营销工作总结（精选26篇）
从最终的销售结果来看，网络销售和传统渠道销售是没有区分的，但是从销售手段来说，区分是很大的，一个是网络上进行产品的销售，一个是现实中销售，也就是所说的线上和线下。网络销售从近几年开头火爆，许多企业开头试水网络，而且业绩也是很不错的。这篇文章的周工作总结主要是写网络销售客服的周工作总结，针对化妆品，相对来说，淘宝上是许多的。
化妆品，一般女性用法的比较多，所以从整体来说更多的要考虑的是女性的心理。比如说祛斑的、祛痘的、去妊娠纹的、去皱的，还有祛疤痕的。当然还有一些美白的、精致毛孔的等等。
假如一个客户进入你的谈天框开头打字沟通。那么这个销售就是真正的开头。首先，说话要温柔、委婉一些。由于女性比较细腻，所以从语言上要亲切些，切不行生硬。由于字打过去是没有声音的，所以单从文字上让客户理解你的意思，假如不够温柔的话很简单产生高傲等感觉。
假如谈天框可以记录客户找个网站的渠道的话是的，许多的客户是通过相关的关键词来的，比如祛斑用什么好、妊娠纹怎么去除等等。通过这些关键词就能也许猜到客户的一些信息，比如年龄以及购买意向，妊娠纹都是生育过的人才有的，年龄也是也许可以猜到了。其次是购买意向，通过妊娠纹和妊娠纹怎么去除这个两个关键词的话，我想后者购买的意向较大些。
在与客户沟通的过程中要主动些，客户来看你的产品，首先是不了解的，当然你也是不了解客户的相关信息的，只有主动的去问，才能够拉近关系，比如您的年龄多大呢?多长时间了?之前有没有用法其他产品来治疗呢等等，尽可用些语气词。淘宝上都是会用亲。
然后依据客户的信息分析，为什么用法其他的产品无效或者效果不大等等。然后开头介绍自己的产品有哪些优势。效果怎么样等等。在与客户沟通到现在销售已经进行了一半了。
许多客户是不会立马就订购的，都会考虑一下。这个时候不能放松，由于说明还是有强大的购买意向的，不然的话客户聊到这个时候确定就关谈天框走人了。这个时候要进行的是心理攻势。说说用法产品之后的效果和一些客户的评价，再者说说自己的产品的售后服务。售后服务是许多人关注的。
假如最终客户还是在考虑的话，你可以把你的、阿里旺旺等联系方式告诉客户，让客户考虑好了给你联系。这样也是程度的避开客户的流失。
假如最终购买的话，肯定要记得说一些祝愿语，这样也会更深层次的拉深客户的关系，也显得比较专业正规。比如祝您早日复原，早日达到抱负的效果等等。
尊敬的各位领导、同事：
你们好!
做为一个刚踏入房地产行业的新人，“房地产”这个词对我来说十分的陌生。在此，我非常感谢领导给予的我这个平台及给予的我帮助与支持。
房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间。其要求有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。这三个月，我跟随贾部长做的工作有：步行街防雷验收报告;会展图纸备案审核;会展防雷装置设计审核证书;食品城备案前期准备工作;部门日常工作及领导交代各项临时任务等;
就我自身而言，还有很多不足之处有待提高：
1.工作主动意识需进一步加强;
2.沟通及表达能力需不断提高;
3.执行工作中细节关注不足之处有待提高;
4.专业提升及个人学习需有计划及进行总结。
有人说“专业来自沉淀。不积跬步无以至千里。任何一个人的知识与能力的提升都是在项目服务过程中不断积累、修正和完善的”。由于以前我未曾接触过这一行业，故从基础学起。虽然困难很多但学习的理念是相通的。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。
团队在于有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的团队、强大的公司，加强学习与政府组织部门的联系与沟通方式，为今后的工作打下坚实的基础是当务之急我要学习的任务之一。
学习永无止境。因国家法律、法规、标准在不断完善与健全，认真学习房地产法律、法规知识也是必要任务。通过学法，懂法，用法，以提高个人业务能力并规范行为，提高前期工作办事效率，自觉维护公司利益，一言一行以公司利益为重，得到领导的首肯和信任及使自己的人生的价值最大化。面对在金融风暴的这种新挑战、新考验、新形式，在机遇与挑战并存的同时，我要求自己尽快适应并努力学习，实事求是、审时度势，通过项目实践结合自我学习，快速提升个人能力，扩宽知识面，提高个人口头表达和书面表达能力，为正华奉献我“微薄之力”。
正华是一个能让员工价值有足够展示空间的企业，我有幸成为宝马中的一员，深感荣幸与光荣。
“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，做的更好。也希望我们这个集体在新一年中亮新彩。
为使20xx年“新年有礼”暨“五节联送”专项营销活动开展得红红火火，进一步提升邮政特快专递礼仪服务的知名度，打造邮政礼仪服务专家品牌，xx局在总结往年“五节联送”专项营销活动经验的基础上，采取四项措施确保此项活动顺利开展：
一、健全组织机构，明确责任分工。由局领导、市场部、客户中心和速递专管组成营销活动领导小组，分别负责项目组织、协调、管理、帐务、营销等各项工作，明确职责，确保工作落实到位。
二、积极开展宣传推广活动。由市场部、速递专管统一策划，分阶段分层次，通过宣传单、图册、电视等煤体开展邮政EMS“五节联送”专项营销活动的宣传。
三、细分客户市场开展营销。将客户分为零散、单位、团购的低端目标市场和以员工福利、大客户节日馈赠市场和个人馈赠寄递消费市场为主的中、高端目标市场，采取针对性的营销方式，同时提供标准礼仪服务来促进市场的消费。
四、激励机制到位。为充分调动职工营销工作的积极性，鼓励各部门积极参与本次营销活动，制订行之有效的激励办法。
xx局紧抓岁末年初适合礼仪生日合同业务发展的有利时机，与市质量技术监督局、烟草专卖局、养征处等单位洽谈业务，截至目前，新签订生日合同合作单位5家，续签5家，签订用花协议单位1家，服务生日人数705人，营业额达6万元。
20xx年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将20xx年的工作总结如下
一、营销部主要完成工作
1、会议接待方面
营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1.5万左右)。这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力
A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。
B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器
C、培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行
2、客户的开发与维护
A、客户开发：20xx年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司艺龙网、移动12580、电信118114中国航信、亿客栈等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即携程、艺龙、同程。20xx年1至10月份，酒店通过订房网预订入住的各类房间总数为249间)。
B、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的`原因大概有以下几个方面的原因一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店、二是公司更换了负责外联的负责人、三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作、四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。
其次我们将积分兑房的面延伸到棋牌，使得长期在棋牌消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房棋牌发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。
第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。20xx年共计发放金卡17张(工行王俊、陈艾云、北科公司陈洪伟等)
3、旅游市场的整体开发
一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与中青旅、景湘国旅、湘西国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)
除旅行社外，20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如阳光人寿、采煤技术研讨、萧氏宗亲会、舍得酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)
20xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献
二、营销部在工作中存在的不足
1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺
营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩。最突出的例子是失去20xx年长沙市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。
2、与宾客间的互动不足
营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客
面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。
3、新兴市场与新客户的开发力度不够
20xx年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3.5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在长沙酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。
三、 20xx年工作计划
1、努力使散客的入住率上一个台阶
20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系
20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。?
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益
5、具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。 B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。 C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家
20xx，我们一起努力。
undefined
回顾20_年，寄望20_年。即将逝去的09年，中国房地产行业呈现非常火爆的景象，在刚刚经历了20_年的低谷后，又迎接了本年度的高潮现象，对于很多从业来说是不平凡的一年。对于我个人来讲，在公司领导和分公司经理的栽培下，在同事们的帮助下，经历了历练，我逐步变得成熟，个人的硬件、软件等等方面都有了长足的进步或变化，本年度有过一些成绩，当然也存在一些不足，下面我对20_年总结和20_年计划做详细汇报。
第一部分：20_年工作部分。
胶南分公司工作
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;
3、做好房地产权证办理工作。截止20_年11月26日，办理房地产权证160户左右。
4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商——青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并发布，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额(除特价房外)提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如五号网点、soho2101、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”;日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;比如20_年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作;11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。
5、领导交办的其他事宜。比如20_年7月初协助公司做好20_年凯华公司半年工作会议的筹备工作。
三、工委工作
做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习;比如在七一建党节期间组织学习七一期间的讲话;组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。
2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。
3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作;协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。
青岛中铁凯华公司工作
一、学习
20_年11月26日，赴青岛中铁凯华工作。作为房地产业从业人员，我深知应该具备快速适应生活和工作的适应能力，熟悉地块情况，熟悉西侧开工部分，熟悉东侧正在报规划的地块。
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块(北区新区、中区区域、南部区域)对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。
4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。
5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、项目报批报建工作
1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作
第二部分：个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。
一、XX公司XX项目的成员组成：
营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。
卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，紧紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。
一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升
(一)卷烟购进合理推进。1-11月份累计购进卷烟 箱，执行进度为 ，省内 箱，执行进度为 ，省外 箱，执行进度为 。其中一类烟 箱，执行进度为 ，二类烟 箱，执行进度为 ，三类烟 箱，执行进度为 ，四类烟 箱，执行进度为 ，五类烟 箱，执行进度为 。
(二)卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟 箱，同比增加 箱，增长 。其中一类烟 箱，同比增加 箱，增长 ;二类烟 箱，同比增加 箱，增长 ;三类烟 箱，同比增加 箱，增长 ;四类烟 箱，同比减少 箱，降低 ;五类烟 箱，同比减少 箱，降低 。1-11月份人均单条为 条，同比增加 条，增长 。
省产烟累计销售 箱，同比增加 箱，增长 ，销售比
重 ，基本与去年持平;钻石品牌累计销售 箱，同比增加 箱，增长 。
(三)销售结构较快提升。1-11月份累计单箱收入 元，同比增加 元，增长 ，其中钻石品牌累计单箱收入 元，同比 元，增长 。低档烟销售比重为 ，同比减少 。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为 元/条，同比增加 元，增长 。
(四)重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌 箱，同比增加 箱，增长 ，销售比重为 ，同比增加 。
低焦油(6MG以下)累计销售 箱，完成省局下达最高完成任务 箱的 。
(五)经济效益持续增长。1-11月全市累计实现毛利 万元，同比增长 ;实现利税 万元，同比增长 。
二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著
(一)以农村大宗用烟为基础，创新品牌培育模式。
年我们在打通农村市场大宗用烟供货渠道上进行了深度探索，市公司结合本地区市场特点及品牌经营情况，制定了《农村大宗用烟重点品牌名录》、《大宗用烟管理制度》、《大宗用烟需求管理办法》，并组织全体人员开动脑筋，创新方法，开展有创意、有实效的品牌营销策划活动，促进重点品牌加快成长。
(二)以“建功立业”活动为载体，营造品牌培育氛围。以建功立业活动为契机，由参加技能竞赛的优秀选手为主要力量，开展品牌培育经验交流活动，总结交流品牌培育经验，提升知名品牌培育水平。在全市营销队伍中征集优秀营销策划、品牌培育典型案例并进行评比，吸收借鉴有效做法，促使培育知名品牌取得扎实成效;开展营销创新成果研讨活动，分享营销创新成果，推动营销机制和营销方法创新。
(三)拓展延伸，开展钻石系列婚庆用烟推广活动。为进一步加强品牌培育，扩大“钻石”系列在我市卷烟市场的影响力，工商协同制定了《婚庆营销实施方案》、《婚庆营销管理办法》，选取了如软硬中国红、如意钻、玫瑰钻等十二个钻石牌号卷烟，作为重点培育品牌，并根据卷烟类别及消费需求的划分，制定了不同等级的营销策略及奖励措施，保证各项营销措施符合消费者对于婚庆活动的特殊需求。
一是广宣传，扩影响。为加大钻石品牌婚庆营销的宣传力度，开通了96876-888婚庆营销服务咨询热线，工商协同设计了婚庆营销活动的宣传语与宣传单，充分发挥我市350户大宗用烟供应户的作用，将35000份宣传单发放到消费者手中。二是多措施，促成功。其一对零售户进行相应培训，使零售户能够及时获取婚庆消费者有效信息，并进一步向这些消费者推介。其二客户经理在实施拜访过程中对婚庆信息进行收集，并主动与有婚庆用烟需求的消费者进行沟通联系，积极推
介，努力提升婚庆活动成功率。其三我市公司全体干部职工通过全员营销的方式，充分挖掘自身资源，向有婚庆用烟需求的邻居及亲戚朋友推介钻石品牌，向他们介绍婚庆政策，引导他们将钻石品牌作为婚庆用烟。自钻石婚庆营销实施以来，共收集到婚庆用烟信息91份，成功营销69份，共涉及钻石品牌1-3类卷烟2202条，其中一类卷烟288条，占13.08%，二类烟579条，占26.29%，三类烟1335条，占60.63%，提升了钻石品牌在我市婚庆市场的知名度及市场占有率，更进一步提高了将钻石品牌作为婚庆用烟接受程度。三是强售后，提口碑。为了使我市婚庆营销工作水平进一步提升，我市公司客户经理及工业企业人员还要向消费者进行售后跟踪，如在婚礼当天通过实地拜访、拨打电话或发送短信的方式向消费者送去祝福。在婚礼结束后，市公司电访中心还会定期回访消费者，询问消费者对婚庆营销工作的满意程度，并及时记录消费者的意见和建议，从而促进工作的进一步提升。
三、总结经验，创新思路，网建工作全面推进
(一)持续开展现代卷烟零售终端建设。结合我市实际，出台了终端建设规划、实施方案、终端选点、终端资源配臵标准、培训办法，终端服务等多个标准文件，为全面开展终端建设打下良好基础。同时积极开展明码标价，提供一户一策的经营指导，引导客户从卷烟陈列、设臵专柜、店面形象
等方面持续提升终端形象。截至10月底全市建成高质量的现代卷烟零售终端632户，占全部零售户的5.06%;评选优秀功能店客户111户，位居全省行业前列;共发放卷烟明码标签105万个，标签套76万个，提供专业化的经营能力提升策划方案2700余份，终端品牌培育功能得到进一步发挥。
(二)持续推进电子商务建设。今年以来，我们进一步提高新渠道订货方式客户数比例。截止目前，全区累计推广新渠道订货方式客户11940户，其中新商盟网上订货(含新商盟手机订货)客户11175户，手机订货客户765户，占全区全部客户12582户的94.90%，提前且超额完成了全年90%比例的推广计划。而且充分发挥网络营销的功能，全区累计开展各类网上营销活动6次，活动形式涵盖积分换礼、电子周刊、公告专栏、品牌展架、品牌俱乐部、增值服务公告等，达到了很好的效果，充分调动了零售客户的积极性。
(三)持续推进营销队伍建设。一是提早谋划、精心组织、有效开展卷烟商品营销职业技能竞赛培训工作。我市在20xx年全省第二届卷烟商品营销职业技能竞赛获得团体第三名，刘贝贝同志在全国营销技能竞赛中，取得前30名的优异成绩，被授予“全国烟草技术能手”荣誉称号。二是密切关注行业最新动态、及时更新培训内容，针对上海现代卷烟零售终端建设培训班的培训内容及20xx年9月陕西网建会议精神进行了专题培训，为全市营销人员提供最前沿、最贴
近实际工作需要的培训，提高了培训工作的有效性。三是广泛开展客户经理知识竞赛、零售客户经营能力提升策划方案ppt评比、“客户服务之星”评比等评比活动，充分调动了基层营销人员的工作热情，激发了营销人员的聪明才智。
(四)持续推进电子结算工作。截至目前，全区电子结算客户共计11532户，电子结算率为91.79%，同比下降0.59个百分点;累计电子结算成功率为89.6%，同比下降0.21个百分点，预计年底可以顺利达成全年目标。零售户一方面资金压力持续加大，另一方面对贷记卡的透支消费模式逐步认可，使贷记卡结算工作得以稳步发展。贷记卡结算客户共计2998户，贷记卡结算率为23.86%，同比增长8.79个百分点。网上跨行加直通的结算工作也在今年下半年有条不紊的进行推进，今年主要完成了此项工作的各方谈判、平台搭建、软件测试等工作，预计年底前将逐步推开。
(五)持续推进信息采集工作。一是严格按信息采集网络建设工作规范要求开展信息采集工作，进一步确保采集数据的真实有效，结合市场情况加强采集数据的分析利用，为卷烟销售管理工作提供准确的参考依据。二是依托信息技术的发展，结合先进地区的一些成熟经验，计划在年内通过向在信息采集调查方法及效率方面先进的安徽马鞍山市公司，在信息采集数据分析利用及分析报告撰写方面先进的四川省烟草公司等先进的地区有针对性的系统学习，结合本地区
实际情况有效分析利用。三是为响应省公司计划年底前上线的客户终端管理信息系统推广工作，我们提前在终端功能店客户范围内选取符合筛选条件的客户作为备选客户，计划最早实现试点地区的信息采集数据的智能终端信息自动采集，并在全区推广。
四、整合资源，精细管理，终端服务水平持续提升
(一)完善机制，搭建服务平台。按照省局(公司)的各项工作要求，结合我市实际，重新梳理、制定包括标准、个性、增值、亲情四大类共16项制度，并汇编成册，充分涵盖了客户服务体系建设方面的各项服务工作，同时细化服务流程、完善服务标准，为客户服务工作开展提供了制度保障。
(二)丰富手段，快速响应需求。为了更加迅速地有效地获取零售户的服务需求，我们积极推进电访中心转型，拓展电访中心职能，开通了96876-888服务需求咨询热线，并设立专门的接线员负责接听零售户的服务咨询电话，对服务需求进行详细记录并及时反馈，做到对零售户需求24小时内快速响应。同时，由原来了单一访销职能拓展为问题咨询与处理、投诉处理、行业政策宣传、零售户服务回访及零售户问卷调查等集多种职能与一身的综合性服务部门。
(三)精细管理，确保服务效果。在对去年增值服务工作开展情况进行充分总结的基础之上，结合其他地市公司的先进经验，重新对增值服务工作进行了梳理与要求。一是明确了包括安全保障服务、法律援助服务、信息运维服务、便民办证服务、金融理财服务、经营指导服务、助困搬运服务、应急维修服务等8类共22项服务内容。二是明确了自助服务、远程服务、上门服务三种服务方式，使增值服务工作操作便捷、流程清晰，确保及时有效地满足零售客户的各类服务需求。三是明确了接线员、联络员及具体实施人员在服务需求获取、服务需求信息传递、服务实施及服务反馈这一整套服务流程中的各项任务与职责，同时强化服务效果的检查与评估。截至目前我市共向各类零售户提供安全隐患检查、电脑与系统故障排除、证件免费打印、照片现场提取、贷记卡办理、经营指导等增值服务600余户次，在很大程度上满足了零售户除卷烟经营以外的其他需求，受到了广大零售户一致好评。
爨乡印象展示厅自20xx年7月组建、开放以来，在集团公司的正确领导和公司各部门的有力支持下，通过展厅全体员工的共同努力，克服了时间短、任务重、从业人员专业知识欠缺等困难，售楼工作取得了优异的成绩，圆满完成了年度销售任务，实现了公司既定的工作目标，得到了公司领导的充分肯定。
一、主要工作业绩
在不足半年的时间，爨乡印象展示厅共计实现销售收入万元，为公司的平稳运行和发展壮大打下了坚实的基础。爨乡印象一期自20xx年9月28日开盘以来，通过大量扎实有效的工作，圆满完成了公司下达的销售任务。截止12月10日，完成销售房源套（其中：临街商铺套，退台小洋房套，楼房套），实现销售收入万元（其中：现金收入万元，银行按揭贷款万元）。
爨乡印象二期于20xx年月日开始认筹，截止12月10日，意向认购房源套，其中商铺套，退台小洋房套，楼房套，回笼资金万元。
二、主要经验和做法
以上成绩的取得，我们总结出如下经验和做法：
1、正确的营销策略，是做好售楼工作的关键。爨乡印象一期开盘前，针对陆良县城房地产行业情况进行了广泛、深入的市场摸底调查，对房地产企业、所开发楼盘位置、数量、价位做到真实客观地掌握，为公司营销策略、决策提供准确依据，确保了一期楼盘销售的圆满成功。
2、强化专业培训，提高从业人员专业素养，是做好售楼工作的前提。爨乡印象展示厅自7月4日正式对外开放以来，人员由组建之初的4名增加到现在的名，多数置业顾问欠缺楼盘营销经历和经验，为提高整体素质，展厅采取讲课、相互交流、网上下载等形式，放弃休息日，加班加点组织学习，强化培训，短期内从业人员整体素质得到大幅提升，对楼盘销售程序、内容、技巧有了基本的掌握，在来电来访、认筹签约等销售环节礼貌待客、热情服务，真正做到了内强素质、外树形象。
3、加大广告宣传力度，是做好售楼工作的重要手段。“要想卖得好，广告不可少”。为扎实做好“爨乡印象”楼盘的销售工作，展厅做了大量宣传工作，在春光路延长线两侧、县城中心广场、主街道临街广告位、乡镇主干道岔路口等地方安放、悬挂大幅广告6000左右，印制《春光路建设纪实》宣传册600份，在《爨网期刊》发布广告三个版面，发放纸质广告单（册）份，对“爨乡印象”楼盘的优势进行了广泛宣传，广告面涉及政府机关、企事业单位、学校、乡镇、商家，起到了良好的宣传效果。
4、发扬团队精神，协同作战，是做好售楼工作的必要保证。
在“爨乡印象”展示厅日常工作中，我们主要注重从四个方面来调动员工的团队精神，激发潜能。一是以环境影响人。尽力营造一种和谐的人文氛围（如集体早餐），让员工有“家”感觉，相互信任，工作默契，使展厅团队具有感召力，让员工感觉在这样的环境下工作很舒、很顺心；二是以管理引导人。人都有一个普遍的心理：找一份工资高的工作不如跟一个好的领导者。所以，展厅工作以领导者的一言一行来影响整个团队的士气；三是以培训提高人。除了公司组织的培训（如深圳科略集团到公司进行的“团队执行力”培训）外，还对员工进行业务知识培训，让他们自身在学习中不断提高；四是以竞争激励人。在“爨乡印象”一期的销售过程中，为大家提供同样的竞争平台，让所有员工公平、公开、公正竞争，营造一种积极争取的氛围，形成阻碍越大越有冲劲的精神，激励员工在合作中竞争，在竞争中合作。
三、存在的问题和不足
在取得成绩的同时，我们也清醒地认识到还存在以下问题和不足，有待在下步工作给予改进：
一是人员的楼盘销售专业知识和技能有待提高；
二是在全局的把握和控制能力不足；
三是内部管理不规范；
四是团队的协作精神还不到位；
五是对“爨乡印象”品牌及楼盘的宣传力度不够。
四、意见建议
1、充实管理力量，规范内部管理；引进专业人才，调配人员结构，配齐配足人员，确保人员的稳定，以推动营销工作再上台阶。
2、加强专业培训，一是“请进来”，请专家来公司讲授培训，二是“送出去”，将业务骨干送到外地房地产营销培训机构进行培训，以点代面，以个人带动整体水平的逐渐提高，提高办事效率和工作质量。
3、加大广告宣传力度，巩固现有平面广告，强化网络广告宣传，新增电视、视频广告宣传，开展巡回推介活动，用广告的覆盖面和轰动效应使公司主打品牌“爨乡印象”深入人心。主动积极参与公益活动，树立公司良好社会形象。
4、建立激励机制，科学制定工资结构，将业绩、出勤与基本工资相结合，打破大锅饭，破除“干多干少一个样、干好干坏一个样”现象，充分调动人员工作积极性。开展“每月一星”评选活动，对每月评选出的一名“明星”给予经济奖励，连续三个月入选加大奖励。物质奖励的同时，更重要的是精神鼓励，在展厅门口悬挂“每月一星”宣传栏，配以图片、评语，既提升展厅品位，又带动公司精神文明建设。
参加XX银行20xx年支行副行长领导力提升培训班银行营销管理课程的学习，我了解到作为一名支行副行长首先要明白自我在服务管理与营销管理中的主角、职责和怎样为客户供给优质的服务等。在服务管理中要按总行制定服务流程、标准和规范对员工的服务情景不但要进行定期的检查评估、面谈、沟通，并且要把评估情景进行反馈；对客户的需求要快速反应，及时组织资源满足客户需求；掌握客户对服务的评价和反馈，对客户意见要及时进行回复；妥善处理客户投诉，确保客户满意；及时发现服务中存在的问题，想办法进行改善和处理。
一、明确目标抓落实。
在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程，然后将营销目标分解到每位员工，对营销目标进行追踪、辅导，推动营销工作的顺利进行，最终对营销目标执行情景进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。
二、优化流程提效率。
按照“岗位、业务、流程、设备”“四整合”的业务改造模式，最大限度地提高柜面员工的工作时效，提升柜面服务效率，减少客户等待时间；与此同时加强对部室的服务管理，进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施，提高中台、后台为前台服务水平，提升全行整体服务本事。
三、加强考核促发展。
将服务工作纳入到支行中心工作，建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制，实行首问负责制和服务问责制，保证服务客户快速高效；树立“投诉有责”观念，有投诉必处理，有职责必处罚；建立服务考评激励机制，增加服务工作在绩效考评中的权重，奖勤罚懒、奖优罚劣，营造礼貌服务的浓厚氛围，激发员工服务活力，以点带面打造样板支行。
四、掌握技巧强营销。
营销是一门现代经济运行的先行科学。我们从事银行工作的人员要认清社会形势，不能像以前一样等客上门，而要走出去，了解客户的需求，并把客户的需求作为一种工作目标去努力实现。服务是一种感觉，要想为客户供给优质的服务让客户满意，要对客户显示进取的态度，注意说话的语气，坚持精神饱满，给客户一个最佳的职业形象；其实要识别客户的需求；然后要尽力满足客户的需求，主动为客户介绍业务信息，与客户建立联系，因为发展一个新客户的平均成本是留住一个老客户的6倍。总之就是实时把握客户需求，实现共同利益的最大提高。
光阴荏苒，我到某某公司西安店已近两个月的时间，回忆这段的工作，在各位领导和同事的支持与帮忙下，我如今已能很快地胜任工作，根据公司上级下达的要求和任务，仔细做好自己的本职工作，完成销售任务。我最初在某某店上班，因工作需要公司调我在某某附近军区效劳社做手机销售。在新的工作和环境和要求下，我在工作模式上有了新的方法，技术和经验也得到了提升，而且在工作方式上也有了较大的转变。先将我近期工作简洁地总结如下：
一、遵守职业道德
我觉得，无论什么工作，遵守职业道德是能胜任工作的根本前提；爱岗敬业是能做好工作的关键。在工作中，我严格遵守公司的各项纪律制度，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从如今做起，才能每天都不同的进步。
要做好这份工作不仅需要熟识每个手机产品的相关学问、流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐烦、爱心、细心，仔细对待每一位顾客，不管他来自何处、身处何职，都要对他们的要求做到仔细负责，尽我所能，为他们做出奉献。顾客少时耐烦的跟顾客讲解，依据不同的顾客选择他们所需要的手机，让他们满意；顾客多时，做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀效劳，每个环节都不能松懈。让客户等候时也感受到我的真诚，不断熟识业务，这样才能提高效劳效率。
店里每次进回了新的机型我都会利用其它的时间尽快了解摸索这些新手机的各方面的功能与参数，这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机，才能从中不断提高自己的业务力量手机销售工作总结工作总结。
二、有效的团队工作也可以提高工作效率
为此，在工作中我不光自己努力工作，同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了相互学习，借签对方的特长，学为已用。经过工作的`一年时间不断充实丰富学习，我也常常不断地总结思索，也获得了很多心得与体会。平常也不断自我学习自我完善。从中也不断自我总结，这样才能把生活与工作都改善得越来越好，由于工作中，总会接触到新东西，总结也很重要，下班时间，也会不断充电思索与总结，才能让自己业务工作有更多的了解与感悟。
由于社会进展，行业竞争剧烈，我感到自己身上的担子很重，而自己的学识、力量还是有限的，所以总是不敢掉以轻心，总在学习，向书本学习，向四周领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己还是有肯定的进步。经过不断学习，不断积累，沉着处理日常工作中显现的各类问题，保证了本岗位工作的正常进行，以正确看法对待工作任务，热爱本职工作，仔细努力贯彻到实际工作中去，主动提高自身素养，争取工作的主动性，从而具备了较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
在以后的工作中，我仍将不断完善自身的缺乏，将工作的不断进取、提高销售业绩作为我孜孜不倦追求的目标，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司做出更多的奉献。
市场部工作总结
二0xx年市场部在公司领导的高度重视和大力支持下，在市场部销售人员的共同努力下，面对国际金融危机，信贷紧张情况日趋严重，销售和采购人员克难奋进，销售：截止十一月末销售产品吨,与去年同期相比增长%，其中X级吨，X15吨,催化剂产品1471吨，销售额6269.20415万元。采购：采购X6000毛吨，成品110吨，X71吨，碱2197吨，X3326吨，硫酸4200吨，石灰110吨，块煤2561.84吨，混煤300吨，铝粉35吨，现将20xx年市场部工作总结如下：
一、目标明确，基础工作扎实。
1、年初公司下达的达产达销6000吨目标任务，市场部按照公司要求制定比较合理的销售及采购管理办法，集中组织人员培训学习，不定期召开市场部会议，交流销售经验和采购信息，分析市场行情，随时关注业内动态，使销售人员能积极主动深入市场调查，走访客户、开发新区域新客户，继续保持与老客户联系沟通，在橡胶市场疲软的情况下，及时调整销售结构，主攻催化剂级销售。在产品价格与市场差距不能满足客户要求时,灵活机动，积极寻找供货渠道,采购成品氧化铝110吨满足不同客户的需求,既降低成本又稳定和巩固了销售市场。为企业争得了效益。
2、“20xx研讨会”在大连成功举办，公司领导陈总在会上做了重要发言，同时邀请同行来厂区参观，增加公司的知名度，在行业树
立了品牌。
3、充实销售队伍，加强销售队伍技能培训。在销售人员缺乏之际，公司领导及时从生产一线选拔骨干人员充实销售队伍，增加销售力量。今年三月份市场部对全体业务人员进行为期15天的短期培训学习，强化业务素质的整体提高，要求业务员全面掌握产品质量检测方法，掌握产品性能，能熟练、有技巧和客户沟通，平时通过自学市场营销专业知识、通过网络、相关刊物“世界”、“XX市场”的学习了解，业务技能不断提高。
4、增设外地成品中转库房，确保完成合同约定交货时间。在原有外地库房的同时，努力降低运输成本，增加利润。派专人实地考察了解物流市场，新增加武汉临时中转库，辐射华南、华东、西南、中原四大片区，有效解决了货物运输，为客户及时供货提供了保障。同时又与不同路线的货运车主联系，多方面收集运输信息，对收集信息进行比较，最终确定对产品运输实行了比较合理的运价承包。
5、制定了切实可行的销售管理办法和岗位职责考核办法。实行责任到人效益共享的销售管理办法，既维护老业务员的利益又不挫伤新业务员的积极性，在运行中对不合理的办法及时进行修改，既要提高销售数量又要维护公司的整体利益，同时又不能挫伤销售人员的积极性。岗位责任实行到人，制定合理的考核办法，做到有章可考，考核必严。
6、原辅材料及零配件采购，市场部根据年初生产销售计划，要求采购人员必须了解市场行情，所采购物资物美价廉，既不影响生产，
又不占用资金。部门内部分工不分家，销售采购信息共享，人员机动调配，采购工作在资金紧、物价涨浮不定的情况下采购到价格较为合理，质量优良的原辅材料及零配件，确保正常生产运行。
二、市场开发与客户维护
1、加大市场开发力度、要求采购、销售业务员深入市场进行走访、多和客户交谈、了解掌握市场动态、及时反馈信息、以便公司领导决策。不能坐等、被动销售和采购。销售、采购市场不断扩大，采购深入重点原料基地、销售领域遍及行业、行业，销售市场福射全国各地。
2、主管领导亲自攻关，克服种种困难。X总、X总亲自到一线指导和帮助销售工作，销售数量由去年的3000吨预计增至5000吨。市场部多年来坚持巩固老市场、培育新市场，发展市场空间、挖掘潜在市场，未来我们还需要更全面的利用公司越来越壮大的品牌影响带动销售。为了让客户尽快了解产品性能、对比产品优势，全年发送样品100份，产品得到用户的认同，有的以批量供货。
3、关注业内动态，掌握更多的市场信息。随着行业之间日趋严酷的竞争局面，信息在市场营销过程中越来越起到重要作用，信息就是效益。我们在工作中更密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作，通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会和网络信息等方式和途径建立更稳定可靠的销售采购信息渠道，为原料采购、产品销售市场行情提供了有价值的参考信息。
4、加强技术服务，促进技术交流。公司领导大力支持参加行业技术交流，多次派业务技术人员和销售人员一同到客户去与其技术人员进行沟通，解决疑难和争议，了解客户需求、对新开发的客户通过电话介绍、传真资料、投递样品，时机成熟邀请领导一同拜访，增加企业的诚信和产品的信任感，加深客户对产品的真正了解，让客户用的满意，用的放心。
三、清收货款，降低风险
20xx年十月份前销售回款4000万元，回款率为80.47%，未能达到85%年初计划，对效益不佳、运转不良的客户，严格执行合同条款，按期催促回款，确保公司资金的安全。第四季度公司专门成立“清收领导小组”，加大资金清收力度，责任落实到人，对清收回两年以上的陈欠款进行奖励，对清收不力、按期未能收回的责任人进行处罚。
四、废旧物资处理
市场部根据公司文件要求，对废旧物资的处理采取市场询价，公开招标，价高优先，先后多次处理酸浸渣、煤焦油、废旧编织袋，炉渣等废旧物资。为公司创造了最大化的效益。
五、存在的问题和不足
1、市场开发力度还不够大，销售人员销售技能还有待与提高，新业务人员培训课时还需增加。
2、产品质量不稳定，部分指标达不到产品技术要求，给产品销售带来了不同程度的困难，售后服务还需进一步完善。
3、竞争对手不断增多、增强，其靠运输便利，低价格抢占市场，
给我们销售带来很大的压力。
4、货款回收不力，部分客户回款期限已远超过合同期限。
六、主要应对的措施
更进一步做好市场信息收集工作，以行业杂志、网络等加强企业宣传力度，不局限当前销售渠道，拓宽市场，寻求新领域应用，重点加强对新进人员的培训，提升公司员工的整体素质；严格执行质量管理体系，但对不同行业不同要求可以生产不同级别产品，以降低生产成本；根据客户的远近及运价在售价方面可以做适当的调整，适应市场价格竞争；货款清收力度还需进一步加强，对长期不采购或采购他家货物，故意拖欠货款不对付的用户绝不手软，必要时可走司法程序，尽量降低货款风险。
七、20xx年工作打算及安排
1、销售任务：基本任务6000吨，目标任务7000吨，力争完成8000吨。
2、货款回收：年货款回收85%以上，彻底清收欠款3年以上的不正常客户。
3、市场开发：20xx年加大开发力度，拓宽销售渠道及销售领域。
4、加强业务人员的业务技能培训，提高销售人员自身工作素质，制定新形势下切实可用的销售管理办法。
在新的一年，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇，依靠X总为经营班子的领导，依靠领先的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，优秀的员工队伍，我们整装待发。
回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。
第一、积极参加公司开展的各项活动
今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去_一日游;5月1日前一个晚上，公司组织了……加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。
第二、认认真真，做好本职工作
1、责任心和奉献精神。这是我们_公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。
2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。
3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了_后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。
第三、 处理好跟客户和外部协作单位的关系
学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。
回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。
第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。
第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。
第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名业务跟单员，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。
第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。
第五、如果有机会，要多出去开发客户，在业务上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。
第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献!
光阴如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来X医药公司一个月了，回忆这段时间的工作，我作如下总结：
一、观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要转变自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的顺应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差异。必需由原来的被开工作转变为如今的主动开发客户等许多观念。
二、落实岗位职责
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、想方设法完成区域销售任务。
2、努力完成销售管理方法中的各项要求。
3、负责严格执行产品的各项手续。
4、主动广泛搜集市场信息并按时整理上报领导。
5、严格遵守公司的各项规章制度。
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，一直以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的'同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导布置的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成
工作中自己时辰明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导布置的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要主动思索并补充完善。
四、目前市场分析
云在昆明只有一个客户在X作。3月份拿三件货；8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在X作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在X，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户X作。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不抱负。从以上的销售数据来看，云南根本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也根本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场标准情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。
五、下月度的区域工作想象
1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。（建议：一切与外界联系的方式都能运用；如QQ、新浪UC、EmaiL）
3、要有好业绩就得强化业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。
20xx年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
一、工作概况
我是去年xx月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏对汽车行业销售阅历和产品学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教各品系经理和领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对我们现在处的市场有了一个也许的认识和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精准的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也胜利谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的力量，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些改变和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发大事。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是非常关键重要的，在我们销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满足度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个！这么多用户是我感觉有些骄傲感！xx月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，xx月份在我们的二级xx公司进行据点销售和市场考察，在中兴我也学到了许多的`竞品的业务学问，这对我们产品销售非常有利。
二、本年度存在的问题
在20xx年xx月xx日国家实施，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们依据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预报到，上半年的车型在下半年消化确定不是很好，由于上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
在xx月xx日和xx月xx日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。
三、对20xx年工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差万元的状况我们在第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好预备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，究竟是什么状况，做一个精准的推断！减轻公司和部门的资金压力，让我们xx人轻松上阵，挑战下一个工作任务！
四、20__年个人工作目标和方案
我在20xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行指令，完成任务，做好此岗位的工作。再盼望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的学问更加丰富和改善！
我盼望再20__年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20xx年的全年中我已经娴熟的把握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的阅历，应对和处理一些突发事情有自己的一些方法，我信任自己能做好一名合格的销售人员。假如我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
证券市场是我国资本市场的重要组成部分,它的发展状况如何不仅决定着我国国企改革能否顺利进行,而且决定着我国国民经济能否健康发展。
20xx年已经过去，回首过去，20xx是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标。
随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多。
在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道。
另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标。
虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。
从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力。
通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯;另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色。
周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点。
看到大家都还在等，这种状态真的很好;除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制,。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。
在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，20xxxx年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，20xx年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得20xx年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在20xx年初达到了，在20xx年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由。
但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。
如果说20xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的20xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
工作一年了，说实在的，这一年的工作中，迷茫和失落几乎成了主旋律。这一年，生活得并不像20xx年那么快乐，工作得远不如20xx年那么轻松。
刚到公司时，我是做小区渠道开发的，虽然这是一个需要跑腿求人的苦差事，但比起客户开发来，还是相对容易些，算起来我一共开发了三个社区网点，遗憾的是这些网点没能给公司带来预期效益，说句心里话，我个人认为这些网点本身不错，地利人和都有，只是天时不好。
随着公司发展的调整，下半年我在公司领导的建议下到梅园做社区客户开发，作为一个小小的负责人，一开始我还兴致勃勃，带着20xx年的思维，认为和以前在银行一样，凭我的“专业素质和口才”几乎是马到成功。可小区第一周股评会的筹办就给了我蒙头一棒，我们在小区菜市场门口摆摊发宣传材料，居然无人问津，傍晚下班人多我们守在小区入口发材料，路人一听是证券的，大部分都摇头摆手。那时我才开始明白——如今已经不再是20xx.
随着大盘的一路下跌，工作越来越困难，信心一天天丧失，情绪一天天低落下去，有段时间在外面发材料，发现人们只要一听是证券，就像躲瘟疫一样，老股民们告诉我，现在他们谁也不信了，死套就死套了，干脆不动了，更不想了解了，免得闹心伤神。
个别新股民们直接惊讶“你们还在卖股票啊?听说都赔死了，你们还想再让别人赔啊?”简直其气死人。对于股市，大家心底第一念头就是排斥和否定。客户要么不给交流的机会，要么你说什么他都反对。
还记得20xx年，我逢人就告诉他我是某某证券的，人家一听都很尊敬我，主动和我套近乎，聊过之后，都是别人主动给我联系方式，主动索要名片。那时的自己谈股论金，意气风发，俨然一副专家模样。对于自己的证券工作，有说不完的自信和自豪感，客户们都叫我为老师。
当如今，面对大盘，面对危机，面对大小非。作为一个需要开发客户的业务员，我不能直接告诉客户“大盘不行了，你赶紧空仓吧，等危机过后，大小非解决了再参与。”这样说只能吓跑客户。每次，我都只能说“现在是熊市，但也有机会，大盘跌幅很深了，估计快要反弹了吧，应该不会像以前那样跌了吧?”后来大盘的一路暴跌让我正是因为这样一句话失信于好多准客户。但我又能说什么呢?不说话人家认为你什么都不懂，说实话吓跑人，说瞎话失信于人，老是说糊涂话人家说你忽悠人。
我是农村信用社一名基层信贷员。自20xx年6月份从事信贷工作至今，在不到三年的时间里，营销个体工商户贷款111户，贷款余额达到1100余万元。实现利息收入120余万元。走出了一条扎扎实实的支农惠民之路。下面是我的点滴工作方法和思路。
一.从零开始干信贷
20xx年6月份，刚调入并担任基层信贷员时，尽管我对新的信贷流程可以说一窍不通，但我信心十足，觉得自己能够通过学习适应新的工作岗位。当时我调任的信用社刚拥有了发放贷款的业务权限，可谓既无技术又无设备，信贷员也只有我一个人。一切从零开始。仅凭一套复印来的信贷文本资料，作为依据，我发放了第一笔贷款。 “我真的这么快就贷到款了吗？”记得当时那位客户手捧存折自言自语。因为在过去做生意，一直都是靠民间借贷资金，虽然手续简便，但利息负担很重。看到客户感激的样子，我也很有成就感。我觉得自己作为一名最基层的信贷工作人员，在领会上级银监管理部门有关支农精神的基础上，理解并同情个体工商户筹资难，且深受民间借贷高利息困扰的实情，在贷款的受理、调查、发放中站在客户的立场提供金融服务，使客户实实在在体验到了国家信贷政策的优惠，不仅利息优惠，而且高效快捷。为客户摆脱民间借贷，也为金融行业开拓小微企业客户市场做了自己应做的工作。
二.做好调查防风险
在贷前调查中通过对借款人提供的资产负债情况的核实，能够较快了解到客户真正的实力，依此作为发放贷款的重要参考。核实的对象通常为借款人配偶、邻里或有生意往来的人等。而调查的过程要在有意识营造的，比较轻松的氛围中进行，尽量掩盖掉严肃的一面，把自己真正想核实的东西藏在嘘寒问暖的话语中，做到不露神色、轻描淡写、似有若无。发现反常现象，说明一定存在问题。这时必须作出暂停办理深入调查的决定。曾经有一个因赌博而负债累累的人，办了假的营业执照然后把我们领到别人的养猪场进行调查的人，当时我注意到养猪场的饲养员看到这位“主人”时，那懒洋洋的目光没有一丝像是员工对老板的神情。后通过深入调查弄清了真相，避免了风险。而另一位自称经营烟酒零售生意的借款人，连续两次没有按约定接受实地调查，后证明该人有大量的债务，因此大白天都东躲西藏不敢露面。还有一位借款人来贷款时，对一些问题闪烁其词，欲言又止，这时我们采取缓办措施，观察此客户，结果还没等实地调查，他就因被逼债而逃之夭夭了。总之，信贷员要有高度的警惕心，责任感，换位思考问题，经常总结反省，不断提高自身综合素质，才能更好地防范风险。
三.按月结息好处多
我办理的贷款均实行按月结息的还款方式。这种还款方式的优点在于分散了借款人还款压力，培养了借款人还款习惯。每月的结息日我都会全天守候在营业室大厅，迎接每一名还款人，引导他们在最短时间办理好结息手续。每月至少一次的见面，为进一步增加相互了解，增进彼此感情创造了条件，还可以通过沟通及时了解借款人经营情况。对保障贷款的安全起到了积极的作用。每月21号是贷款的结息日，给一百余户借款人发送短信提醒结息，选择什么时间发短信，也经历了多次调整，最初是20号上午，是自己迫不及待的思想体现，后有部分客户反映容易忘记，因而调整为20号晚上，结果又有客户反映那个时间回家了，工作一天很累，手机放一边不及时收看短信，效果仍然不够理想。我想若多次频繁发信息，客户容易产生不被信任的感觉，所以更不宜采用，想来想去很困惑，如何达到最好效果呢？正好有一次我所使用的手机群发功能出了故障，因担心误了结息的事，所以21号早上，我5点半开始逐条逐条给客户发短信，结果当天上午结息的借款人来的很早，一见面就笑着说：卫峰，你五点半就起床呀。事后分析也许人们经过一整夜的休息，精力充沛，一早收到短信时就会把结息的事当成当天的第一件事情办理，正所谓一日之计在于晨。对自己、对客户都有异曲同工之妙。
四.催收贷款讲方法
绝大多数客户都能很好地履行按月结息到期归还贷款的承诺，对待出现为数不多的失约客户，往往不宜操之过急。对这部分客户采取发手机短信催收形式相对含蓄，且为双方留下了回旋余地。假如采取电话催收，客户有可能躲避。短信通知后若仍不奏效就要尽快专程上门服务。上门服务必须有足够的自信和从容的心态，此时即便心里不爽，也须落落大方、面带笑意。要有“路遥知马力，日久见人心”的交往准则，而不必计较一时一事的得失。通过上门服务能够解决还本收息的客户，仍然不失为好客户。这可能是客户对信用的认识与我们有差距。总之与客户的沟通需要有循序渐进的思想准备，因为最初的了解常常带有面具，完全可以理解。要尽量克服急于求成的表白与责备求全的要求。“人上一百，形形色色”，一定要因人而异地对待自己的客户，从始至终要尊重所有客户，坚持有理、有利、有节的办事原则，任何时候信贷员都不要产生丝毫放弃的念头。不放弃客户也就是不放弃我们的信贷资产。好客户有时也是靠我们信贷员培养出来的。去年一个开饭店的客户因煤气泄漏烧伤了厨师，花去近20万元的医疗费，截至目前我为他垫付款4500元，他还欠息两个月，但依据我对客户不放弃、不怀疑的态度，我始终坚持客气地给他早已关机的两个手机发送结息信息，本月的21号，我终于收到了他的回信：三两天回去一起归还所欠的钱，对不起了。我常常想，如果自己主动付出较小的代价能使所在的集体有更大利益我就毫不犹豫地干。对不能及时归还利息的客户，先自己垫付利息，再持收息凭证自费上门收取。付出的是自己较小的代价，收获的是很有价值很有意义的工作成绩。就是靠这样的努力，在20xx年底我所维护的100余名借款客户1000余万元贷款，实现了全部贷款无不良，全部利息应收尽收。
五.全心全意待客户
真心的服务能够赢得潜在的客户。贷不到款往往不是银行没有政策，也不是市场没有需求，而是信息没有对接。把取得贷款的条件详尽地告诉每一个咨询贷款的客户，就等于是敞开了欢迎客户的大门。把取得贷款需要准备的资料用笔写在纸上交给客户，同时进行必要的解释和说明，不让客户跑冤枉路。多与客户交流沟通，通过与客户的交流与沟通，一方面能了解到更多的市场信息，另一方面也把国家有关信贷政策宣传给了客户。使这些客户成为我们的义务宣传员，把我们的政策带到市场。客户埋怨手续繁琐时，一定要认真解释这些手续的必要性，以取得客户理解。这样既避免了客户产生被有意刁难的心理。同时也传达了我们真心营销的理念。在实际工作中，为切实维护贷款资金的安全，我始终坚持借款人、财产共有人及担保人和财产共有人的面签字原则。对借款人配偶不能与借款人同来签字时，亲自上门要求当面签字。在一次办理担保贷款时，担保单位另一出资人生病且远在一百余里的外乡住院，借款人希望通融一下，代为签字。当时客户其他资料已经准备齐全，可谓万事俱备，借款人信用也很好，且急于用款。但考虑到借款合同的有效性及借款手续的严肃性，决定连夜陪借款人到医院面见担保人签字，最终利用下班时间，经过三个多小时时间往返得到了担保人的签字，在第二天上午九点前把完整的资料提交到了信贷部门，使借款人在预定的时间内取得了贷款。
六.一诺千金赢信任
我的新客户有很多是由老客户介绍的，究其原因是我能认真对待每一名客户，不符合条件的说明原因，拒绝受理。符合条件的就用最快的速度发放贷款。在刚开始做信贷工作时，借款人往往认为我所说的“调查”同样是一句推脱的话。隔行如隔山，这也不能怪客户不信任。现实中也确实有一些银行信贷员利用“调查”“研究”等，拖延了时间怠慢了客户。没有及时安排调查，或者把调查时间一推再推。即便调查结果良好，到了该发放贷款之时又举棋不定、犹疑不决，迟迟不予办理借款手续。种种拖沓而不讲效率的工作作风使客户在等待中受尽煎熬，身心俱疲。正确的方法就是要一诺千金，按照答复和承诺的话去做。我答复客户时所说的“调查”是有一个明确日期的，并且我会风雨无阻地去兑现自己的承诺。信贷员一定要用行动证明自己讲信用，这样客户才会对你讲信用。承诺了一阵调查，就要不超过半个小时去调查，承诺了上午去，就要为下午才去而道歉。
七.尊重客户很重要
客户向我们提出借款申请，我们通过发放贷款赢得利息收入，这是平等与互利双赢的事。当客户上门提出贷款申请时，主动权更多地倾向于我们，这时候信贷员只需恰到好处地把握和使用好这个主动权，把我们对贷款资金使用及还本结息的要求告诉客户，就会得到肯定的答复。这时信贷员千万不要以为自己一时间成了客户的救世主。在营销贷款中，信贷员尽量不要对客户如何做买卖评头论足。我认为我们点钞也许还占优势，但做买卖我们肯定不如人家客户，闻道有先后，术业有专攻，如何使用资金赚钱，客户比我们强的多。我们只要做好自己的调查至发放贷款的工作，而使用贷款赚钱的事还是让借款人自己考虑为好。任何时候都要尊重所有的客户。这样客户才会把更多的、更真实的市场信息反馈到信贷员这里。
八.信贷支持见成效
看到得到信贷支持而发展壮大起来的客户是最使我欣慰的事情，来自农村的大学毕业生胡某，是一个有技术能吃苦的青年，首次来我社申请贷款时，我到他的水暖配件门市调查，他只有很少的存货，住在丈母娘家，在不到两年的时间里，他凭借懂水电会安装的优势，很快就摆脱了困境，如今再到他的门市，各种水暖配件满满当当，问道这些货价值多少时，小胡自信地回答：不到30万，起码20大几万吧，年底想在县城买套单元楼。老崔同样来自农村，带着四、五十名农民工为某重点高速公路施工，是个老实而又精明强干的人，贷款时老崔也是有备而来，营业执照就是某某施工队，虽然每次来办理业务都能看到他一身泥泞，但签写支票从来都是准确无误一次成功。上个月老崔来还利息时，我觉的有些不同，面容还是那样憨厚，只是衣服上没了泥点，脚上换了锃亮的皮鞋。老崔看出我的疑问，不好意思地说;刚买了辆10来万元的现代轿车。而另一位搞运输的崔大哥，贷款10万元，周转不到两年，如今既归还了贷款还购买了8、9万元的轿车。他们对农信社的贷款支持都非常感激。
九.信贷岗位做贡献
真诚的服务赢得了客户的信赖与支持，来我社申请贷款的小微企业、个体工商户与日俱增，我每天都在应接不暇中充实地度过，我的营销贷款工作也得到了我们部门领导的鼓励和认可，现在既感到担子沉重又觉得无比光荣。
大力营销小微企业贷款和个体工商户贷款，是切实贯彻落实银监会支农惠民文件精神的实际行动，不仅有效缓解了当地小微企业贷款难的问题也为农信社调整信贷资产结构起到了至关重要的作用。每一名基层信贷员对于暂时不够理解的有关信贷政策和相关支农政策首先要遵照执行，一边做一边思考，最终会明白国家产业政策和银监会信贷政策的高屋建瓴和宏观伟大。正是在这些思想的支持下，我对小微企业贷款进行了不遗余力的营销。我的理想就是营销和维护更多、更高质量的小微企业和个体工商户贷款。用实际业绩给关心和支持自己的各位领导和同事们交份满意的答卷。在今后的工作中只有更大地投入劳动，做出成绩，才能不辜负这一份沉甸甸的荣誉。
1.销售是一门需要研究的艺术。
如果我问，如果你只知道一个企业需要你的产品，你对这个企业不熟悉，甚至负责人的名字也不清楚，你可以肯定只有一部手机才能做成生意，恐怕很少有人相信这是可以理解的。但是，如果我告诉你，一个企业的销售人员的平均成功率可以达到80%，你不会相信，但这是真的!他们不出售像复印纸这样的低价值的通用产品，但他们的设备价值几万元甚至几万元，这对他们来说几乎是不可能做到的。这样，他们就可以在10年内从一家由几个人组成的小公司成长为一家小公司。作为业内知名的商业集团，该公司的老板已经从一无所有变成了亿万富翁。他们成功的武器是一种独特的电话销售技术。
当然，还有一些关于电话营销的知识。为了培训销售人员的电话销售技能，所有进入公司的新销售人员必须了解三个月的强化培训才能正式就业。在三个月内，他们系统地培训销售人员的电话销售技能。例如，如何询问领导的办公室和家庭电话，如何让对方有耐心听你几分钟，如何提高声音的语调，如何在没有对方关心的情况下谈论回扣等问题，是相当细致和精确的。当然，电话交谈基本结束后，某某将不得不在门上签合同，包括整个过程中的技能培训，从敲门、握手、送产品画册到送回扣和签约。为了提高实战的效果，他们经常以实战的方式锻炼推销员，并立即纠正发现的问题。在培训考试结束时，雇主亲自代理客户，对推销员的整个业务进行战斗评估，不合格的人将被开除。这就是他们的电话营销之所以获得如此高的成功率的根本原因。
从这个例子可以看出，一个看似简单的电话营销包含着如此深刻的知识，更不用说其他的营销手段了。日本十余年的保险销售冠军是世界顶级的销售高手，但如果你读了他的传记，你会发现他是如此的骄傲，他的表现不是自然的，而是他自己的艰辛。在这一过程中，我们发现，在我们的努力下，我们已经取得了成功。他可以学高尔夫球和钓鱼来接近他的客户。他可以在镜子前练习几个月的微笑来增强自己的亲和力。我们做过这样的努力吗?
2.送礼物总比送感情好。做生意是第一要务。
如果你认为卖是为了吃，喝，多给一点好处，只能说你还远!一个朋友给我讲了他的故事：一旦他准备把货物送到一家医院。在出发前，他听说医院在当天开设了门诊部并开业。于是他去了花店，一起点了4盆花。当他到达时，他直接去了新的门诊部。门口有许多花篮，但在田里只有四个。总统非常感动，他被允许在中午一起吃饭。吃饭时，医生走过来告诉总统设备坏了。在正常情况下，医院无法理解设备，当然，钱也付不起，这使他感到恐慌。但很惊讶，院长安慰他说：“没关系。设备停了下来，钱在中午付。你可以在几天内给我换个零钱。”这就是感觉的力量。他觉得你是值得信赖的，你的关心和真诚。买一个花篮只花了几百美元，但如果订单搞砸了，损失就是数万美元。
这位朋友的销售业绩总是在公司里名列前茅。事实上，你看他的样子并不令人惊讶。他没有控制住人群。他的舌头很钝，也不懂专业知识。他有什么厉害的?当然，有些人会问：这些人没有从中受益吗?当然不是。问题是，利益将被传递给每一个人。没有什么不寻常的，但只有那些能够同时传递“感觉”的人才能成为杰出的。
3.愿景必须是长期的
一位销售员在一位老顾客准备在今年28日回家之前给他打了个电话，开玩笑地说：“不如给你弟弟列个单子，然后收些路费吧。”对方笑着说：“来吧!”就这样，他走了
20xx年房地产市场售价急速上涨，政府出台诸多调控政策，房地产行业受到各方舆论的压力随之而来。在今年激烈的市场博弈中；在一次次部门沟通协调、思想碰撞中；在公司领导的正确指挥下；在全部门畅通沟通、积极配合下；我们进行了一次次市场调研、预测、目标客户的分析把握，以及制定出阶段性目标和相应的工作计划并严格执行。策划部同销售部一起克服种种困难，把握市场机遇，在今年的工作中完成公司销售任务，控制营销成本，有效提升品牌形象。
一、全年完成的主要工作和取得的主要成绩。
1、20xx年元月9月开盘至今，我们通过雄基、南国广告、DM等媒体做了一些宣传和促销活动，销售进入了持续自然销售阶段，自五一后，除更换户外广告（揽万象风云）之外，其余广告没有再上，整个部门在5月—10月期间，因可售产品较少，销售无大的活动和动作；
2、CBD返祖模式的学习培训及广告推广
在这期间，我们部门人员与宝资天项目组在河池进行了两次系统的沟通讨论，对此模式的产生、运作有了一定的了解。那时曾想计划于7月中旬，两部门人员与你就此方案进行沟通，因时间原因和工会项目的介入，不了了之。本部门按原定的CBD推广计划时间表，安排及准备CBD营销工作，同时要求宝资天项目组对其项目组相关工作人员进行了的CBD的返祖销售模式接待及销售培训，等待CBD的正式开盘。
我们于9月中旬开始了汉军·CBD的户外广告已出街，目的主要是：首先，抢先在河池上CBD的案名，防别人与我们争CBD的概念，有利于汉军·CBD先入为主，有利于市场形象深入人心；其次，考虑到这阶段在住宅上无大手笔和CBD销售时间时机不成熟等因素的影响，我们暂不进行住宅的广告推广，而把这时间空挡留给CBD的形象推广，在河池树立汉军·CBD第一高楼、地标建筑、商务中心的形象定位，引导市民关注其的建设、装修进度、CBD的物业管理，关注这些河池没有的新事物在河池的发展。
3、综合楼的酒店、办公区、一楼大厅的装修设计
对于综合楼的装修设计，我们只能对于色彩、轮廊、造型上说一些自己的认识与看法，在整个设计方案明确后，兰振主要从技术角度上跟进酒店、办公区、一楼大厅的设计图出图及装修工作，月底酒店和一楼大厅施工图已出，装修队伍未定，办公区样板区已有三家拿出设计，兰振手头留有两家的设计效果图，其余一家再做，时间未定。办公区样板的设计方案等你回来后再定。
4、工会项目期准备工作
由于该项目来得快，接触时间少，又加上是我公司第一次与政府部门以合作形式开发建设，经验不是很足，需要我们依据以前房地产开发经验，找出解决问题的办法。第一是要明确双方的合作框架协议；第二是要明确开发合作方式，明确我方的主导权；第三是资产的评估；第四是土地证的办理；第五是双方的现有资金及出资时间安排。
在公司领导下，我部门人员积极配合，做好各项准备工作。目前我公司已与市总工会完成了双方合作开发建设合同书的签署，双方在合同中明确了第一、二、三点的内容。为使该项目尽早开工，明确双方合作建设意向，我部门提前做好开工庆典方案，在规定的时间里，做好了开工庆典活动，取得了圆满成功，更重要的是，该活动的成功举办，更加提升了我公司的实力及形象，河池第一大开发商的美誉已逐渐形成，同时市工会与我公司合作开发已名声在外，项目中途变卦合作者的可能性更加小了。谁终止合同谁就付出巨大的经济损失。
为保证上述计划及工作能顺利完成，在9月开工庆典活动结束后，我们销售部门与公司工程部积极配合，就对该项目的总平设计公司委托合同书、场地的地界定点与放线，场地地块周边的规划及项目开工建设情况、周边路网规划及坐标、标高情况，进行了全面的摸底与详细调查了解，能要的文字资料，尽可能通过市工会向相关本门索取。同时对项目的总平及建设规模大小及产品户型的设计，我们积极与宝资天进行沟通，他们在10月10日左右拿出对该项目的住宅、商业的设计建议。
5、XX月上旬，完成一次河池房地产市场的调查，了解房地产市场的发展、各开发商现状及项目建设在发展过程中遇到的困难及解决办法，对于我们明年开发市工会项目和汉军·龙江帝景项目进行借鉴与评估。
二、工作中的经验及工作中出现的主要问题。
1、价格与销售策略
销售价格的制定与销售策略一直是我们工作的重中之重。面对国家调控，20xx年房地产价格的一路飙升、飞速上涨。在这样的市场机遇与压力之下，通过市场调研分析，我们在客观务实的基础上，制定出了F栋和A栋的开盘定价方案，并结合市场状况行之有效的完成了今年的销售任务。接下来对区域市场又做了大量的市场调研，金龙湾的开盘对我们的销售价格影响是很大的，并且起到了积极推进的作用。在开盘前期的排号卡发售中，我们最后一次探底客户心理价位，最终均价定为3100元每平米，我们的定价在区域市场处在领先地位，基本与金龙湾价格持平，可以说是做到了利益的最大化。今年在楼层定价时，我们吸取先进高层的定价方案，将楼层差价分为三个线，低楼层、中间楼层和高楼层的差价分档，充分考虑客户的消费心理，做到科学理性。
2、本案产品分析与产品建议
为更好的促进销售，销售部协同策划完成项目区位分析及销售卖点提炼。今年为河池项目的规划做准备，策划部又销售部门进行了多次市场调研，对河池市场现有项目的外立、户型、小区规划、景观规划等多方面深入考查。
3、市场调研
了解市场信息并做出正确分析建议是编制销售策略计划的根据，一年来我们进行多次深入的市场调研，并编写了相关市调报告，及时为公司领导提供了第一手信息，并制定了行之有效的系列营销方案。面对国家调控，市场调研应做在营销工作之前，也是明年我们需要加重的工作任务。
4、开盘活动
开盘活动是全年工作中的重点。20xx年我们成功举行一次开盘活动。策划部从前期策划到活动的流程安排、设计品的设计制作、人员的分配、物料的选购、媒体的发布、活动公司的选用，再到活动当天的执行沟通做了大量的工作并投入了极大的工作热情。前期大量的工作，都是为活动当天的成功做准备。展示的是我们公司的形象，是河池项目的品牌。
活动营销一是维护老客户关系，提升品牌美誉度，提高口碑宣传。还有配合销售，各客户一种尊贵感，荣誉感，提高成交率。5、广告媒体投入
在媒体资源整合上，我们今年使用的媒体共有：
（1）大众媒体报媒，以河池日报、雄基信息报、广西南国广告为主。再充分考虑到消费者的阅读习惯和考察了各报媒影响力和投放量后，我们确定了这三家报刊。河池日报的专业性在市场上影响力很大、受众目标性强，客户素质统一；雄基信息报其广告的到达率是这些报刊内最好的；广西南国早报受众面也比较广。在具体实施过程中我们采取软硬结合，即给客户强势的视觉冲击，又注重引导消费。
（2）户外媒体，今年对项目围挡的使用做到信息的及时更换，我部门做到即时更换户外信息，定期检查户外效果，力保户外发布即时有效，达到宣传企业文化，传达给广大顾客最新的销售信息，优惠政策等。
三、20xx年工作打算或计划要点。
回顾20xx年全年工作，我们取得部分成绩的同时自己也提高不少。通过对以往工作总结，也发现很多缺点和不足，20xx年我们应从以下几点入手工作：
1、加强市场调研工作，特别是来电来访客户分析，正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对性的推广渠道、推广思路，和诉求点。
2、加强媒体效果评估工作，以此来指导我们20xx年营销费用在各媒体渠道投放比例，并随时指导调整我们的推广策略，做到营销费用效果最大化。
3、在推广节奏上，结合房市相关政策、本地消费习惯和我们相应节点进行节奏性推广，做到市场好或我们有重大节点时能强势推广，火爆销售。
4、在媒体渠道方面，争取发觉利用一些更直接针对目标客群的特殊媒体，一来可以节约营销费用，二来效果显著。
5、活动方面除要认真完成固定的几个大活动（如开盘）外，还应充分利用我公司老客户资源，针对老客做活动，提高品牌美誉度、忠诚度，充分发挥老客户口碑宣传效果。
6、在团队合作方面，加强与宝姿天策划公司和7604广告公司之间的沟通，做到销售与推广结合，相互配合，积极引导一种健康快乐的团队氛围。
20xx年是个崭新的开始，我们的团队在认真工作的同时不断成长，争取在20xx年工作中取得更好的成绩。
不管是实习的营销文员，还是有工作经验的营销文员，在营销文员的工作岗位中，对于专业知识与实操能力方面有哪些技巧与收获呢?以下是广州人才网整理的一位营销文员工作总结：
作为大学生涯的最后一课，实习不仅重要更有其独特性，正是通过实习，让我逐渐掌握怎样把学校教给我的理论知识恰当地运用到实际工作中，让我慢慢褪变学生的浮躁与稚嫩，真正地接触这个社会，渐渐地融入这个社会，实现我迈向社会独立成长的第一步。
站在时间的这一端倒回去看，五个月的实习经历教会我许许多多的东西，无论是对我以后的职业生涯还是对于我的人生来说，都是有益的。
这段时间感触挺深的，总结起来，那就是要认认真真做事，对自己负责。
用姜汝祥博士的话来说就是：
从依附型向独立型转变，坚守原则去执行;
从服从型向主动型转变，积极主动去执行;
从个体型向团队型转变，协同一致去执行;
从避责型向守责型转变，承担责任去执行;
从封闭型向分享型转变，开放心态去执行。
第一、我们要学会自己独立，不养成依赖的习惯
社会是一个复杂的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依赖，也可以无条件地索取，一旦踏入社会，我们就必须让自己独立起来，要学会选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。所以，我们要学会摆脱依赖的心理，让自己慢慢独立，自己为自己负责。
第二、在物欲纵流的现代社会，要做到不随波逐流，保持真我，坚持做自己。
社会是一个大染缸，形形色色的人都有，不公平的现象也会有。社会终究是社会，它不是校园，也不若校园里的一切那么简单明了，单纯透明。社会充斥了成人之间的明争暗斗，面对这些我们无力改变的状况，我们能做的，就是坚持自我，不随波逐流。
中国台湾著名的作家刘墉说过，在我们每个人的心里，都应该有这么一座堡垒，在平时的时候可能显示不出其重要性，但是，一旦遇到特殊情况，我们可以一退再退，但是，退到不能再退，我们誓与堡垒共存亡。
这也就是告诉我们，什么叫原则。
在工作中，我们可以忍受，可以退避，但是，我们不能放弃我们自己的原则，我们要坚持做自己，端正做人，专心做事。
第三、工作的时候，要做到眼看四方，耳听八方，也就是要眼到手也到。工作的事情，要主动地去做，而做任何的事情，都要勤快。
作为办公室的一个新人，在这个新的环境里，勤快一点总是没错的。论辈分，办公室的同事都是我们的长辈，论资历，我们又都只是初出毛庐，没有一点社会工作经验，出于对前辈们的尊重，也是为自己创造学习的机会，办公室的小事我们都要主动勤快地去做，不要认为自己主动多做一些事情就是自己吃亏，其实，事情做的比别人多并不一定就是自己吃亏了，有时候恰恰相反，我们做的愈多，我们得到的学习机会就愈多，便愈能锻炼我们自己。
我们的主动积极会给我们创造更好的环境和更多的机会，只有去做，去付出，才会有收获。
第四、营造良好的人际关系网，有助于你的工作顺利进行。
俗话说，朋友多了路好走。你对别人怎么样，别人也是同等地回应你的。你对别人好，只要是会感恩的人，都会记在心里的。
我们无论身处在怎样的环境里，我们都应该和身边的人搞好关系，不轻易交恶，但要真诚地待人。敌人是很容易树立的，朋友也是要诚心才能相交的。在工作中，我们会遇到很多的人，也许，某些人只是公司合作的来往伙伴，也许，某些人只是走走过场，但是，无论，我们面对什么样的人，微笑，真诚，是留给别人最好的印象。
而且，同在一个办公环境里，和同事相处得融洽，会让自己的工作发挥得更出色。
一个人的力量无论再怎么强大，终究还是有限的，然而一个团队的力量却可以无限量的大，在这个团队里，我们每个人都可以有自己的主见，而能使这些主见变成现实的则是我们的团体。凡是强大的团体，都是个体牺牲后能够得回报的团体。身为团队的一员，我们更要团结，互帮互助。
当我们拥有良好的人际关系网，那么，许多的事情处理起来会相对容易的多，即使是自己一个人的独立工作，也会有很多人愿意帮助你协助你，这会让我们的工作做得更加出色，同时也在这个团队里共同成长。
第五、自己为自己的行为负责，要做一个敢于承担责任的人。
没有谁必须要为我们自己的行为负责任，能为我们自己行为负责的人，只有我们自己。很多的时候，我们难免会犯错误，遇到这种情况的时候，我们要做的，不是逃避，也不是搪塞，而是主动站起来承担。在努力改正这个错误的同时，自己为自己负起责任来。
自己为自己负责，才是一个担当者真正该做的事。
要知道，人都会无可避免得要犯错误，更何况作为新入职场的新人，没有工作经验，犯错误更是家常便饭的事，做错了，不要试图掩盖，那只会让你错得更彻底。公司的前辈们会容许我们犯这样那样的错误，但绝对不容许我们为了这个错误做出更错误的决定。
一旦错误已经发生，不要惊慌，静下心来想想怎样去补救，把损失尽量减少到最低，并且，要主动承担责任。
第六、试着与同事分享自己的工作心得，分享工作成就，分享工作的快乐。
不要单独一个人静静地坐着，在工作有余的时间内，不妨与周围的同事多多交流，把自己在工作中的心得体会说出来听听，也许听的人还会给你一些好的建议，同时自己也可能在别人的言语中找到自己忽略的某些东西。
一起工作的时候，不要计较着个人的利益得失，我们所处的，是一个团队，我们所做的，都是为了更好的服务这个团队，所有为了工作收集的信息，我们都可以互相聊一聊，取长补短。
我们要有分享的意识，更要有共同分担的自觉。
这样，工作会带给我们许许多多的快乐。
第七、要对自己有信心，相信别人能做的，自己经过努力也能做得到，要勇敢。
我们每个人，或多或少都有过自卑的心理，觉得自己不行。这时候，我们需要自己给自己一点信心，如果自己都不能相信自己，我们又怎么能期望别人相信自己呢?
为什么别人能做到的事情，我们不能呢?只要我们够努力，别人能做到，我们也可以做得到，甚至可能会做得更好。因为，我们并不比任何人差!
在工作中，一定不要失去信心，尽管我们的能力还很弱，但是，我们还可以做更多的事，所以，在争取一份工作机会的时候，要勇敢一点，给自己机会证明自己做得到。
当然，如果结果并不如人意，也不要灰心。要知道，一个坏的结果，总比没有结果强。
也许，我们需要的，还有时间。
第八、凡事要忍耐，不要意气用事，要让自己磨练得更加坚强。
身在职场中，我们或许会遭遇到不公平的指责，会遭受排挤，会受委屈，会经历太多过去没有经历过的事情，这时候，我们更要冷静。
忍一时风平浪静，退一步海阔天空。在遭遇不公平现象的时候，只要不触及到原则问题，能忍则忍，不要冲动，更不要意气用事。如果这样的不公平是常久以来就存在的，就凭借我们的力量想要去改变，那是不太可能的。莽撞只会带来更大的麻烦。
职场自有职场的规矩，新人难免受委屈，受委屈不要紧，就当做是对自己的磨练，在这种磨练中，把自己培养成为坚强的人。
以上是我在我的毕业实习中总结出来的心得体会。参加实习的五个月时间里，我收获得不仅仅是工作经验，还有许多的朋友和更多宝贵的人生财富。
在此感谢广西经贸职业技术学院文传系的老师们，感谢我工作过的南宁广缘汽车销售服务有限公司,感谢东风日产分公司的所有同事，感谢所有帮助过我的人们，我成长的每一步，都离不开他们的关心与扶持，谢谢他们。
这一段难忘的实习时光，将会永远铭记在我的心里。成为我一辈子的永恒的记忆。
一、各项经济指标完成情况：
1、售电量：1-12月完成售电量5.413亿kWh，较去年同期4.705亿kWh增加7080万kWh，增长率为15%，完成年计划5.218亿kWh的103.7%。
2、线万kWh，扣除转供后供电量60818.5万kWh，售电量54130.14万kWh，损失电量6688.36万kWh，含转供损失率8.85%，扣除转供后损失率10.997%。较去年同期12.6%下降1.7个百分点，少损失电量974.7万kWh，与市局下达的计划基本持平。
3、电费回收：全年应收电费25541.22万元，实收电费25822万元，当年电费回收率100%，收回陈欠电费280万元。
4、均价：1-11月完成售电均价452.71元/MWh，比去年同期423.15元/MWh增加29.56元/MWh，比市局计划多0.84元/MWh。
5、营业外收入：完成营业外收入55万元。
二、20xx年所作的主要工作
1、紧紧盯住电费回收，确保电费回收任务的完成。
一是抓陈欠电费的回收。年初，根据市局下达的陈欠电费回收任务，我们对欠费客户情况进行一一分析，并对目标客户进行了分解，落实了责任人，到年前，除莲城瓷业欠费无法到位外，其他基本完成计划任务。
二是紧紧盯住当月电费。对专变及以上大客户，我们通过落实责任，做到任务到人到户，全年来做到了月月户结零。对城区中小客户，我们采取银行储蓄代扣、柜台现金实收、银行托收等多种途径，方便客户交费，同时对欠费500元及以上或欠费3个月的客户，采取一些必要的手段和措施，全年共停电催费1500多户次，有力地遏制欠费的增长，实现了城区中小客户电费回收基本结零。
三是努力推行预购电，化解电费回收风险。我们排除阻力，首先对牛力水泥厂、云林水泥厂进行预购，不仅遏制了欠费的发生，而且成功收回20多万元的陈欠电费。此举，让我们尝到了预购电的甜头，各部门、班组紧密配合，到年底，预购电已经扩大到10多户，极大地减小了电费回收的风险。
2、严肃抄表纪律，不断提高抄表质量。
一是针对抄表到位率较低、抄表错误较多的.情况，我们制定了《抄表质量考核办法》，从制度上对抄表行为进行了规范。
二是加强了考核。用电营销部、稽查室经常对抄表情况进行抽查，全年共查处长期未抄表、抄表错误10余户，并及时组织相关班组进行责任分析，对责任人按照相关规定进行处罚。
三是及时处理抄表中发现的问题。对抄收员在抄表中发现的问题，经班组汇总后，由用电营销部组织相关班组、人员进行处理，共解决表位过高50多处，表计无封20xx多处，调整用电比例1000余户，改造千余户。
通过以上措施，抄表率提高了近10个百分点。
3、加强线损分析，认真落实各项降损措施
一是坚持分线、分台区进行线损统计。为使分线、分台区线损统计真实、可靠，对线路、台区资料进行了清理，共调整台区近50处，调整客户近200处。
二是严格执行浮动抄表法，尽量减少供售电量不同期造成的线损波动。
三是认真开展线损分析。针对统计中发现的线损异常情况，及时通知安排相关部门、班组，要求落实相关责任人员，并限期完成。
四是针对线损异常的地区和线路开展反窃电检查。全年共检查1000户次，共查处窃电53户，违章用电32户，补收电费和收取违约使用的电费55万元。
五是对高损线路、台区开展跟班稽查。对毛南、谢华等5条高损线个高损台区，认线月份进行了一次全面检查，10月份又对一些重点户进行了检查，共查处窃电4户，通过检查，各线路、台区线损率均有不同程度的降低。
4、加强计量管理工作，不断提高计量装置的完好率。
一是完成了计量普查工作，通过计量普查，摸清了计量装置家底，并建立了计量装置台帐。
二是加大计量改造力度。全年完成高供高计改造2户，高供低计改造124户，零散户近千户，第一批高供低计41户已通过了省监理公司的验收。
20年是实施“____”规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的精神和重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将20____年工作情况及20____年工作安排简要汇报如下。
一、2____-__年工作情况
(一)以增收增效为目标，抓好销售工作
11年，____认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入____万元，完成计划____%，较去年同期减少____万元，下降____%。全年客房平均出租率为____%，年均房价元____元/间天。按可比口径计算全年完成利润____万元，完成计划____%，上缴税费____万元。总费用额____万元，比去年同期减少____万元，下降____%。
一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。另一方面调整思路，加大营销，制定“面向____，辐射____”营销方案，实施“走出去”战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴____进行促销，走访了x_、x_厅以及x_厅等单位以及各大旅行社。五月去x_地区进行专项促销活动。三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用x_周年厦庆，在x_电视媒体、x_晚报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《20x_年前台销售部销售员工资待遇方案》，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部20x_年共签订商务协议x_份，旅行社协议x_份，订房中心协议x_份。
二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。20____年物业单位出租率达____%，写字楼出租率达____%，续签新合同____份，新增广告位两处，增收____万元。三是抓重点攻难关。由于____歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了20____年物业管理费____万元。____物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变，倡导“服务于人，业主至上”的全新服务理念。克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司20____年完成收入____万元，房屋出租率达到____%，出色地完成了各项计划任务指标。
三是输出管理，扩大拓展规模。成立____酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是____公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，____在公司的前期筹备、制度完善、____分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与____及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份，____同志能无条件的服从组织安排到____大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。
四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入____万元。
(二)以提倡节约为重点，实现低成本运营
一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备使用功效，
而且降低了能源损耗。20____年，大厦总的耗电量为____万度，比去年降低了____万度;水电费____万元，比计划少开支____万元;日常维修费用____万元，比去年减少了____万元。
二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对__楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。
三是强化科学管理，实现减员增效。减员增效是国企改革的方向。20____年，公司人事部通过多次调查摸底，优化岗位，减少编制____人，为企业的良性发展奠定了基矗
(三)以提升质量为前提，抓好服务工作
今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“走出去，请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请____培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组，对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查，发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。三是完善“两件”设施，提升酒店形象。公司投入____万元将六楼改造成客房，实现了硬件设施升级。使酒店的客房数量增加到____间，提高了酒店的接待能力。为更好地迎接“十一”黄金周、____ 会、厦庆____周年，公司举行了以“真诚微笑迎厦庆，高效服务庆奥运”为主题的第____届优质服务质量月活动，通过优质服务月活动，公司在转变员工的思想观念，强化服务意识，加强业务学习，提高服务技能，健全落实制度，规范服务管理，加大督导力度，提升服务水平等方面，都取得了较好的成效。
(四)以强化管理为根本，打造企业品牌
公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。一是建立规范，制定和完善管理制度。完善了多项规章制度，修订出台了《员工餐厅管理规定》、《停车场管理规定》、《大厦仓库管理规定》、《质量检查考核办法》、部门工作月志等一系列规章制度。二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。三是狠抓落实，确保安全生产。今年，公司把安全生产“隐患治理年”活动作为安全生产重点工作之一。针对今年形势，吸取____地区发生的几起较大安全事故的教训，__月，公司组织开展声势浩大的安全生产大宣传大排查大整治统一集中行动;__月到__月，____“____”特大火灾事故后，公司迅速在大厦范围内组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。公司领导分别亲自带队深入到大厦各物业承包单位、场所进行安全大检查。据统计，三次大行动，共组织检查组4个，出动80多人次，发现隐患____条，已落实整改____条;投资____万元整改和完善了酒店的消防设施安全，消除了隐患;定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。
(五)以精神文明建设为依托，营造团结和-谐氛围
一是筹建员工餐厅，关心员工生活。年初，公司投入____万元兴建员工餐厅。__月份，员工餐厅顺利竣工开业，为员工创造了优雅舒适的就餐环境，替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。二是以人为本，构建企业文化。公司十分重视利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。组织20____年度优秀员工赴桂林参观考察及全体女员工“三八妇女节”外出学习考察;安排离退休员工进行春节团拜活动，组织看望慰问生并住院员工等等，营造良好的家园文化。汶川大地震，公司迅速组织开展了“心心相印抗震救灾温暖行动”募捐献爱心活动，全体员工积极响应，大力发扬“一方有难，八方支援”的人道主义精神，踊跃参加募捐活动，向灾区同胞伸出援助之手，奉献爱心，共捐款____元;举办“____-____周年厦庆”活动，展示企业良好发展势头和全体员工良好的精神面貌，扩大了中陕国际和长安公司的知名度和影响力;重视宣传工作，一年来，在《____晚报》、《____旅游》等省级以上媒体发表新闻稿件__篇，发挥了宣传外树形象、内鼓士气、促进工作、营造环境的效能;设立了“长安之窗”文化宣传栏，搭建相互学习和交流的平台。三是廉洁自律，重视党建工作。党风廉政建设关系人心向背，关系企业的稳定和发展，必须抓紧抓好。公司党委组织党员干部认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐-败体系实施纲要》和两个《条例》，学习《实施纲要》、《条例》学习中央纪委第二次全会上的讲话，与学习党的精神，开展社会主义荣辱观教育。进一步增强党员干部的纪律观念，筑牢拒腐防变的思想道德防线，树立正确的权力观、地位观、利益观，努力做到立党为公、执政为民，“权为民所用、情为民所系，利为民所谋”;坚持政务公开，充分调动了广大职工参与企业管理的积极性，发挥好群众的监督作用，形成防止和惩治腐-败的合力。
(六)以资本运作为手段，提升企业融资功能
根据总公司发展项目需要，公司充分发挥自身优势，积极配合总公司的战略目标，财务部工作人员不辞辛劳，往返银行几十趟，送资料、办手续。通过银行贷款和员工集资等为总公司积极筹措资金，为总公司融资____万元，有力地支持了总公司战略发展需要。
二、存在的问题及困难
(一)硬件设施陈旧，破损严重，已无法适应日益激烈的市场竞争。
(二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度，但个别制度未落到实处，各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生，执行力仍需进一步提高。
(三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。
(四)市场营销力度还需要加强，营销策划活动效果不够理想。
自参与工作以来，我虚心向同事请教，从熟识人员、熟识商户、熟识业务学问做起，从一点一滴做起，使自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，协作部门经理做好经营管理工作。现就自己工作简洁小结如下：
一、工作总结：
1、搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知伴着电信市场环境不断改变、信息通信技术进展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必需通过开展形式多样的电信市场调查，广泛搜集社会经济、消费者需求、市场改变、竞争对手、企业进展及国内外电信进展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、标准化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信进展的历史、现状和趋势进行深化细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信进展的内在规律，按时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占据市场、完成集约化经营效劳。
2、制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要敏捷多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依靠价格杠杆的.误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充足调动广阔市场营销人员的主动性和制造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；依据市场环境的改变和信息技术进展的状况，不断开发新业务，查找新的业务经济增长点。
3、强化产品创新与完善
在产品策划中注意业务模式、交费、包装、宣扬、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程掌握，进行量化和检查成效，并按时总结提出改进看法，将各项策划做实。
㈣通过参与市场营销的策划和评估工作，我熟悉到了营销策划工作的重要性，并积累了肯定的市场经验，提高了市场分析力量，同时结合市场胜利开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作方案：
1、经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要强化对电信产品和目标商业客户进行充足调查和分析，并在此根底上进行目标市场细分、搭配电信产品和效劳。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和效劳，限度的满意客户需求，推动各项新业务的进展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满意度和忠诚度。在详细工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，到达事半功倍的效果。
2、提升效劳理念与效劳水平
将来的市场竞争将是产品和效劳的双重比拼，只有良好的效劳才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信效劳及电信产品，制定电信产品的效劳提升策划策划书，通过有方案、有步骤的工作来完善电信自身效劳水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥敏捷性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的全都性和效劳的全都性。通过提升效劳理念与效劳水平更好的效劳于客户，不断增加企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，完成业务收入的增加，真正到达共赢的目标。
3、自身素养方面
在以往的工作中，我在提高自身素养方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。强化专业学问的学习，使自己精通业务学问，成为行家里手、业务内行；同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织力量、协调力量和推断力，力求能够理论结合实际，顺应时期的要求，不断提高自身素养，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。
20__年是保险市场竞争更加激烈的一年，同时也__保险发展历重要的一年，__营销区部以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将今年工作情况总结如下：
一、从思想上坚定信心，明确方向
总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。__区部上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变区部各方面人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。
对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到__保险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为__区部从根本上增强了凝聚力，区部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
二、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。
区部在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩有据，增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心;在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，区部会公布各级主管的个人举绩和增员情况，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪与检查的工作方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐全年工作目标。
三、提高团队素质，提高规模保费
区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。为了做好出勤管理，区部在年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全区部树立制度意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。好的制度放权给各部执行，加上有效的监督机制，使我区部出勤率始终在70%以上，有力地推动了各项工作的落实。
四、工作存在问题及解决方法
增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是城区团队，急需补充高素质人才，开拓高端客户市场。新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在;部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水平有待提高;团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与市场要求有差距。
继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。大力开展增员活动，特别是城区增员工作，要以区部层面运作，努力提高增员质量。建立完善的层级培训体系，抓好主管培训、新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。继续加强乡镇职场建设，实现现有乡镇网点的规模发展。
上半年，华晋销售分公司认真贯彻落实集团公司20xx年工作会议安排部署，紧紧围绕“33599”年度工作目标和经营，科学组织营销活动，克服销售环节中的各种困难，加强产运销衔接，主要产品销量、营业收入超额完成进度计划，同比有较大幅度增长。
一、上半年主要经营指标完成情况及分析：
（一）主要产品销量超计划，同比增长较快
上半年，销售分公司累计销售自产煤121.66万吨，其中：沙曲矿108.01万吨，吉宁矿13.63万吨，完成均衡计划的114.77%，比上年同期增长23.38万吨，增长23.79%，由于销量增长影响销售收入增长0.74亿元。其中：沙曲矿同比增长9.74万吨，增长9.91%，吉宁矿同比增长13.63万吨，增长100%。
（二）营业收入完成进度计划，同比增幅较大
上半年，销售分公司累计自产煤销售收入11.16亿元，其中：沙曲矿10.24亿元，吉宁矿0.91亿元，完成均衡计划的103.33%，同比3.78亿元，增长51.22%，其中：沙曲矿同比增长2.86亿元，增长38.75%，吉宁矿同比增长0.91亿元，增长100%。
（三）各类产品销售价格均比上年同期有所增长，商品煤综合售价虽未达到计划标准，但比上年同期增幅较大。
上半年，销售公司销售的各类煤炭产品销售平均价格均比上年同期有所增长，由于价格增长影响销售收入增长3.04亿元。其中：精煤平均售价1376.77元，比上年同期增长86.34元，增长6.69%，中煤平均售价204.62元，比上年同期增长45.25元，增长28.39%，煤泥平均售价42.74元，比上年同期增长14.86元，增长53.29%。原煤的销售价格不具可比性，但收入因此增长0.91亿元。
（四）销售费用使用情况
上半年销售费用1366.81万元，比上年同期增长229.09万元，增长原因为预提的办公楼修理费用。可控经费273.87万元。
二、采取的主要措施
主要工作思路：贯彻落实山西焦煤集团和中煤能源集团工作会议精神，围绕华晋公司“33599”年度工作目标和“十二五”发展战略，抓好主体矿、整合矿、贸易煤（销售公司）三大板块的煤炭销售，理顺销售关系、完善销售票据手续；不断加强销售管控力度，认真分析研究市场，根据商品煤品种的增加和差异化的用户需求，合理调整优化市场结构；严密关注商品煤质量变化，继续做好“平质保牌”工作，及时处理商务纠纷；发挥好铁路运输计划和专用线的优势，利用现有的销售网络平台，做好多品种、跨区域的交叉销售模式，全力支持销贸一体化运行，实现华晋销量的稳步增长；多种方式与用户或洗选加工企业合作，最大限度地把原煤转化成精煤，走精煤战略，提高产品附加值；继续加强员工的全方面培训，提高业务素质，发挥个体专长，打造一支煤炭营销行业精英团队。（一）充分认识加强销售工作的紧迫性，围绕安全销售中心工作苦干实干，形成和谐高效的运行机制。
面对当前产品销售的紧迫形势，要努力提高工作的主动性和持续性，要走出去、走下去和走过去。“走出去”就是积极走访新老用户，稳定市场客户；“走下去”就是公司领导尤其是分管地销的经理要深入到一线组织地销工作；“走过去”就是加强与山西焦煤销售公司的沟通，掌握煤炭市场信息、焦煤各子分公司每日铁运计划、发运情况和煤炭产品的价格变化特别是
地销精煤的价格变化。对产得出、运得走、销路畅的矿,要加大生产力度,增产增销,并要做好优化劳动组合、安全生产、加强质量标准化管理。要根据市场需求变化,科学协调煤炭生产,加强组织产销协调和运输衔接。根据市场需求,控制总量,在稳定煤炭市场供应的同时,合理控制煤炭企业库存,处理好安全与生产、安全与效益、眼前利益与长远利益的关系,坚持科学发展。在强化煤炭生产的组织管理的基础上,努力提高矿井持续发展能力,利用当前煤炭市场调整时机,积极调整销售组织。
作为销售公司，我们的中心任务就是搞好销售，我们的各项工作都应该紧紧围绕这个中心，服从和服务于这个中心工作。做好服务工作，首先要大力弘扬“三不”精神，推广“一线工作法”，跑现场，抓质量，肯于吃苦，乐于奉献，靠前指挥，工作到位，及时研究解决生产销售过程中出现的各种困难和问题。必须杜绝技术服务不到位、工作质量不高、信息反馈不及时、业务衔接不顺畅等突出问题，努力实现正规循环、稳产高效。其次，要牢固树立“安全责任重于泰山，职工生命高于一切”的安全理念，坚决贯彻落实国家安全生产方针，正确处理安全与生产、安全与质量、安全与效益的关系，当生产与安全发生冲突时，生产必须给安全让路，坚决做到不安全不生产。再次，要努力做好宣传动员和职工思想政治工作，把集团党政的工作部署转化为职工的自觉行动，保持职工队伍高昂的工作热情，形成和谐高效的运行机制。
（二）积极主动出击，加强市场调研,不断开拓市场，及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息，达到合理配臵资源。
要积极关注市场变化,及时掌握了解煤炭市场行情,尤其把握不同季节煤炭需求增加的有利时机,加强产运销调解,不断开拓市场,巩固老用户,开拓新用户,组织开展形式多样的促销活动,加大省内外、国内外市场的开拓力度,坚持让利不让市,要有长远意识,宁可暂时牺牲点眼前利益,也要保住长期的战略合作伙伴关系和市场已有的份额。要大力发扬老煤炭运销人员的“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、历经千难万险”的精神,主动出击,巩固老用户,开辟新市场。尤其是与电力与用煤大户签订中长期的供需协议,确保煤炭市场稳定。要把企业的生产经营和销售工作纳入市场经济的大循环圈,以开展“敬业、严管、降成本、增效益”活动为契机,在煤炭质量、销售环节、售后服务等方面进行严格管理。要把质量视为企业的生命,不允许发出的煤炭有质级不符或亏吨现象存在。要进一步端正经营思想,严格执行煤质运销管理办法,加强煤质监控,确保华晋焦煤的优质品牌,进一步落实“三不”政策,加强货款回收。
（三）树立市场意识，改进营销策略，提高服务质量,保持加快发展的危机感，为公司谋求长远利益。
首先要改变过去的官商作风,树立用户就是上帝的观念,从方便用户、促进销售出发,扩大服务事项、延伸服务内容,实行销售、财务结算、发运“一条龙”服务,简化客户购煤手续,满足用户定矿、定点发售要求,保证外运煤的数量、质量经得住用户的认可和检验。其次在运用灵活的营销策略方面,要遵循市场经济的规律,超前思考,因势利导,适时应变,突出焦煤重点,抓住用煤大户,兼顾一般用户;价格上,实行优惠政策,让利不让市,暗降明不降；营销方式上,多管齐下,采取联营、代理、仓储、赊销、易货贸易等,开辟新途径,加大销售量,尽最大可能降低库存量。在实施营销策略中,本着互惠互利、利益均沾的原则,建立供需双方利益共同体;促销要更新观念,设立必要的中介费制度,搞活流通渠道,调动销售人员的积极性。
当前，国内煤炭市场供求关系紧张的局面开始出现缓和，煤炭销售的增量提价空间越来越小。形势逼人，不进则退，在未来的竞争当中，我们靠什么去赢得市场，保持优势？就是要靠持续不断的科技创新和强化管理这两个手段。依靠科技创新，我们可以进一步提高生产和资源利用效率，提高煤炭产品的质量、品种。
一、工作概况
我是去年xx月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏对汽车行业销售阅历和产品学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教各品系经理和领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对我们现在处的市场有了一个也许的认识和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精准的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也胜利谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的力量，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些改变和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发大事。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是非常关键重要的，在我们销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满足度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些骄傲感!xx月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，xx月份在我们的二级xx公司进行据点销售和市场考察，在中兴我也学到了许多的竞品的业务学问，这对我们产品销售非常有利。
二、本年度存在的问题
在20xx年xx月xx日国家实施，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们依据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预报到，上半年的车型在下半年消化确定不是很好，由于上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
在xx月xx日和xx月xx日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。
三、对20xx年工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差万元的状况我们在第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好预备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，究竟是什么状况，做一个精准的推断!减轻公司和部门的资金压力，让我们xx人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、20__年个人工作目标和方案
我在20xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行指令，完成任务，做好此岗位的工作。再盼望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的学问更加丰富和改善!
我盼望再20__年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20xx年的全年中我已经娴熟的把握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的阅历，应对和处理一些突发事情有自己的一些方法，我信任自己能做好一名合格的销售人员。假如我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
1、任何一个成功的商业case，都有一个共同的特质，那就是：诚信、高质产品、优质服务。
无论做地产还是其他商业，我们都应该将诚实、守信视为企业成功的第一生命，并把这一主线贯穿于产销与服务的各个环节。而产销第一要素是应该产出高质量的产品。这个高质量的产品具体到房地产包括：一方面，要求开发商在建筑设计细部上精雕细凿，独具匠心，每一处细部都传达出小区“以人为本”的开发理念和小区的文化品位、生活品位。从俊秀飘逸的外立面、丰富多彩的构架、人文关怀的外飘窗，到小区的CI标识，甚至每一个建筑小品的摆放都尽可能做得精致，充满美感。另一方面，在产品质量细节上严格把关，精益求精，愈是细小的地方愈是应该花大功夫去铸造。
服务——应把它看成企业文化的外在表现和综合竞争力的体现。记得诗人徐志摩有一首诗叫《沙扬娜拉》，其中有一句“最是那一低头的温柔，恰似一朵水莲花，不胜凉风的娇羞”。其实我们的服务应该达到诗人那种细腻入微的观察力境界，或许那是非常理想的境界，实现起来很难，但我和我的同事们将不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系、全程跟踪服务，全面进行客户渗透。
2、广告作为市场营销的手段，最大目的在于对销售的推动和促进。房地产广告，应该站在营销的宏观角度来布置安排，应该深谙房地产营销的周期性及季节性，为项目找出最有力的目标消费群，用最经济的广告预算，在最短的时间内促进销售目标的实现。