从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在--市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入--市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户们访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户们访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户们量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户们工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户们沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户们，了解客户们的真正想法和意图;对客户们提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户们对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
一、市场分析
现在----市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户们，面对小型的客户们，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户们对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在----市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
二、下半年工作计划
在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户们处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户们突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
为了更好的提高公司的知名度，增加公司产品销量，让更多的潜在消费人群了解、接触和使用我们提供的服务,结合公司现有业务优势和拥有的网站资源，找到一个能达到上述目的的营销方法，特制定本营销策划书。
一、策划目的
在一定期间内，增加公司产品销量，扩大营业额，在稳定已有的顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量，提高人均消费额，提高公司知名度。
二、具体营销方案
1、营销方案一：DM营销
目前在国外DM广告形式已占到广告市场的10%至20%。目前，DM在国内具体形式是DM杂志。虽然国内的DM媒体尚处起步阶段，但由于它排除了新闻文字干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，近一两年来在我国迅速发展。直投媒体的优点在于定向发行，媒体和商品信息合二为一，形式和内容高度统一，受阅率提高，读者就是商品信息的接受者。直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用。DM广告目前占到我国广告市场近1%市场份额，与国外相比，成长空间巨大。因DM的设计表现自由度高、运用范围广，因此表现形式也呈现了多样化。
1、传单型
2、册子型
3、卡片型
DM的派发形式
1、邮寄：按会员地址邮寄给过去3个月内有消费记录的会员(邮寄份数依各 店实际会员数而定)。
2、夹报：夹在当地畅销报纸中进行投递(夹报费用为0.10—0.20元/张)
3、上门投递：组织员工将DM投送至生活水准较高的生活社区居民家中。
4、街头派发：组织人员在车站、十字路口、农贸市场进行散发。
5、店内派发：快讯上档前二日，由客服部组织员工在店内派发。
2、销售竞赛。公司开展活动的目的是提高公司产品的知名度的同时，加大公司产品的推广，然后提高销量。那么可以在全国范围内开展一个公司产品销售比赛，对排名位于前10名的经销商进行奖励，有效的提高销售的积极性。
说明：由于是提纲，活动开展的细节没写，如果总的方案能被客户认可的情况下，我会把每一个部分都详细的表达出来，这样方便公司在开展活动过程中能很好的执行，因为做一个方案，做一个策划，最大的希望就是客户能很好的执行下去，没有这个目标，我相信，做出来的方案也是不会被客户选中看中的，真的看中了，执行起来麻烦也会很多。
3、会员俱乐部VIP卡制度推广
这是对于高端客户制度的非常好的管理方式，也是留住客户的一大法宝。可仿照移动公司的金银VIP卡客户制度。移动公司不是对高端客户已经开通了这样的制度吗?我们何不与其进行合作联营求双赢呢?
而对于散客来说，街道派发卡片式营销也应该舍弃，可以采取注册编号进行累计里程、金额奖励制度。对于长期的信用客户可升级至VIP客户管理。
优秀的票务网站除了公司简介、产品介绍、机构设臵、联系方式外，更要有如何让客户体验到你的真正的服务，你与他的互动交流。下面介绍一个优秀的网站内容设计方案：
4、做好网络电子杂志推广和邮件列表推广。
这个只做一个简单的介绍，具体的在执行方案中可以来完善。电子杂志：，等等，这些都很好，还有几个网站做得不错，是我们长期宣传的窗口。邮件列表中希网是最好的，可以参考一下。
1、每周给常客发送“特别票价”电子邮件;
2、利用电子邮件发送机票折扣和公司相关信息;
3、增加在线预定和在线预定修改功能;
4、提供确切地销售保证;
5、提供降价票处理信息(如退票、预留票的处理);
6、提供VIP客户与常客的个性化服务：资料注册登记、查询和修改;查询自己累计里程和获公司额外服务信息等。
三、产品网络推广各项费用预算
活动在开展过程中，短期的推广方案需要六到七千元，长期的推广只需要在现有的网络推广上面再加上适当的论坛经费3000元左右的投入。总的费用也就一万元左右。如果公司能再投入资金的话按比例增加就行。
四、推广方案调整在整个产品的网络推广过程中，如果出现了与策划书中的方案相冲突的情况，要及时的对方案进行调整。
再次，从广告宣传效果本身来讲，70%的广告属于无效广告。究其原因有三：一是广告客户没有真正把准广告目标客户群，盲目投向收视率、发行量较大的媒体，不仅造成广告投入成本增大，而且因广告中宣传的产品及信息受众面有限，其收效并不明显;二是收视率、发行量较大的媒体，受广告客户的过度钟爱，形成一窝蜂之势，一个媒体同时发布太多的同类广告，读者根本无法吸收;三是众多广告客户分散型投放广告，根本形成不了一种冲击，一种强势，更不用说在消费者心目中形成一种印象，有的广告如同向大海抛了一千颗石子，没有收效，纯属浪费。
我们实现团购，绝不以降低票价来吸引门票团购商，我们以免费赠送企业一定价值或同等价值的广告来吸引门票团购商。例如，联通或移动公司，买价值1000元钱的门票，用来促销。他可以用这1000元的门票作为促销奖品，而我们在“演艺广告DM杂志”上给他做免费的促销活动推广;同时，也可以用另一种形式，即移动、联通在“演艺广告DM杂志”做多大版面的广告，我们给他免费赠送同等价值的演唱会门票，作为他促销活动的奖品，以此形式互补运营，让我们的客户实现互赢、双赢、多赢。
1.DM不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。
2.DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。
3.一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。
4.不会引起同类产品的直接竞争，有利于中小型企业避开与大企业的正面交锋，潜心发展壮大企业。
5.可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。
6.想说就说，不为篇幅所累，广告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼难为”困扰，可以尽情赞誉商品，让消费者全方位了解产品。
7.内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。
8.信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。
9.广告主可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。
10.摆脱中间商的控制，买卖双方皆大欢喜。
11.DM广告效果客观可测，广告主可根据这个效果重新调配广告费和调整广告计划。
DM优点虽多，但要发挥最佳效果，还需有三个条件的大力支持。第一，必须有一个优秀的商品来支持DM。假若你的商品与DM所传递的信息相去甚远，甚至是假冒伪劣商品，无论你的DM吹得再天花乱坠，市场还是要抛弃你。第二，选择好你的广告对象。再好的DM，再棒的产品，也不能对牛弹琴，否则就是死路一条。第三，考虑用一种什么样的广告方式来打动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。巧妙的广告诉求会使DM有事半功倍的效果。
把DM做得更好
DM优点虽多，并非见得你的DM就会人见人爱。再好的东西，就像一块稀世宝石，如果它的闪光点不为世人所知，终究也只是块石头。一份好的DM，并非盲目而定。在设计DM时，假若事先围绕它的优点考虑更多一点，将对提高DM的广告效果大有帮助。DM的设计制作方法，大致有如下几点：
1.设计人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律，知己知彼，方能百战不殆。
2.爱美之心，人皆有之，故设计要新颖有创意，印刷要精致美观，吸引更多的眼球。
3.DM的设计形式无法则，可视具体情况灵活掌握，自由发挥，出奇制胜。
4.充分考虑其折叠方式，尺寸大小，实际重量，便于邮寄。
5.可在折叠方法上玩些小花样，比如借鉴中国传统折纸艺术，让人耳目一新，但切记要使接受邮寄者方便拆阅。
6.配图时，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆。
7.考虑色彩的魅力。
8.好的DM莫忘纵深拓展，形成系列，以积累广告资源。在普通消费者眼里，DM与街头散发的小报没多大区别，印刷粗糙，内容低劣，是一种避之不及的广告垃圾。其实，要想打动并非铁石心肠的消费者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品与垃圾往往一步之隔，要使你的DM成为精品而不是垃圾，就必须借助一些有效的广告技巧来提高你的DM效果。有效的DM广告技巧能使你的DM看起来更美，更招人喜爱，成为企业与消费者建立良好互动关系的桥梁，它们包括：
1.选定合适的投递对象。
2.设计精美的信封，以美感夺人。
3.在信封反面写上主要内容简介，可以提高开阅率。
4.信封上的地址、收信人姓名要书写工整。
5.DM最好包括一封给消费者的信函。
6.信函正文抬头写上收件人姓名，使其倍感亲切并有阅读兴趣。
7.正文言辞要恳切、富人情味、热情有礼，使收信人感到亲切。
8.内容要简明，但购买地址和方法必须交代清楚。
9.附上征求意见表或定货单。
10.采用普通函札方式，收件人以为是亲友来信，能提高拆阅率。
11.设计成立体式、系列式以引人注意。
12.设法引导消费者重复阅读，甚至当作一件艺术品来收藏。
13.对消费者的反馈意见要及时处理。
14.重复邮寄可加深印象。
15.可视情况需要采用单发式、阶段式或反复式等多种形式投递散发。
16.多用询问式DM，因其通常以奖励的方法鼓励消费者回答问题，起到双向沟通的作用，比介绍式DM更能引起消费者的兴趣。
DM广告的准备工作
(1)获取顾客资料，制作顾客名簿。顾客资料包括顾客的姓名、住址、性别、年龄、电话、婚姻状况、家庭背景、职业、服务单位、职位、收入、住房情况、高级耐用消费品、所有物品等。获取顾客资料的方法有：
以送赠品为条件，记下收据的抽奖号码时，询问明顾客的姓名、住址等资料并保管副本。
开展市场调查工作时，附送小赠品，同时间明顾客的姓名、住址等资料。 组织联谊会，获取顾客资料。
使用赠券或礼券，请顾客留下个人资料。
(2)获取潜在顾客资料：
以商超为中心，制作直径200米、500米、700米、1000米等范围内的潜在顾客的资料表，调查户数、人口数以及竞争店数。
了解商超周围的交通情况。
了解商超附近的交通设施和乘客人数。
分析商超的吸引力。
分析商超的地理环境和特色。
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，*万元，纯利润*万元。其中：打字复印*万元，网校*万元，计算机*万元，电脑耗材及配件*万元，其他：*万元，人员工资*万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。XX年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润*万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在*万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润*万元;多功能电子教室、多媒体会议室*万元;其余网络工程部分*万元;新业务部分*万元;电脑部分*万元，人员工资—*万元，能够完成的利润指标，利润*万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把*公司建成平谷地*计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用xx大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
一、计划拟定：
1、年销售目标：
1)：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2)：笔记本年销售目标200万元/年。 以每年10%-60%的销售额递增
2、销售方向：
1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：
1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。
2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。
3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。
4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。
2、外地市场：
1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。
3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。
二、客户回访：
目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：
1)关系维护：
为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。
2)售后协调：
目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、价格政策：
1、定价原则：
1)：拉大批零差价，调动代理积极性;
2)：结合批量，鼓励大量多批;
3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;
4)：顺应市场变化，及时灵活调整。
2、目的
1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;
2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。
四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。
开拓市场，争取客源：
销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
五、密切合作，主动协调：
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
经过一学期的努力工作，我部门已经取得了不错的成绩，但也有不足之处。随着下学期的到来，我部门要扬长避短，再接再厉，秉承全心全意为同学服务的态度，继续履行自己的职能，积极开展工作。下面是部门下学期的工作计划。
第一 下学期我部门将继续开展日常工作，维权邮箱和维权热线继续对大家开放，欢迎大家随时将遇到的有关权益问题通过邮件或电话反映该我们。我们会尽快的替同学们解决。部门将安排两组人员分别负责,确保同学们反映的问题及时得到解决。
第二 部门将继续配合我院其他部门完成各项工作。其他部门开展工作时，我部门将积极参加并配合他们，以便其他部门的工作能顺利完成工作。
第三 继续完善并开展“双代会”。在下学期，部门将会继续开展“双代会”工作。定期组织各班班长和团支书开会，听取他们的一些意见和建议，及时了解同学们的情况以便更好地为同学服务。
本人在20xx年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下:
一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.
三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
四;今年对自己有以下要求
1：每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到2个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
4：对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7：为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
营销总监：
1、跟据公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度，季度，月度营运计划
2、 负责公司营销政策，管理制度的制定与实施
3、 合理分配与利用公司资源，确定为公司与客户最大的利润空间
4、负责品牌拓展，运营管理
5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略，市场拓展战略及营销发展规划
6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总目标达成，负责订货会的策划与统计
7、对货品与各地区作出详细分解，使公司有限资源得到充分利用
8、不定期市场调研，收集市场信息，对市场进行不效调整
9、支持与协助营销中心的日常工作管理
10、定期向总经理汇报营销中心工作情况与说明
11、营销中心的费用支出计划与有效控制
12、对重大意向客户市场调研，经谈判并确定合作关系
13、对市场竞争品牌的市场调研及分析，做出相应的措施。
14、根据市场调研及公司销售情况，为设计部门提供有效的参考素材
15、根据品牌发展情况，对每季的下单产品做出有效的分析研究
市场部--大区经理
1、有效执行区域的拓展计划与回款计划
2、执行区域的新开店铺的评估，谈判与确定合作关系
3、对新开店铺的装修审核与品牌维护的工作
4、对区域新上货品的分配及退货控制，对区域的货品做出有效的管理
5、区域的销售活动策划与执行。
6、不定期的对店铺进行巡访，掌握市场信息 ，定期向总监汇报市场进度，反馈 市场信息
7、做出合理的区域费用预算，有效控制区域的费用支出
8、配合公司每年四次产品订货会，负责订货会的接待，洽谈与订货，并合理的 完成区域订货指标
市场部—拓展经理
1、根据市场总体规划，调查品牌区域发展情况，分析市场潜力，根据实际情况制定区域拓展计划
2、有效执行公司对客户的拓展计划与政策，考虑新市场开发后期的有效管理及有效的发展计划
3、负责区域的客户拜访，收集客户资料及市场品牌信息，定期与客户电话沟通 4、对准备开发的客户所在地区作实地考察并做出相应的分析报告
5、意向的前期洽谈，确定合作意向
督导部-----经理
1、督导部门的日常管理工作 2、负责重点店铺的开业活动指导 3、公司的促销活动策划
4、各商场的合作洽谈，自营商场的日常管理工作
5、对督导人员的工作审核。解决店铺出现临时性问题
6、负责督导人员，客户，店长店员的成列技巧，销售技巧，软件应用的培训工作
销售部---督导
1、负责本区域新品上市的货品陈列搭配及现场操作 2、负责并协助各新开店铺货品配置，货品陈列搭配工作 3、出差区域店铺，掌握并及时解决专场存在的问题 4、负责店铺按公司相关规定进行橱窗布置，维护
5、负责市场销售业绩信息反馈，收集，整理报表，解决销售中出现在问题 6、负责订货会期间客户订货成列，搭配等各项推介，培训工作 7、组织协调各大商场，专卖店的大型促销活动
8、组织协调区域市场货品的配制，季节性货品的调制及退货工作 9、协助总监做好公司货品分配计划，促销计划各项营运工作
商品部---销售部经理
1、负责销售部日常管理工作
2、开发部门设计新款的统计与新款比例核算 3、负责全国市场商品的区分与销售管理 4、负责各区域的销售指标按时完成
5、负责全国市场的上货计划;退货计划并按时完成 6、协助市场人员做好活动商品安排及配发
7、参照市场拓展情况与销售情况，对下单生产的商品做出明确商品分析
商品部---销售专员
1、负责时常区域的发货，退货与换货，并熟悉销售系统的操作
2、负责区域的货品销售，库存统计，并对销售的货品与库存货品做出合理分析，并以报表的形式做出周，月，季，年度分析报表 3、负责区域商品的回款
4、订货会客户所订货品的分析与核算，并在公司要求的时间内达足订货款 5、收集市场反馈信息，对反馈的信息做出合理分析
6、负责处理区域的客户与销费者对商品投诉问题，并在第一时间解决
7、熟知区域每家店铺的销售情况，并做出合理分折，为订货会下单生产提供宝 贵意见
企划部—企划经理及企划专员
1、公司内部的装修形象设计
2、公司印刷品的设计与制作的洽谈
3、负责店铺的货架及其它道具的设计，并对所增货架及其它道具做出费用分析与费用控制 4、负责店铺设计，并按照店铺的格局做出平面效果与客户做出装修确定，及装修验收完成 5、负责日常的网站维护与管理
6、负责广告画册的设计，协助广告公司拍摄与制作完成 7、负责公司与客户的大型活动的策划
电商部----电商经理
1、负责公司电子商务渠道的新品上传及图片处理，商品描述和售后评论的管理 2、负责电子商务渠道的促销活动策划，网站后台管理与维护; 3、负责产品电子商务相关数据搜集和维护网店的建设与管理
4、在各个知名商业网站发布商品供应和宣传信息，制定网站内的活动计划以及配套的站内宣传计划
电商部----电商专员
1、 负责网店经营和管理，客服洽谈、跟单与订单处理，商品的上下架管理，商品信息的调整
2、负责网上不同客户对商品的见解处理 3、售后跟踪信息收集
4、其他的推广手段：同行、专业论坛的发帖，公司各网络资料的更新等。
二：营销中心常用表格及其它常材料准备
三、20xx年月度基本工作安排
二：营销中心指标部门
1、营销中心销售指标
拓展指标：省代11家 浙江加盟10家 直营商场10家
回款指标：夏：880万{约11万件} 秋：660万{约6万件} 冬：1600万{约12万件}
开店指标：夏：40家 秋：60家 冬：80家
开店目标：夏：50家 秋：70家 冬：100家
公司样版市场：A类：湖南与四川，公司将大力支持这些区域代理商，做个标杆市场，支持内容有政策，货品与人员支持
公司重点市场：B类：江西，湖北，云南，甘肃，陕西，黑龙江，辽宁，河南，安徽，山东区域，必须做到市场的布点，公司给到合同内的支持
公司辅助市场：C类：未开发的市场，公司重点放在A地区与B地区的投入，公司C类市场取到辅助销售{批发}的作用。控制费用的投入，取到市场占领的效果，由C级市场要运作过程中可转变为B类市场
20xx年级别销售指标
3、各区域发货时间计划：
三、营销中心项目投入与考核部分
考核部分
一、营销人员日常工作考核：营销中心工作人员考核单项目最高分为10分，8分为合格，9分为良好，单项部门个人分值≤8，
拓展奖扣办法
拓展奖励：
1、拓展人员为每月底考核，基本工资为3500元/月，考核标准为每月一店，以拓展第二家店铺提取提成，如连续两月未拓展店铺营销中心以开除处理
2、大区经理拓展为考核区域拓展店铺，未完成季度计划拓展指标，按照少于店铺每店罚款500元{销售指标成计为销售拓展指标完成}
3、拓展人员或大区经理开发新的专卖店铺，经公司审核后，店铺正常开业后直接奖励;
拓展奖励如下：
省会城市：A+店铺：1500元 A店铺：1200元 B店铺：1000元 C店铺：800元 地级市：
A+店铺：1200元 A店铺：1000元 B店铺：800元 C店铺：600元 县级市或区：
A+店铺：1000元 A店铺：800元 B店铺：600元 C店铺：500元
拓展奖励办法如下表：
销售奖扣办法：
1、20xx年夏秋冬三季商品总回款：3000万元
2、完成销售指标，公司以予区域在职人员全年工资总额的5%作为奖励{2.7折以下不作奖励}
3、未完成销售指标，公司以予区域在职人员的全年工资总额的7%扣罚。
4、销售奖扣办法比例如下：
部门费用奖扣办法：
1、如完成区域合年销售指标，并将费用控制在区域预算以内的，则按照费用降低部分的30%给予各项目有关部门奖励
2、如营销中心完成合年销售指标，并将费用控制在预算以内的，则按照费用降低部分的40%给予各项目有关部门奖励
3、奖扣项目及部门如下：
注：电商部门工作计划未纳入销售内，因电商部门经理未到位，所以只纳入基本费用，销售与考核未在计划体现
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
二、 品牌推广
1、 为进一步打响“杭萧钢构”品牌，扩大杭萧钢构的市场占有率，20xx年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大杭萧钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。
2、 在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻发布会，用竣工实例展示和宣传杭萧钢构品牌，展示杭萧钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。
3、 进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力;及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。
4、 加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与杭萧钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对杭萧钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。
三、 客户接待
客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。
为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对杭萧钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对杭萧钢构的产品表现出最大限度的认同感，对杭萧钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对杭萧钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。
为此市场部20xx年着重抓好以下几方面的工作：
1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。
2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。
3、 继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。
4、 调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、 内部管理
1、 严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。
2、 进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。
3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。
4、 一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好协调营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成20xx年的营销目标做好最优质的服务工作。
5、 配合营销副总经理搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好后勤保障工作和日常服务性工作。为他们创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。
“凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。
200X年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。
摘 要
公司200X年的战略方针是“六个满意”即：消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。
在进入200X年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润X万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。
无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将200X年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。
200X年年度营销计划
下达依据有两项基本假设前提：
● 年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权;
● 市场不出现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新品九月如期上市。
200X年计划的目标和内容：
一、售量和利润指标
到200X年12月31日，全公司完成销售额(含税)人民币X亿元、利润X万元人民币。
二、任务内容
200X年内公司的工作内容分为三大部分，即：
1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：
● 公司人力资源管理基础工作
● 分公司的建立和各项基础管理工作的调整
● 公司管理工作程序的规范
● 代理商的规范和调整
● 市场价格体系的调整
● 产品结构的调整
● 企业文化的构建
● 强化公司的信息管理
● 售后服务体系的建立和规范
2、AB品牌的构建。确定AB品牌的含义和个性，构建一个鲜活、富有鲜明个性的AB。为树立AB的强势品牌市场地位打下基础。
3、新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使AB具有明晰的产品系列和副品牌。
200X年计划实施的时间：
由于上述工作均是需要贯穿200X年始终，自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是200X年的工作关键，9月份是见分晓的最后时刻，更是重中之重。从这个角度来讲，200X年9月是分水岭，在此之前，仅有7个月的调整期。若进展顺利，董事会的任务指标将不是非常困难之事，而且从此AB将进入高速发展的道路。
环境分析和目标
200X年面临的几个主要问题：
● AB品牌在全国市场的全面、规范推广时，产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。
● 公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。
● 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断间的矛盾。
● 人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。
● 如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
200X年主要的机构职能和人员调整：
在年末，公司已确定整体组织机构，200X年，公司机构的最重大调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括：
● 将现销售部职能界定为销售管理、控制方面，通过上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象。
● 将现企划部更名为市场部，对全国范围内的市场维护和控制，具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。
● 由分公司完成对现有代理商进行城市级改造，改变目前省级代理“圈地”现状，将市场拓展和维护工作精细化。
● 分公司在总部指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属分公司进行管理。
● 分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
● 对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
● 公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为对分公司的考评依据。
● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商(营销中心)具体实施。
主要销售地区和销售分配
(200X年全国市场销售计划表 略)
战略市场的界定及依据
200X年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须牢固树立AB品牌形象，声援AB品牌在全国市场的形象树立工作。
由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。200X年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250～400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。
主要产品
200X年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：
AB低价位系列：主要针对350～400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40%。
● 分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工，分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘，公司亦可集中招聘和派遣。
● 对各分公司的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
● 公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访，结果作为对分公司的考评依据。
● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督，分公司设点执行、控制，城市代理商(营销中心)具体实施。
主要销售地区和销售分配
(200X年全国市场销售计划表 略)
战略市场的界定及依据
200X年，公司营销工作的重点在终端管理，为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式，从公司的战略角度出发，上海、北京、杭州将成为战略市场，在这三个市场中，我们必须牢固树立AB品牌形象，声援AB品牌在全国市场的形象树立工作。
由于企业起步阶段的代理制的原因，在全国许多地区靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。200X年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在250～400万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边城市，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。
主要产品
200X年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：
AB低价位系列：主要针对350～400元价位的竞品，通过量来冲击竞品，保证市场份额。这部分销售将占总量的40%。
对于分公司的建立，是本着工作重心下移的原则进行。
分公司对所属营销中心和办事处的管理工作，必须符合公司的管理规定，不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。
产品策略
在200X年，公司营销工作的调整，产品策略调整是关键。
公司将全力整理产品系列，强化配件的通用性和标准性，压缩产品种类，对库存进行彻底清理，保证公司和代理商资金的健康流转。
在可能的情况下，通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌，尽快塑造AB的卫浴电器品牌形象。
价格策略
我们必须坚定AB公司的高价策略，高价不等于暴利，我们应该有统一的认识和工作指导思想，按照的表述，我们应该看到公司原有策略的发展线路。
公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。
从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑200X年的利润指标，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力，预计放在比目前竞品售价略低的价位，新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位。
价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险!”
在调整过程中，困难主要来自：
● 现通路中的库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，通路中的阻
滞型号沉淀过重，而且一些代理商为年度返利存有大量库存。
● 由于采取不回收、不补差，通过时间调整来完成价格调整，势必在一定时期影响销量，而调整时间放在6、7、8三个月，正是销售淡季出货量小，效果不容乐观。
● 由于老产品新型号所采用的配件与现产品的不同，势必有剩余库存，尽管已考虑出处(新疆等新市场)但没有十分把握。
价格调整的工作步骤：
1、调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量。
2、制定统一代理合同，规范今后的市场操作。对新加盟的代理商开始实施新政策。
3、规范现有型号的统一性，生产老款新型号产品。
4、研发8个新产品。试生产，正式投产。
5、正式通知降价，同时实行新价格阶段供货制(即通知之日起3个月后，全国新的零售价正式启动，三个月为库存清空期。在此期间可以按新价格提货，但表示老产品已清空，公司协助部分分公司和代理商向已清空地区调货，最大程度消化库存)。
6、启动全国统一价格体系运行。
公关、广告策略
实际上，像我们这样的企业，应该是在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。
制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广告让消费者“买”我，公关是让消费者“爱”我，塑造品牌是让消费者先“爱”我，然后“买”我。
对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非是消费过程。
广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中多多少少都存在着模糊意识，这样，代理商操作广告，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散，同时，使一些代理商对广告费用理解为“返利”。
对AB广告目前存在的一些问题，我们首先要做的工作是统一对广告的认识，说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专业人员，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。
今后AB将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的AB品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。
在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在200X年公司在这些方面的投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业长久发展的基石。在费用有限的情况下，我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部分，通过发挥整合传播的威力和效果来“以小博大”。
● 制定AB品牌发展战略。
● 设计、实施AB品牌系统。
● 强化企业公共关系的工作。
● 强化市场调研工作。
● 科学、系统、有效的广告发布。
● 调整公司企划部的职能和人员结构。
● 实效促销(SP)是各市场终端的工作重点，200X年，公司的各项工作将向终端转移。
售后服务策略
售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程，它不是“责任”这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证在工作方针制定和投入上的正确。
建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的关键。在这个意义上，售后服务的投入力度，应该高于广告投入。
目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式;现有售后服务管理人员素质低下和后备
人才的匮乏;售后服务硬件投入不足。
在200X年，在品牌基础工作完成之后，迅速规范售后服务模式，通过设计系统的售后服务软件，强行将公司的服务水平拉升至要求高度，整体模式将在200X年全国战略重点城市首先推广实施。同时，提高售后服务管理人员的待遇，引进售后服务专业人才，强化管理，保证实施效果。
营销监督稽查策略
在各项制度出台后，执行力度的检查工作就显得尤其重要，公司将成立营销稽查组织，采取定期和不定期、明察和暗访方式对公司营销机构的工作进行考察，结果将纳入对分公司经理的绩效考评结果，与分公司经理的薪资和分公司分红应该挂钩。在今年的考评重点是终端管理、售后服务、财务管理三个方面。
对于已从事销售工作近两年的我，现在对销售市场和销售方法都已成熟，吸取不成功的教训，吸纳成功的成果，对新的工作我也制定了20xx年新销售 工作计划 ：
我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，产品品牌众多，天星由于比较早的进入河南市场，产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
一、20xx年度销售总目标
(一)20xx年度销售总目标
总目标：实现项目销售面积3万平方米，销售金额：2亿元
1、计划推盘情况
待推楼栋
(二)20xx年度计划推盘、可售房源及目标金额汇总
1、20xx年剩余房源汇总及目标销售金额
2、20xx年新房源预期上市量、可售时间及目标销售金额
二、20xx年度营销计划
(一)营销阶段划分及各阶段实施计划
1、营销阶段划分
60#、6楼开盘1.3期别墅开盘 64#、6楼开盘63#、6楼开盘61#楼开盘
1-2月份 03.16
04.20 06.08 08.16 10.18 11月 12月
剩余房源销售
期及新开房源蓄势期
2.2期多层及别墅开盘期
强销期阶段，可根据市场情
续销、促销期阶段
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
(1)第一阶段：剩余房源的销售及蓄客期(1-2月) 核心任务：
因前期剩余房源较少，多为2.1期多层顶楼加阁楼房源，故1-2月份销售全部以前期剩余房源为主。可针对2月春节前后返乡人群，推出相应的优惠策略来达到促销的目的。2.2期多层预计在3月份可达到预售条件，因此需在1-2月份期间及时展开蓄客工作。
(2)第二阶段：2.2期多层及1.3期别墅开盘期(3-4月) 核心任务：
该阶段为2.2期多层及1.3期别墅的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目进度的活动营销，同时利用各个节点做事件营销。在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。除正常广告宣传外，可针对乡镇客群做有效覆盖，做好各个重点乡镇的活动宣传。在项目推出的同时建议采取预约登记的销售手法，通过一定的优惠活动，拉拢有效客户，再根据有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。
(3)第三阶段：加强已推及新推房源的销售工作(6-10月) 核心任务：
去化大量已开及新开房源将是这个阶段的主要核心任务，该阶段将作为项目的主要销售期，当然它也是传统的销售旺季。第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑新客户的挖掘工作，同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主，辅助大牌、电视宣传，提高项目暴光度，同时以单页直派作为特定客群的宣传媒介。
(4)第四阶段：剩余房源的续销及促销(11-12月) 核心任务：
该阶段主要是做好项目剩余房源的持续销售工作，充分利用客户资源。同时针对剩余的大户型，顶楼户型，建议进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。通过一定的促销手段，加大优惠力度，促进销售。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合项目活动宣传来进行。
媒体通路：
短信：通过高效数据库的直接短信发送。快速便捷的传达项目销售动态，配合性释放项目促销优惠信息。
户外广告：根据销售节点，更换大牌画面，做针对性的营销同时配合增加移动大牌及横幅广告，集中性释放开盘信息。
网络：在仪征房地产信息网做广告推广的同时，新增仪征政府论坛网广告。 电视媒体：根据需要通过电视字幕投放对应宣传广告
报纸稿：项目形象的塑造及楼盘开盘信息的释放。根据销售节点的控制，配合性释放项目促销优惠信息
三、20xx年营销管理与策略
(一)销售管理
建立营销体系监控
对每月阶段销售量进行监控
消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化
对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控
对广告创意、广告题材的反映进行监控
对价格进行监控，分析消费者价格评价反映
对市场走势进行分析
(二)价格策略
20xx年度本项目各类产品成交价格均有所提升，目前整体售价在仪征市场属于中等偏上水平。20xx年我们首先将对2期西面地块的多层进行销售，考虑到对该区域客户心理上尚有一定的抗性，建议在大环境不变的情况下，采取以目前现有价格为基础，逐步走高的定价策略。
(三)推广策略
按客户群推广：此种推广是从置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。
按事件推广：此种推广模式时效性很强，需要抓住事件的契机，可用于项目的工程进度、样板区面世、节假日活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。
按片区推广：考虑到仪征地区客群分布的分散性，为扩大客群的受访面，建议对各个主要客群分片区地进行特定的广告投放。
(四) 媒体投放组合策略
在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：大牌、报纸、广告路牌、单页直派、网络、电视、短信及现场包装，同时对不同媒体功效进行区分。 报纸广告：主要定位在整个楼盘的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传。
广告牌：形象广告为主，策略广告为辅。
单页直派：可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。
电视广告：不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的宣传形式，主要以活动营销为主。
短信 ：主要广告方式，通过高效数据库的直接短信发送，传递活动信息及促销策略。
道旗：该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。
网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲染。同时对在本项目网站上对工程推进及项目重大事件进行实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。
乡镇宣传：针对目前客群分散的特点，在广告覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动。与其他传统广告媒介搭配，促进“主次”结合
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的20xx年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;
房地产行业 一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机，范文之工作计划:房地产市场销售工作计划范文。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销 方案必须有一个好的计划书 ，以在整体上把握整个营销 活动。市场 营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司 要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料，工作计划《房地产市场销售工作计划范文》。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书 一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣
公司前期业务开展组织架构、人员配置：12人。薪资标准底薪+交通补贴+通讯补贴+工作餐 总经理1名 杨金港
总经理助理1名 试用期2100元(正式聘用合同期2900元)+补贴200元交通费+100元话费 ; 副总经理1名 谢勇 试用期5000元(正式聘用合同期6000元)+补贴800元交通费+200元
话费+公司总销售利润的10% (公司发展后10%的股份);
综合管理部 杨金港兼
财务部 1名
健康沙龙俱乐部
中药师1名(张经理)
老医师1名 试用期2400元(正式聘用合同期2800元)+补贴100元交通费+100元话费+每个疗程药品销售提成200元(再定) ;
护士4名 试用期2200元(正式聘用合同期2600元)+补贴100元交通费+100元话费 ; 业务公关部
业务公关经理3名 试用期 2600元(正式聘用合同期3200元)+补贴300元交通费+100元话费+销售总额提成10% ;
网络办公文秘2名试用期1800元(正式聘用合同期2200元)+补贴100元交通费+100话费+销售提成5% ;(可以护士兼)
前台接待文员2名试用期1600元(正式聘用合同期1800元)+补贴100元交通费+100话费 ;(可以护士兼)
公司可以根据业务岗位不同给与不同业务人员的交通补助和通讯补助;享有不同的岗位津贴、保险福利和提成。其他人员根据工作表现和公司效益给与相应绩效奖金。
工作时间公司提供中午8元/餐的补助工作餐，在岗的工作人员公司承担费用;晚餐和休息时间自己解决伙食。
公司暂定为每个工作日上班时间7个半小时，8：30-12：00 13：30-17：30，星期一至星期五为法定工作日，星期六日是每个员工每月安排值班2天/次，每个员工每月休息6天，国家法定节假日正常放假休息。
新员工过了两个月试用期的，公司将统一为员工办理交通、工伤意外保险，职工医疗保险，万能保险(分红增值、意外、医疗、养老等综合型的保险)等。 经营宗旨
以德为根 以人为本 成长自我 造福他人
发展理念 尚德重能 人尽其才 关注绩效 终身学习 赢在执行
经营规范 尽职必须尽智，做到更要做好
专业服务 专业药食知识和医疗、保健服务实现客户的康复和公司的发展
实现目标 追求公司、员工一起发展壮大
坚持商业利益与职业道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司运作癌症医疗保健服务企业”来获得市场认可。 公司将一直致力通过人性化又创新的企业文化，力求成为被客户、员工和社会充分尊敬的企业。以人为本，首先是以员工发展和客户健康为尊。重视员工为企业最大的财富，公司为员工提供可持续发展的平台空间和机会，鼓励员工与公司共同成长。
一、总经办
副总经理 岗位职责：
1、有公司章程规定或董事会授权组织制定公司企业文化、公司管理制度、中长期发展战略规划;
2、负责统筹安排公司工作，完成经营目标;组织收集市场运营业务信息、新业务开发信息、收集癌症患者信息等。协调公司各部门的协作关系，做到全方位服务;
3、组织实施经批准的公司年度工作计划，财务预算安排;协助公司人事：对营销人员招聘、录用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘，提出建议报总经理同意后，由董事长审批。配合总经理定期对公司员工进行培训和业绩考核，复核公司员工的薪资、补贴、提成、奖金的发放标准;
4、负责公司组织架构设置及协助总经理负责公司的财务、生产管理：组织编制年度业务计划及业务费用、内部利润指标等计划，复核各项开支单据，完善财务制度等;
5、负责公司的统计管理：组织、推行、检查和落实公司运营业务数据统计工作，组织开展市场分析和预测工作，在公司推广运营计划、销售策略、资本运作等方面向董事长、总经理提供相关解决方案;
6、负责公司企业文化建设、业务拓展、产品开发等。
副总经理助理 岗位职责
1、在副总经理领导下负责办公室的全面工作，努力作好总经理的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。
2、在副总经理领导下负责企业具体管理工作的布置、实施、检查、督促、落实执行情况。
3、协助副总经理作好经营服务各项管理并督促、检查落实贯彻执行情况。
4、负责各类文件的分类呈送，请董事长阅批并转有关部门处理。
5、协助副总经理调查研究、了解公司经营管理情况并提出处理意见或建议，供副总经理决策。
6、做好副总经理营销会议和其他会议的组织和会议纪录。做好决议、决定等文件的起草、发布。
7、做好企业内外文件的发放、登记、传递、催办、立卷、归档工作。
8、负责保管使用企业图章和客户档案。
9、负责企业内外的公文办理，解决来电、来访事宜，及时处理、汇报。
10、负责上级领导机关或兄弟单位领导的接待、参观工作。
二、综合管理部
人事行政经理 岗位职责：
1、负责拟订公司的年度工作计划，撰写年度工作总结;
2、负责人事、行政管理、劳动工资管理工作;
3、负责固定资产及办公用品的购置、维护、管理;
4、负责文秘、印鉴、档案管理工作;
5、负责员工的学习、培训、对外宣传等工作;
6、负责员工的考评工作;
7、联络协调各部门，落实投融资公司制定事项的催办、查办工作;
8、负责安全保卫、接待和后勤保障工作。
三、业务公关部
经理 岗位职责
1、负责公司产品推广与发展战略的管理工作，负责组织实施公司的业务推广和宣传活动，树立和提高本公司产品的声誉，使本公司的产品有一个广泛的市场。
2、 负责与业务单位进行业务洽谈及合同的制定与草签。进行医疗互动合作业务。
3、了解和掌握癌症市场药品信息，进行市场预测和分析。了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理提供报告，便于经营决策，使公司产品推广建立在可靠的基础上。
4、经常对医疗单位进行礼节性的拜访，征求他们的意见，密切与他们的沟通合作，以得到他们业务上的关照、支持和惠顾。
5、 凡节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的医疗单位、个人和老客户发贺电、贺信，有的可以邀请参加本公司组织的康复交流活动。
6、 负责组织和参加来访人员的接待，并将他们的情况转告各有关部门。向客人介绍本公司产品的情况，了解他们的需要，尽可能给予满足。
7、 负责组织本公司产品宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传，并与新闻媒体界建立良好关系，取得他们的支持和帮助。
8、 负责癌症病患资料的收集、医疗和康复材料的整理、编写等工作。
9、 负责设计和检查本公司的网站、宣传册、广告牌、产品包装和设计等语句有无差错;字体是否端正、清晰、美观;设计是否高雅;与公司的产品格调是否相符等。