销售额居然是382m。但是经过生产总监计算后，有5个crystal生产不出来，最终从别的小组买5个，防止交罚金。波波折折后，财务报表出来后，利润达到90m,净利润是60m，所有者权益一从去年的87m增加到147m，总排名第一。相信每个成员看到这一幕，心里都充满了喜悦，之前的艰辛、劳累都已抛到九霄云外，真是一个丰收的好时节。
二、经营感受：
战略意识：我认为作为一名总经理，首先必须有战略意识，其中包括敏锐的眼光和洞察力，对公司的生存和发展必须要有明确的方向和目标，ceo的决策很大程度上决定了公司以后的经营业绩。比如：在开始年就必须规划好整个六年的战略部署，要在哪一年生产什么产品，哪一年占领哪个市场。erp沙盘模拟实训是一个竞争性很强的比赛，每一个战略的错误都影响着整个公司局势的走向。所以作为总经理一定要认真仔细地做好战略规划。
管理者素质：首先，企业之间充满了激烈的竞争，它是面向市场的，而市场是多变的，有些时候甚至是不可预测的。所以企业很有可能会陷入进退维谷的困境，这就要求管理者要有良好的素质，具体包括危机意识、责任心和抗压能力。在企业的运营过程中，难免会出现错误，作为公司的ceo，绝不应该把责任推脱给下属，而是勇于面对，敢于改正，力争挽回，如果一味地追究责任，反而引起下属的反感，造成团队不和谐，最终不利于企业自身的发展。
团队合作精神：我认为这一点在我们这一组体现得淋漓尽致，我们公司共有7个成员，大家各有所长。我们经常会一起商量，总结经验和讨论一步计划，这是其他组所不能相比的，和谐的团队，是确保我们成功的关键。所以一个好的公司必须要有团队合作的精神。独断专行是危险的，是公司绝不可取的。
三、总结感触：
管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。如果我们做错了其中的一个程序，很容易让公司损失，所以要很认真地去做好每一个程序，不容许出现差错。
这次的erp沙盘模拟实训能够取得第一名的成绩，心里当然是很高兴，在此，我要真
诚的感谢陪我一起走过六年的团队，因为他们的不辞辛苦，认真负责的态度和一些明智的决策，才有了我们金霸珠宝公司如此辉煌的业绩。为了这次实训比赛，我们每个人都付出了很多，突然感觉，能够拼尽全力去做一件事情是很幸福的'，这几天的所有感受都刻在了心灵的最深处，无论是悲伤的还是快乐的，自认为我们表现的都很帅，我为我自己，为我们小组的每个成员感到无比的自豪和骄傲！！！！！
erp沙盘模拟实训报告
为期两周的erp沙盘模拟结束了，尽管时间不长，但使我对在专业知识体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。
作为一名财务助理，我负责一切与现金有关的交易活动,可以说其职责也算是比较艰辛的，也是很锻炼实战技能的一个岗位。包括制定投资计划，评估应收账款金额与回收期预估长、短期资金需求，寻求资金来源掌握资金来源与用途，以最佳方式筹措资金分析财务报表、掌握报表重点与数据含义运用财务指标进行内部诊断，协助管理决策如何以有限资金转亏为盈、创造高利润、编制财务报表、评估决策效益，并且做好预算，做好现金流量记录工作，及时向ceo等汇报现金存量，帮助大家做好决策，促进公司发展。
企业运营过程：
第一年：由于对企业运营知之甚少，因此对广告的投入很保守，只投了3m，直接导致拿到的订单很少，造成p1的大量积压。此外，这年我组开始了国内市场的开拓和p3的研发，并且投入了2q的全自动，这些都使我组的现金减少很快。于是我组在年底借了60m长期贷款。
第二年：鉴于上年的教训，我组投入了较高的10m广告费，也为今年研发完成的p3投了广告，但是因为对产能不清楚，拿到的订单仍然不理想。同年我组开始亚洲市场的开拓和p2的研发，净利润开始为负，所有者权益急剧下降。于是我组在年底又借了40m的短期贷款。第三年：国内市场已开拓完成，我组为抢国内市场老大，投入16m广告费，拿到了很多订单，虽然净利润有所上升，但遗憾的是销售额低于另一组，与国内市场老大失之交臂。同年我组开始投资半自动和iso9000。这年我组犯了比较大的错误，借的短贷多付了三期的利息，而且这年也是我组财务支出最多的一年，导致净利润仍为负。
第四年：这年我组决定的广告费投入比较成功，投入7m几乎拿到了全部成品的订单。虽然财务支出依然庞大，但值得高兴的是我组的净利润终于专为正值。
第五年：我组为开拓完成的亚洲市场投入了广告费，由于极少组研发亚洲市场，我组就很幸运的得到了亚洲市场老大的位置。这年我组广告费的决定也很恰当，这些都对我组净利润在年底的提高起到了决定性的作用。令人遗憾的是由于我组在这年的运营过程中出现现金断流，我们不得不把厂房卖了。
第六年：这是实训的最后一年，我组依旧在广告费方面做了不错的决策，拿到了所有成品的订单，并且仍然稳坐亚洲市场老大。但是也犯了一个不小的失误，我组未投1m给已开拓的国内市场，被视为放弃国内市场，影响了我组最后的总分。虽然有过不少的失误，也留下了不少遗憾，但我组还是坚持到了最后，最终获得了第二名的成绩。
经验和总结：
我作为小组成员，在这里总结一下我从这次实训中得到的一些经验：
1.在犯错误中学习
在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。此外，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却更能令我们在特定的竞争环境下，有与实战相比更深切并且具体的体会。
2.构建战略思维
我们应该用一种战略的眼光去看待业务的决策和运营，我们要根据产品的需求预测作出正确而有效的企业运营决策，然后在资金预算允许的范围内,在合适的时间开发新产品,提高公司的市场地位。在此基础上,开发本地市场以外的其它新市场,进一步拓展市场领域,从而再扩大生产规模,采用现代化生产手段,努力提高生产效率。另外,六个人还要各尽其责,在必要的基础上,充分利用其他企业良好的人力资源,为企业进一步发展作铺垫,从而使企业获得更好的经济效益。从小的方面来说，每组中必须指定一个负责任务清单的核查.每步都需要六个人集中精力去听,去做,不能出一点差错.要不,会直接影响到本年的报表不平或是下一年的任务混乱。
3.受用于群体决策
我组成员在这一点上占据了很大优势，最后优秀成绩的取得在很大程度上归功于我们的群体决策。在巨大的竞争压力和时间压力下，要想取胜就必须快速建设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，运用团队智慧，对环境变化做出准确的判断和正确的决策。在没有经验的一群人中，如果就按照自己分内的职责作事，不情愿别人插手的做法，无疑是很狭隘并且没有发展的。
实训感悟：
管理一间公司真的很不容易，从资本、资产、损益的来源、企业资产与负债和权益的结构，企业经营的利润和成本关系。如果我们做错了其中的一个程序，很容易让公司损失，所以要很认真地去做好每一个程序，不容许出现差错。
这次的erp沙盘模拟实训能够取得第二名的成绩，我还是比较满意的。在此，我要真诚的感谢一起走过六年的团队，因为他们的不辞辛苦，认真负责的态度和一些明智的决策，才有了我们组如今的成绩。为了这次实训，我们每个人都付出了很多，突然感觉，能够拼尽全力去做一件事情是很幸福的，这几天的所有感受都刻在了我心灵的最深处，无论是悲伤的还是快乐的。
实习时间：
20xx年6月14日
实习地点：
erp实验室
实习组人员：
实习设备：erp实验设备工具，erp沙盘模拟对抗学员手册
我的工作：
我在erp沙盘模拟实验过程中，扮演销售总监的角色，主要工作是参加销售会议，结合市场预测及客户需求制定销售计划，投放广告争取订单，开拓市场，争取更大的市场空间实现销售，力求在销售量上实现增长。
实习过程：
沙盘模拟实习目的是让大家通过实习的机会了解企业运作过程。现实中做企业也不简简单单就是赚钱，建立良好的企业间的关系，建立良好的人际间关系都至为重要。做企业要有战略长远规划，不能到处树敌，成为众矢之的，只有这样企业才能做的长远。
在我们企业发展过程中一直比较低调，广告费除了第一年投入较多，后来五年都较低，产品每年销量都不是最大，韬光养晦，埋头苦干，所以权益也比较低，但我们没有进行恶性竞争，最终也没有破产注资，坚持到了最后。
在沙盘实习中由于市场容量巨大，产品种类多，如果各企业都能做好在战略规划分清市场范围，在广告费上理性一点，应该都能得到很好的成长发展，但遗憾的是我们做的并不理想。
由于前两年订单不多销售做不上去，我们的只能将精力和时间、现金用于开拓市场和投资生产线、进行产品研发，开发无形资产上，为今后几年做中长远规划。在对比了各产品和市场的销售预测后，我们终于决定了产品和市场的方向，重点研发p1和p3产品，开拓本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场四个市场。建设了两条半自动生产线，再加上原来的两条手工生产线，我们就有四条生产线可以投入使用。第一年我们贷了一桶短贷,虽然第二年有沉重的还贷负担，但也正是这一桶短贷使我们在第一第二年的现金流始终没有中断，使企业能够持续经营下去。筹集资金在整个六年运作中至为重要。
第三、第四年大家广告费趋于理性化，我们的订单也多了起来，由于前期准备充分，我们拿了几个加急订单，总之产供销运作良好。虽然前三年我们都没有盈利，但是第三年开始，我们已经逐渐上了轨道。
第四年我们又上线了一条全自动生产线生产p3，准备第五年大卖特卖一下产品。由于第三年第四年我们还要还两桶长贷我们只有四处筹集资金，现金流很紧张的我们进行了短期贷款，接大订单等等手段，终于还上了这个巨大的负债，这个过程中锻炼了我们的筹资能力。虽然长贷和短贷都还没有归还完，但第四年开始我们已经开始盈利。
最后一年突然发现市场老大开始转为主打产品p3，但我们只有两条生产线生产p3，产量不会很高。只有最大限度地生产p1和p3，而且我们要尽量拿到适合我们生产量的订单，所以我们在区域，国内和亚洲三个市场都投入了一定的广告费，但是由于p1产品需求量越来越低，订单很少，我们在区域市场上没有拿到符合p1生产量的订单，这就会造成产品的积压，而且我们是最后一年，不能让产成品积压在仓库，只好按成本价出售剩下的p1产品。而在p3的订单竞争上，虽然我们对p3在区域、国内和亚洲都投入了较多的广告费，跟别组的竞争也不是很激烈，但是由于p3产品的订单很多都对iso9000有要求，而我们由于刚开始资金不足并没有开发，所以也没有拿到很好的订单。最后p3产品没有生产出订单上的数量，只好用两倍的价钱收购p3，以用来按期交订单。虽然这大大降低了我们的利润，但是比起不能按时按订单交货要交的违约金，还是这个方案能产生利润。
虽然最后我们的净利不高，资产总计数也不高，但是我们没有破产注资，一直坚持到最后。
实习总结：
通过本次的实习我对erp企业资源计划系统有了一个十分深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理的完整流程，包括物流、资金流和信息流的协调；理解企业实际运作中各个部门和管理人员的相互配合的重要性等。体验到了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。
一、实训的目的
1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。
2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。
3、学会灵活使用各种谈判战术。
4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。
5、检验和增强学生的综合谈判能力。
二、实训的主要内容
（一）进行求职谈判
每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递 ，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。
（二）进行商品买卖价格谈判
到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：
第一刀：见面就谈价
第二刀：说太贵
第三刀：用竞争对手来压
第四刀：请示领导
第五刀：鸡蛋里面挑骨头
（三）谈判比赛—服装的定牌销售
由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员分工进行资料收集整理，做好谈判前的准备。并于实训最后一天进行比赛。
我们确定小组人员为9人，商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的, 全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。
(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢的心态对待此次实训,不仅仅包括谈判成功,而且还要包括能取得一个不错的成绩。
(2).谈判的准备：我们小组做了两次小组会议,主要是确定小组成员与分工,进行对整个谈判过程的预测与细节的分析。
(3).资料的搜集分析：我们小组搜集了大量的有关NIKE服装的背景资料,而且进行了大量的数据分析,最关键的是对谈判对手比较全面的分析以及他们所可能提出的质疑点的精确回答的准备,以供谈判使用。
(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立:我们本着商务谈判是"合作 的利己主义" 的过程的观点, 了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠,我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要商议上等待谈判结束填入具体数据。
三、实训中遇到的难点与问题
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
4、英语口语水平有待提高，毕竟是国际商务谈判不能将英语分割开。
5、对谈判技巧及策略的掌握不到位。
6、谈判前的准备工作难度较大。
四、遇到的难点与问题解决途径
（一）对谈判方法进行反思
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；
2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；
3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
（二）对谈判做好充分准备
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
五、总结与体会
经过三周的实训，我对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的， 或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
通过求职谈判、商品价格谈判和最后谈判比赛让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条， 出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的`不足。 在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。 如：
1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
综上所述，谈判是一学问，学好了对我们的人生和前途都有益处，这次实训让我受益匪浅。在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富 ，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢翁老师给我们的指导。
第一阶段：实验目的
人的时间和精力是有限的，在有限的生命中，我们每天都面临着这样的选择:做什么和不做什么。
决心做一件事之前，一般要了解“为什么”和“是什么”，着手做的时候则关心“怎样做”，做过之后会反思“做得怎样”，大千世界，事及万物，莫不如此。
作为一名未来的管理者，ERP沙盘模拟从理论上教给我管理的基本步骤和基本精神。我可以从中认知企业，并学会其战略管理，营销管理，生产管理，财务管理，人力资源管理，信息管理几大部门的构成及其企业在此应积极地协调部门之间的合作，更在此中提升自身的专业知识和技能，最终提高我的综合素质。而在此之中，又始终有一种信仰贯穿其中，那就是树立了共赢观念，以促进全局观念和团队合作意识，并且始终保持诚信，推进个性与职业的定位，最终感悟人生，思考两者的相通行。
第二阶段：实验过程
起始年
首先，我们通过团队的组建，公选出了 CEO，再以CEO对每人性格的考虑来任命每人的职业，准备工作就此完毕，本公司正式注册运行。
我在本公司所担任的是财务助理。在此期间，我所做的工作主要是协助财务总监做好本公司的财务管理。包括负责日常的现金收付的记录，并且定期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，按时报送财务报表；对成本数据进行分类和分析；定期清查现金，盘点存货，确保帐实相符。
在起始年的一年里，在老师的带领下，我们基本了解到公司的运营步骤。而在此期间，老师所解说的规则，则是在学习中最至关重要的。年初，在CEO的带领下，我们根据市场预测表，以打广告的形式来争取订单并最终支付了1百万的广告费。在这一年中我们公司所拥有的三条生产线，两条手工生产线，一条半自动生产线，成功完成订单任务。通过财务的整理，我们公司在年终的结算中获得净利润2百万。
在所有公司的生产正常的注册运营后，起始年开了一个很好的头。
第一年
我们公司在CEO的带领下，开始独立经营。公司的营运过程中，我学会了在年初要进行最重要的订货会，而所要支付的广告费用是一个重要的决定，广告费得多少往往还会决定公司今年所能获得收益，更有可能是决定市场老大的最好帮手。在投资新生产线定位同时，我们又促进产品的研发投资。
我们公司所投入的广告费用是6百万，这使得我们拥有一定的优势。但是，在最终的订货会上，我们没有利用这一优势，因为没有按照运营流程来开始，在产品未研发出来时就下了此项订单，使我们公司的几百万广告费打了水漂。其次，在经营的过程中，我们在没有考虑到资金的预算方面投资了柔性生产线的生产，最终使公司的资金出现缺口。
一年的时间会很快，我们公司也在成长。这一年中，我们的失误很多，在下一年中，我们会重视公司的运营流程，坚决维护好规则，做好资金的预算，备战新一年的挑战。
第二年
本年度，我们公司吸取上一年的教训，认真分析市场的需求与变化，制定相对完善的市场计划。首先，我们支付了7百万的广告费，希望在新一年里占据广告优势。并且，积极在季度一开始促进产品的研发，适应市场对产品的需求。相对于竞争来说，本公司在这一年中的合作是一个大发展。我们在产品已经超出供给的情况下，向其他公司出售了价值10百万的成品。
然而，在这一年中，由于对市场的分析不到位，我们公司在资金与投资方面依然面临严重的问题。并且，在没有了解规则的情况下，盲目的投资却未能获得开拓新市场的资格最终使订货会中的优势又成为泡影。在进行市场分析中凭借自己的猜测与幻想放大了收益的概率、缩小了风险的发生指数，使得公司依然是负债累累。
公司的发展需要大家的协调与合作，每一个部门的职能不同，但是缺少每一个部门都不行。在这一年中，我们公司的主要问题是没有调好各个部门的本职工作，并且始终把市场是主要的公司运行的目的理念抛到脑后。在下年中，我们会把这个理念灌输其中。
第三年
第三年，公司的运营已经慢慢走入正常轨道。这一年中，随着市场的变化，考虑到所需时间的长短，预算中我们将相继投资IS9000的认证资格，投入新产品的研究开发，并且开拓新市场。通过预算现金的数据，我们公司在这一年中的订货会上取得了很大的成功。并且，通过对比厂房利息与租金的差额，公司最终决定卖出厂房以支付租金的形式来运用它，从而促进现金使用的灵活性。
本年度中，公司出现的一个最大问题是在现金的支出与收入记录方面。作为会计的我与财务主管没有做好本职工作，致使公司的资产与负债无法等同。在核算的过程中，隐瞒了公司所富余的2百万现金，失去了诚信的原则，从而给下一年的生产与结算带来很大的障碍，也使公司在下一年的生产被迫拖延。而在这一过程中，公司的运营依然存在混乱，各司其职，这个词并没有很好的体现在公司的生产过程中。并且，部门与部门之间没有很好的协调度，这给公司的记录就带来一定的麻烦。
虽然，公司的账单出现严重问题。但是，财务总监的精神却是值得学习的。在公司的账面出现问题时，她始终坚持找出问题所源，一遍又一遍的找老师请求核算。所以，在下一年的生产中，公司应该致力于部门与部门之间的合作与协调，把公司作为一个整体，从而促进公司的运营效率。
第四年
经过上一年的教训，公司在CEO的带领下，认真履行企业的运营流程，按顺序执行公司运行的各项操作，公司的各项记录得以清晰地呈现出来，而我们也能够从中清楚地知道公司的发展情况，从而做好下一年的战略计划。而在这一年开始之前，在老师的要求下，首先作了一份现金预算表，对公司在这一年所要进行的投资、采购、生产与销售作了详尽的计算。而在具体的生产运营过程中，公司通过变卖生产线与向其他公司购买成品来促进现金运用的灵活性。
在这一年中，公司并没有任何大的失误，各团队的合作也有了很大的进步。但是，在做预算取得一定的成功的同时，我们却违背了预算的计划。因为在生产的过程中，轻易修改了预算所做的采购与投资计划，又进行了大量的采购。
虽然在最终的结算中，我们的现金并没有再发生紧缺的情况，反而给公司带来一定数量的库存，为下一年的生产提供了一定的成品，为交易节省了时间。但是，这依然是一种冒险主义。
总结这一年中我们公司所取得的成绩，经过三年的艰难时期，终于在第四年获得了净利润9百万。而在下一年的竞争中，我们会不断改善公司的相应政策，从而获取更大的利润。
第五年
四年的管理经验，可能使我们的管理经验今非昔比。如何有效利用资源，扩大市场份额，提升利润是我们最应该关注的。在第五年中，我们的预算表通过严密的思考与核算，基本定位公司今年的发展方向。
经营的过程是快乐的，在保证盈利的情况下，公司的干劲十足。而在这一过程中，公司依然存在小细节的问题，依然需要完善。小细节决定大事件，这也就需要公司各部门之间与CEO的默契。
公司在年终的结算中，获得净利润8百万，这也为下一年的'发展奠定一个很好的基础。
第三阶段：实验结果
两天的模拟学习，六年的管理经验，了解一个企业的成长过程，更体会到了管理的艰辛与艺术。
自主当家的第一年，几乎和收益沾不上边。经过一年的脑细胞的灭亡，渐渐意识到很多重要的感受，特别是从感性走向理性。三年的时间是一个很长的时间跨度，理性中的我们回过头审视那些战略，对市场和产品做的一次次分析，才明白企业经营中的利润来之不易。又一个三年开始了，而过去三年的管理经验已经使我们今非昔比，如何有效利用资源，扩大市场份额，提升利润早已经深刻铭记在我们的脑中。
管理是科学，管理更是艺术。我们已经走过了五年，拥有了很多深刻的体会。遗憾的是我们并没有完整的走过六年，始终有一种意犹未尽的感觉。但是，结束也意味着新的开始，在这一重要的过程中，我们有过多的教训与失败，也有最宝贵的收获。
ERP，很好的管理老师。
一、实习目的
这次会计模拟实验是通过会计模拟实验多媒体软件，按照企业会计制度和企业会计准则的要求，进行操作训练，有目的地检验和复习所学的会计理论知识、方法、技能和技巧、通过实际操作，培养我们的会计业务处理能力，让学生通过实习操作熟练掌握中小型工业企业会计核算及成本核算的基本方法，熟悉会计帐务处理程序，提高识别原始凭证、编制记帐凭证、登记帐薄和编制会计报表的操作技能。模拟实习突出综合性、完整性、超前性、和系统性。将企业经济业务发生的前瞻性与市场经济的变化相配套，开阔视野，增进理学生对社会、企业的了解和认识，为学生进入社会以后从事财会工作起到了先导的作用。
二、操作步骤
（一）根据经济业务填制原始凭证和记账凭证
1、原始凭证：在会计实务中，原始凭证的种类繁多，格式各异，反映的具体容也各种各样。但是每一原始凭证一般都应具备以下基本要素：
（1）原始凭证的名称。
（2）原始凭证的填制日期和编号。
（3）填制和接受凭证的单位名称。
（4）经济业务的容及实物规格、单位、数量和金额。
（5）填制凭证的单位及有关人员签章。在会计实务原始凭证的填制要求做到记录真实、容完整、书写清楚、填制及时。原始凭证的审核是一项严肃、细致的工作，必须认真执行。
2、记账凭证：原始凭证编制完后，根据所提供的模拟企业资料发生的经济业务及原始凭证填制“记账凭证”。记帐凭证分为收款凭证、付款凭证、转账凭证三种。记帐凭证的填写要要注意记帐凭证的名称、编号，日期、经济业务摘要、有关账户的名称（包括总帐、明细分类账）方向和金额、原始凭证数和有关人员的签名盖章。
（二）根据会计凭证登记日记账
日记账是按照经济业务发生或完成的时间先后顺序逐笔进行登记的账簿，设置目记账的'目的是为了使经济业务的时间顺序清晰地反映在账簿记录中。日记账按其所核算和监督经济业务的围，可分为现金日记账和银行存款日记账，一般为三栏式。
（三）根据记账凭证及所附的原始凭证登记明细账
明细分类账薄亦称明细账，它是根据明细分类账户开设账页进行明细分类登记的一种账薄。不同类型经济业务的明细分类账，可根据管理需要，依据记账凭证、原始凭证或汇总原始原始凭证逐日逐笔或定期汇总登记，（四）根据所提供的模拟企业的资料开设成本计算单，进行成本核算。根据记账凭证及明细账用逐步结算法中的综合结转法计算出产品的成本。
（五）根据记账凭证编科目汇总表
根据记帐凭证逐笔登记总帐，如果工作量很大，可以先填制科目汇总表，然后根据科目汇总表再来登记总帐。
1、填写记帐凭证汇总表的日期、编号和会计科目名称。汇总表的编号一般按年顺序编列，汇总表上会计科目名称的排列应与总帐科目的序号保持一致。
2、将需要汇总的记帐凭证，按照相同的会计科目名称进行归类。
3、将相同会计科目的本期借方发生额和贷方发生额分别加总，求出合计金额。
4、将每一会汁科目的合计金额填入汇总表的相关栏目。
5、结计汇总表的本期借方发生额和本期贷方发生额合计，双方合计数应相等。
（六）根据科目汇总表登记总分类账。
（七）对账（编试算平衡表）
对账就是核对账目，是指在会计核算中，为保证账簿记录正确可靠，对账簿中的有关数据进行检查和核对的工作。试算平衡表就是将系统中设置的所有科目的期末余额按会计平衡公式借方余额=贷方余额进行平衡检验，并输出科目余额表及是否平衡信息。应当定期将会计账簿记录的有关数字与库存实物、货币资金、有价证券往来单位或个人等进行相互核对，保证账证相符、账账相符、账实相符，对账工作每年至少进行一次。
（八）根据给出的相关容编制本月的负债表和损益表
根据总账和明细账及资料所给的期初余额编制编制会计报表，包括资产负债表和利润表。资产负债表是反映企业某一特定日期财务状况的会计报表。利润表又称损益表，是反映企业在一定会计期间经营成果的报表。填制时在左上角注明单位和编制时间。
三、实习体会
会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。做实训是为了让我们对平时学习的理论知识与实际操作相结合，在理论和实训教学基础上进一步巩固已学基本理论及应用知识并加以综合提高，学会将知识应用于实际的方法，提高分析和解决问题的能力。从建账、审核原始凭证到填制凭证，最后登记日记账，再到做完工产品成本结转核算，填写科目汇总表以及试算平衡表，最后才把它登记入总账。结转其成本后，根据总账合计，填制资产负债表、利润表、损益表等等年度报表。这次会计实验记账，使我的基础会计知识在实际工作中得到了验证，进一步深刻了我对会计的了解。并具备了一定的基本实际操作能力。经过实验使得我系统的对于老师讲的一些理论知识实践了一遍，加强了对理论知识的记忆，学到了许多书本上没有的知识，并且意识到只有把书本上学到的理论知识应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识，这也是这次实习的目的。在取得实效的同时，我也在操作过程中发现了自身的许多不足：
1、比如自己不够心细，看错数字，导致核算结果出错，引起不必要的麻烦（制造费用分摊）；
2、虽然在这次实验里，每笔业务的分录都是采用软件处理，但在操作中还须自己编制会计分录，在这方面我还存在着一定的不足，今后还得加强业务题型练习，特别成本核算。总而言之，这次的会计模拟实验让我对会计核算的建账、处理日常会计业务、登记账薄、编制资产负债表和损益表等会计工作有了比较清晰的认识，并在实际操作过程中找出自身存在的不足，对今后的会计学习有了一个更为明确的方向和目标，对未来从事会计工作、成为高等会计应用的专门人才充满信心！
[实习时间]：1月11日—1月12日
[实习组人员]：ceo运营总监xx市场总监采购总监销售总监财务总监
[实习设备]：erp实验设备工具，erp沙盘模拟对抗学员手册
[实习目的]：从实习中认识和学习erp系统及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。在实习过程中体悟企业经营管理的关键，了解erp对企业管理的解决之道。
企业运营过程：
对产品市场分析是一个非常重要的环节，它对决策起着决定性作用。我们经过研究对各产品和各个市场有了一定的了解，发现p1和p2产品在本地市场，国内市场和国际市场这三个市场都有不错的发展前景。
于是我们就决定在前两年生产p1的同时开发p2，并且开发区域市场与iso9000。考虑到其他企业可能会对亚州、国内和国际市场及p3产品更有兴趣。而我们把目光放在p2产品在区域市场的销售情况。首先其p2产品在本地市场与区域市场价格较高，需求较为稳定，我们就决定走产品单一化这一条战略来实现我们企业的最大利润。
在第一年我们就进行了区域市场的开拓和iso9000的资格认证申请，争取在第一时间内进入市场并占取p1或p2的市场份额。但是我们在市场竞争订单方面没有做好，根据规则在第一年的市场竞单主要是按广告费的投入多少来决定选单先后。我们虽然投入了不少的广告费，但是还是被别的组给抢了先机，失去了大量订单，也就影响了p1产品在今后本地市场的销售量。由于订单较少，停止生产线只会增加更多的资金流失，所以生产线不能停，这也就导致还有5个单位的p1产品库存。亏损较为严重。希望能在下一年能拿到更多的订单。
第二年的经营主要工作重点是进行p2的研发和生产以及生产线的投资改造。第2年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间并卖出一条手工生产线，换成一条半自动化生产线，以提高生产率，为第二年的p1市场占有率与第三年p2的生产率作保障。由于当时p1产品库存很多，所以p1产品生产量不需要很多。虽然在可以生产p2产品之后还可以继续进行p1产品的销售，但这p1产品并不是我企业的核心产品，故p1生产量日益减少，直到p2产品市场成熟后退出市场，今后两年可p1可以进行低生产低销售。
第三年我们开发的区域市场可以进入了，由于前两年的运营情况不是很好，所以把每年的广告费用控制在6―7个单位，并采取多市场多产品策略投资；竞争小的投资少，竞争大的投资多。考虑到区域市场的p2竞争不是很大。广告投入较少的情况下，我们拿到了符合当前生产与销售水平的订单。其他组都以国内、国际市场为主及以p3为主要产品，除了一个企业依然以p1产品为主，其垄断了p1市场，无人能与其竞争。
因为生产安排失策，使得生产量不够，不能按时完成订单。我企业权衡再三，决定向其他企业购买1个单位p2产品，以高于市场0。5个单位的价格购得。本企业损失了5个单位收入。
第4年，在第3年的惨痛教训下，我们尽量提高对市场与生产的预测精确度。困为上一年的p2产品市场较好，加上生产规模的加大，我们把重点放在p2市场，并停止对p1产品的生产。把全部p1产品库存量全部销售。年末清算后，发现财务还是处于亏损状态，值得安慰的是其亏损日趋降低。
对于现金流量管理，我们有一期短期贷款，及两期长期贷款。短期贷款相对而言利息较高，当时只考虑对于现金流量不够而进行短期贷款，期待下一年的盈利以偿还本与息。
在对p3产品的研发问题上发生了争议。运营部门认为产品的升级是发展所需，只有更好的产品，才能有更多的顾客；而市场部门认为其他有较多的企业在研发p3产品，且市场占有率具有绝对的优势。最后，我们决定放弃对p3产品的研发。
第5年，因为iso9000的顺利开发，使得我们能得到有这条件约束的订单，也证明了之前的决策是正确的。
在拿到大量p2产品订单后，我们抓紧了对p2产品的生产，采购、生产、销售等环节依次正常运行。并偿还了一期的短期贷款与一期的长期贷款。
在订单优势下，生产积极配合销售，使得我们在本期有较高的盈利，第一次尝到了前期投入的回报。继固定资产上升后，又增加了流动资产。它巩固了我企业p2产品在本地市场与区域市场的地位，也为本企业的名誉打下了基础。
第6年，在上一年的积极市场响应下，我们继续走之前的战略之路。在这一年，我们是p2产品的领导者。
我企业如愿得到大批p2产品订单。在其他企业运营不顺利的情况下，我企业利润继续以高增长率增长。成为最终的胜利者。
我的工作：
我在erp沙盘模拟实验过程中，扮演ceo角色。
作为一名ceo，他要对所有的事情负责，特别是在公司的启动阶段。作为一名ceo，他也要对公司的成败负责。所以公司运作、市场、战略、财务、企业文化的创立、人力资源、雇用、解聘及遵守安全法规、销售、公共关系等等，这一切都落到了ceo的肩上。
ceo的职责范围就是她确确实实所做的每件事情，就是别人无法替代的职责。并且有些事情是无法授权给他人的。如：创立企业文化、组建高层管理团队、融资途径，实际上，即便是授权本身也要由ceo完成。
1.制定企业战略和目标
高层管理队伍能够有助于去发展战略；投资商们可以批准一项商业计划；但最终还是要由ceo把握企业的发展方向。例如：这家公司的目标市场是哪些？要面临怎样的竞争对手？具体建立什么生产线？又怎样树立特有的企业形象呢？ceo来做出决策、制定预算、组织合作伙伴，当然还要聘用一支高水平的管理队伍去带领着全公司向着既定的战略目标前进。比如：我们以p2产品为核心产品，本地市场与区域市场为目标市场，以及生产线的转卖与买入都是由ceo作出决策的。
2.创立企业文化
而企业文化的构筑不是一段短的时间就可以完成的，也不是ceo一个人就可以完成的。但是ceo在此扮演了一个重要的角色。ceo要定主基调。他的一举一动都传递着文化的信息。
举个例子，在第三年的p2产品生产中，由于生产线的安排错误，致使企业不得向其他企业购买一个单位产品，损失5个单位收入。ceo在被告知出现问题后，首先向运营了解了情况，再听取各部门的意见后决定补救方案。接下来的就是购买谈判，ceo亲自出马，在比较两个企业的方案优势下，最终决定购买一个单位的p2产品。
3.团队建设
ceo要负责雇用、解聘、领导高层管理团队，然后由他们：雇用、解聘、领导其余的员工。ceo必须有权雇用人才和解雇不利的执行者。在此次实验中不涉及这些问题。但对团队的的组建工作是不能少的，一个团队的团结力量是这个企业生存的发动机。
4.资金分配
ceo要负责做出公司内部预算，拨款给能够支持战略发展的项目，同时也将赔钱的或对公司战略发展不利的项目拉下马。要细心考虑公司的主要开支，如果公司不能让投资者的每一美元增值，就应该决定什么时候将钱返还给投资者。
通过本次的实习我对erp企业资源计划系统有了一个更深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用。