现如今，人们运用到制度的场合不断增多，制度具有合理性和合法性分配功能。那么拟定制度真的很难吗？下面是勤劳的小编阿青帮助大家收集的销售奖励制度优秀9篇，希望对大家有所启发。
引言：这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、薪资与绩效考核的规划系统中的针对基层业务人员之管理方案，该公司以直接实验用品为主业。
潜能对于每一个人而言都是无限的！薪酬激励是“胡萝卜”，也是“大棒”，是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要！它既能熔炼团队，提升激情！更能为企业的发展带来更大的加速度！
一、目的：
1、提升团队斗志与销售热情，激发无限的潜能！
2、创造发展的加速度，实现快速突破！
3、提升资金流速，增加公司抗风险能力！
4、凝聚团队，打造一流的销售队伍！
5、创造可持续发展的环境与条件！
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+补贴（岗位、出差）+销售竞赛奖
原则：低底薪，高提成
1、底薪：浮动考核制度
为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，销售代表的底薪实行季度浮动制度，明细如下：
a、连续三个月销售/回款达到10万时，底薪为1800元。
b、连续三个月销售/回款达到13万时，底薪为2000元。
c、连续三个月销售/回款达到16万时，底薪为2200元。
d、连续三个月销售/回款达到20万时，底薪为2500元。
e、连续三个月销售/回款达到25万时，底薪为3000元。
f、连续三个月销售/回款达到30万以上时，底薪为3500元。
注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。
2、月销售/回款10万以下的代表底薪为1500元，试用期代表底薪为1300元。
3、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核！
2、提成：提成按销售计提，按回款发放！
提成=回款*5%*绩效考评分*（1-5%）注：
1、5%为销售代表的奖金系数；1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。
2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才！
3、补贴：
主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等（按公司原制度实施）
4、销售竞赛奖：
“人人是人才，比赛马不相马”！销售竞赛对于引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退！唯有竞争是永远不变的主旋律！
1、月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能！主要有：
a、销售/回款最大绝对增长量奖
b、销售/回款最大绝对增长率奖
c、销售/回款最大绝对量奖
2、季度奖励：参考月度奖励方式设计。
同时每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌销售员”活动，每大区评选5名，奖励价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。
3、年度奖励：参考月度奖励的方式设计。
同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。
由于各大区逐级上报参赛者，报公司总部统一评选，每年评选15名。
所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。
注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训（以外训为主）、礼品或旅游等，但应该颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。
三、针对客户快速回款奖励方案
1、现金回款奖励
a、对公：可以享受公司最低价80扣（单笔业务额须在10000元以上）。
b、对私：3%返利。
2、30天以内快速回款奖励，不享受最低价，享受2%的返利。
四、价格体系维护
以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作为一种促销的手段，带动销售的增长，但从长远来说是无益的。
首先它对品牌的损害比较大；其次是对维护客户的稳定性有不良影响（因为很多客户之间的信息是相通的，同时更有部分是重复购买的）；再次它对企业长远发展的利润损害很大。
所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的！
以我们目前的价格水平来说，科学的制定一条价格底线是十分必要的，现在按80扣为准（所有产品的最低销售折扣）。
维护方案：
1、所有产品销售扣率必须≥80扣，鼓励代表以较高扣率销售。
2、90扣以上销售时，超出90扣部分的利润全部归代表所有（需向公司缴纳增值部分利润的增值税，税率为17%），在该笔业务回款后结算。
3、对于特殊情况，确实无法实现80扣以上销售时，经大区经理批准（特殊情况报总经理批准），根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算该代表的销售与回款业绩（不影响其绩效考评分），但不予以计提奖金。
4、随着公司的不断发展，产品的价格水平应该逐渐走向稳定，并努力做到全国价格统一。
五、员工绩效考评系统
月代表绩效考评分表
销售代表：
日期：
kpi：
销售30分
回款30分
销售增长10分
勤奋度10分
执行力10分
价格10分
诚信度100分诚信行为（费用、市场行为等）
考核：计划 /实际/达成率 评：主 管 /大区经理
注意：
1、考评分最高分为100分，总分低于70分或销售/回款的达成率任一项低于70%时，均不能享受当月的提成。
2、诚信分必须满分100分才能享受提成！
3、价格主要指的是业务员出货的价格水平，及由此给公司的利润贡献。
释：1、该绩效考评系统增加了回款方面的考核，实行销售与回款双重考核！
2、增加价格方面的考核，以确保产品的价格水平与公司的利润。
3、诚信度的考核在于注重员工的诚信行为，特别在市场费用方面。
4、对于代表因考核不能享受提成的部分，全额纳入sf！
六、sf制度的建立与运营
sf为self-help fund首个字母缩写，中文的意思是员工自助发展基金，它是通过自身的途径融资，并全部用于员工发展事业的一种资金组织形式。
1、目的：实现自助者天助！
2、融资途径：
a、因达不到考核要求的提成。
b、爱心捐款（日常工作处罚）。
c、其他途径
3、使用方式：
a、员工培训
b、销售奖励
c、员工生日等喜庆事项
d、团队气氛建设
e、困难员工的补助等
4、基金管理人：大区经理
公开使用账务，接受大家监督！
八、回款风险预警系统
建立独立的财务回款风险预警系统，由公司清欠部负责。
清欠部职能：分析客户回款风险，每月及时提醒营销人员60天以上的应收款。
行政类别：垂直系统（财务部）
关键词：奖励积分 公允价值 积分数量 授予方式
一、引言
奖励积分是指企业在销售商品和提供劳务的同时，以销售商品或提供劳务的金额为基础，按照预先制定的规则授予客户的积分。在积分有效期内，当满足规定的条件时，客户可以用积分兑换该企业或第三方提供的免费或折扣商品或劳务。2008年12月我国财政部了《关于做好执行会计准则企业2008年年报工作的通知》（财会函[2008]60号），其中对奖励积分的会计处理作出了明确规定：“企业在销售产品或提供劳务的同时授予客户奖励积分的，应当将销售取得的货款或应收货款在商品销售或劳务提生的收入与奖励积分之间进行分配，与奖励积分相关的部分应首先作为递延收益，待客户兑换奖励积分或失效时，结转计入当期损益。”
将销售取得的货款或应收货款在商品销售或劳务提生的收入与奖励积分之间进行分配的关键是确定它们的公允价值，由于商品销售或劳务提生的收入可以通过销售取得的货款减去奖励积分的公允价值倒挤出来，因此会计处理最重要的是要解决奖励积分的公允价值的计算。奖励积分的公允价值为单独销售可取得的金额。如果奖励积分的公允价值不能够直接观察到，授予企业可以参考被兑换奖励物品的公允价值或其他估值技术估计奖励积分的公允价值。笔者认为在积分授予方预先规定的不同授予方式下，正确的确定奖励积分授予数量的计算基础对于奖励积分公允价值的计量以及货款分配的公允性是十分重要的。
目前实务中对奖励积分公允价值的计量方式比较简单，把包含积分公允价值的销售收入作为不同积分授予方式下积分授予数量的计算基础，进而计算出奖励积分的公允价值。笔者期望从一个共同的理论基础出发，即：将销售取得的货款或应收货款在商品销售或劳务提生的收入与奖励积分的公允价值之间进行分配，以扣除积分公允价值的销售收入为授予积分数量的计算基础，建立不同授予方式下的积分公允价值计量模型。目的在于提高奖励积分业务中授予的奖励积分价值的公允性，帮助会计从业人员认识奖励积分的公允价值计量原理，加深对奖励积分处理规定的理解并提高相关会计处理的效率，从而使奖励积分这种创新销售方式更好地发挥作用，促进消费，带动企业销售收入的增长，扩大企业的市场份额。
二、国际会计准则的相关规定
根据2009年4月16日修订的《国际会计准则第18号――收入》中奖励积分的会计处理的相关规定。
其中第13条规定：“在某些情况下，为了反映交易的实质，有必要运用确认标准确认单项交易中的可分割部分。例如，当一个产品的售价中包括了一项可分割的售后服务费用，该金额应作递延处理，并在服务实际提供的期间再确认为收入”。也就是说，将授予的奖励积分视为一项可分割的售后服务费用，积分授予方或第三方有兑换奖励积分的义务，因此积分的公允价值应作递延处理。
根据第19条规定：“与同一交易或者其他事项相关的收入和费用应同时确认，这一过程通常称为收入与费用的配比。当确认收入的其他条件都能满足时，费用（包括保证和其他在货物发运后将发生的费用在内）一般都能可靠地计量。然而，当费用不能可靠地计量时，则不能确认为收入。在这种情况下，任何由于该项售货已收的对价都要确认为负债。”即将奖励积分的兑换视为奖励积分销售行为的组成部分，由于兑换积分而增加的额外成本，应在确认销售收入时可靠地预计并加以确认。由于奖励积分在有效兑换期内何时兑换、在哪一对价区内兑换、是否兑换均取决于客户主观意愿，具有一定的不确定性，因此，将兑换积分奖励的增量成本计入当期销售费用的同时，确认为一项预计负债。
根据财会函[2008]60号关于奖励积分公允价值的规定，我国采用了第13条的处理方式。
我国现有的文献对奖励积分公允价值的计量主要体现在案例分析之中，通常把案例中已知的包含了积分公允价值的销售收入与积分对销售收入的兑换比率的乘积作为奖励积分的授予数量，笔者认为把扣除积分公允价值的销售收入作为计算不同积分授予方式下授予的奖励积分数的计算基础能更准确地计量积分的公允价值。下面通过案例分析，探讨在两种积分授予方式下奖励积分授予数量的确定，并在此基础上分别建立了计算奖励积分公允价值与销售收入的模型。
三、案例分析
常见的积分授予方式有两种，第一种是奖励积分的授予方式规定客户使用积分购买商品形成的销售收入不产生奖励积分，第二种奖励积分的授予方式规定客户使用积分购买商品形成的销售收入仍然可以产生奖励积分。对以下的两个案例分别用当前实务中采用的方法和本文介绍的方法对奖励积分的授予数量和公允价值进行计量。
（一）对于第一种授予方式
例1：2013年11月1日，甲公司经董事会批准实施W产品的促销活动，其主要内容是：客户每购买1万元的商品，可获取0.2万个奖励积分（相当于价值0.2万元的商品），并规定客户使用积分购买商品形成的销售收入不产生奖励积分，客户获得的奖励积分可以在下一个月份用于抵扣新购货的价款。甲公司2013年11月合计销售1 200万元。甲公司2013年11月份应确认的销售收入为多少？递延收益为多少？（假设不考虑相关税费的影响）
1.实务中使用的方法（以万达百货对积分销售的处理方法为例）。
把包含积分公允价值的销售收入1 200万元作为奖励积分授予数量的计算基础。
企业授予奖励积分数=1 200×0.2=240（万分）
奖励积分的公允价值=240×1=240（万元）
本期销售收入=1 200-240=960（万元）
会计分录如下：
借：银行存款 12 000 000
贷：主营业务收入 9 600 000
递延收入 2 400 000
2.本文介绍的方法。
奖励积分数量的计算基础是：本期扣除奖励积分公允价值的销售收入-使用前期获得的奖励积分抵扣的本期新购货价款。因此，11月份授予的奖励积分数量的计算基础：11月份扣除奖励积分公允价值的销售收入-10月份获得的奖励积分抵扣的本期新购货价款。由于该项积分计划是11月份开始实施的，不存在10月份获得的奖励积分抵扣11月份新购货价款，因此，11月份授予奖励积分的计算基础就是11月份扣除奖励积分公允价值的销售收入。而12月份授予的奖励积分数量的计算基础：12月份扣除奖励积分公允价值的销售收入-11月份获得的奖励积分抵扣的本期新购货价款。因此，客户使用11月份获得的积分在12月份购买商品产生的销售额不会形成12月份的奖励积分。因此11月份授予奖励积分的数量：11月份扣除奖励积分公允价值的销售收入×0.2。由于单位积分的公允价值是1元，11月份授予奖励积分的公允价值=单独销售这些积分可取得的金额=11月份扣除奖励积分公允价值的销售收入×0.2×1=I×0.2（设11月份扣除奖励积分公允价值的销售收入为I）。根据11月份的包含积分公允价值的销售收入1 200=I+I×0.2，可得11月份的销售收入（I）为1 000万元，获得积分的公允价值（I×0.2）为200万元（计入递延收益）。
会计分录如下：
借：银行存款 12 000 000
贷：主营业务收入 10 000 000
递延收益 2 000 000
在这种积分授予方式下，计算积分公允价值与销售收入的模型为：
总收入（不包括使用前期奖励积分购买商品形成的销售额）=I+I×α×β
其中，α是积分对销售收入的兑换比率；β是单位积分的公允价值；I是扣除奖励积分公允价值的销售收入；I×α×β是积分的公允价值。
比较实务中采用的方法和本文介绍的计算积分公允价值的模型发现，在本案例规定的积分授予方式之下，实务中积分授予数量与本文介绍的积分授予数量均是以扣除了客户使用奖励积分购买商品的销售额之后的销售收入为基础确定的，但实务对奖励积分授予数量的计算是以包括积分公允价值的销售总额1 200万元为基础，利用该销售总额（1 200万元）与奖励积分对销售收入的兑换比例（0.2）的乘积作为积分授予数量，而本文中介绍的方法是扣除奖励积分公允价值之后的销售收入（I）为授予积分数量的计算基础。在本案例的积分授予方式下，积分的使用形成的销售额不会产生新的奖励积分，因此，销售总额1 200万元中包含的积分公允价值也不应作为奖励积分授予数量的计算基础。实务中常用的方法高估了奖励积分的授予数量与奖励积分的公允价值。另外，由于本文介绍的方法使递延收入相对减少，也在一定程度上限制了企业利用递延收入操纵利润的空间。
（二）对于第二种授予方式
例2：2011年1月1日，甲公司董事会批准了管理层提出的客户忠诚度计划。该客户忠诚度计划为：持积分卡的客户在甲公司每消费1万元（包括使用积分购买商品），甲公司向其授予奖励积分1万分，客户可以使用奖励积分（每一奖励积分的公允价值为0.01元）购买甲公司经营的任何一种商品，规定客户使用积分购买商品形成的销售收入仍然可以产生奖励积分。2011年年末，甲公司销售各类商品共计50 200万元（包括客户使用20 000万个奖励积分购买的商品）。甲公司2011年年末应确认的销售收入有多少？递延收益为多少？（假设不考虑相关税费因素的影响）
1.实务中使用的方法（以京东商城对积分销售的处理方法为例）。
把包含奖励积分公允价值的销售收入50 200万元作为积分授予数量的计算基础。
奖励积分数=50 200×1=50 200（万分）
奖励积分的公允价值=50 200×0.01=502（万元）
不包括使用奖励积分购买商品的销售额=50 200-20 000×0.01=50 000（万元）
本期销售收入=50 000-502=49 498（万元）
会计分录如下：
借：银行存款 500 000 000
贷：主营业务收入 494 980 000
递延收入 5 020 000
借：递延收入 2 000 000
贷：主营业务收入 2 000 000
2.本文介绍的方法。
每笔销售授予奖励积分数量的计算基础是：本笔扣除了积分公允价值的销售收入（包括客户使用以前获得的奖励积分购买商品产生的销售额）。假设2011年共实现了n笔销售（不包括客户使用积分购买商品的部分），各笔销售产生的扣除了积分公允价值的销售收入为Ii（i=1，2，3…n），它们的收入和为I，那么各笔销售授予奖励积分数量的计算基础即Ii。由于每笔销售授予的奖励积分在以后各笔销售中购买产品产生的销售额又进一步产生奖励积分，因此各笔销售授予的积分既应当包括在本笔销售中授予的积分，还应当包括本笔销售中产生的积分在后续使用中进一步产生的销售额所授予的积分。2011年各笔销售应授予的奖励积分数如下：
（1）第一笔销售的积分数P1：I1×1+I1×1×0.01×1+I1×1×0.01×1×0.01×1+…；
（2）第二笔销售的积分数P2：I2×1+I2×1×0.01×1+I2×1×0.01×1×0.01×1+…；
（3）第三笔销售的积分数P3：I3×1+I3×1×0.01×1+I3×1×0.01×1×0.01×1+…；
……
（n）第n笔销售的积分数Pn：In×1+In×1×0.01×1+In×1×0.01×1×0.01×1+…。
因此，2011年授予奖励积分总数=∑Pi（i=1，2，3…n）=I×1+I×1×0.01×1+I×1×0.01×1×0.01×1+…=I/（1-0.01）=I/0.99。由于单位积分的公允价值是0.01元，2011年度授予奖励积分的公允价值=单独销售这些积分可取得的金额=I×0.01/0.99。根据扣除使用奖励积分购买商品形成的销售额（200万元）的销售收入50 000=I+I×0.01/0.99，可得2011年的销售收入（I）为49 500万元，获得积分的公允价值（I×0.01/0.99）为500万元（计入递延收益）。
会计分录如下：
借：银行存款 500 000 000
贷：主营业务收入 495 000 000
递延收益 5 000 000
借：递延收入 2 000 000
贷：主营业务收入 2 000 000
在这种积分授予方式下，计算积分公允价值与销售收入的模型为：
总销售额（扣除了使用奖励积分购买商品形成的销售额）=I+I×α×β/（1-α×β）
其中，α是积分对销售收入的兑换比率；β是单位积分的公允价值；I是销售收入；I×α×β/（1-α×β）是积分的公允价值。
比较实务中采用的方法和本文介绍的计算积分公允价值的模型发现，在本案例规定的积分授予方式之下，实务中积分授予数量与本文介绍的积分授予数量均是以包含客户使用奖励积分购买商品的销售额的总销售收入为基础确定的，但实务对奖励积分授予数量的计算基础只是包含了本年已使用的20 000万个奖励积分产生的200万元的销售额，这样会造成对积分公允价值的低估，而本文介绍的积分授予数量的计算基础包含了使用所能获得的全部积分产生的销售额，能更准确的计量积分的公允价值。而且，实务中积分授予数量的计算基础50 200万元中还包含了积分的公允价值，会高估积分的授予数量以及积分的公允价值，本文中介绍的方法是以扣除奖励积分公允价值的销售收入（I）为授予积分数量的计算基础。在本案例的积分授予方式下，积分的使用形成的销售额将会产生新的奖励积分，因此，各笔销售授予的积分数量不仅仅包括本笔销售中授予的积分数量，即：In×1，还应当包括本笔销售中产生的积分在后续使用中进一步产生的销售额所授予的积分数量，即：In×1×0.01×1+In×1×0.01×1×0.01×1+…，因此，奖励积分的公允价值应该是这两部分积分的公允价值之和。在以奖励积分抵扣之前的销售收入为积分授予数量计算基础的授予方式下，通过本文建立的模型可以揭示奖励积分公允价值的形成过程，使积分公允价值的计量更加公允。由于本文介绍的方法使递延收入相对减少，也在一定程度上限制了企业利用递延收入操纵利润的空间。S
参考文献：
1.李坤。授予客户奖励积分的会计与税务处理[J].财会月刊，2012，（10）：23-24.
2.李夏凡，蒋卫东。奖励积分业务利润操纵问题[J].财会月刊，2012，（3）：65-66.
一．销售员的要求
1.销售员必须德才兼备，具有良好的沟通能力和敬业精神。熟悉公司产品、熟练掌握与公司产品有关的专业知识。遵守公司的各项规章制度， 系统学习《合同法》等相关法律、法规及财务知识。
2.销售员必须每天早晚就工地的各种信息与部门主管负责人进行沟通，按时参加部门及公司组织的销售会议。
3.对于公司的各项销售计划、营销策略、客户资讯等信息，销售人员必 须严守秘密，不得向他人泄露，如有严重违规违纪，营私舞弊、挪用公款等事件发生，公司将取消销售员所有的激励奖金及福利待遇，并子予以辞退，严重者将依法追究当事人的刑事责任。
4.销售员不得到其他公司兼职，不得为其他公司销售相关产品，不得套用公司合同为其他工程供料，一经发现，公司将取消当事人各项激励奖金并予以辞退。
5.销售员应配合统计做好工程的结算工作，业务员及跟单员自己负责工地对账。
6.所有销售合同及现金单应有评审和审批制度。
7.公司原则上不招聘销售员，销售人员可在股东方东大洋公司办理入职。
二、回款管理
1.销售员必须严格按合同规定的日期内回收每个工程的商砼。
2.对于收现金的工程，必须执行先收款后供砼的原则，现金单回款由公司统一收款，由销售员负责商砼的方量控制，若发生超发而产生的呆、坏账，损失部分由销售人员全额承担。
3.对于未按合同支付砼款的工程或未达到合同规定付款比例的工程，先由财务部或经营部发“告知函”由销售员送达工地，一份留在工地， 一份由工地签字后返回财务部，“告知函”告知工地应支付的砼款数额，工地在收到到“告知函”七天内应写出书面还款计划，否则将停止供砼。若在规定日期内仍未收到砼款，则立即停止供应商砼。
4.订货单必须由销售副总确认后方可安排生产，当日有现金工程，必须设置方量控制，否则发生超方量等情况由审核人及相关人员承担一切责任。
三、销售员业务提成标准、结算办法及兑现办法
1.公司不提供销售用车，销售提成按每立方米商砼元计算。
2.工程回款达到合同规定的付款比例，销售提成按到账工程款的数额计算并逐个项目兑付。销售提成按合同付款提2元/方计算，现金单及月结100%付清可以全额提取。如工程回款不能达到合同规定的付款比例，当月销售提成将暂缓缓发放，如下个月工程回款补齐上月所欠进度款，将补发销售员销售提成，如个人现金单欠款多，个人所有业务费暂缓发放。
3.工程尾款如按合同规定日期收回，销售员销售提成按尾款的2元/方计算。由公司派人收回尾款及起诉收回尾款，将取消销售员该笔销售提提成。
4.公司分配让业务员跟单，销售员管理的工程，工程进度回款达到合同规定的付款比例，销售提成按1元/方计算销售提成。如未达到合同规定的付款比例，销售提成将暂缓发放，如下个月回款补齐上月所欠进度款，将补发销售员销售提成。工程尾款如按合同规定日期收回，销售员销售提成按尾款的1元/方计算兑付。如未按合同规定日期收回，六个月后还未收回尾款，将取消销售员该笔销售提成。
5.现金单，统一由公司收款，销售员按公司规定比例提取业务提成。
四、销售员激励办法(跟公司单不计奖励)
年度方量奖励励(年终一次性支付)
1.个人年度累计销售商砼满50000立方米公司一次性奖励10000元。
2.个人年度累计销售商砼满50000立方米，超超出部分每增加10000立方米奖励2000元。
3.以上奖励按收款比例提取，收款日时按合同约定低于90%将取消奖励月结合同单，收款达不到要求，也可不加年度方量奖励，但本项目不计年度累计销量，现金单必须当天全额回款，才能给予奖励。
五、处罚
1.销售员每次应准时参加部门及公司组织的营销会议，无故故缺席者每次扣100元，无故迟到者每次扣50元(有特殊情况请假领导批准者除外)。
制度一：情感式管理和制度化管理引提并举，为员工打造人性化企业和制度化管理的平台、环境，让员工逐步产生归属感。
在全球500强企业中，凡生存年限在30年以上的企业，无论是家族企业还是公众企业，几乎都综合了这两类企业的管理优势。比如扁平的情感式管理，公众企业规范化的制度管理，共同的发展愿景和配套的薪酬激励模式。有人曾戏称这叫“胡萝卜+大棒”的管理模式。但多数500强企业比之“胡萝卜+大棒”，更注重深层次的管理，特别是能够满足不同层面员工在不同时期的需求，这使得很多员工产生了归属感。最明显的体现就是在学习提升方面，能够因人施教的企业往往更能保持人才的稳定性。不少企业为了最大限度的开发员工的智慧，明确指出，公司的作用就是要为员工创造一个自由施展智慧的平台，而不是通过各种条条框框来限制员工。应当知道，当员工身体受到更多限制的时候，思想更容易受到束缚，这种情况下何来创造力？不少企业谈到加强管理就是讨论如何使用森严的规章制度来约束、控制员工，既不科学，也不利于可持续发展。一旦企业遇到危机，员工绝不会和企业齐心协力共度难关，而是担心个人眼前利益受到损害，从而激化劳资矛盾，很多企业之所以破产，这是一个主要原因。
制度二：改变绩效模式，对部门领导、业务人员实行目标量化考核，施行奖金制，取消提成制
企业要发展，没有对任务的量化考核是不行的。考核目标不能过低，太容易完成则失去动力的作用，也不能过高，过高则因为不切合实际而压力过大，反而使人才们无所适从，从而牢骚满腹，须知，太大的压力就是压力，是不可能全面转化为动力的。那么每年的目标应该比上年增长多少为宜呢？一般来说，处于开发期的公司，可以制订50-80%的增长率，对于稳定期的公司，所制订的增长率应该在15-30%之间。
我们公司所进行的量化考核，就是取消提成制，施行奖金制。
公司为什么要实行奖金制而取消提成制？
（1）、曾经的教训：公司每年都要召开经销商会议，通过会议吸收经销商处的闲散资金，同时对相应公司政策经销商给予返利等优惠条件，当时施行的是提成制，当经销商预付款到位，相关片区业务负责人就会在当月享受业务提成。但在第二年该片区业务人员辞职了，此时客户还没有开始提货。原业务人员没有进到应尽的义务。
（2）、新的业务人员上任后，在只尽义务的情况下没有利益。公司认识到，这对续借人员是不公平的。
（3）、产品特殊。公司运作的产品是除草剂，违规使用容易造成药害事件发生，并且很多情况下与业务人员技术推广不力相关，公司如果在销售后即对业务人员进行提成，会导致业务功利心增强，为获得更多的个人利益对业务盲目扩张。药害问题的发生、处理得当与否需要后期的监控和奖惩；
（4）、不同阶段工作侧重点不同，方法不同结果也不一样。公司在发展过程中，前期市场不成熟，采用提成制可以有效激发业务人员开发业务的积极性，而一旦市场开发逐步成熟，公司更需要的是保护经销商的利益不受侵犯，最大限度减少负面影响，深度为用户进行服务以形成“老百姓的口碑”，因此要取消过渡期的暂行办法——提成制，以规范市场。
（5）、有利于培养员工开拓进取精神。反对不劳而获，便于管理，培养团队精神；
（6）、任务完成量不到年底不能最终确定，奖金制更便于奖优惩劣。公司所涉及产品属于救灾物资，使用有一定的风险性，在违规操作的情况下还会造成药害，为了把药害事故减少到最低限度，公司要求片区技术人员（同为业务开发者，但业务人员和技术人员的称谓不同导致目标要求也不一样）必须尽心尽力指导客户正确使用产品，所在片区若出现药害事故若是技术人员推广不力造成，则需要技术人员承担一定的经济损失，因此，若实行销售提成制，不利于出现药害后对当事人的监控。
（7）、有利于控制市场上的窜货和砸价现象。涉及对个别客户的窜货砸价问题，可以及时通过对技术人员的及时控制而得到控制，否则技术人员为了拿到销售提成甚至会鼓励客户。
（8）、在公司投入大量市场开发费用的情况下，考察业务人员是否胜任职责并及时进行策略安排甚至人员或市场调整的重要依据。
（9）、实施该制度，需要公司考虑员工利益得到保障。公司采取的方法有：
A、增加月基本工资；
B、由公司按照一定标准报销差旅费用；
C、每季度末按照片区销售额拿出小比例提成点（公司制订奖励措施时有一定的量化参照标准）对相关业务人员进行奖励。但最大的奖励一定是在年底。
D、在现有产品体系中，保留部分产品销售的月提成制。即对每一个片区找出在该地区有销售潜力但未上量的2-3个品种，继续实行提成制，保障员工在努力开发市场的过程中，每个月的收入能够养家糊口。
E、报销一定额度的手机费用。
公司取消提成制不是要对员工进行巧夺豪取，相反，公司站在员工的立场上使员工利益实现了最大化，旱涝保收，而更大的风险则由公司承担。
公司在每季度进行奖金发放时考虑的主要因素和主要参照标准有三：
（1）、核定季度奖金、年终奖金主要参照标准（考虑的主要因素）：
片区销售任务完成进度；个人主观的努力程度、统筹安排的合理性和效果；片区销售、服务及对公司销售政策的执行力度；药效、药害发生的情况及应对办法、效果；对公司的忠诚度；平衡月工资水平，避免悬殊过大；能否识大体顾大局等等。
（2）、基本按照潜提成制核算该片区业务人员奖金。
该奖金的多寡，也是有量化考核办法的，实质上还是提成制，只不过提成制是根据销售回款在当月发放，而奖金制分批次发放，并将最大的额度推迟到年底进行发放。潜提成办法为：当其销售任务完成50%以内，无提成。当销售任务完成50%以上——75%之间，此段销售额按照一定比例如5%进行。当当销售任务完成75%以上——100%之间，此段销售额按照一定比例如10%进行。当销售任务完成100%以上，此段销售额按照一定比例如15%进行。
收入对比：如2008年度该业务人员业务收入约为5万元，公司在下达2009年度销售任务后，要确保该业务人员在完成任务的情况下，使其增长率正相关。若任务增长率在50%，则该业务人员的收入增长率应为25%。即该人员的业务收入应当在61250元左右。加上公司结合忠诚度考察、市场控制、主观能动性等因素而发放的奖金，他的业务收入应该在7万元左右。即高于原提成制的收入。
那么多支出的费用由谁承担？由公司承担吗？非也。由不能完成任务的业务人员来承担。原则就是让多劳者更多得，少劳者把其少得也要拿过来，奖励给多劳者。
该项制度的实施，使得市场局面、销售政策等关系公司生死存亡的主要措施能够准确、及时的得以执行。并因其奖惩措施得当，避免了其它薪酬措施的不足。
（3）、把年终奖金发放作为最重要的发放时段：便于制度的监督执行。
制度三：实行与销售额挂钩的奖励机制，充分调动各部门人员的工作积极性（1）、对内勤人员的奖励机制——拿出销售额一定比例进行每月奖励，实行利益捆绑。
公司为了调动内勤人员的积极性，更好地配合业务部门的销售工作，对财务、物流、办公室、网络部等内勤人员施行销售额利益捆绑制度。该公司规定，在每年的总销售任务确定后，一旦销售开始进行，公司即会拿出销售额的1-2%对内勤人员进行奖励，每月兑现。在销售额完成80%以前，公司暂拿出销售额的1%对内勤人员进行奖励，每个内勤人员所享受到的具体分配比例由办公室、销售部门、技术部门经过投票产生。可能有的人分配很高，也可能有的内勤人员一点也得不到。当年任务量达到80%以上，内勤人员可享受全部销售额奖励的2%，并作为年终奖金的重要组成部分进行发放。
利益捆绑之后，使得内勤人员在工作中从未出现过扯皮现象。
（2）、对技术研究人员的奖励机制。
对于技术研究人员，公司拿出销售额的0.5-1%进行奖励，每月兑现。
（3）、对销售部经理的销售额奖励制
对于销售部经理，公司拿出销售额的1-2%进行奖励，年终兑现。在销售额完成80%以前，没有奖励，当年任务量达到80%以上，公司按照总销售额奖励1%，完成任务100%，公司按照总销售额奖励2%，均在年终发放。
（4）、对总经理的销售额奖励制
对于总经理，公司拿出销售额的1%进行奖励。在销售额完成80%以前无任何奖励，当年任务量达到80%以上才能享受并在年终发放。
制度三：建立新客户开发及新上市产品推广奖励机制
对于该类客户和产品，当年实行高额提成制，当月兑现，以提高员工积极性。制度四：实行内部职称评定制
公司职称评定制度及相应津贴补助办法如下：
本制度对所有员工施行职称评定考核，凡通过考核者，即成为单位认可的职称并享受相应的津贴补助。
A、考核办法：
（1）、初级培训师：考核内容分讲课口试（40分），情景模拟（40分）和笔试（20分）。包括专业技术、语言表达能力、应急事情的处理。没有通过初级培训师考核者，原则上不分配业务片区。
（2）、中级培训师：初级培训师通过2年以上，必须在部级媒体发表专业论文（必须是第一作者）2篇以上或出版专著1本才能报考中级培训师考核。考试内容分口试，情景模拟和笔试。包括专业技术、语言表达能力、应急事情的处理。
（3）、高级培训师：中级通过4年以上，必须在通过中级培训师以后在部级媒体发表专业论文（必须是第一作者）10篇以上或在通过技师以后出版专著1本才能报考高级考核。
B、补助办法：
（1）、通过初级培训师考核：月补助400元；
（2）、通过中级培训师考核：月补助1200元；购房（车）方面，个人首付后（贷款年限不得低于15年），公司承担余款结还的50%（脱离本单位后取消此补贴）；
（3）、通过高级培训师考核：月补助2000元；购房（车）方面，个人首付后（贷款年限不得低于15年），公司承担余款结还的100%（脱离本单位后取消此补贴）；
C、职称的降级和取消：
凡涉及以下情况者，职称进行降级或取消。
（1）、出现原则性指导错误，给单位造成重大经济损失者；
（2）、触犯法律，承担刑事责任者；
（3）、违犯单位制度、纪律屡教不改，影响恶劣者；
制度五：实行假期储备制，大力调动旺季时节假日员工的加班积极性
公司以前在销售旺季时总为双休日值班问题头疼，出台“假期储备制度”后出现了意想不到的改观。具体措施为：
凡节假日进行加班者，每天由办公室出具一张由办公室主任和总经理签字的假期储备条，当员工有急事需要请假时，凭假期储备条由相关部门负责人批准进行调休，不按请假对待，待遇照常发放，不影响全勤奖。到年底时，员工凭积累的假期储备条获取公司发放的加班奖金。该奖金高于每日基本工资。
注：
1、出差期间不计节假日，出差回来后另行安排2-3天休息，若继续加班，则按照假期储备；
2、手中有假期储备条时，必须凭条调休，不允许请假；
3、不准转接他人使用。
制度六：成立工会，由工会解决员工问题
成立工会，由员工进行民主选举选出工会主席，由工会主席指名任命副主席，专门负责解决员工的各种生活方面的问题，反映员工心声，发放员工福利，负责管理各种员工保险，维护员工利益不受侵犯。员工凭自愿加入工会并缴纳会费。制度七：从优秀员工中不断吸收新的股东——公司股东产生办法
A、 原始股股东产生办法
对公司做出卓越贡献的、工作年限达到五年以上的员工，由公司董事长召集全体股东召开会议，进行综合评议，2/3的股东决议通过后，该员工成为新的股东并存入公司档案。对该员工所分配的股份股权比例也由股东决议产生，并由所有股东按比例承担。该股份股权非赠送，而是由新股东对董事会打欠条，在日后分红时逐步扣除。参与董事会决议，履行股东的权利和义务。
C、 分红股股东产生办法
大致与上同，可以参与董事会决议，履行股东的权利和义务，但该股份是分红股份，而非原始股份，与企业的固定资产、品牌资产、公司现金无关。该股为赠送股，无需购买。
制度八：避免专权，大胆放权，不掣肘、不究责，充分发挥中层干部的工作能动性和创造力
制度九：关于实施亲情工资的尝试和思考
具有一定工作年限，对公司忠诚，具有较好的工作能力、工作态度的普通员工，施行亲情工资，即对其直系家属进行一定额度的工资发放，直接发放至该家属或亲人的指定帐户上，并每个月及时进行跟踪落实该项工资是否及时到位。一般包括员工的父母或下岗在家待业的法定配偶、丧失父母正在求学的弟弟妹妹。每员工进行亲情工资发放的名额最多不得超过两名，额度在200-500元之间，视其具体情况而定。
制度十：严格出差制度，提高出差效率
将各片区年度销售任务细分至各月度，要求技术人员出差对各地经销商进行技术服务时能够有所侧重。该公司办法如下：
合理的奖金制度，在增加业务人员销售收入的同时，还可保障经销商实现基本利润及有效增长，免去经销商只有销量没有利润的苦恼。制定奖金制度，可以这样几个思考点为基础。
考虑个人利润
设立功能：以个人贡献度作为发放奖金标准。
设定条件：业务人员月度销售业绩超过设定销售目标时，开始计算奖金，以业务人员最低贡献度为起算标准。
功能说明：企业经营者与员工共分创造的利润，多做多给，设定定额目标，超过目标给予奖金，保障经销商的基本营销费用。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)业务人员每月销售业绩超过15万元开始计算奖金，低于15万元不计奖金，连续3个月达不到既定销售业绩的，以不适任处理。
(2)超出15万元的销售额部分，给予0．8％奖金。
(3)销售额超过20万元以上(含)，超出15万元的销售额部分给予1％奖金。
(4)销售额超过30万元以上(含)，超出15万元的销售额部分给予1．1％奖金。
(5)销售额超过50万元以上(含)，超出55万元的销售额部分给予1．3％奖金。
(6)业务主管所得：所管理业务人员奖金平均数×1．2倍。
(7)业务助理为业务人员奖金平均数×0．3倍。
以上规定的范例见表1。
考虑整体利润
设立功能：以整体销售利润作为个人销售比例分配奖金标准。
设定条件：业务人员基本上是经销商的分销商，经销商提供车辆及产品，由业务人员销售并赚取利润。
功能说明：经销商不必负担业务人员的费用，只要准备车辆、产品、资金及管理，有能力的业务人员可以赚取高额奖金。这实际上是将业务人员当作中盘或小盘来管理，经销商赚取固定价差，保障固定利润。业务人员几乎没有薪资，不努力及没有能力的业务人员无法胜任。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)经销商给予业务人员中盘价格或终端客户供应价。
(2)每月计算销售金额及进价金额，可得一个价差。
(3)价差扣除经销商一个定额的费用，余额为业务人员的收入。
(4)定额的费用为业务主管及业务助理的奖金。
考虑品项利润
设立功能：鼓励或控制业务人员销售利润高的产品。
设定条件：为不同利润产品设定不同的加权指数，每月提出实际产品利润分类，控制经销商利润。
功能说明：经销商所经销的品项，未必个个都是一样的利润，通常销售量大的产品利润比较低，而利润比较高的产品销售量又不大。如果没有加权指数的销售额计算方式，业务人员只会卖有销量的产品，只有销量没有利润是经销商最大的问题。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)将产品依利润不同比例分成高、中、低三等。
(2)每个月让业务人员清楚地了解产品的高、中、低分类。
(3)将厂家给的促销及终端促销费用考虑在内，厂家给经销商的达成奖金不予考虑。
(4)高利润产品加权指数为1．2，中利润产品加权指数为1，低利润产品加权指数为0．8。
(5)每月将业务人员销售额依产品不同，分成高、中、低三档，乘以加权指数，算出销售额。
(6)合并后，根据不同目的，采用不同奖金制度计算奖金。
如，甲业务人员5月份销售额为30万元，其中高利润产品6万元，6万元×1．2=7．2万元，中利润产品10万元，10万元×1=10万元，低利润产品14万元，14万元×0．8=11．2万元。经过加权指数计算合计28．4万元，经销商奖金计算方式是取用个人利润计算法，即甲业务人员5月份可得奖金13．4万元×1％=1340元。
如果甲业务人员5月份销售30万元，其中高利润产品15万元，15万元×1．2：18万元，中利润产品lO万元，10万元×1=10万元，低利润产品5万元，5万元×0．8=4万元。经过加权指数计算，合计32万元，经销商奖金计算方式取用个人利润计算法，甲业务人员5月份可得奖金17万元×1．1％=1870元。
这样一来，业务人员会因销售高利润产品而获得比较高的奖金，鼓励他们多卖有利润的产品，提高经销商利润。也可每月设定不同的高利润产品额外销售奖金，每卖高利润产品一箱，给2元奖金，鼓励业务人员多卖利润产品。
考虑价差和润
设立功能：提高销售价格，提高利润。
设定条件：超出经销商设定价格底限，超过部分业务人员可以分配超出的价差利润。
功能说明：经销商设定每个产品的销售底价。为鼓励业务人员提高销售价格，在不失产品竞争力的条件下，提高产品的销售价格，进而提高经销商的整体利润。经销商可将多出来的利润与业务人员分享。
设定期间：月度。
奖励办法：
(1)经销商给予业务人员每个产品的价格底线及终端客户建议供应价。
(2)每月计算销售金额及底限销售金额，二者相减等于差价利润。
关键词：中小企业 销售人员 薪酬制度 公平 激励
在买方市场，中小企业兴衰存亡的关键在于是否拥有一支精明强干的销售队伍。销售人员是企业的资源和财富，是企业的核心竞争力。销售队伍的优化是人力资源管理中必须考虑的问题。企业管理者要通过销售人员薪酬管理，激励销售队伍有效履行销售职能，稳定雇佣关系，实现企业的经营战略目标。
1 薪酬概念
“薪酬”概念可以追溯到20世纪初，1920年以前，“薪酬”一词对应的英文单词为“Wage”，薪酬由基本工资和福利构成，其中基本工资在总体薪酬体系中占据极大比重。1920年至1980年，薪酬”一词对应的英文单词是“Salary”，其中福利比重有所提高。1980年后，“薪酬”一词对应的英文单词是“Compensation”，薪酬由基本工资、奖金和福利构成。近年来，总体薪酬（Total reward）被引入到“薪酬”概念的界定中。总体薪酬由劳动者从企业方获得的货币化报酬和非货币化报酬的所有形式的报酬组成，既包括工资、奖金、津贴等，也包括给予员工的荣誉，员工的参与度、弹性工作时间等因素。
主流的薪酬管理思想认为薪酬由基本薪酬、奖金和福利三部分构成。其中基本薪酬（Base Compensation）：是指一个组织根据员工所承担或完成的工作本身、所具备的完成工作的技能或者能力和资历而向员工支付的稳定性报酬。奖金（Incentive）：是指根据员工是否达到或超过某种事先建立的标准、个人或团队目标或者公司收入标准而浮动的报酬，是在基本薪酬基础上支付的可变的、具有激励性的报酬。奖金主要运用于协调、保持和激励员工的行为所产生的结果与组织目标一致。福利（Benefits）：福利是一种普惠制的报酬形式，大多采用实物支付，具有延期性，其发放的标准与员工的工作业绩没有直接的关系。
2 中小企业销售人员薪酬体系及存在的问题
2.1 中小企业销售人员特点
自改革开放至今，我国中小企业的数量和实力不断发展壮大，已成为市场经济的增长力量和未来经济发展的主力军。但目前，大部分中小企业家庭式管理方式、“个人主义”企业文化依然存在。面对激烈的市场竞争，受自身技术水平和经济实力限制，企业盈利能力起伏不定，抵抗风险能力较弱，许多中小企业过分追求短期利益，缺乏对长远利益的战略性规划。
销售人员是站在市场前沿的特殊群体，承担着企业的销售职能，直接为企业带来利润。结合中小企业特点，销售人员特性体现在：高成就需求导向，认为金钱是其贡献和成就的鲜明标志，重视薪酬制度；工作地点、时间、形式灵活多样，将工作过程作为绩效考评标准较为困难；工作业绩易于量化，可用明确指标来衡量；销售工作易受经济环境、产品特性等外在因素的影响。
2.2 目前盛行的薪酬体系
销售人员薪酬体系主要由三个要素构成：基薪（Salary）、奖金（Bonus）和佣金（Commission）。基薪是指数额固定的薪酬收入，每月按时领取；佣金是指以销售额的一定百分比提取出来的销售提成，提成的百分比即为佣金的比率，佣金比率的高低一般取决于产品的价格、销售量以及产品销售的难度等；奖金是指对超出规定销售业绩的那部分工作的奖励，用来报答销售人员在常规销售工作以外所付出的努力。
在实践中，根据三种构成要素的不同组合方式，薪酬方案主要分为五种模式。
①纯基薪模式（Salary-only Plans）：按月给销售人员发放数额固定的基本工资。该模式无法体现出销售人员业绩的不同和特殊性。②纯佣金模式（Commission-only Plan）：该模式重视销售人员的特殊性，薪酬完全取决于销售人员的实际业绩，佣金根据某个或某些销售业绩指标（如销售收入、销售利润、销售量等）的一定百分比提取构成全部薪酬。③基本薪酬加佣金模式（Salary Plus Commission）：结合纯基薪模式和纯佣金模式，薪酬方案兼顾保障性和风险性。其中基本薪酬是对销售人员经验、技能、知识等客户服务素质所支付的报酬；佣金是依据销售业绩对销售人员的货币性或非货币性奖励。④基本薪酬加奖金模式（Salary Plus Bonus）。与基本薪酬加佣金模式相比较，该模式用于激励性的薪酬是奖金，只有当销售业绩达到了设定的绩效目标或定额后才可能获得报酬。除了直接的销售业绩外，像客户满意度、客户信息收集、贷款回收速度等绩效指标的表现情况都可以影响到奖金数额。⑤混合模式（Combination Plans）：混合模式中薪酬由基本薪酬、佣金和奖金三要素构成。在运用中灵活性强，但由于变量较多，管理成本增加。
2.3 存在的问题
薪酬制度的目的是通过合理的薪酬分配，激励销售人员完成企业经营目标。判断各种薪酬模式的优劣，关键在于考察其是否满足企业发展的需要，薪酬制度是否体现公平性和激励性。
公平性是企业的基本特点和原则，是薪酬的重要功能之一。公平理论由美国管理学家J・斯达西・亚当斯提出，他认为，在企业环境中，员工更加关注的不是报酬的绝对值的大小，而是报酬的分配是否公平合理，以及自己是否受到公平的对待。员工会不自觉地将自己付出的投入和所获得的报酬比率同本单位其他销售员工，与同行业其他企业的销售人员比较，也会与自己的过去纵向比较。当销售人员发现自己付出的投入和所获得的报酬比相等时，他们会感到薪酬制度是合理的，他们受到了公平的对待，反之，销售人员会在缺乏公平感的情况下产生消极行为，要求加薪、消极怠工，甚至离开。
激励性也是企业的基本特点和原则，同时也是薪酬的重要功能之一。所谓激励性，就是薪酬要激发和调动员工的工作积极性，将员工的个人目标导向实现企业目标的轨道，增强企业的凝聚力，促进企业各组成部分的协调统一。激励理论主要包括马斯洛的需要层次理论、期望理论和强化激励理论。
马斯洛将人的需求分为生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要五种需要。员工的需求是多样化的，处于不同的需要层次，满足需要是激励行为的基本动力，当低层次的需要得到满足后，员工会追求更高层级的需要。美国心理学家维克托・H・弗洛姆提出的期望理论认为，人们采取某项行动的动力或激励取决于他对行为结果的价值评价和预期实现目标可能性的估计。因此，企业可以通过薪酬制度，帮助员工调整对行为结果的价值评价，提高实现目标的可能性，增强员工的动机水平和激励强度。强化理论是美国心里学家斯金纳通过对人的有意识行为特性研究的基础上提出的。他认为行为结果会对行为产生影响，当有意识地对某种行为进行肯定、强化时，可以促进这种行为重复出现；当对某种行为进行否定时，可以修正或阻止这种行为的重复出现。以该理论为基础，企业可以通过加薪激励销售人员某种行为，通过降薪阻止销售人员某些行为。
以公平理论、激励理论为理论基础，分析当下中小企业中销售人员的薪酬制度，主要存在四个问题。
2.3.1 薪酬考核指标单一
许多中小型企业以销售量、销售收入、利润等易于量化的指标考核销售人员业绩，作为薪酬分配的基础。用易于量化指标进行薪酬考核便于操作，考核结果民主、透明，较为公平。但是，过分倚重量化指标进行业绩考核以及相对应的薪酬制度，会造成销售人员只重视销售结果，重点完成与奖金或佣金相挂钩的量化考核指标，忽视日常客户维护、竞争者的信息收集等销售过程活动；销售人员为了调高销售业绩，更倾向于销售易于销售的产品和服务；销售人员热衷于一个月、一个季度的短期销售量、销售收入的增加，忽视对客户信誉、偿债能力等方面的考察。长此以往，企业无论是客户群，还是资金安全都将受到威胁或损失，企业长期战略目标也难以落实。
2.3.2 薪酬体系单一，只重货币报酬
目前，许多中小企业管理者认为薪酬激励就是经济激励，就是提高佣金和奖金。在销售人员的物质需求未完全满足的情况下，货币薪酬是最有效的。但随着社会经济环境的变化，销售人员的价值观也在发生着改变，他们不仅要有稳定的工作、合理的报酬，更强调自身修养、业务素质的提升和职业发展道路。根据马斯洛的需要层次理论，当人们的生理、安全等物质需求得以满足时，人们将寻求荣誉感、成就感、价值认同等高水平需求。早在20世纪50年代，赫兹伯格的双因素理论就提出，工作条件、货币化薪金等保健因素的完善只能消除员工的不满，改善与工作内容、工作成果有关的激励因素，才能使员工获得满足感，产生强大而持久的激励作用。总体薪酬由劳动者从企业方获得的货币化报酬和非货币化报酬的所有形式的报酬组成，既包括工资、奖金、津贴等，也包括给予员工的荣誉，员工的参与度、弹性工作时间等因素。目前，总体薪酬被引入到“薪酬”概念的界定中，也体现出对员工的荣誉感，员工的参与度等非货币化报酬形式的重视。所以，单纯依靠货币薪酬，企业是难以吸引和留住优秀的销售人员的。
2.3.3 忽视差异性，薪酬制度缺乏公平性
在市场经济环境下，各个区域市场基础、市场成熟度、开发潜力等市场基础皆存在差异，但很多中小企业以区域对市场进行划分，忽略区域差异，制定同样的销售业绩目标。此外，为了便于对销售人员的管理，忽视新进销售人员和资深销售人员在业务素质、业务技能等方面的差距，执行同样的薪酬制度。企业无论是对市场环境差异，还是对销售人员差异的漠视，都将降低销售人员对企业的公平感和信任感，影响其工作积极性。
2.3.4 缺乏团队薪酬设计，企业难以稳定长期发展
许多中小企业薪酬体系只衡量销售人员个人业绩，强调个人努力，导致销售人员产生“雇佣兵”心里，缺乏集体观念，合作观念，降低对企业的忠诚度。销售人员为追求个人业绩、诋毁其他销售人员，甚至与客户暗箱操作，损害公司利益。在激烈的市场竞争中，中小企业实力有限，为保持长期稳定发展，产品和服务的推广和销售将从个体销售转变为团队的协作，一方面，销售人员合理分工、各司其职、相互监督，另一方面，销售人员资源共享，优势互补，避免恶性竞争，共同完成销售任务。因此，团队薪酬的建立迫在眉睫且尤为重要。
3 中小企业薪酬方案设计
3.1 薪酬方案的设计要以客观环境分析为基础，对内体现公平性，对外体现竞争性
对内公平性表现在制定薪酬方案前，管理者要客观分析企业内部环境，例如企业战略、企业文化、企业的经济情况、产品和服务的结构和特点、产品的生命周期、企业的人力资源情况等等。以产品的生命周期为例，产品的生命周期分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，管理者要根据每个阶段的特点，制定不同的薪酬方案。在介绍期，产品刚刚上市，消费者对新产品持好奇和观望态势，销售成本高，销售收入少，销售利润常常很低甚至为负值。此时销售难度较大，宜采用纯基薪模式或者高基薪加低佣金或低奖金模式，以保障销售人员的生活需求，增加其职业归属感和进取心，稳定销售队伍。新产品经过介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉、消费习惯已形成，销售量迅速增长。产品进入成长期，客户数量增加，销售量激增，企业利润迅速增长。经过一段时间后，市场竞争日益激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现，产品进入成熟期。在这两个时期，销售人员要积极开展销售工作，开发新客户，维持老客户，因此可以降低基本基薪部分，提高浮动部分，采用低基薪加高佣金或高奖金，甚至纯佣金薪酬模式，激发销售人员工作的积极性、主动性、创造性。
从企业对外具有竞争性来看，中小企业综合实力不强，产品的品牌知名度不高，销售人员常常容易“这山望着那山高”，人员流动性大，销售队伍不稳定，如何吸引和留住优秀的销售人才的问题尤为突出。所以，薪酬方案的制定和完善，要建立在薪酬调查的基础上。管理者要经常调查相同地区、相同行业、生产相同类型产品、拥有相同消费者的企业的销售人员的薪酬水平，有针对性地调整本企业的薪酬政策，使本企业销售人员的薪酬水平与同一地区、同一行业、同一市场的薪酬水平相等甚至略有增高。同时，营造平等、民主的企业文化，多与销售人员沟通交流，听取他们的建议，增强他们的归属感和主人翁意识，从而在众多竞争对手中树立企业形象，增强竞争实力，吸引和留住优秀的销售人员。
3.2 设计科学、合理、完善的薪酬考核指标
薪酬考核指标要体现SMART原则，即考核指标具体性（Specific），可衡量性（Measurable），可完成性（Attainable），相关性（Relevant），有明确的完成时间（Time-based）。
薪酬的目标是要将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起，实现企业的战略目标。薪酬考核指标要体现软硬指标相结合原则。一方面，产品销售量、销售利润、市场份额、资金回收率等硬指标是必不可少的。通过硬指标，管理者可以在很短的时间内明确掌握销售人员的工作业绩，可以满足企业和销售人员追求短期经济利益的需求。另一方面，企业管理者要利用薪酬考核指标的软指标，影响、管理，甚至控制销售人员的行为，引导销售人员的工作与企业的经营战略保持一致。
薪酬体系中的软指标主要包括：市场调研情况、潜在客户开发和培育情况、客户关系情况、团队协作情况、敬业精神情况等等。以客户关系情况为例，客户关系包括客户满意度、客户保留率、客户忠诚度、客户回头率等。客户关系是由主观界定的定性化指标，可以通过满意度调查和统计方法进行量化，与销售人员报酬挂钩。考核销售人员的客户关系情况，有利于企业保持老客户，维持新顾客，提高产品销量，增加企业利润。同时，销售人员通过客户关系情况调查反馈，能够不断修正自身销售行为，提高销售技能水平。
目前，许多知名公司已将软指标纳入到薪酬考评体系中。例如宝洁公司对销售人员帮助客户降低库存情况进行薪酬考评。Siebel公司的薪酬制度中，客户对销售人员的满意度占奖金的40%。
3.3 建立个性化薪酬，满足不同销售人员的需求
首先，建立多元化菜单式提成体系。产品市场经济水平不同，产品结构不同，销售工作进展不同，销售人员能力不同，市场潜力不同，薪酬制度中各要素的组合形式不同。例如经济欠发达地区、销售新手，要采用高基薪加低奖金或佣金的薪酬模式，给予销售人员薪酬保障。市场存在潜力，产品销售量的开发依赖于销售人员拜访客户，就要采用低基薪加高奖金或佣金的激励性薪酬模式。
其次，销售人员工作职责不同，薪酬制度也不同。根据施乐公司成功的销售经理弗兰克・佩斯特所说：“销售活动有三个基本要素：识别顾客，确定产品能够满足顾客需要，销售”，销售人员可以分成两类，一类是承担客户搜寻和客户说服工作，一类是不主动寻中客户但与客户保持接触以保证客户与企业保持长期联系并进行交易。在企业中，客户经理就是第二类人群，其工作职责主要体现在对现有客户的维持和不断挖掘现有客户的购买潜力上。在客户稳定的情况下，客户经理的薪酬体系化中，基薪的比重增加，奖金以绩效目标为依据，佣金可以不用或少用。市场经理则属于第一类人群，其主要职责是开发新客户，拓展新市场，提高市场占有率。为激发和保持市场经理开拓性，佣金往往是首选的报酬方式。
此外，建立特薪制，关注特殊群体，奖励在销售岗位上做出突出贡献的员工。管理者可以采用绩效加薪的方式，绩效加薪是一种对已发生的工作行为或已取得的绩效成果的认可和奖励，它的一个显著特点是增加部分是直接增加到基本工资中，每一次加薪后基本工资都会获得增长。相较于佣金或奖金的灵活多变，基薪的增加不仅让销售人员的报酬稳定提升，更让其感到荣誉感。
最后，制定团队薪酬。根据团队整体业绩，增加团队绩效工资，对团队进行奖励。例如企业将每个销售人员每个季度的销售提成的10%保留不发，其中7%汇总平均后按季度发给每个销售人员，3%作为整个销售部门的基金，奖励贡献特别突出的销售人员。团队薪酬方式主要有四种，班组或小团队奖励计划、收益分享计划、利润分享计划、风险收益计划。团队薪酬比个人薪酬更易于进行绩效评价，保证每年对企业的每名员工都有所激励，同时，有助于营造团队协作，民主参与的企业文化。
3.4 建立自助餐式福利制度
福利是薪酬的重要组成部分，以非现金形式表现，例如各种保障计划、休假、服务以及实物报酬，福利是一种普惠式薪酬，企业所有员工都可以得到且员工与员工之间差别不大。福利体现了企业的人性化，企业文化和企业特色，好的福利制度有助于充分发挥员工的积极性和主动性，吸引优秀员工，提高员工的满意度。例如Google公司开放、包容、舒适的办公环境为其业绩的提升，人才的招募起到了重要的作用。随着经济的发展，社会的进步，企业很难用统一的福利计划去满足员工多样化的需求。因此，建立自助餐式福利计划，管理者列举企业各种福利项目和项目金额，根据员工的薪水、年资或家庭成员等因素设定每一个员工所拥有的福利额度，员工在自己的现额内自行选择所需福利项目，组合属于自己的一套福利“套餐”。
企业管理者要以战略化视角，在外部市场薪酬调查和内部情况分析的基础上，通过完善薪酬考评体系，建立个性化薪酬制度，加强团队薪酬设计，提高销售人员福利，制定出符合企业经营战略要求，满足销售人员物质和精神需求的有效薪酬制度，为中小企业进一步做大、做强奠定坚实的人力资源基础。
参考文献：
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Abstract: Shaanxi Deye Limited Company(refer to as Deye Company) is a privately operated comprehensive trade enterprise. Regarding those enterprises, we need some capable, relatively stable, slowly fluidly, sales personnel. This article aims to solvetheproblems of fast fluidity, negative attitude based on the enterprise's own development through thetheories of motivation and benefitting fromsome advantages of modern enterprise's motivation mechanism and combining the investigation and concrete analysis of the correlated motivation situation about Deye Company's sales personnel to discuss the present situation and problems and then to formulates concrete plan of motivation mechanism and put forward the implementations.
关键词： 德业公司；销售人员；激励机制
Key words: Deye Company；sales personnel；motivation mechanism
中图分类号：F272 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0127-03
1德业公司概况与销售人员现行激励方案
1.1 公司概况
1.1.1 公司发展概况德业公司成立于1998年，主要及自主研发了适合油田等高温高压环境下使用的防爆风机、风帽、风口，散热器，阀门等产品。目前德业公司已经拥有三大系列，多种规格的建筑安装设备，在国内特别是西北地区具有广泛的客户基础和良好的商业信誉。经过十年来的发展，德业公司已经在同行业中确立了多方面的领先地位，无论在公司规模、人员素质、经营品种、销售能力和售后服务等方面均获得了同行及用户的广泛认可。
1.1.2 公司组织结构及销售人员管理情况德业公司的组织结构采用董事长领导下的总经理负责制，在结构上主要采用直线职能式。总经理、副总经理、总经理助理构成公司最高层，各职能部门经理、办公室主任构成中间管理层。公司现有员工160余人，其中管理和专业技术人员15人，主要负责公司的采购，物流，财会，销售，人事等各项管理工作；器械维修等辅助人员52人，主要负责公司所有设备的维护保养及售后服务等工作；其余全为一线销售人员，业务范围为陕甘宁内蒙等地油气田工地，担负着公司的大部分销售任务。
1.2 公司销售人员现行激励方案通过德业公司资料可以看出，公司销售人员现行激励机制不够完善，总体上采取基本工资加提成的方案，以下为公司销售人员现行激励方案：
1.2.1 薪资构成在薪资构成上，公司销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他收入组成。基本工资每月定额发放，标准为600元/月，绩效工资按公司规定发放。销售奖励薪资分为销售提成奖励（简称提成）和销售费用控制奖励。提成是根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励，其款项以实际到帐为依据，按1%提取在每月15日发放；销售费用控制奖励是根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入金额的一定比例（具体在销售责任书上明确），作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励，每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。
1.2.2 销售费用及费用标准销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。在费用标准上，公司规定销售人员的差旅费按公司标准报销；电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算；招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。
1.2.3 其他规定德业公司还对销售人员薪资情况做了一些其他规定：如公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放；销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪等。
通过德业公司实行的销售人员现行激励方案可以看出来，公司销售人员现行激励机制主要存在物质激励占主导，缺乏精神激励，激励方式单一，缺乏针对性的激励措施等问题。
2德业公司销售人员激励机制现存问题
本文设计了关于销售人员激励因素重要性及满意度的调查问卷，对销售人员进行调查，通过统计这些调查的结果找出造成目前员工工作热情不高、现行激励机制激励性不足的原因。
本次调查共发放调查问卷100份，回收的有效问卷91份。9份无效问卷中，5份填写不符要求，4份员工请假未收回。有效问卷比例达91%，在此基础上做出的调查分析结果应该能够比较正确地反映公司销售人员对公司现有机制激励机制的态度。
通过对上述调查结果的综合分析，归纳总结出德业公司销售人员的激励机制在以下几个方面存在问题，尚需完善和改进。
2.1 绩效考核制度有待进一步完善现有的绩效考核制度之所以不太合理，主要就在于首先绩效考核内容指标设计太少，考核内容单一；再次就是考核缺乏反馈机制，员工不能清楚得知道自己的绩效。
2.2 薪酬制度有待改进员工对自己目前的收入水平不太满意，公司应注意在基本工资外，科学合理分配奖金、津贴、补贴、福利，增加员工间接的经济报酬及合理运用奖罚措施，从而能够稳定大多数员工，避免员工的流失，起到应有的激励作用。同时现有的销售人员分配方式之所以激励效果差，在于不能拉开分配上的差距，分配方式应该能够实现合理公平。
2.3 团队意识有待培养销售人员群体关系较差的重要原因之一就是小组成员间缺乏建立起相互协作关系的制度约束。如自主管理和组织归属感的培养等等，都是值得探讨和借鉴的好做法。
2.4 销售人员缺乏长期发展动力有些人认为营销并非正式职业，更有许多营销人员自己也认为从事营销只是想赚取些资本，因此作为临时性的营销职业，很少有个人设计职业生涯，企业也较少投入精力对营销人员进行职业生涯管理。
2.5 缺乏企业文化与企业相关内容的培训，人员流失率居高不下对于营销人员来说，他们本身也不愿意离开企业，因为自己积累的关于该企业的专用知识将随着自己的离开而失去价值，对营销人员是一损失。同时，营销人员的离职也会因岗位空缺、重新招聘、新员工培训而增加企业成本，也会带来业务直接和潜在的损失。因此加强对营销人员的管理，加大对营销人员培训的投入，提高他们的满意度，是企业应重点考虑问题之一。
3德业公司销售人员激励机制改进方案
3.1 绩效考评制度的健全考评方案制定时要考虑到以下几个方面：第一，绩效考评指标的制定要遵循SMART原则，考评指标具体、可衡量、可实现、现实并且有时限；第二，考核内容要把员工日常的工作内容、工作技能、工作态度结合起来，做到全面准确；第三，对每一岗位设计合理绩效考评指标的同时，要根据岗位特点对各个指标设定合理的权数，能够体现各个指标的重要性。
德业公司原有绩效考评指标过少，难以全面反映员工工作表现，根据调查分析结果，制定出销售人员考核办法。在该考核方法中，绩效考核指标尽可能细的量化，考核内容把员工日常的工作内容，工作技能，工作态度结合起来，考评项目由销售人员的工作性质和内容所决定，做到全面准确。
考评实施时，应对评价者进行培训，使其认识到绩效评价在人力资源管理中的地位和作用，能够认真对待；理解具体的评价方法，熟悉评价中使用的各种表格，以便评价的准确性、客观性。
3.2 薪酬福利制度薪酬的直接目的在于确保，维系劳动力和提高质量及激发员工的劳动积极性。根据中国目前的生产力发展水平，生产人员当前需求仍停留在较低的两个层次：生理的和安全的需求，因而最现实的激励莫过于收入的增加。传统上的薪酬制度比较重视薪酬的保健因素及职务因素，而这两者只能消除员工的不满意感，不能达到激励员工的目的。因此，有效的薪酬应成为企业分配制度的重要调节杠杆，起一定的导向作用。有效的薪酬体系应该对内具有公平性，对外具有竞争性。为了保证薪酬体系的公平性，注意薪酬与工作绩效的挂钩。经过调查，根据德业公司的实际情况，决定公司销售人员的工资总额由以下几部分组成：基础工资，提成，工龄津贴、加班费，奖金及福利项目。
3.2.1 基础工资及提成对销售人员而言，他们收入中很大一部分是同业绩挂钩的提成，所以在考虑销售人员的工资外部公平与否的时候，我们更应考虑工资收入（工资+提成）而不只是基本工资。在制定基础工资的时候，考核到基本工资的一个重要功能是保障员工的基本生活需要，考虑人从本性上讲是讨厌风险的，所以企业最后把基础工资值定为800元\月，提成按超出任务目标之外的1%计算。
3.2.2 工龄津贴及加班费设置工龄津贴，目的是在员工流动性和稳定性之间形成一个合理的平衡点。工龄补贴原则上按工龄增长与对公司贡献大小之间的关系，确定工龄补贴水平。标准依据是：工龄1至3年的员工处于适应期和技能提高期，稳定性较低，月工龄补贴按每年增加150元；4至6年工龄的员工已达到技能熟练期，稳定性较高，对公司的贡献相对较大，工龄补贴为每年增加200元；工龄7至9年的员工，贡献增幅与随工龄增幅的关系趋于平稳，工龄补贴定为每年增加100元；第10年后，每月工龄补贴绝对值己达到最大值，不再随工龄而增加。在设置加班费时，参考本公司员工收入水平及其他企业的做法，按20元/小时计算。
3.2.3 奖金及奖罚制度奖金的设置。奖金是为鼓励员工的工作积极性，更好地完成任务而给予的一种物质奖励，其实质是企业支付给职工的超额劳动报酬。为了使奖金起到激励作用，公司在奖金设置时要做到一方面把奖金的提取与企业的经营成果密切结合起来，另一方面让奖金的分配同员工的贡献相联系，按责任大小，绩效评估结果来评发奖金。
按照以上思路，在奖金设置上设置与考核绩效紧密挂钩的考核奖金，主要的操作方法如表1。
除考核奖金的奖励外，要灵活运用其他的奖励方法，如优秀行为奖励、建议奖等。优秀行为奖励是对员工优秀行为给予奖励，如在发生突发事件时能够正确处理，避免损失；建议奖是公司鼓励员工对公司管理、业务等方面工作提出合理化改善建议，凡其建议被采纳，使公司取得效益者，将给予一定的奖励。
同时对工作失误应做出规定，如对违反公司规章制度，造成公司重大损失者，将按其责任大小及造成的损失大小，处于损失的1%-5%的罚款。对迟到、早退或上班期间擅自离岗者，根据情节严重程度，扣发全勤奖并降低其绩效考评得分，情节严重者，经公司决定可给予记过处分或辞退处理。
3.2.4 福利项目德业公司为销售人员提供的福利主要包括以下内容：①公司为每位销售人员购买“五险一金”。②公司实行带薪休假制度。带薪休假时企业员工享受的国家法定福利项目，一般每年都有一周以上的假期，随着员工为企业服务年限的增加，假期时间会延长。公司根据每年的销售任务完成情况，组织业绩好的销售人员集中带薪休假外出旅游。这样一方面是对员工提供的一种灵活的休假方式，同时也是对员工的肯定与奖励。③公司为优秀销售人员设立医疗卡，提供特需医疗服务。对重点区域的优秀销售人员，还将按照相关程序、在区域范围内帮助解决子女入学，家属就业等问题。④年、季度以及节日奖金。公司根据当年度经营的实际情况，发放一定比例的奖金给公司员工作为奖励。另外，在遇到元旦、春节和中秋节这样的传统节日，公司可以给员工发放一定数量的奖金或节日礼物；在员工生日时献上公司的祝福及生日礼物。
3.3 增强员工归属感从员工调查问卷结果分析可以看出，员工之间相互协作、相互帮助的团队意识比较淡薄，针对这种状况并结合公司实际情况，对员工实行自主管理班组的激励措施。所谓自主管理班组就是在实际操作中，把常住在靖边，定边，榆林等地的销售人员根据地点不同，依据实际情况成立3-10人的班组，每个班组设立组长一名，由员工自己推荐产生，为了调动组长的积极性，每月给他们增加补助200元。公司让销售人员自己组建班组，将部分管理自下放，让员工自己管理自己并参与到自身各项激励制度的制定上来，以此提高员工组织归属感和责任感，从而充分调动员工的积极性和创造性。自主管理体制的本质，就是通过这种非常规的管理方式将责权利有机地统一起来，最大限度的下放给员工，以充分调动员工的自主性、积极性和创造性，全面提升工作效率。
除此之外，公司实行月度评优，设立年度创新奖。月度评优就是人事部在每月末根据绩效考评的结果，对于绩效优秀的员工，授予“优秀员工”的称号，全公司通报结果并颁发荣誉证书；年度创新奖是人事部对每年员工提出的有创意的意见，根据《职工提案制度奖励实施办法》进行适当的奖励评议，评出“年度创新奖”通报表彰、颁发荣誉证书、并给予一定的物质奖励，还可以通过经验交流会的形式与他人分享经验。这些措施都可以增加员工的归属感，增强员工团队意识。
3.4 制定员工的职业生涯发展规划改变“营销并非正式职业”的观念，有针对性的对销售人员个人设计职业生涯规划，企业投入精力对营销人员进行职业生涯管理。企业不仅要为员工提供一份与其贡献相称的报酬，使其分享到自己所创造的财富，而且要充分了解销售人员的个人需求和职业发展意愿，为其制定科学合理的职业生涯发展规划，并提供适合销售人员要求的晋升道路。只有当员工能够清楚地看到自己有组织中的发展前景时，他才有动力为企业尽心尽力地贡献自己的力量，与企业结成长期合作、荣辱与共的伙伴关系。在具体实施方案上，公司在榆林，靖边等地设立办事处，把优秀的销售人员派到办事处出任区域经理并配下属2-3名，区域经理全权负责办事处的销售任务，自负盈亏。公司每年分两次对区域经理的业绩进行考核，连续三次业绩不达标者取消其经理资格。
3.5 增加企业文化与企业相关内容的培训重点是构建积极向上的文化，加大情感投入。企业文化是全体员工认同的共同的价值观，它具有较强的凝聚功能，对稳定员工起着重要的作用。企业文化通过一系列管理行为来体现，如企业战略目标的透明性、分配制度的公平性、职业保障的安全性等，都能反映一个企业所倡导的价值观。构建企业文化的目的就是增加员工的归属感，增加企业的凝聚力，最终实现员工与企业的交融。但是企业文化不是一蹴而就的，它需要引导、灌输、示范、融入、传播等一系列过程。在观念上对营销职业存在非正确理解，认为营销工作非正式性和短期性，因此不注意对营销人员进行企业文化的灌输和培养。我们知道，企业文化通过企业精神、企业价值观的灌输，可使企业形成强大的凝聚力和向心力，缩短公司与员工的距离，并且通过营销人员，把企业文化传输给企业的合作伙伴和顾客，达到文化营销的目的。
因此德业公司应着手进行企业文化的构建，加强对营销人员的管理，加大对营销人员进行企业文化与企业相关内容的培训投入，提高他们的满意度，充分调动他们的工作积极性，最大限度地激发员工的潜力，充分利用现有的人力资源为企业创造出更大的价值。
4结论
本文针对德业公司销售人员不稳定、流动性大、员工工作积极性不高等问题，对其激励现状进行了调查和分析，通过问卷调查及访谈分析，发现了德业公司销售人员激励方面存在的问题，并对产生这些问题的原因进行分析，最终结合德业公司的具体情况提出了一套具有针对性的激励机制改进方案。
该方案从激励的主要方面出发，针对调查研究中所发现的问题及原因进行设计，主要包括绩效考评制度的健全，以及薪酬福利制度的改进，建立自主管理班组，制定员工职业生涯发展规划等，以此来解决销售人员流动性大，工作积极性不高的问题。
由于本人理论知识和实践经验有限，在理论上无法掌握全面的文献资料，在实践上缺少对德业公司长时间的跟踪了解，致使对德业公司销售人员新的激励方案的的设计不够具体和深入，有待于在今后的学习和研究中改进和加强。
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山东向来是直销大省，安然企业的实力和产品功效网上也有大量描述的文字；这么有实力的企业产自山东，“当然要以最先进的直销来迈向世界”。似乎一切顺理成章，想来当初企业的总裁们也就被一群总是兴奋到极点的商人们感动了，带着实现跨越式发展的梦想，自然要使用“最锋利的剑”来劈开市场坚冰，于是，双轨制很自然地成了惟一的选择。今天，企业的重新选择说明了：某些短期工具是一把双刃剑，既能带来一些利益，同时也伤害着企业长远的市场前景。经过了10年多的学习，我们的企业家们也应该从不识水性却失足落水、到在水中学习游泳，并成为游泳健将，在直销大河中率领民企和外资巨头一争高下。借着安然改制话题，再谈谈直销制度的变迁。
直销企业的奖励制度是其区分于其他销售形式的一个重要特征，是维系企业全部数据库网络结构的纽带，是企业生存和发展的重要基石之一。
因为有了一套倍增式的制度，每一个参与其中的经营者就可以倍增自己的时间和财富，敢于去架构原来高不可及的梦想世界，这就是直销企业巨大的动力源泉。
最早的直销奖励制度是为推销产品而设计的，在推销劳动获取正当的收入之外，直销奖励制度还为更勤奋的人规划了更高的收入和人生远景规划。所以，早期的奖励制度是围绕产品销售、以生产企业为核心的，表现在：按月取酬、月终业绩归零、以当月业绩高低决定获取奖励的比例、奖衔级别和奖励比例随业绩可上下浮动。
从这些方面我们还能看出一些传统销售制度的影子，“未来的老板们”不论级别高低，每月还是要面临“推销员”的痛苦和业绩压力。
这一类制度，以安利公司制度为代表，我们称为产品导向型制度。产品导向型制度中包括：归零级差制、累计级差制、代数制。
归零级差制：即每月底业绩归零，下一个月的新业绩决定了当月的奖励比例和收入，奖衔级别和奖励比例随业绩可上下浮动。
累计级差制：即个人的奖衔、奖励比例是由从加入公司开始到当月的累计业绩总额决定的，且只升不降。
代数制：为了解决级差制中最高级别扁平化（下级因晋升和上级级别相同，上级不能获得该下级的利益）、下级脱离上级后，上级收入下降等问题，设定了依业绩固定享受下级几层奖金的分配形式；这样，下级无论级别高低，上级都可获得培育其而应分享的利润回报。如：如新制度规定上级可最多拿到下级六代每代5%的奖金。
从归零级差制、到累计级差制，再到代数制，可以清楚地看出制度演变的轨迹，它是逐渐从以生产企业为中心，向以销售团队为中心的过渡；由于竞争的存在，在团队资源的竞争中，制度的比拼成了重要因素之一，导致生产企业不得不部分的放弃企业原有的原则，来吸引和稳定团队；新企业亦千方百计地利用制度创新和“符合人性弱点”的亮点，以更易、更高获利的优势来吸引销售团队的加盟，获取市场一席之地。
但是，从财务的角度而言，累计级差制在销售控制上显然无法像归零级差制那样精确，精确到可以依据上月销售团队的人数来准确预测下月团队发展规模和销量。
而双轨制的出现，则完全是激烈竞争的产物，完全脱离了以生产企业为中心的轨道，将销售商放到了“第一”的位置上，或者说只是借助销售产品的形式，来完成架构奖励体系的过程。
以党的精神为指导，以实现“两个率先”为目标，以实施技术创新和结构调整为重点；求实创新、奋力开拓，扩大发展总量，提高发展水平；加快科技创新，提升产业产品层次；加大园区投入开发，增强发展后劲；加速“三资”引进，培育特色产业群体。实现工业经济持续、快速、健康发展。
二、主要经济发展目标
1、工业现价总产值266亿元，比上年增48%；
2、工业产品销售收入260亿元，比上年增48%，
其中：开票销售收入230亿元，比上年增53%；
3、利税总额22亿元（其中利润总额17亿元），比上年增45%；
4、工业增加值50亿元，比上年增38%；
5、工业性投入38亿元，比上年净增8亿元；
6、合同利用外资8000万美元，
其中：实际到帐外资5000万美元；
7、自营出口11000万美元；
8、村级净收益5000万元；
9、新增就业3000人；
10、开发新品20只。
三、村主要领导干部报酬结算办法
村主要领导干部的报酬由年薪、奖励和嘉奖三部分组成，年薪报酬、奖励报酬的结算与工作目标百分考核挂钩，采用“按实结算、百分考核”的办法进行，嘉奖报酬按实结算。
（一）年薪报酬
年薪报酬根据区域人口、固定资产、销售收入、企业帐面利润、实缴税费、村级净收益等六项内容结算。
1、按区域人口结算：按年末在册人口数每人2元结算。
2、按固定资产结算：按各村区域内企业年末固定资产总额分档：5000万元以下的得5000元，5000万元－1亿元的得8000元，1亿元—5亿元的得1万元，5亿元以上的得2万元。
3、按销售收入结算：按各村当年上报财务销售总额分档得销售年薪：年销售收入1亿元以下的得8000元，1亿—5亿元的得10000元，5亿元—10亿元的得12000元，10亿元—20亿元得15000元，20亿元以上的得20000元。
4、按企业帐面利润结算：按各村区域内企业全年实现帐面利润总额分档：1000万元以下的得5000元；1000—5000万元的得1万元；5000万元—1亿元的得2万元；1亿以上的得5万元。
5、按实缴税费结算：（1）按各村区域内企业上缴镇财政税费额（含农业税）每万元100元结算报酬；（2）按各村区域内企业国税、地税入库税金总额每万元50元结算报酬。
6、按村级净收益结算：按当年实现净收益额，每万元结算报酬200元。
（二）奖励报酬
1、产品销售收入奖：（1）完成目标奖。销售收入完成年初镇下达任务的每万元奖励0.5元，超任务部分每万元奖励2元；未完成任务的根据未完成部分每万元扣2元。（2）增幅奖。销售增幅超过全镇平均增幅的，每超一个百分点，销售总额1亿元以下的奖励500元，最高奖励金额为10000元；1亿—2亿元的奖励1000元，最高奖励额为20000元；2亿—5亿元的奖励2000元，最高奖励额为30000元；5亿元以上的奖励3000元，最高奖励额为50000元。
2、开票率奖：（1）用电开票率奖：各村工业用电开票销售率与全镇行业分类平均水平对比，每超一个百分点奖3000元，最高奖励额为30000元，每低一个百分点扣1000元。（2）销售开票率奖：各村工业开票销售与产品销售收入的比例与全镇平均水平对比每超一个百分点奖2000元，最高奖励额为20000元；每低一个百分点扣1000元。
3、新增投入奖：按当年实际新增固定资产投资额的1‰奖励，最高奖励50万元。
4、工业用电奖：工业用电与同期对比，增幅超全镇平均
增幅的，每超一个百分点，用电量500万度以下的奖500元，最高奖励额1万元；500-1000万度的奖800元，最高奖励额2万元；1000万度以上的奖1000元，最高奖励额3万元。
5、发展外向型经济奖：(1)合同外资：完成年度任务的奖励1万元。(2)到帐外资：按各村全年实际引进到帐外资的3‰给予奖励。(3)自营出口：按各村全年实现自营出口总额，每万美元奖励30元。
6、产业结构调整奖：完成农业产业结构调整目标任务的奖励5000元。
7、第三产业发展奖：按各村当年完成的三产增加值每万元奖励5元，完成的流通经营额每万元奖励1元。
8、科技进步奖：年内开发新品获部级确认，每只奖励2万元；获省级确认，每只奖励1万元。获部级高新技术企业，每家奖励2万元；获省级高新技术企业、省民营科技企业，每家奖励5000元。
9、环境保护奖：年内有通过ISO14000认证的，奖励1万元。
10、安置就业奖：完成镇下达安置本镇劳动力就业任务的，按每安置1人奖励500元计奖；安置就业人数达不到下达任务的80%的不得奖，超80%以上的按实际完成比例计奖。安置就业人数的核定以社保所当年新增职工签订的劳动合同为准。
（三）嘉奖报酬
1、税费上缴奖：按上缴国、地税的税金额超上年部分每万元嘉奖100元，上交镇财政的综合规费额超上年部分每万元嘉奖500元。
2、安置就业奖：超额完成镇下达安置本镇劳动力就业任务的，每多安置本镇劳动力一人嘉奖1000元。
3、新投项目奖：新增投入单个项目3000－5000万元的嘉奖1万元，5000－10000万元的嘉奖2万元，超1亿元的嘉奖5万元。
4、引进外资奖：单个项目引进外资达100万美元的嘉奖1万元，以后每增100万美元嘉奖5000元。
（四）村主要领导干部工作目标百分考核标准
1、考核评分标准
（1）安全生产15分；（6）农业结构调整5分；
（2）环境保护7分；（7）计划生育5分；
（3）社会保障10分；（8）土地管理5分；
（4）环卫绿化8分；（9）征兵工作5分；
（5）社会稳定20分；（10）党群工作20分。
2、村主要领导干部工作目标评分实行“一票否决”，即出现下列情形之一的扣除本项次得分：
⑴安全生产：行政辖区内有重伤3人或死亡1人或火灾损失超50000元以上的；
⑵环境保护：发生重大环保事故的，限期治理目标不到位的，有停产限期治理企业的；
⑶计划生育：有超生1人的；
⑷社会稳定：由于工作不力、处置不当而引发群体上访事件的。
3、村主要领导干部工作目标百分考核由镇有关部门制订考核实施细则，评分考核结果与年薪报酬、奖励报酬挂钩，年终由镇党政办扎口汇总后交农经中心结算。
（五）其他事项
1、村书记报酬由镇考核结算后审批，村主任、村会计报酬由镇与村双层考核后，由镇审批，其他副职干部由村实行定岗、定职，确定报酬结算系数，年终按职责轻重、贡献大小、工作表现和实际情况考核，考核后的分配方案报镇农经中心备案。
2、各村要严格控制非生产性经营费用开支，制订开支标准和结报审批制度，并报镇农经中心备案，严禁超支滥用，对费用超支部分由其个人承担，超支严重的要追究领导责任。