外贸业务员工作心得体会（精选23篇）
五个月的实习生活，看似很长，但是一眨眼的功夫就过去了。从刚开始的不谙世事，到此刻的得心应手。刚入公司，一切都显得那么陌生，做什么事情心里都没有底气，不能放开去做。有很多新的东西需要自己去学习和适应。此刻想想人在社会上就是需要适应不断的变化，适者生存，自己只有去适应社会，社会却不会去适应你。只有适应了这种高节奏的生活才能做出效率，作出成绩。作为公司肯定不会需要一个不会创造效益的人。经过几个月的磨练和适应，此刻的我对工作已经得心应手。每一天都会实现安排好当天的工作，把工作按照轻重缓急分配好，能把一天的工作完美的结束就是我这一天的成功了。完美的结束一天的工作只是我此刻的目标，以后我会给自己树立更高的目标，只有在不断追求完美的过程中，自己才能变得更加完美。
时间一晃而过，转眼间到公司快三个月了。从入职到现在，是一个从旧年到新年的过程，也是一个不断成长的过程。这是我人生中弥足珍贵的一段经历。在这段时间里经理和同事们在工作上给予了我极大的帮助，在生活上也给予了我极大的关心。在感激公司各级领导和同事们的亲切关心的同时，也让我为自己有机会能成为盛宝的一员而感到自豪。在这三个月的时间里，在经理和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，自己正在一点一滴不断的进步，现将我的工作情况作如下汇报。
一、通过日常工作的积累让我对盛宝有了一定的认识。
记得刚入职的时候，自己对于盛宝和漆包线的认识是一片模糊，只是从公司的网站获取了一些相关的信息，本以为盛宝只是一家小型的工厂，而我的工作地点可能是在离工厂比较远的一处写字楼。入职之后我发现一切和自己相像的都不同。盛宝是一家拥有出口经营权的集团企业，更是苏北地区一家有名的实业公司。得知了这一点后，我的工作热情和积极性都有了进一步的提高，让我觉得我应该好好珍惜这个来之不易的机会。之后在质检将近一个月的学习，更让我对盛宝的漆包线的了解达到了一个更高的层次。从漆包线的生产流程，到质量检测，再到包装出货，虽然看似简单而又机械，但其中却蕴含着盛宝员工们的认真，谨慎和日日夜夜的细心守护。我想这就是我们盛宝的竞争所在，这就是我们盛宝的品质所在。
二、在经理和同事们的指导下充分熟悉了业务流程。
在刚接触工作的时候，本以为自己在学校里有过一些相关课程的学习，会很容易的上手，可是真正到了实际应用的时候却发现和自己相像的大为不同。作为一名外贸新手，对产品的不了解，对业务知识的不熟悉，再加上刚开始没有任何的客户资源积累，刚开始的一周，各种焦躁和困惑缠着自己，让自己变得心浮气躁。后来在有着丰富的外贸经验的经理的指导下，我慢慢开始熟悉了业务的流程，如何操作
阿里巴巴平台，如何通过关键字寻找个客户，如何分析客户，在空闲时间经理也会给我们两个新业务员做一些培训，让我们更加了解外贸的流程。还有两个前辈也都会细心回答我们的困惑，教会我们如何操作公司里的一些常用系统，让我们对整体的业务流程有了一个清晰的了解。之后通过日常工作的积累和应用，我也渐渐的熟悉了整体的工作流程，我相信只要通过我的不断积累和坚持，不久之后我也会拥有属于自己的业务。
三、认真学习外贸知识使自己的工作能力得到提升。
经过了经理和同事们的指导，我的业务知识得到了一定的提升。然而，职场是一个大课堂，没有人会主动来教你做什么，所以利用工作的闲暇之余我也会浏览一些比较有名的外贸论坛，向众多外贸前辈们学习他们分享的经验和教训。同时认真研究和学习以前业务员留下的资料，积极地寻找客户。在将近三个月的工作积累中，自己的对于一些常用的办公软件操作变得更加熟练，外贸知识也不断地得到巩固和提升，和刚开始的自己相比，我确实发现自己工作能力在不断的提升。
四、不足和规划。
虽然工作了将近有三个月，但我知道自己依旧是一个菜鸟，很多不足不是三个月就能得到改进的。对于产品和流程依旧只是停留在知识储备阶段，对于英语的口语交流还要不断的加强，真正应用起来还是会有很多的不足。作为一名外贸业务员，客户和产品永远是两大核心，在新的一年里，在完成经理下达的任务基础上，我要更加勤快的寻找客户，更加深入地学习产品知识，不断提升英语和外贸业务能力。在20xx年，我相信只要自己不断地努力，一定会有所突破和收获，为盛宝的发展贡献出自己的力量。
既然是跟单，就说明我们已经和客户有过一面之交，对客户的基本情况有所了解。那么，所要继续做的就是尽量的去收集客户的资料，了解客户经营情况，为进一步跟单、订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品，是非常重要的。
有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户。对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决。
做好跟单登记工作,写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感。
跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单。
要想做好一名外贸跟单员，工作中的许多细节也需要非常注意。做到万无一失，面对客户对自己产品的怀疑和疑问要十分清楚并肯定的即时给于答复，不要让客户觉得连自己的员工都对自己的产品不了解或不肯定的感觉。你的自信也是客户对产品的一项评价标准。
20xx年即将画上圆满的句号，这一年是我人生的一个转折点。由一名学生转型为社会人士，在机遇与挑战共存的竞争时代，我开始了自己的追梦生涯。回顾这三个月与新起点同行的点滴，颇有感触，现将工作以来的感受和工作体会总结如下。
一.初入岗位
我是今年6月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。出校门之前我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己找到一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道的，我要给自己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过两份工作，一份是导购，一份是商务接待，由于各种原因没能继续坚持做下去。
直到9 月份24日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领导和同事的帮助下， 我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事们对我的点滴帮助。
初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语知识和国际贸易知识，缺乏实际经验，对于阿里巴巴国际推广平台的操作一点也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司产品。因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的投入学习中。公司的产品目录，各项产品的特点、用途、市场情况......方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后，我开始接触阿里巴巴后台管理，注册了一个制作员的子账号，负责产品的发布。MSN、Skype、Trade manager，Email等国际交流工具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建了一个属于自己的阿里巴巴免费网站，在里面练习产品的发布，产品的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。在外贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息，争取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。
二、熟悉业务流程
在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费版，收到了很多客户的订单(阿里巴巴的平台),可惜都是批量小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而告终。在10月伊始，经过半个月的产品熟悉，询盘回复，终于有位瑞典客户接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。
在国际快递方面第一次接触了DHL/UPS/FEDEX,其间还是出现一点小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是地区偏远要加偏远费。因小订单，DHL运费算得过于精确，导致货物退回来，重新找了一个货运公司，改走FEDEX。这样耽误了几天的货期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候要按最大值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查下是不是偏远地区。
三、参与展会
10月中旬，公司参与了广州第七届国际采购博览会，展会上的客户基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给公司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看我们的展厅。与外国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到了如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个展会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的名片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向的客户。
展会过后，就是分析名片，收发邮件了。有经验的同事，接到名片及时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客户需求，才能做到有求有应。
四、收发邮件
把展会上的名片整理，分析 ，回忆一遍，把有意向的，一个一个都发邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个优势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其间涉及MOQ，FOB等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价单的一目了然也很重要。要明确自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
但是呢，一连几百份邮件发出去，没有几个人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不能放弃，就得自身找找原因了。可能价格没有设置好，图片不够吸引眼球，产品信息没有详细......等一大堆的问题，一个一个分析，解决。
五、接触阿里巴巴会员版
11月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品信息，提高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息又是一项繁杂的工作。首先，每一个产品的标题不能雷同，图片必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键词排名靠前的，这样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可以三个雷同，可以5种以上产品竞争一个关键词，尽量想办法提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少，不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信息。发布了一千多条产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询的客户也多了起来。
买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应商，因而买家远是专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家直销价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，才能赢取更多的客户。
但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有取得好的成绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不会跟进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会好好学习，耐心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资源，及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的工作中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客户的交流、沟通。知己知彼，方能百战不殆。，了解他们的需求，能够准确地处理好，来羸得客户。
六、工作失误
前段时间因为报价失误，和客户理解的不一样，导致公司流失了一个客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价，一个模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样品是两个模组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了出去。其间几天也没有沟通好，相互间理解不当。直到客户过来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己太大意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方一定要问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出来就总会找到解决的办法的。
七、心得体会
1.“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明曾经说过的一句话， 用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。 在公司的这段时间让我意识到，一名合格的外贸业务员，要从基础做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心学习。
2.专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语，特别是LED 行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。与客户交流要有针对性。
3.要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心工作，做好与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。
4.心态决定一切
怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚持下来，不放弃，失败乃是成功之母。
八、展望20xx
辞旧迎新，展望20xx年。新的一年已经开始，紧张而又忙碌的工作拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的工作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公司和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好好奋斗!
以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有自己不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作中有很多的事情来做，需要不断的努力。
以上是我的年度个人工作总结，请领导给予指正。
三个月的实习很快过去了，我从一个学生开始，真正接触社会，领略了一些社会上的生存规则，也很幸运地把课堂上的专业知识用到了实践之中。我做的工作主要是外贸业务员的接单工作，平时主要负责阿里巴巴的操作，用阿里巴巴发布产品，接受询盘，报价，后期联系客户。这期间学会了如何分析询盘，报价，如何维护客户。我参加了阿里巴巴的培训，学到了很多有用的知识。另外在一些免费网站上注册产品。在熟悉了产品之后，我通过自己在网上寻找客户邮件，发了很多开发信。另外做接听外国客户电话，帮助公司翻译文件之类的工作。
在实习中，总结出以下几点做外贸业务员的经验：
首先，对于自己的产品要有非常专业的了解。有时候，老外指着一个产品问我，材料，压力，通径大小等性能的时候，我通常不能回答，他们会觉得你不够professional，而会转向其他的客户。
其次，要有非常强烈的时间观念。如果老外要形式发票，需要一些单证，在可以的情况下要尽快赶出来，千万不可以拖延。有的老外会很好心提醒你，please be quick，otherwise you will loose us，有些时候你的生意莫名其妙就被竞争对手抢去了，却只是因为在时间上晚了一步。
第三，虽然我从计算机一级考到了三级，但是一些基本的office 软件我并不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的报价单，以及用excel做形式发票等，刚开始我完全不知道如何着手，在指导师傅的耐心教导下，才能够自己做一些。觉得很汗颜。另外我发现掌握一些基础的photoshop 操作技巧，对于b2b操作非常有利。
第四，英语口语能力仍然有待加强。在实习期间也有接到一些老外漂洋过海的电话，有些可以听懂但是会由于激动或紧张一时语塞，有些根本不知所云，所以平时仍应加强锻炼，做一个出色的外贸人，讲一口纯正流利的英语。其次，用电脑输入英语的能力也需要锻炼，用msn和客户交流的时候，老外一激动，讲话会非常快，信息一条条飞蹦出来我根本招架不住。
最后，要始终相信，有志者事竟成。从学校自由轻松的环境中转化为朝九晚五的上班一族，在陌生的环境陌生的人群中要有适应能力。另外，这个职业的性质决定必须每天长时间对着电脑，所以要有忍受住单调和枯燥的能力。要把看似单一的工作转化为兴趣，心中有信念，想到单子做成以后的喜悦，变不会觉得很辛苦了。大家都知道，做外贸是一件很考验人意志力的事情，在几个月没有单子的时候压力会非常大。我看到一些业务员，日复一日做着同样的事情，在“钓到大鱼”前一直默默地守在电脑前，觉得非常佩服，尤其在看到他们的坚定的信念都开花结果的时候。
虽然我的工作是以接业务为主，但平时我也注意了一些外贸流程和单证的制作。了解到业务员接单之后，首先会安排工厂进行生产，备货，之后去商检局报检，联系货代。发现现实生活中的操作和理论有所不同，单证的制作也相对简单，因为现实中一般很少用到信用证，而会选择电汇的结算方式。
通过这三个月的实习，我对书中的外贸理论知识有了一个更直接的了解，也真正知道了什么叫做“做外贸”。作为一个职场新人，我们就像一张白纸，需要社会上的不断的磨砺和着色才会变得更加多姿。这段实习给我的职业生涯打下了一个好的开端，帮助我在外贸道路上走得更深更远。
在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作;认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。
在成功结束实习后，仔细总结，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。
第一，自身定位，加强外语学习。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习
第二，工作总结，认识自身不足。通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高。
对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。
在这次实习过程中，我深刻体会到，走出校门，只是万里长征的第一步，我们在工作经验，社会历练，人际交往上体现出来的稚嫩，在这一次的实习中完全表露出来，而且我们所缺乏的还不仅仅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不断的充实和丰富自己，不放弃任何能够锻炼自己的机会，使自己能迅速的成长为一名优秀的商务人士。
随着全球经济一体化进程的加快，“三外”工作已越来越为各级政府所重视。通过对××县外贸出口工作的深入调查，结合××传统优势，和我县提出的“争创全省外贸出口创汇一流县”的工作目标，谈点个人的认识。
一、实现目标的有利条件
一是××有着悠久的出口传统和深厚的出口底蕴。××产品从何时开始出口已难以查考，但从史料得知，明 二是××有一批国际市场前景广阔的优质出口产品。近年来，××的出口产品正从资源型向科技型、单一型向多元型转变，除传统的花爆、土纸外，××的有机食品、机电、化工产品等也逐渐进入国际市场并倍受青睐。我县作为全国四大有机农业生产基地之一，被誉为“朝阳产业”的有机农业在我县蓬勃发展，有机食品加工业正逐渐壮大，有机农业基地生产的木姜、百合、小葱等15个品种已通过欧盟论证，产品已打进欧盟、美国、日本等国家和地区市场。据有关数据表明，未来10年内全球有机食品市场销售额，将从目前的100亿美元增加到1000亿美元，有机食品将成为21世纪的主导食品，国外客户进口中国的有机产品每年都以30以上的增幅增长。××有机产品有着广阔的国际市场和市场前景，对壮大××的外贸出口份额将起着越来越重要的作用。此外，我县的机电产品、木竹制品、橡胶化工产品在国际上具有一定的竞争力，只要正确引导企业壮大规模，引进先进管理人才，强强联手经营，或是引进外资注入，都将极大地提高它们对我县的外贸出口创汇的贡献率。
三是××有一批宝贵的国外客户资源和熟悉外贸知识的企业人才。在密切的出口交流中，××的一些企业主与众多的国外客户形成了良好的合作关系，长期以来，他们在经济交往、相互回访上结下了深厚的友谊，这对于宣传××，扩大××在国际上的知名度，进一步加强××与国外的经济交流合作来说，是笔宝贵资源。同时，与外商的合作交往，使××一些企业主逐步积累了对外贸易的知识和经验，培养了一大批外贸人才，为××进一步推进外经贸工作提供了坚实的人才基础。 二、存在的问题
从目前××外贸出口情况来看，主要存在以下问题： ——低水平利用外资直接影响了对外贸易的增长。引进外商投资企业，是促进一个地方对外贸易合作最直接和最有效的形式。20__年，全省外贸出口创汇十强县中，瑞金市、赣县、龙南县、全南县无一不是利用外资程度高的县市。而我县近年来引进外资一直没有大的进展，真正
的外商投资企业极少。在新的形势下，光靠传统烟花鞭炮产品出口，难以保持出口创汇的强劲增长势头。
——新的规范出口经营秩序政策影响××出口创汇。20__年，××县对外经济贸易总公司出口创汇达736.87万元，占全县出口创汇的39.3。该公司实际没有自己的出口业务，完全是靠代理出口生存。根据国税发200624号文规定，今后没有实质参与出口交易活动而违规办理出口的，不能再予办理退(免)税。这就意味着我县外贸公司不能自己经营出口业务，导致我县今年的出口创汇将受很大影响。虽然××县出口企业可以通过办理自营出口权，保证其出口创汇留在本县，但去年代理外省的近400万美元在今年将受到损失。
三、思考对策
针对上述存在问题，面对全省兄弟县市外贸出口咄咄逼人的发展态势，××县要争创全省外贸出口创汇一流县，必须采取以下对策。
一要积极应对新政策带来的不利影响。一方面，我们要积极培育新的外贸出口主体，鼓励生产企业走自营出口之路。对已经获得自营出口权的企业，外贸主管部门要加强指导和服务，帮助企业按照现代企业制度的要求，进一步改进企业管理模式，实现企业管理向科学规范化转变;要引导企业抓好质量和品牌建设，提高产品的市场竞争力;要支持企业拓展进出口业务，帮助企业培养、培训外贸人才，挖掘企业专业人员的业务潜力;要积极引导更多的民营企业获取外贸进出口经营权，尽量减少本县企业到县外出口。另一方面，要按要求规范县外贸公司的代理行为。加强与税务部门的衔接、沟通，力争在政策允许的条件下继续代理业务，并尽量稳住县外出口代理业务，或通过采取收购、兼并等方式对外贸公司进行改组，壮大其经济实力，扩大公司经营范围，争取自身参与进出口业务。
二要在利用外资上求突破。牢固树立“无外不快、无外不大、无外不强”的观念，拓宽利用外资领域，引进外资发展加工制造等外向型产品项目。引导和组织企业参加广交会、华交会等各种区域性交易会和专业博览会，争取认识更多的直接客户，获取更多的海外订单。发挥××县企业主的国外客户和朋友资源优势，有针对性地加强和他们的联系。在“引进来”的同时还要积极“走出去”，引导和组织企业到境外参展，支持和帮助有条件的企业到境外投资，兴办实体或设立销售点，进一步开拓国际市场。同时，发挥本县华侨、侨属、侨眷作用，通过他们牵线搭桥，向国外宣传××、推介××，联系外商来我县考察投资，争取年内缔结国外友城。通过和友城开展互访，加强双方经贸交流与合作，条件成熟后试行到国外召开招商引资推荐会，引进外资企业入户××。从而在××形成生产企业、外资企业、外商投资企业三路出口大军齐头并进的良好局面。
三要建立健全促进外贸出口的扶持和激励政策。要进一步增加外贸发展基金，充分发挥其促进出口的作用，对企业出口产品的，在一个月内先行垫税到位，以缓解企业资金压力。要重点扶持一批经营上规模、产品有竞争力的优势外贸企业，积极推进银企合作，引导商业银行为出口企业提供出口服务和信贷支持。对达到一定规模、信用度高的出口企业，在信贷时可由外贸发展基金给予担保扶持。要鼓励企业增加出口和在本县出口，参照周边县市的优惠政策，进一步提高对出口产品的企业的奖励标准;对我县企业在外出口产品的，要组织一次调查。凡属企业自有客户的，一律要求在本县出口，同时给予其在外地出口的同等优惠政策。对国家和省政府出台的出口退税和出口信贷等鼓励外贸出口政策，要用足用活，不折不扣地落实到位，使出口企业真正享受到国家和省里的优惠政策。
四要进一步提高对外贸工作的服务水平。要整合现有招商局和外贸局资源，成立外经贸委，做到一手抓利用外资，一手抓扩大出口。要加强外贸专业人才队伍建设，一方面鼓励企业培养外贸专业人才，另一方面要引进一批外贸专业人才到主管部门工作，为外贸出口提供有力的人才支持。外贸主管部门要加强与商检、国税、外管、银行等部门的衔接和沟通，尽量为企业出口提供最便利的服务，以降低企业的商务成本，形成加快发展外贸出口的整体合力。
外贸工作是一项简单但又不容易的工作。之所以说它简单，是因为有一台电脑，一条网线，你就可以开始你的外贸业务了。但是同时外贸还是一项有挑战性的工作。
学的是旅游英语专业，毕业后却从事了外贸行业。半路出家的我经过两年的坚持与努力初步摆脱了菜鸟的级别。一些想法与感受不能说让大家都受教，而且外贸的知识也不是三言两语能够全部囊括出来的，但还是希望我的总结对那些外贸新手有所帮助，给大家一个方向的指引。
在校园里的时候，老师就教育过我们“外事无小事”，和外国人打交道时时处处我们都要特别注意。而外贸人员每天的工作都正是和外国人打交道，没有和他们的接触，我们的工作就做不下去，所以我们做的是一份“大事”，因此请珍惜你现在的外贸工作，尽量尝试着去喜欢上它。也许作为新手的你正在为一些不知道的外贸问题而抓狂，也许你正在为某个难缠的客户而头疼，又或者你正在为面对巨大的压力在进与退之间挣扎，但不管怎样，既然你已经选择了这个行业，就一定要摆好心态，做好承受压力的准备。有了一份积极的心态，怀着对这份工作的热爱，你所要吃的苦就没有那么苦了，你才能充满激情的全身心的去付出，去奋斗。同时做“大事”我们要以谨慎的态度把握住每个细节。一个小小的马虎导致巨大损失的比比皆是。
外贸工作是一个从无到有，从少到多的积累过程。大部分的外贸业务员都是从零开始的，工作经验，报价技巧，对客户把握的敏锐度，还有客户资源，客户群不是一开始工作就会有的，是点点滴滴的积累，慢慢积攒起来的，就像钓鱼一样。很多业务员坚持了一段时间不见效果，坚持不住了，跳槽，结果前面的努力功亏一篑。钓鱼的时候我们永远不知道到底哪一刻会有一条什么样的鱼咬上你的勾。做外贸也是这样，也许在你放弃的下一刻，一个客户准备和你合作。这不是很可惜吗?可能我们坚持了，但是某些外界的因素让我们不能坚持到钓上鱼的时刻，至少我们尽力了，至少不是我们主观的退缩那也就没什么可感到遗憾了。山重水复疑无路，柳暗花明又一村。只要你坚持，一定会等到一个惊喜回报给你，当然前提是你坚持的方向是对的。
我们的时间是有限的，不一定所有的外贸案例都要亲身经历一遍才能增长经验。别人的经验一样可以是我们的宝贵财富。经常去一些外贸论坛浏览一下，总结别人的经验教训，学习别人的长处一样可以让我们提升自己。加入一些外贸群，遇到自己解决不了的问题，和一些前辈们讨教一下，也许就迎刃而解了。在丰富自己专业知识的同时，还要广泛涉猎其他方面知识，提升个人魅力。活到老学到老的说法对外贸人员来讲更加是一句真理。
最后祝愿所有外贸从业人员都能取得越来越好的成绩。
身为一名外贸业务员，我在深刻认识外贸业务员岗位职责的同时，也做好每一次外贸业务员工作总结。回想这即将过去的一年，我们这群外贸业务员，在领导的带领和其它部门同事的配合支持下，取得了一些成绩，当然也有不足。现将我的外贸业务员工作总结如下：
首先是个人业务能力表现在以下3方面：
1、变化一直是这个世界不变的规律，要想在激烈的竞争中制胜，就需要我们对目标市场和竞争对手进行了了解，随时根据市场的变化而制定相应的策略。
2、要想很专业的回答客户的问题以及消除客户的质疑，对公司和公司产品的了解是不可少的，不要没有确定目标市场在哪里，就盲目的寻找客户，这样不但效果不大，还浪费了时间。
3、外贸业务员的推销技巧很重要，客户会喜欢和专业人士谈生意，把自己的订单交给专业的业务员来负责客户也放心。所以，我们不断的总结外贸工作经验，通过长时间的实践培养自己的业务技巧，提高自己的专业水平。了解客户的需求开始，做好顾问式销售。
其次是对个人业务素质能力的认识：
1、诚信是一切生意的基础，客户会喜欢和诚信诚实的人谈生意，特别是作为外贸业务员，诚信是最基本的素质。
2、只要对自己的工作充满热情，才会完全投入自己的精力。
3、外贸业务员要有耐心，因为有时会遇到长时间没有订单的情况。
4、自信是外贸业务业务员必备的素质，要有自信，善于发掘很多潜在的客户，相信自己一定会把业务做的很出色。
三个月的实习很快过去了，我从一个学生开始，真正接触社会，领略了一些社会上的生存规则，也很幸运地把课堂上的专业知识用到了实践之中。我做的工作主要是外贸业务员的接单工作，平时主要负责阿里巴巴的操作，用阿里巴巴发布产品，接受询盘，报价，后期联系客户。这期间学会了如何分析询盘，报价，如何维护客户。我参加了阿里巴巴的培训，学到了很多有用的知识。另外在一些免费网站上注册产品。在熟悉了产品之后，我通过自己在网上寻找客户邮件，发了很多开发信。另外做接听外国客户电话，帮助公司翻译文件之类的工作。
在实习中，总结出以下几点做外贸业务员的经验：
首先，对于自己的产品要有非常专业的了解。有时候，老外指着一个产品问我，材料，压力，通径大小等性能的时候，我通常不能回答，他们会觉得你不够professional，而会转向其他的客户。
其次，要有非常强烈的时间观念。如果老外要形式发票，需要一些单证，在可以的情况下要尽快赶出来，千万不可以拖延。有的老外会很好心提醒你，please be quick，otherwise you will loose us，有些时候你的生意莫名其妙就被竞争对手抢去了，却只是因为在时间上晚了一步。
第三，虽然我从计算机一级考到了三级，但是一些基本的office 软件我并不能做得很好。在工作中，要用word做漂亮的报价单，以及用excel做形式发票等，刚开始我完全不知道如何着手，在指导师傅的耐心教导下，才能够自己做一些。觉得很汗颜。另外我发现掌握一些基础的photoshop 操作技巧，对于b2b操作非常有利。
第四，英语口语能力仍然有待加强。在实习期间也有接到一些老外漂洋过海的电话，有些可以听懂但是会由于激动或紧张一时语塞，有些根本不知所云，所以平时仍应加强锻炼，做一个出色的外贸人，讲一口纯正流利的英语。其次，用电脑输入英语的能力也需要锻炼，用msn和客户交流的时候，老外一激动，讲话会非常快，信息一条条飞蹦出来我根本招架不住。
最后，要始终相信，有志者事竟成。从学校自由轻松的环境中转化为朝九晚五的上班一族，在陌生的环境陌生的人群中要有适应能力。另外，这个职业的性质决定必须每天长时间对着电脑，所以要有忍受住单调和枯燥的能力。要把看似单一的工作转化为兴趣，心中有信念，想到单子做成以后的喜悦，变不会觉得很辛苦了。大家都知道，做外贸是一件很考验人意志力的事情，在几个月没有单子的时候压力会非常大。我看到一些业务员，日复一日做着同样的事情，在“钓到大鱼”前一直默默地守在电脑前，觉得非常佩服，尤其在看到他们的坚定的信念都开花结果的时候。
虽然我的工作是以接业务为主，但平时我也注意了一些外贸流程和单证的制作。了解到业务员接单之后，首先会安排工厂进行生产，备货，之后去商检局报检，联系货代。发现现实生活中的操作和理论有所不同，单证的制作也相对简单，因为现实中一般很少用到信用证，而会选择电汇的结算方式。
通过这三个月的实习，我对书中的外贸理论知识有了一个更直接的了解，也真正知道了什么叫做“做外贸”。作为一个职场新人，我们就像一张白纸，需要社会上的不断的磨砺和着色才会变得更加多姿。这段实习给我的职业生涯打下了一个好的开端，帮助我在外贸道路上走得更深更远。
在大三的学习生活中，实习是不可缺少的一部分。在实习期间能够把在学校学到的外贸知识应用到实际当中。在理论与实践相结合的时候，能够更快更好的体会到理论的精髓所在，体会到理论与实践的区别。从而巩固自己所学的知识，增强发现问题、分析问题、解决问题的潜力。从而做到理论与实际的融会贯通。
20xx年暑假，正式开始了我梦寐以求的实习生活。在老师的引荐下，我来到了青岛*公司实习。这是一家专门出口针织品的外贸公司，成立于20xx年，由最初简单的针织服装发展到此刻的浴巾、毛巾、婴儿爬服、内衣等多种产品为一体的产品模式，客户也由最初的单一客户发展成此刻遍布法国、日本、克罗地亚、意大利等欧、亚国家的客户规模。公司成立时间虽然很短，但不论是从产品生产的规模还是从客户数量上来看，公司都有着突飞猛进的进步。我虽然来公司的时间不长，但是在公司领导的领导下和同事的感染下，自己对工作都始终抱着极大的热情，深深的体会到自己职责的重大。在自己用心投入工作的过程中，不管是为人处事方面，还是工作方面，自己都是受益匪浅!
我所实习的这家公司是一家小公司，员工不超过20个人。麻雀虽小，但是五脏俱全。公司员工各司其职，竭尽全力为公司效力。此刻回想一下，我还是很庆幸自己在一家小公司实习的。因为在小公司我才能做更多的工作，承担更多的职责，才能更好的锻炼自己的潜力学到更多的东西。
我和师傅主要负责法国客户。这个法国公司比较大，经营产品的种类很多，包括针织服装、梭织服装、珠宝。青岛代表处主要负责服装的采购，我们和客人主要在针织服装这方面有合作。在我们正式合作以前，会就付款方式、贸易术语、违约等各个方面的条款先签订一份协议。在以后的合作中，我们只需对产品报价，只要我们的价格与客人的目标价相近，就能够接到客人的订单(PO)所以对于这个客人来说，对于客人每一季产品的报价是至关重要的。客人会在新一季开始的时候陆续透过邮件发来几十个款的报价，同时会通知我们到客人的办公室去拿用在这几款衣服上特殊面料。这就意味着我们的报价不仅仅要低，还要找到这种面料，才能够拿到这份订单。由于今年汇率变化很多，而且汇率不断的降低，同时国内也存在通货膨胀。用句通俗的话来形容此刻的形式，就是人民币在国内不值钱，在国外很值钱。这就给我们报价加大了难度，如果汇率估算错误，就会带来损失。
订单确定以后，我们就会与工厂联系，给工厂下订单、签订国内的购货合同。接下来就会带给色样、布样、产前样、确认样等样品。很多样品都要经过一次次的修改才能满足客人的要求。每一次带给样品以前都要认真体会客人关于样品的要求，这样才能保证样品一次透过。收到样品意见以后要准确无误的翻译并且传达给工厂。有时会因为错误理解客人的意见，错误的传达给工厂，都会给工厂和自己造成很大的损失。[由整理]
这个客户的交货时间很分散，几乎每个周都会出货。我每周四都会为了报关辗转于工厂，货代，场站之间，也是我最忙的时候，恰恰也是我学到东西最多的时候。记得有一个周我们出了两个大柜的货。这些衣服并不是一个款式，有婴儿的，有大童的，还有女大人的。海关对于不同的服装种类有不同的监管要求，所以这些衣服一共要申请7个出口许可证。每周四上午是报关时间，为了保证货物顺利，我周三就早早的把报关所需的箱单、发票、合同都做好了，也通知报关行过来取单据。本来以为这次能够很顺利的报关。但是报关行收到单据没多久就打电话告诉我一票报关单里只能包含一个许可证。没有办法我又急急忙忙把单据一式七份。可刚刚把修改后的单据传给报关行，他又打电话告诉我说，许可证上的价格是最低限价，发票和合同上的价格务必低于许可证上的价格。我当时一听就有点慌，货代要求我们务必周四报上关，否则就给我们甩货。没办法我又急匆匆的该好价格，还好这次没有什么问题顺利了。这个周四过的是我实习生活中最最紧张的一个了。但是我也从中吸取了很多教训，也学到了很多知识。首先，一个报关单只能包含一个出口许可证。其次，出口许可证的价格是最低限价，发票和合同的价格不能低于出口许可证的价格。因为
我们和客人签订合同的价格包含客人的佣金，所以我们在保管的时候就会把这部分佣金扣除。但是我们在申请出口许可证的时候是用含佣价申请的。既然出口许可证是最低限价，以后自己再申请出口许可证的时候就就应注意这个问题，给自己减少不必要的麻烦。俗话说吃一堑长一智，经过这次，自己以后要学的更加仔细更加认真。如果遇到不确定的问题，必须要提前咨询有关部门，给公司减少不必要的花费，给自己减少不必要的麻烦。再次，粗心和浮躁在工作中都是要不得的，自己一个小小的失误有时会造成客户的索赔，有时造成单证不符，导致已经报上关的货物删单。看似不经意的马虎，造成的后果都是严重的。虽然在学校里已经学了很多关于报关和制单的知识，但是真正应用起来发现自己学到的知识和实际应用有很大的差别。在公司里虽然有的人学历没有自己高，但是也不就应轻视他们，他们的经验是我们多少年的学校生活所学不到的。时时刻刻都就应持续谦虚谨慎的态度。
作为公司的新人，出差是让我最兴奋的事情。在我看来，出差是一件很好的差事，既能够到外面欣赏风景，见到很多平时都不曾见过的新鲜事物，又能够不用整天闷在办公室里。所以一有出差的机会，我就会个性高兴。出了几次差以后发现事实并非如此。我们出差主要是带着客人的验货员到工厂验货，验货的结果如何直接关系到我们能不能按时出货。碰到没有问题的货还好说，但是有时候工厂的货做的很急，就会出现油污、断线、忘记缝洗标的问题，这些问题都还是小问题，让工厂的师傅修补一下就能够出货了。但是有的工厂大货生产时擅自更改扣子的颜色或者领子的颜色，即使他们这样做是为了衣服的美观，是出于好意，但是并没有经过客人的确认也是不允许的，是要遭到客人索赔的。出现这种严重的状况，让工厂重新修改是不可能的。这就要靠我们对衣服的生产和质量了如指掌，能够当场作出决定这样的货出口以后不会遭到索赔。在以后的出差中我也不敢再抱着出去玩玩的心态了，在客人验货的时候我也会在旁边认真的看着。看客人是怎样验货，主要检查衣服的哪些方面，认真的记在心里，在检查工厂送来的样品是也注重看这些方面，确保每一次出货都万无一失。师傅带我验过几次货，我了解了大体流程以后，此刻就是我自己带着客人验货了。得到了师傅的认可，肩负起这么重要的职责让我十分兴奋。有一次我自己带着客人验货就出现过一次状况。那次我带客人去验一批小童的T恤，衣服后面的领开口处扣子的定位需要用消失笔，这个消失笔的笔迹在7天以后就会消失。但是由于这批货赶得太急，我们验货的时候才过了一天，消失笔的笔迹自然不会消失。当时验货员就问我怎样那里还有消失笔的笔迹呢我从来都没有听说过消失笔，对于这个问题我也无从下手去回答。只好把那几件带着消失笔笔迹的衣服甩掉了。我回公司问了师傅才明白消失笔笔迹会在7天之后就自动消失。如果我早明白这个问题的话，就不会出现这种问题了。为了防止以后在出现这种问题，自己也在不断的积累关于服装的知识。
五个月的实习生活，看似很长，但是一眨眼的功夫就过去了。从刚开始的不谙世事，到此刻的得心应手。刚入公司，一切都显得那么陌生，做什么事情心里都没有底气，不能放开去做。有很多新的东西需要自己去学习和适应。此刻想想人在社会上就是需要适应不断的变化，适者生存，自己只有去适应社会，社会却不会去适应你。只有适应了这种高节奏的生活才能做出效率，作出成绩。作为公司肯定不会需要一个不会创造效益的人。经过几个月的磨练和适应，此刻的我对工作已经得心应手。每一天都会实现安排好当天的工作，把工作按照轻重缓急分配好，能把一天的工作完美的结束就是我这一天的成功了。完美的结束一天的工作只是我此刻的目标，以后我会给自己树立更高的目标，只有在不断追求完美的过程中，自己才能变得更加完美。
时光荏苒，转眼我来到也有半年的时间了。在新年伊始之际，现对来公司六个月的时间里所作的工作汇报如下。
7月刚刚进公司的一段时间，在熟悉产品和更新阿里巴巴平台中度过。也收到了一些询盘，只是很少在最后有成交意向买样品或是下订单的。同时期同事都已经出了好几个客户的样品，让我觉得很有压力，希望在其他一些方面取得突破。 后来终于在8月的时候接到了样品单，也是对我前段时间工作的肯定。也感谢经理在此期间给了我们参加阿里巴巴培训的机会。在一段时间的跟进下，美国的客户决定下单，只是迟迟没有收到要打款的信息。后来去电话给客户，客户说之后可能要放假，迟几天再给我回复。等放完假之后水单最终还是发过来了，心中的一块石头也落了下来。有时候外贸还是要耐得住寂寞，要仔细跟好每一个客户，并不是每一个说一年几万个需求量的就是大客户。
10月的时候安排了美国客户的出货，并收到了法国客户的订单。因为之前也没有操作过信用证，在交货期方面也是多方求证，决定要多预留一点时间。客户那边没有把信用证的草稿发过来就直接发了正本，因此又要和客户联系改证。好在客户配合最终改了日期，使我们能在规定时间交货。从法国客户的订单中，也学到了很多关于信用证的知识，也多亏全体同事的配合，才使产品能够如期交货。
11和12月收到了印度客户1000台的订单，同时一个老客户也下了200台，法国、菲律宾、阿联酋等也相继出了几个样品。这是稍稍忙碌的两个月，觉得每天都很充实。其中也有因为客户写错公司名导致反复去和银行联系，客户沟通的，所幸最后都得到了妥善解决。
总结这半年，是我在外贸路上的一种成长，很多之前没有很熟悉的地方在实际操作过程中熟练并掌握，并和其他同事一起探讨和分享，也尽我所能解决新同事的一些外贸业务上的问题。
对于20xx年，我的目标和计划如下：
1. 维护老客户，对于重点的越南，印度的客户做到优先处理，并仔细跟进，尽量提供客户所需要的产品和资料。争取完成公司的季度任务，并做好表率，起到积极的带头作用，营造一种良性竞争的氛围。
2. 开发新客户。通过开发信和各种平台拓展客户。只有拥有了庞大的客户资源，才能增加客户成交的可能性。
3.协助展会的联系与开展。
4. 帮助新业务员，尽早做出业务，耐心为她们解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，使她们早日为我们公司外贸业务作出成绩。
在公司这半年时间，我有不足的地方，希望同事领导给我指出，我会虚心接受，并改正，争取做得更好。在新的一年，我希望和公司一起成长，达到自己的业绩目标，在业务能力上达到一个新台阶!
时光飞逝，一转眼我从学校步入社会实习工作已经有两三个月的时间了，在工作中，我本着严以律己的思想，认真对待和做好每一项工作。与工作相关的事上，不懂则虚心向同事请教，不断的提高和充实自己，同事也提高自己的工作效率。作为一个应届毕业生，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的精神，让我很快完成了从学生到职员的转变。
两三个月，虽说不长也不短，在这段时间里我学到了不少。刚开始的一周，许多事情都是云里雾里，自己也很迷茫，但随着同事的指导，我渐渐步入正轨，一开始就是按着指示做事，自己思考较少，后来随着事情多了起来，开始懂得如何好好安排自己的工作，做好计划，按着计划一步一步来完成工作。为自己列一个计划来行事用许多好处，一来起到统筹规划的作用，二来按部就班的做事，才能把事情做到井井有条，同时也提醒着自己当天的事要当天完成，提高了工作效率。
每天上班的第一件事就是查看邮件，看看有没有客人的最新回复或询盘，如果有新询盘第一时间反馈给采购，让采购及时报价以便在尽快的时间内回复给客人。若是客人的回复，则继续跟进，回复客人的邮件。跟进询盘时，根据客人的需求向客人发送产品照片推荐产品。
在开发客人这一工作上，我在一个多月的时间内接到了第一张订单，能接到这张订单，我要非常感谢我的同事们对我的帮助，没有他们耐心细心的指导和帮助，单凭我一人在没有实践经验的情况下是无法做到的。都说外贸是长跑，有些人跑了很久仍无法跑出成绩。而我在一个多月的时间内小有成绩，这笔订单着实鼓舞着我再接再厉，长跑仍未结束，还需要不骄不躁，沉得住气，静下心来，好好对待每一位客人，认真回复好每一封邮件。对每一位客人及时进行总结，在开发客人时或订单进行时要处于主动位置，带领着客人朝我们预期的路线走，而不是被动的等待客人指定要做什么。
初入职场，许多不懂的事情仍需前辈指导;各种经历也让我不断成熟，在处理各种问题时考虑得更全面，避免不必要的失误发生。同时我也认识到自己还有许多不足之处，深知自己还有许多需要努力学习的地方。我会在日后的工作中继续学习，与同事同行不断交流和总结经验。
在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经营概念。20xx年也接近尾声，首先对个人业务工作做如下总结：
一、业务能力
1、对公司和产品有一定的了解。通过在车间和仓库的工作，逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的生产流程也有一定的了解。能够掌握产品在各个环节所出现的问题，如分切时候容易出现对折不齐，拉伸时候容易出现厚度不均匀等。针对产品的性能和特点，知道产品的目标市场。
2、对市场有了初步的了解。产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电容、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景十分乐观，开发新的市场可能性也大。
3、业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开发，慢慢掌握跟客户谈判的技，学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。
二、个人素质能力
1、诚实
诚实可信，赢得客户的信任。
2、热情
只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3、耐心
外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
4、自信心。
在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长。国内销售要主动出击，改变传统的销售模式，由于外贸开张不久，有许多地方需要成长，以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。
一、现阶段我公司外贸开展的状况
1、外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环节有待加强。
2、公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理，这一环节就增加了出口的成本，带来价格上的竞争力的下降。而且新人学习的环节相对了减少，另外，风险的规避难以掌握。
3、公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中，而且在不断的改版和更新，能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。平台的建立需要一个过程，所以先阶段还是停留在免费的基础上。
4、外贸相关工作的开展，定单下放后，生产的安排，质量的把关，跟单及单证等一系列工作有待规范。目前外贸接单，单据，跟单各个环节都是由一人负责。
二、外贸工作开展的现状分析及对策
1、公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员(外贸经理)的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有定单的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信息。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经验的人带领。
2、现阶段最重要的是外贸工作进行的基础---平台。一个好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的B2B上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法联系到有效的客户。而且在免费B2B上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意向的买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对比较小，一般为零售或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。
一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以确定下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外客户通过公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能联系到更多的客户。
对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。
3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信，下面介绍下展会的好处：
无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。
(1)、低成本接触合作客户
公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远低于电话营销的成本。
(2)、工作量少质量高
在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3。7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。
(3)、潜在客户
展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。
(4)、竞争力优势
展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。
(5)、节省时间
在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。
(6)、融洽客户关系
客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
(7)、手把手教客户试用产品
销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。
(8)、竞争分析
展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。
(9)、产品和服务市场调查
展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。
总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台，展会是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会，一步步的去实现。
我和师傅主要负责法国客户。这个法国公司比较大，经营产品的种类很多，包括针织服装、梭织服装、珠宝。青岛代表处主要负责服装的采购，我们和客人主要在针织服装这方面有合作。在我们正式合作以前，会就付款方式、贸易术语、违约等各个方面的条款先签订一份协议。在以后的合作中，我们只需对产品报价，只要我们的价格与客人的目标价相近，就能够接到客人的订单(PO)所以对于这个客人来说，对于客人每一季产品的报价是至关重要的。客人会在新一季开始的时候陆续透过邮件发来几十个款的报价，同时会通知我们到客人的办公室去拿用在这几款衣服上特殊面料。这就意味着我们的报价不仅仅要低，还要找到这种面料，才能够拿到这份订单。由于今年汇率变化很多，而且汇率不断的降低，同时国内也存在通货膨胀。用句通俗的话来形容此刻的形式，就是人民币在国内不值钱，在国外很值钱。这就给我们报价加大了难度，如果汇率估算错误，就会带来损失。
订单确定以后，我们就会与工厂联系，给工厂下订单、签订国内的购货合同。接下来就会带给色样、布样、产前样、确认样等样品。很多样品都要经过一次次的修改才能满足客人的要求。每一次带给样品以前都要认真体会客人关于样品的要求，这样才能保证样品一次透过。收到样品意见以后要准确无误的翻译并且传达给工厂。有时会因为错误理解客人的意见，错误的传达给工厂，都会给工厂和自己造成很大的损失。
在做实习的跟单员已两个星期有余，对于毛巾出口业务也有了些基本的了解。实习期间的工作也使自己有不少的体会，从中也懂得了许多知识，现略作陈述。
一、对于工作流程的认识
纺织是一家以出口毛巾为主要业务的有限责任公司，其毛巾出口多达20个国家和地区，以日本和印度为主要出口国。销售经理接单分配给跟单员任务后，跟单员要及时的跟进，同生产车间沟通，安排机台的生产。样品生产出来之后，负责样品检测。由于生产一直在进行，所以有问题应及时的同生产主任沟通，保证生产出符合客户要求的产品。跟单员的另一项主要工作就是与外协加工厂的沟通，负责订购包装毛巾所需要的各种辅料，如纸箱、包装袋、卡头纸、腰封、不干胶等等。要求在生产车间将印染合格的毛巾运往整理车间之前将这些辅料送到仓库，以备及时的包装。确认产品的包装后，分配给整理车间包装职工任务，保证毛巾的按时装柜。
作为实习生，我的主要任务是认识各种产品，了解其所需要的各种辅料。从整理车间开始工作，学习产品的规格，包装方式以及所需要的各种辅料和相关外加工厂的基本情况。目前我已认识了车间的各种产品，对于生产车间和整理车间的基本运作也有所了解。
二、实习体会
首先是工作一定要从打杂开始。两个多星期的跟单员实习生活与我想象中的工作有些差距，但是我已认识到，如果不能够将车间的运作流程、了解产品的基本规格、了解纺织包装职工的工作情况有所了解，如果不能够将车间的一些基本工作做得顺利完满，我其实没有资格做为正式的跟单员的。作为Xx公司的一份子，我就应该努力为谋福利;作为经理放在车间的眼睛，我就要能够为经理提供真实准确的基层信息。我当前的职责就是了解产品，了解车间，了解职工。我需要去了解每种产品从毛线到最后的产品装柜的过程，我需要去了解什么是保证整个公司顺利运转的关键，我需要去了解每个职工对于工作的真实想法。只有做好了这些，我才能够为Xx公司的发展提出自己的建议。工作从打杂开始做起，借用革命先辈们的一句话：基层工作尚未做好，年轻同志仍需磨炼!
其次是工作无处不是沟通。跟单员的主要工作其实一句话可以概括：保证按时交货!这就需要跟单员不断的与产品流经的各个部门相沟通。从线纱到毛巾，从辅料到包装，跟单员需要接触多个部门，并需要亲自到车间考察了解产品的生产进度，及时的跟进产品。这就需要具备灵活的沟通能力。作为尚在整理车间的实习生，当前的工作对象还仅限于车间主任，车间包装职工及我的两位上司。对待上司要恭敬服从，对待车间主任要认真严肃，对待包装职工要勤快可亲。我不确定这样的准则是否可以让我的工作变得更加的轻松流畅，这需要时间的检验。当然没有什么是绝对的真理，一切准则都随着时间环境的变化而改变，我会争取不断的进步。我已认识到沟通能力对于工作的重要性，希望自己可以在这方面一直提高吧!
三、工作建议
实习两个多星期，或者说在整理车间的两个多星期，我的感受就是Xx公司的企业凝聚力与Xx公司规模的不相匹配，即职工对于Xx公司的归属感还不足。没有归属感就不会有企业文化的认同，没有企业文化的认同就会导致企业结构的松散。对于车间的职工来说，她们只是Xx公司的匆匆过客，可以随便的离开而没有留恋。我目前接触的仍只是整理车间的包装职工，尽管她们算不上严格意义上的技术工种，但我认为她们也是一部分，她们也为发展贡献自己的青春。但她们自己并不认为自己是在为Xx公司工作，而是单纯的想着多挣钱。她们经常会抱怨功过时间过长，抱怨没有假期，抱怨没有任何的福利。坚持在工作是因为这比较自由，离开没有什么约束，她们也从不为发展着想。也许对于来说，她们走了再找人就行了，反正工作简单。但是她们离开后会去做什么呢?肯定是选择其他的毛巾公司，投奔竞争对手。资源永远都是有限的，人力资源也是如此。Xx公司还需在企业文化建设上另辟蹊径。
由于文笔欠缺，如有错误还请张经理见谅;若有做的不对或不好的地方也请张经理指正，不胜感激!
回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的积极帮助配合下进步的。受外贸组其他同志的委托，在这里我要代表他们感谢领导、感谢同事们。
下面我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。
一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。
我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。知道要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。所以在XX年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了?在工作中为了弄懂一个概念，我一定要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮助解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。
例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的内容，如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种情况碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。年，我共经手处理了16份信用证，在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件特别麻烦的工作，有时外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16份信用证中曾经有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。
外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的内容。起初因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才终于寄出去了。为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。
经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度责任心。
二、精心尽力做事，努力为公司多创效益 年月份以后，总公司出于业务分工的考虑，新钢联的出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展，只能通过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公司来讲是很艰难的，因为外商知道你隶属于首钢，他就希望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和能力，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。
可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我发展之路。
在大家的帮助配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨，江苏溧阳扁钢厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，年，由我经办出口钢材合计吨。这些成绩的取得，与自己坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。
年月份，从包钢友谊轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印象。
当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我们要求他一定要在月日前将全部圆钢运抵天津港，具备装船条件。
因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，终于在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一起按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。
通过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的集体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创建出具有新钢联特点的外贸事业。
XX年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。
一个月的实习结束了，真的很感激李姐对我的悉心教导还有同事们的热心帮忙。在这里我学到的不仅是书本上没有教过的知识，更重要的是所有的知识都具有很强的可操作性，以及公司里人与人之间的相处之道，其实这里并不是像我们在电视剧里看到的各种勾心斗角，反而大家对我这个新来的菜鸟很是照顾和帮助，也许是我根本没有造成对他们的威胁吧!
通过实习，我觉得作为一名业务员，一定要有过硬的心理承受能力。没有人会保证你遇到的每个客户都是好说话的，有时候被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。但是同样作为一名尽职的业务员，一定要做到不怕碰壁不怕被骂不怕丢人，就算这次被骂，但为了能在可能的范围内进一步试探客户的意图，说服客户，下次打电话的时候一样要记住保持满脸笑容，声音愉快，好像上次不愉快的事情根本没发生。
出了学校的门，我们就不再是学生，也没人还会把我们当作学生，因为我们走进了社会，就必须学会为了自己以后的人生打拼，我们的角色和职责都变了，没有父母老师我们的身边告诉我们该干什么不该干什么，一切都要靠自己去摸索去奋斗，一旦错了，就要自己去承担，哭也没有用，因为这个世界不相信眼泪，只有你流下的汗水才是你成功的希望!
感谢这次的实习经历，让我重新认识自己，重新给自己定了位，有了更加明确的目标。作为一名即将毕业的大学生，这次的实习经历将是我人生中一笔重要的资本。
20xx年外贸业务员工作总结(外贸新手) 工作已经有两个月了，渐渐地由对外贸行业的新奇转入到琐碎的细节中。刚进公司的时候，我是有些忐忑的，一方面来自其他外贸业务员的描述：耐力，压力，还要考验反应力。另一方面来自对这个行业的陌生，虽然在学校系统的学过，但那也只能作为实战的参考借鉴.我知道挑战已经开始。
很幸运，我的职场生活有一个很好的开端。公司安排销售经理指导我，在阿霞的帮助下，我先从熟悉产品的分类，型号，和性能开始。然后一步一步了解整个下单，生产到发货的流程。不得不说我走了一个捷径，公司安排我先跟老客户，窃喜的同时，也强烈希望能有自己独立的客户。
沟通，信任，协作是这两个月听的最多的，我想只有真正操作起来才能真正了解其中的含义和重要性，销售部作为内外的连接点，沟通显得尤为重要。对外：要了解客人的想法，尽力满足客人的需求。对内：要与各个部门衔接紧凑，哪一个环节出错都可能失去客人的信任，最终影响到公司的运转。
在跟客户的时候我还存在着很多问题,我举例说明：
EKE:这是我接手的第一张单，也是第一个做信用证的单。信用证是外贸中支付方式最安全但也是最棘手的支付方式，比起其他付款方式，信用证多了审单的步骤，而且稍不留神就会增加多余的费用。就拿发票加签来说，以为审单不仔细，没来得及和客人沟通，发票加签减小了这张单的利润。
EKE是6月19出的货，而原先信用证的交单期是6月9号，和客人交涉以后，客人同意将信用证延期至7月x日。货出后的一段时间就要准备单证了，最复杂的是产地证和提单，由于我没有将信用证的到期日发给船务，导致进程缓慢，到期日前几天产地证和提单还没办妥。而财务那边由于汇美金给船公司，平时只用一个工作日就能到账，却浪费了4.5天才到账。18号拿到提了信用证有效期和交货期，而交单期并没有改。单和产地证后，立即赶到银行提交了单证。下午，银行的工作人员就打电话过来，说客人改单时只改了交货期和有效期，但是交单期没改。由于和客人沟通不仔细，便又多了一个不符点。 做这张单收获很大，让我明白了沟通和时间的重要性。就算再麻烦，有良好的沟通方式，任何问题都有商量和解决的余地。还有就是细心，每一句话每一个字母都要研究细细斟酌，稍不留意就会增加额外的成本。两个月下来，和客人通了不少的电话，刚开始很不适应一些客人的口音，还有一方面，和客人谈判的的技巧不够。拿NOK来说，货已经生产完了。要打电话给客人打款。客人满口答应明天汇款。后来发现我的耐性还不够，这样的事情连续发生了3次，至今还没有打款发货。
两个月的工作当中，由于工作能力和阅历不够，做起事来总显得有些畏手畏脚，在工作上不敢有突破。在以后的工作中，要通过学习，逐渐提高自己的能力和业务水平。脑子要灵活，不能原地踏步满足现状，要切合公司的发展方向，培养自己创新的能力.更好的处理和客人.同事的关系，为业务的开发和老客户的稳定打下基础。
最后，我总结一下两个月的工作，一是为了梳理思路温故知新，二是为了展望未来，更好的提高自己。
1.努力学习，让自己的能力和素质跟上公司发展的脚步。在以后的工作中，我应该抓住重点，虚心向身边同事学习，取人之长补己之短，丰富自己。还要培养自己思考的习惯，遇事三思，要比客人先想到，才能给客人最好的服务。
2.严谨细致，大局观要强。工作中，客人和公司的利益有时难免会发生一些冲突，此时要有很好的大局观，如果自己的能力有限，要请教上司，处理好分歧。
3.要培养良好的时间观念，公司领导多次教导我，时间就是生命线，顾客等不得，订单也等不得。要及时的处理一切公司有关的事情，绝不允许卡在最后一道关口，要早请示早回报，给客人留下好的印象。 这份简短的总结还有很多不完整的地方，在以后的工作中我还要不时的回头总结，一个人有缺点不可怕，可怕的是没有提出来加以解决。我也相信在领导和同事的帮助之下，我可以更加的完善自己，通过自己的努力和拼搏，和公司一起发展。在此，我要特别感谢公司领导和各位同事在工作和生活中给予我的支持和关心，这是对我工作最大的肯定和鼓舞，我真诚的表示感谢!
时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。20xx年意味着两千年的第一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开始，在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。
在 这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事 销售这一行业不到两年的人来说是有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不 短，大约540天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。20xx年这一年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自己，每 天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。为了明年能取得优 异的成果，一定再接再厉，做最大的努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。
在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台， 一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长的时间，开始没人教尽管 不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金 量，即使利用大部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。
可能只 是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一 些含金量高一点的询盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话 题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。
实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国看 厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设 备，这个有很多因素影响买卖的成功，价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。 机会还很多，不过每次都要好好把握。
第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是都是些细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要相符单证要一致来说，公司抬头一定要用对，不要装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中的一例。
第四季度，在11月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年辞职了，明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职。
因 为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是3个月的样子。重新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还有一个坚定的信念。我总是暗示自 己单肯定是会有的，只是时间的问题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有得，天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成 功，成功总是垂青于有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对未知。
这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是 在没有其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一些问题无法给客户解 答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，打开哪些开关又是洗膜的，打开哪 些是冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什么功能的等等，等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没有售出 过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该，所以说无论从事哪个行业，学是无止境的。从这些，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就必须在 这方面精益求精。
总结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的设备一直是我追求的目标，希望明年第一季度可以实现。
另 外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司可以按照我的建议做到，如下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加底薪的15%，5%还是我们可以 接受的，还有每一年扣除的部分应该在年末清算给我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第三，在价格表的基础上售卖出产品，之后如果哪项外购的产 品。
为期两个月的实习期结束了，回想起这两个月的生活，一个人在新的环境里，应对新的人际关系，面对新的生活，苦当然是有的，但是乐在其中。因为任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实习将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。
现将这两个月的所见所闻所感所想总结如下：
1. 基础的理论知识要掌握扎实，才能灵活变通，以不变应万变。工作要认真对待，积极完成自己的任务，不能把自己的事情一拖再拖，但是切忌浮躁，脚踏实地才能学到东西，一步一个脚印才能成功。
2. 工作中如果有耐心教自己的同事是一种福气，当然也会同样的有不乐意对我们施舍经验的人，遇到这种情况，不必抱怨，因为他们并没有这个义务，所以一定要沉住气。如果问他们问题他们只是敷衍了事，那么仍要笑着说谢谢，但是心里要记住以后不要再犯同样的错误了。另外如果同事让自己帮忙一定要很乐意去做，而且要尽量做好，因为更多时候需要帮助的是我们。
3. 要眼观六路，耳听八方。从其他同事之间的交谈以及同事如何接电话打电话中学习怎么和工厂联系，制单结汇中应注意什么问题，怎么拒绝不必要的电话广告……有时从他们的谈话语气、举止中可以了解到自己在办公室中的处境，因此也就明白了对哪个人该说什么样的话，什么时候该说话，什么时候该沉默，什么话该说，什么话不该说。
通过两个月的实习，我不仅熟悉了如何开发客户，如何处理客户询盘，如何有技巧的回复客户疑问，同时也掌握了外贸操作流程中应注意的问题及解决方案。
为了使我们能将书本上学习到的理论知识和实践相结合，更一步学习和巩固进出口业务工作的基本知识和基本技能，学校为我们20xx级国际经济与贸易专业的学生开设了外贸业务实习这门课程。我觉得这是一门实操性很强的课程，通过学习，让我更熟悉进出口的业务流程和填单制单等的具体工作，为我将来从事与国际经济与贸易相关的工作打下坚实的基础。与此同时，我也反省自己，深刻认识到自己的不足。
我们这次的外贸业务实习主要是利用对外经济贸易大学开发的世格软件simtrade外贸实习平台和外贸单证教学系统进行的。sintrade外贸实习平台主要是利用 SimTrade 提供的各项资源，做好交易前的准备工作，学会运用网络资源宣传企业及产品，像发广告和信息等，然后通过邮件系统进行业务磋商，掌握往来函电的书写技巧，同时，还要掌握不同贸易术语在海运、保险方面的差异。在询盘、发盘、还盘、接受环节的磋商过程中，灵活使用贸易术语CIF、CFR、FOB与结算方式L/C、T/T、D/P、D/A，正确核算成本、费用与利润，以争取较好的成交价格，并根据磋商内容，正确使用贸易术语与结算方式签订外销合同。所以，我们需要熟悉四种主要贸易术语L/C、T/T、D/P、D/A的进出口业务流程，根据磋商内容做好备货工作，正确签订国内买卖合同。接着就是我较为薄弱的一个环节，正确填写各种单据 ，包括出口业务中的报检、报关、议付单据，进口业务中的信用证开证申请。因为这是我第一次正真的填单，刚开始对于开证、审证、审单要点都不是很熟悉，需要对着操作指南一步步来。
心里想，如果现在真的是去工作，我这样的工作效率肯定是不合格的，所以要趁现在这个实习的机会，多熟悉各个环节，尽可能尽善尽美。simtrade外贸实习平台是系统自动评分，评分标准包括基本资料、单据制作、财务状况、库存状况、供求信息、邮件管理、业务能力等七项，所以我们在模拟进行业务时，需要多找不同的交易对象和不同的产品，另外 4 种成交方式和 3 种价格术语要搭配使用，当然，你的利润越高，你的分数也会有相应的增长，所以在整个交易过程中，我必须合理利用各种方式控制成本以达到利润最大化。sintrade外贸实习平台是分角色的，老师要求我们担当出口商、进口商和工厂三个角色并完成相应的任务，出口商和进口商需要完成至少5 笔以上出口业务，L/C、D/P、D/A、T/T各1笔，工厂需要完成至少4 笔以上业务。虽然这只是一个模拟的操作平台，却仍然让我感觉很真实，让我体会到国际贸易中不同当事人的不同地位、面临的具体工作与互动关系。而另一个实习的平台外贸单证教学系统则是让我们更熟悉各种邮件和单证的填写，老师也会按照完成的情况打出相应分数并会给出正确的参考样本，将这些正确的参考样本收集下来就成了我积累的知识财富。
通过实习，我对国际贸易实务各个环节又有了更深的印象，确实，实际操作和平时理论知识的学习感觉是有差异的。你不去实践还不知道原来自己对于进出口的业务流程是如此不熟悉，自己原本还觉得还行啊!教我们国际结算的詹老师常说：“纵向的流程，横向的技能。”这次实习还真是感受到它存在的真理性。如果流程你都不熟悉，你怎么知道自己应该做什么，难道实际工作中还要拿着操作流程指导吗?我还有一个薄弱项就是进出口预算表的填写，因为实习中的数据告诉我，我计算的准确率是从来没有百分之百正确过，某些部分的计算和实际结果是有差别的。外贸业务讲究单证相符，如果一个地方算错，接下来的各种单据的制作就会跟着出错，所以作为将来可能从事外贸的我们需要有足够的耐心和细心。
经过这次外贸业务的实习，我更加认识到自己的优缺点，同时，也重新评估了自己的实际能力，更熟悉外贸实务的具体操作，并进一步巩固、 深化已学过的理论知识，提高了综合运用所学知识发现问题、解决问题的能力，真正做到理论与实际相结合，为将来自己从事与国际经济与贸易相关的工作打下更坚实的基础。
外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”;“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作出如下月工作总结以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题： 来自
因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：
公司经营产品及价格定位：
A. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。
B. 报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(PRICELIST)。
此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。
外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。 2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?
这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。
解决方法：第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)
客户最想了解的是什么： 来自
1)你是不是做这个产品多时了。
2)你对产品了解多少。
3)你这个人的人品如何。
4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任很重要啊!
客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。 来自
3. 你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何)?
对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。 一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户： 来自
1、做好质量营销。
2、树立“客户至上”服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情关系。
6、做好创新。
找客户的渠道，生意的产生是多样化的。