本次促销活动从20xx年1月1日至20xx年2月29日,共计58天。据了解,商超与去年同期相比有一定的增长,销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主,活动方案效果表现一般。
据市场了解,今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩,但主要体现在礼盒方面。我企业通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设,配合经销商的活动方案,取得了一定的业绩。
本次的促销活动形式主要分为四大类
一现场特价销售:
主要体现华润万家系统共计12个单品,累计单品特价次数18次。此活动形式,迎合了广大普通顾客的心理需求,市场反应比较好,在一定程度上有效的拉动了销量。但同时,也存在一点负面影响,降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。
二堆头、端架
堆头与端架不仅仅是体现在销售上,更体现在他的宣传与展示方面,吸引顾客,从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间,我企业在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位,但几个重点店相继有了一定的补充,也起到了一定的宣传与销售促进作用。
三上刊
一种单品的宣传广告,既有特价又有宣传。我企业产品主要做了、俩个单品。此活动形式,有效地提高了销量,增加了顾客的可信度。据卖场实际情况,现场顾客有一定的自点量。
四返现
返现类活动也属于一种间接让利的促销方式,虽然表面价值偏小,但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间,我企业产品主要针对各个单品,单品返现手续比较麻烦,且只能针对有促销员的店,相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。
总之,我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点,从顾客的实际需求出发,尽量利用其优点,回避不利方面,从而做出最优化的方案,实现销量与品牌同步发展的格局。
同时,葡萄酒市场竞争异常激烈,尤其是、三大品牌,在xx地区根深蒂固,已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中,采用高费用投入(各个店做堆头、端架、上刊),重点店面人海战术、次类店人员覆盖,促销方式灵活,主打产品突出、礼盒更新速度较快,切合市场实际,迎合消费者。
我通过这段时间的观察与了解,觉得这整个活动是比较成功的,但从我个人的角度来看,还是有一些不足的地方,我就从以下几点说说我的看法
一.与系统谈判我企业人员信息封闭,未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长,都处于未定状态,所以商超系统以及经销商临时的决定,短时间内难以拿出最优方案,影响较大。鉴于此,以后再做促销方案时,我们到底应该采用那种模式,显得非常重要。
二.我企业产品价格体系不完整,表现在单品二三十几元的无法做活动,和做活动都成二十几元,三十几元又空白,无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间,尤其是30到50元之间的单品,可采用经销商低利润的方式,用出厂价高的单品,这样消费者受到了实惠,单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量最大,而我企业礼盒价位很高,再加上品牌宣传的缺乏,走不了量。
三.促销员,尤其是临促,应当加强培训,尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充,应当提前做好准备,建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训,尤其是在店里接待顾客与引导顾客,应加强与长促交流,总结,必要时可采用长促带临促的方式,学习一段时间,等到旺季再分配到各个具体店面。
四.除进一步加强重点店面的日常维护外,还应加强次类店的销售,尤其是销售旺季,以拉动整体销量。目前,在整个商超中,重点店面的销量占很大比重,但是其他次类店仍然有一定的客流量,尤其是在销售旺季,更是值得注重。据了解,我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入,尤其是旺季临促,会大幅拉动该店的销量。
五.针对淡季以维护市场份额做市场为主,加大店内堆头、端架、上刊等广告宣传引导销售,并将旺季的产品功能诉求,逐渐转向侧重于品牌认知,力争淡季的广告投放能够最大水平地提高企业葡萄酒产品的知名度,迎接销售旺季的到来。只有这样,才能更好的为旺季提高销量奠定基础,也为品牌的长期培育客户基础。
在、阴影下,我们每销售一瓶酒都很困难。因此,我们只有根据市场具体情况,结合自身实际情况,进一步革新营销思路。把工作做透、做细、做精,进一步提高工作效率,在产品陈列、卖场客情、产品结构、促销员管理方面做好我们的工作。
一、拜访门店并填写门店相关资料。
商超业务员第一职责在于拜访门店,并每天真实有效的填写有关门店资料,随时关注排面的变化,保证我司产品最佳陈列位。掌握门店主管对产品的看法,市场的现状,以便于制定相应的促销政策,从而实现产品销售。维护好与门店的客情关系以便于日后工作(地堆、排面、端架谈判,促销人员上岗,促销活动执行等)的顺利执行。因此,拜访门
准的执行力,无条件执行促销活动,完成活动任务,确保价格,陈列按要求调整到位,活动促销品的有效发放。
四、进行终端监控市场策略。
业务员在促销活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放,对市场运作同时,监控产品的陈列,维护室外形象,负责POP的粘贴,同时收集消费者对促销活动的反馈信息,监控市场促销品的发放。
五、与督導协作,完成销售任务的分解。
完成公司所交待的销售任务是每个业务人员最基本的素质与工作。完成销售任务第一步,即进行销售任务分解,要想把销售任务分解的准确合理,必须对所负责的门店有足够的了解。
六、各类数据的统计与分析。
对于商超业务人员来说,每天要接触很多数据,包括销售数据、发货数据、产品库存数据、促销品发放及使用数据等等,做好各类数据的统计与分析可以有效的洞察每个门店销售状况,从而随时解决销售过程中产生的问题。
七、按期例会,按期做好工作总结。
根据所市埸动态,定期拿出促销方案。尤其是重大节日前,应与督导商议提前拿出促销方案,上报商超经理,以抢先与采购确定活动,争取最佳活动条件。
八、自身能力的提高。不断学习行业知识,不断提高业务素质,以便完成各项任务指标,跟上公司发展步伐。
1、参与所辖区域内KA客户年度合同的'谈判与签订;
2、负责所辖区域KA活动计划的落实和执行;
3、公司新品进场的谈判与执行;
4、终端计划中KA陈列与KA进场费用的审核;
5、大区KA整体销售的每日追踪,大区每月销售分析报告的制作;
6、KA客户投诉的调查与处理;
7、评估、回顾各项KA活动的执行效果;
8、协助大区财务每月有关KA方面费用核销的处理,落实区域内各项KA活动费用的及时报帐;
9、按照公司销售价格体系,严格监控公司产品在KA店内的零售价格及促销价格;
10、指导、监督、培训、检查、考核办事处KA主管/KA销售代表/KA促销员/KA理货员的工作;
11、开发新的重点客户不断寻找新的市场机会;
12、负责区域内有关职能部门的协调工作,确保KA的正常运作;
13、根据部门培养计划做好内部人员培训工作;
伴随着平安夜的降临,20xx年的各项工作渐渐进入尾声。我作为超市的一名工作人员很荣幸得到这次机会,把自己在超市工作的心得体会写出来同大家分享。
把自己在超市所接触的所有事仔细归类,分为两种:一是“公”,二是“私”。先从“公”谈起,它给我的感觉是一个字“严”。这么说是有原因的:
第一,超市公司对下属门店的日常工作都有严格的书面流程。不但收银员、保安员有严格的工作流程,理货、验货中的细节也有明确的规定;
第二,处理问题的态度很严肃,大到公司总部的老总经理违纪,小到顾客调换一件商品。针对此类问题,我们的态度都以严肃谨慎为准则。起初工作人员们认为没有这种必要,但在店长的带领下经过学习实施后,才发现这样做的重要性。它使我们超市在顾客眼中不仅是一个好的购物场所,还是一个经营规范的企业,同时也让供货商觉得超市是一个值得信赖的合作伙伴。再说一下“私”。
在店里那么多人同在一个屋檐下,相互间的言语冲撞肯定是不可避免的。令人欣慰的是,同事之间不管当时有多大的误会,总在下班的一声“路上小心”中消失得无影无踪。大家出来工作挣钱都不容易,在忙时互相帮忙自然就成了一种默契。在这种默契中一团活气,团队精神自然体现的淋漓尽致。店里处于公私分界线上的便是我们的店长,她是我们的骄傲,因为店长从来都是公私分明。于公,她对属下工作人员要求严格,处理问题干净利索,决不拖泥带水,但却不会把工作上的情绪带到私下。于私,她关心工作人员的每一件事,每次下班总不忘问一下家远的工作人员是否有人结着伴回家。我们有如此好的店长真是上天对我们的眷顾!
或许我的体会不够深,看问题也不太全面,但在新的.一年中定要广增阅历,希望自己在超市做得越来越好。最后祝公司全体同事新年快乐,也希望公司业绩蒸蒸日上,一年胜过一年。我是超市站街店一名普通的工作人员,从踏入超市那天起,我就把自己融入其中。忙碌的工作,使我的生活变得格外的充实。